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1、 苏果阳光100经营计划书苏果阳光100超市经营计划书一、名称的意义规划中的的苏果阳光100超市座落于阳光100绿园临街商铺群内，毗邻紫荆苑、清潭、牛塘、常州技术师范学校等成熟社区板块。超市秉承了“中国苏果，百姓生活”的经营理念，依照规范化的经营和管理模式运作，从日常经营的每一个细节体现苏果的企业文化精髓，本着“为民便民利民”的服务理念倾力打造常州西部一个新的购物天堂。阳光喻示着公平、透明的经营体制，这一点也体现了苏果“追求顾客满意、为顾客省钱”的价格方针。“阳光100”的店名强化了超市程序化、模块化、数字化的管理模式，使团队的核心高度凝聚，保证品牌的一贯性和延续性。把“苏果”和“阳光100”
2、结合起来，可以体现以下几个方面的意义。首先可以秉承苏果品牌的号召力，从苏果的“苏果无假货，件件请放心”的质量承诺中体现了超市商品质量的过硬，从消费者心理出发，一个熟知的有固定消费群体的品牌更容易被广大消费者接受和信赖，这也是品牌化经营的优势所在；其次，把阳光100作为超市名称的后缀，概括出了超市的地理位置，把超市和绿园小区相结合，而阳光100也体现出了超市100%的服务质量和公平的价格。从上可以发现，两者很自然融合既发挥了苏果这个品牌的号召力，体现了品牌化经营的思路，又能扩大阳光100绿园小区的影响力，这是我们选择该名称的关键所在。二、苏果超市简介苏果超市成立于1996年7月， 2003年销售
3、规模达到95.8亿元，以连续六年位居中国连锁企业前十名，连锁超市业态第五位，并跻身中国500强企业第200强。今年，苏果超市又被国家商务部确定为全国重点扶持的15个大型流通企业集团。在南京，苏果超市占据着超市业态50%以上的市场份额，是江苏省超市零售业最大的商贸流通企业。苏果以经营业态多样化、连锁网络城乡化、物流配送现代化、企业管理科学化和服务内容系列化为核心，坚持不断优化和持久创新。现在已成功开发出具有苏果特色的社区店、标准超市、便利店。三种业态资源共享、优势互补的同时，苏果还在不断探索和开发“折扣店”业态经营模式和高档、时尚、高服务水平的便利店业态。苏果始终坚持以“中国苏果，百姓生活”为经
4、营理念和基本定位，以“为民、便民、利民”为经营宗旨，以“苏果无假货 、件件请放心”为质量承诺，以“为顾客省钱”为价格方针，始终把顾客满意作为自己不懈的追求，深受广大消费者和社会的好评。在前进的过程中，从没有因成功的喜悦和骄人的业绩而沾沾自喜或停止前进的步伐，仍一贯坚持“居安思危、居危思变、不断创新、走自己的路，创苏果特色”为奋斗的目标和动力，不断地追求卓越，寻求新的突破。面对现在和将来，全体苏果人将继续发扬“团结、苦干、开拓、奉献”的企业精神，将进一步巩固苏果“区域第一、全国一流”的位置，真正实现“中国苏果、百姓生活”的宏伟目标。 苏果加盟店从1998年4月26日起，开始走特许加盟与直营并举的
5、经营模式。苏果加1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年网点总数13802014166639311162直营网点133086142213241316 盟在六年的发展中，已经成功探索出一套成熟的经营管理技术和加盟流程，直接服务并指导加盟者，减少了加盟者的经营风险。实践证明，苏果品牌有着很强的影响力和渗透力。苏果加盟店开到哪里，红到哪里。在许多加盟地区，苏果超市已生根开花，在当地唱响了苏果品牌。苏果加盟店也呈现多业态发展模式，有便利店，标准超市，也有大型社区店。其中，最大的社区店营业面积达到了1.4万平米。苏果加盟店在发展的过程中，始终坚持苏果共同的发展理念，努力维护
6、苏果品牌形象，不断提高苏果品牌知名度和品牌影响力。同时，苏果超市总部也一直竭力为苏果加盟者提供最优质最全面的服务，提供一系列最先进的营销方式和管理模式，使得苏果加盟事业走地更远，做的更强。苏果网点发展趋势表注：竖标为网点总数 横标为直营网点三、苏果阳光100超市的经营思路1、社区品牌连锁超市的经营思路 社区型品牌连锁超市的发展适应了常州地区的消费特色。根据调查反映，中国消费者对快速消费品的一个最大的消费特色就是习惯便捷消费，新鲜消费，短时消费，尤其是对中青年家庭主妇和老年人，习惯每天早上买菜，不习惯长时间储藏食品，这点很不同于国外消费者的消费方式。尽管国内消费者开始倾向于逛大商场/超市，但一次
7、性大量购买食品的习惯仍然难以养成，这完全与国人的生活习惯有关。所以，社区型品牌连锁超市具备很大的市场经营价值，这是我们超市与欧尚超市的区别之一。 对于社区型连锁超市物流模式的研究发现，不但管理方便快捷，而且极有利于其经营模式的复制和推广，发挥“船小好调头”的灵活经营思路，结合社区型超市便利、快捷、实惠的特点，同时可以将宣传和促销等成功经验快速复制，营造多点成面的营销覆盖攻势。所以，连锁社区型超市有着大型超市所不可替代的作用和优势。 社区型超市的经营之道，不是一味地追求顾客的短期产品销售量，而是顾客的长期服务价值，真诚为顾客量身定做的服务其边际效应远胜于物质的刺激，产品、服务和顾客是社区型超市营
8、销的重要三环，精耕服务式营销必须深切融入销售服务、信息服务和消费服务三个层面，发挥“忠诚顾客”的巨大辐射和带动作用。 社区型超市需要赢得顾客之心。除了原始的“产品质量三包”以外，还要致力于提高超市为顾客提供的各种增值的附加服务。比如超市通过前期的消费者调研，了解顾客的真实需要和态度，以及顾客的基本信息，建立顾客信息数据库，其中当然包括每个顾客的生日，当该社区的某个顾客本人或家人生日来临时，以主动派送礼品祝贺生日等方式赢得顾客的尊重和忠诚，从而建立绝对基础的顾客群。 通过上述的分析，我们可以考虑社区型超市经营之道的几个策略，借以规划其发展的方向，为国内连锁社区型超市的建设提供一些参考。这也是本人
9、来自一次终端调查后的一些感悟，它山之石，可以攻玉。 低价销售制胜顾客。社区型超市的物流模式和统一政策可以在很大程度上支持超市进行低价销售策略，以“薄利多销”赢得顾客忠诚。低价策略并不单是价格低，低价格必须借传播以助攻势，营造促销氛围，刺激消费者需求，以带来更多的销售，创造销售溢价的效果。低价也是适应保守主义消费者的习惯行为，“便利低价”完全可以成为此类超市的经营之差异化（特色），在顾客前往大商场/超市之前予以有效拦截。 精耕服务制胜顾客。贴身服务是制胜顾客的法宝，社区型超市的销售需要服务营销理念的渗透，建立顾客信息数据库，充分与顾客建立沟通关系，为顾客查漏补缺量身定做，以赢得顾客的信赖和支持。
10、社区超市虽然难以达到“一对一”销售的要求，但必须力求达到其销售服务的效果。可以开展活动促销和送货上门服务，主动出击，获取顾客。现代社区型超市必须获得顾客对特定服务的满意度、再次购买率和推荐率，塑造顾客的忠诚度。塑造品牌制胜顾客。社区型超市的品牌力愈强愈具有吸引顾客购买的空间，而且品牌超市的边际效应存在着很强的顾客延伸优势。未来社区型超市之间的竞争定将十分激烈，同时还面临大型超市购物广场威胁，所以社区型超市只有建立特定的区域品牌才能赢得周边地区消费人群的信赖，所以品牌的塑造和建立至关重要，亦是赢得顾客群的关键要素。 以上三点亦是社区型超市的阶段性发展思路，精准定位，采用产品优质优价和顾客满意服务
11、的策略，建立超市在社区消费群中的良好品牌形象，为下一步的连锁推广做好铺垫。在超市稳定经营的同时，不断实施顾客调研和竞争对手分析，及时有效地调整经营之道，满足目标顾客需求，适应竞争环境需要。2、数字化的经营理念大型超市的经营管理具备的基本特征是：低成本、低利率、大流量。它不经营品牌商品和贵重商品，一般经营的都是大众日常的消费品，利率由市场决定，所以不会高。在这种情况下，大型超市想要取得赢利，就只能用低成本的方式经营，如雇佣的人员要比百货少，服务也不如百货多；如不设导购员，没有送货上门等等。总之，要想方设法节省人力、财力，降低经营成本。另外，就是加大商品在超市内的流量，提高资金周转率。 超市的钱不
12、好赚了，就更加需要精打细算，换句话说，就是更有必要进行数字化的经营。超市的每一个决策、每一个流程、每一个经营过程及其结果，都应该用数字去控制它。大型超市的经营者必须有数字化经营的理念，而要支持数字化经营的理念，数字科技即现代信息技术的应用就成为不可缺少的必备条件。我们统计过，一个万米左右的大型超市，每天产生的数据记录在3万条左右。这样的记录靠人脑来采集、统计、处理和分析，是根本不行的，必须借助包括软、硬件在内的数字化设备，帮助我们进行数字化经营。 要想利用信息技术经营大型超市，很重要的一个保障，就是不能将此技术应用于彼技术、此系统应用于彼系统。因为大型超市与百货是不同的，必须抓住并适应与百货不
13、同的大型超市区别性的特征，开出相应的药方，才能使信息技术应用恰到好处，运行顺畅，取得较好效果。3、数字化经营的概念 大型超市数字化经营理念的提出 回忆一下我们每天耳闻目睹的企业经营情况，不难发现，企业经营的成败皆与企业经营管理者对数字重视的程度及对数字利用的水平有关。我们经常听到某某企业在进行“规模经营”、“多元化经营”，某某企业在进行“错位经营”、“低成本扩张”等。多元化经营有成功也有失败的，为什么呢？鸡蛋放在一个篮子里不安全，放在多个篮子里就安全了？不！如果对数字没有进行很好的分析和利用，经营管理得不到改善，鸡蛋放在一个篮子里和多个篮子里同样都会碎的！有人说我开10家店不赚钱，开50家就赚
14、钱了！这个对数字的用法是错的。如果一家店是亏的，用同样的经营管理办法去开几十家店，每家店都是亏的，负加上负就永远不可能得正！所以说，经营脱离了数字，是一个非常混乱的概念。数字化的字面含义 这里所说的“数字化”有三个基本含义。第一，数字表明精确，它不允许模棱两可、含糊不清和“大概”、“也许”；第二，数字表明清晰，什么事情通过数字表述，就能一目了然，看得明白清晰；第三，数字表明有可控制性，如数字相机，它可以把任何图像固定下来制成照片。它可以存储，可以通过电脑输出需要的任何画面，同时还可以编辑，它的可控制性很强，它想截断哪一数字就可截断输出。所以大型超市的经营采用数字化这样一个概念，也会使经营的过程
15、和结果变得有可控制性，变得精确、清晰起来。4、数字化经营的本质特征 对于商业企业内部来说，数字化经营就是在最先进的数字科技支持下，做到用数字来指导经营决策，控制经营过程，评价经营结果。以科学技术为依托的数字化经营的本质特征：第一，它是反主观的。不能你觉得怎么样就怎么样，要看看数字是怎么样的，如果主观觉得是“2”，而实际产生的数字是“1”，那就应该是“1”；第二，它是反经验的。尽管你过去有很丰富的经验，凭经验拍脑袋，觉得这么做效果是好的，可数字出来却表明是不好的。你觉得这么做可以赚100万，数字出来却表明是亏20万，那么就应该服从数字，而你的经验应该由数字来考证；第三，它是反情感的。你说超市中哪个职工好哪个职工就好，这不行，要通过数字看看他的业绩。说这个人“机灵”，可他采购的东西卖不出去的比例很高，这人业务上就不行。第四，它是反模糊的。模糊有两层概念，你说这个月的销售额增长了3-5%，这不行，“3”就是“3”，“5”就是“5”。数字不能模糊。同样，规章制度和管理使用的语言也不能模糊。哪些话不能说，哪些事不能做，一、二、三、四、五列出来。如果做了怎么处理？一次怎样，二次怎样，三次又怎样，直至开除。如果做
