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1、目 录与时软床培训手册3一、与时软床产品知识3二、与时软床保养方法4三、软床销售过程5四、软床库存注意事项5与时导购员培训7一、导购员基本技能7二、导购员服务态度7三、导购着装及仪表8四、待客举止9五、接待要求9六、接待方法的差异化对待11七、与时软床导购人员如何得到客户的好感11八、与时软床导购人员如何对付客户投诉12实际销售技巧训练13第一步：寒暄（接待及接近顾客的技巧）13第二步：了解背景（了解顾客的需求、要求及问题）16第三步：产品介绍（介绍产品卖点的各种技巧）20第四步：处理异议（解决顾客的疑难问题）23第五步：促成交易（销售完成的技巧）25“与时软床”产品营销导购问答29一、“与时
2、软床”有什么特点？29二、公司的目标是什么？29三、产品的优点在哪里？29四、某公司有一套和你们差不多的软床，但价格却比你们便宜的多。29五、怎么做工有一点粗糙（有一点小疵）？30六、图片上的效果很漂亮，怎么实际效果没有图片上的好？30七、坐垫前的布料很容易脏。30八、深色系列怎样进行说服？30九、浅色系列怎么进行说服？30十、避免顾客后悔、退货的有效办法。30十一、某某公司的产品要便宜一点，我还是买他们的吧30十二、能不能便宜一点，再低一点我就买？31十三、您们的产品价格太高，我们买不起。31十四、与时品牌没有某某品牌大，质量好等？31十五、我想要某某款式的，你这里没有，等有了以后我再来买吧
3、。31十六、既然是环保产品，为何还会有味道。32十七、就因为你们在中央台打了广告，投入太大，所以价钱贵？32十八、是广东的软床好，还是成都的软床好。32十九、销活动时，价格跌不下来。顾客心理不接受怎么办？32与时软床系列产品与一般厂家的对比介绍33一、外观工艺33二、外架：33三、皮料33四、面料：33五、内架34六、海绵34七、排骨架34八、板材34与时软床培训手册 与时家具有限公司，位于成都-；具有高效的设计团队，生产队伍，同时在公司创建学习型企业的过程中培养和造就了一支高素质、高效率的营销团队，为客户、为消费者诠释了一个集设计、生产销售、服务为一体的现代化家具企业。公司秉承：“诚信、务实
4、、创新、发展”的企业宗旨，专业致力于精品软床的研发、生产、销售与服务。我公司视质量为企业的生命，并以：“铸造品牌、成就格言”的企业目标，严格按照ISO9002国际质量体系标准执行，引进欧美的先进技术，融入了中华民族的文化风格，严格按照人体工程学原理设计制作赢得了广大消费者及加盟商的一致好评。一、与时软床产品知识内架：采用优质原木，经全电脑烘干，焖蒸、消毒处理，再进行精刨，这样避免了木头回潮、变形、虫蛀。海绵：按照我国规定，软床床头不得低于25密度。但与时高档软床的海绵已远远超过国家规定，海绵密度在35-40之间。在识别软床的海绵时在软床上反复坐、靠、用感觉同其它软床相比，好的海绵靠上去有一种推
5、力，而且回弹特别有力，这种软床的海绵则为好海绵。面料：主要指床上用品。我公司床上用品主要采用纯棉、贡段且纱织在4060的高档面料。其功能独特、防污防尘、抗静电、抗日照，抗磨强度更是高达3万次以上。同时它也是典型的环保面料，对人体没有任何危害，完全符合美国克罗地亚302国际认证。与时软床汲取欧美家具设计之精华，秉承严谨美学的创意观；严格遵循人体工程学原理，融入人性化的色彩心理暗示，大面积的纯一色彩唤起您对生活纯真的回忆和向往，营造平静详和的审美家居环境氛围。皮料：皮料分为三大类：全青皮、半青皮、普通皮。全青皮：皮质好，皮料、皮面疤痕较多，这种皮自然甩纹，没有破坏皮的表面纤维，不需用机器磨皮的表面
6、，手感特别柔软、颜色纯正。双色全青皮可能看上去一套软床颜色有深浅，花纹有差异，这种皮料也属特级皮料。全青皮是做软床皮料中最高档次的。这种皮分为一等 全青、二等全青、三等全青，即使是三等全青也比半青皮的价格要高。半青皮：皮质有部分伤疤、伤痕需用机器轻微磨皮的表面，把表面的伤疤、伤痕磨去，再用机器压纹，有小的栗子纹、掌纹、树纹，这种半青皮的手感比全青皮的差一点。这种皮分为一等半青、二等半青、三等半青，即使是三等半青也比普通皮的价格要高。普通皮：普通皮的表面伤疤、伤痕比半青皮多得多，需用机器在皮的表面大力磨擦，直到把伤痕、伤疤磨去，再用机器压纹，通常压出的纹路以栗子纹为主，普通皮的手感比半青皮的手感
7、硬点，因为机器把皮的表面纤维全部磨去，所以皮的表面较硬，很少有伤疤。这种皮又分为黄牛皮、水牛皮；黄牛皮要比水牛皮的手感好，价格也相对要高一些。超细纤维皮：是一种新型高新技术高档产品，该产品模拟真皮结构，以尼龙纤维修（束状超细纤维）和高档聚氨脂为原料，采用多项高新技术精制而成，其纤维细微度为0.0010-0.0030，超细纤维皮革物性指标，实用性等优于毛料，高于棉面，超越真皮，是目前世界流行最高档家具用革，优点如下：1、抗撕裂强度、抗拉力强度、抗剥离强度力学指标高于真皮，可用锐器刮、划其表面。2、耐磨性、耐寒性、耐折性、耐黄变性、耐酸碱性优于真皮。3、质量轻、透气好、手感柔和细腻。4、保形性、均
8、匀度好，不易起皱，清洗自如（真皮易起皱，不利于清洗）。5、产品色牢度、耐磨度强度可比真皮耐用6年以上。6、具有抗菌、防霉、防蛀等特点，是不含任何有害物质的环保产品，是21世纪的绿色环何产品。与时软床用料考究，所用皮料、布料、海绵、木材及其配件均等符合国家相关技术指标，从众多的供应厂商中精选而出，真皮及主要皮料均从制革圣地德国及其邻国荷兰购进。与时软床根据市场需要购进的全青皮、半青皮都是直接将蓝湿皮鞣制染色而成的，拒绝太多的化学药剂，因而皮表仍然能看到清晰的细密的毛孔，真实感，透气性的触感俱佳，对人体无任何副作用。与时软床制造工艺先进，采用目前最先进的意大利车床，每道工序都经过严格把关，并设有程
9、序化的专业验收。“精工制作，表里如一”是我们检验产品的标准。产品线条流畅，针距均匀合理，充满动感和生命力。与时软床精美的雕刻，细密电码车缝、亮丽的油漆效果，和谐的木料、金属架、皮料、布料及配件的组合都向中国家具行业展示出新一个亮点。二、与时软床保养方法1、日常保养方法：每周至少吸尘一次，注意去除死角、结构间的积尘。2、定期保养方法：A、面料部分的保养：1、每周至少吸尘一次，注意去除死角、结构间的积尘。2、如沾有污渍，可用专业泡沫清洁剂（由厂家提供）拭去，为了不留下印迹，最好从污渍外围抹起。3、所有床上用品都应以干洗方式清洗，不可水洗，禁止漂白。4、如发现线头松落，不要用手扯断，用剪刀整齐将之剪
10、平。B、皮革部分的保养：1、皮革吸收能力强，应注意防污，最好用一次皮革柔软剂。平常擦拭沙发时请勿大力搓擦，以免伤表皮。2、每周一次用干净棉布蘸水拧干后对产品真皮部位轻拭。若皮芏上有污渍，用干净湿海绵蘸洗涤剂擦拭，或者用布蘸适当浓度的肥皂水洗擦，然后让其自然干。如发现有洞孔、破烂、烧损现象，要请专业维修员进行修复。3、真皮沙发应该放置在通风干燥处，不宜用水擦拭或洗涤，避免潮湿、生霉和虫蛀。3、长期不用时的保养方法：长期不用时，请先对产品进行一次充分的清洗与清理，再用布套或衬套进行完全掩盖在产品上。三、软床销售过程专卖店应随时与市场部、生产部不断的保持沟通；在销售旺季时，应一天一次沟通；淡季时，应
11、三天一次沟通；这样新的产品才能不断的进入卖场，如有不健康的软床，软床厂会随时提醒商场人员不断的进行调整，使得卖场达到健康、稳定的销售模式。经销商应注意到以下几点：1、在销售时，什么款式软床利润较高，什么样的款式走量比较大，什么样的款式只能做陪衬。2、真皮与布艺软床在两个月都未销售出去的款式，应立即做出降价处理，摆放时间越长，产品的价值下降得越快。比如：零售价在6000元左右的软床，如在半年内仍未销售出去，随着新款不断的推出，可能会降到4000元左右；如零售价在3000元左右的沙发，如半年未销售出去，可能降至1800元左右；如商场里摆有15个款，那 么有的款是为了摆放美观，或是陪衬；有的赚有利润
12、，有的则可以走量，有的甚至会亏本；总体拉平，如15款软床，有6-8款会赚钱，4个款平走，3个款亏本，不可能达到每个款都有利润。所以经销商应采用灵活多变的方法进行销售，使卖场的产品降价可能性不断下降，最后使得亏损销售为零。四、软床库存注意事项1、软床在做成成品后，真皮软床在工厂仓库的摆放时间，4月份10份月这期间，不得超过10天，运输的时间加上到经销商仓库的时间不得超过20天；在11月份3份月这期间，真皮软床在工厂仓库的摆放时间不得超过15天，运输的时间加上到经销商仓库的时间不得超过25天。2、布艺软床在工厂仓库的摆放时间，4月份10份月这期间，不得超过一个星期，运输的时间加上到经销商仓库的时间
13、不得超过10天；在11月份3月份这期间，布艺软床在工厂仓库的摆放时间不得超过10天，运输的时间加上到经销商仓库的时间不得超过15天。所有的软床（真皮、布艺）到达经销商仓库时，如暂时不摆放于商场，应立即打开外包装，使产品底部能透气，并按每一套软床的型号摆放好，不得混乱；后对每一套软床进行检查，如发现有磨损等现象，应立即与办事处、软床厂取得联系，以便安排维修工及时到达商场对产品进行维修；商场应注意，特别是即将要送往客户家里的软床，应在之前拆开包装仔细检查，确定产品无任何问题后，恢复包装，使产品能完好无损的到达终端客户家中，为与时家居产品创造良好的声誉。与时家具导购员培训与时家居导购员是消费者的消费
14、顾问，向消费者介绍和推荐适合消费者的产品，使他们满意并获得他们的尊重。与时家居导购员同时是与时企业文化、经营和服务理念的传播者和代言人。导购员的一举一动，一言一行都是与时企业形象的一种折射，企业内涵和修养的一种体现。一、导购员基本技能熟悉与时软床产品，包括定位、设计理念、型号、皮料、布料、木材等工艺及配件相关指标。只有这样，在面对顾客时，才能信心十足，解说有理有据，增加说服力。公司的形象、规格、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产中联想，从而影响到顾客对产品的信任；因此，专卖店的导购员必须了解与时公司的基本情况；只有这样，才可以使说服顾客的工作更容易，也可以在导购员中建立一种荣誉感、自豪感，从而
15、增加销售信心。一个优秀的导购员，是一个具有良好素质和修养的社会人，关注和尊重他人；具备良好的沟通能力，能够准确的判断顾客的需求，传递适宜的产品信息和服务信息；具备良好的谈判技巧和敏锐的洞察力，准确把握顾客的心理和谈判过程，实现商品销售的价值最大化；熟悉本区域内的同类竞争品牌（价位相近，款式相似），了解他们的市场政策，近期促销活动，以便做出有针对性的市场应对措施；具备基本的专卖店摆场能力，能够自主调整专卖店的产品，装饰品摆设及专卖店产品的颜色搭配等；作为一个优秀的导购人员，遵从相关卖场的管理制度，能够处理好岗位职责的每个细节；积极收取有价值的信息并及时反馈，以便随时了解本地区市场动态，以便销售经理用最快速度制定切实可行的营销政策。二、导购员服务态度作为与时软床导购人员，微笑是你每天工作的开始，微笑会带给我们快乐，我们要让微笑作为有价商品贯穿于整个无价服务过程中，我们用发自内心的，最真诚的微笑感染每一位消费者，让微笑成为与时服务的重要标志。（一）微笑的秘决经常进行快乐的回忆；受其他人笑容满面的影响；在工作的前一天拥有充足良好的睡眠；店长要时刻提醒自己“我的笑容是全店员工是否能以愉快的心情开展工作起决定性的作用”，以此来督促自己笑容满面；即使是工作
