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1、中国联通*分公司暑期实践心得体会中国联通_分公司暑期实践心得体会 我在中国联通_分公司客户服务集团事业部有了为期一个多月的市场营销实习。此次实习收获颇多以下我从三方面谈谈我的感受。 一 关于联通此次实习让我对中国联通有了进一步的了解。联通自1994年独立门户于20_年相继在_纽约上市20_年在_上市成为第一个在中国内地上市的通讯公司并在2_6年取得了全国企业利润排名第七的成绩。它的发展确实值得我们思考。下面我将就我所看到的联通从三方面说明。 首先从宏观战略方面。采用低价渗透战略。在实习业务培训中通过仔细比较与分析发现中国联通的各项资费都略低于移动。这一策略的实施是从联通目前所处的境况出发的。众
2、所周知联通自94年成立发展时间短其市场份额市场占有率明显低于移动同时面临着人群接受率低品牌发展不成熟的状况因此实施低价渗透策略有利于其逐步扩大市场份额壮大自身规模。2市场细分原则的运用。联通就其G网和C网两大网络制定不同的营销战略。以收入为细分原则根据不同的收入人群推行不同的营销策略。有一般人群的普通卡商务人士的商务卡出差公干人群的商旅卡崇尚时尚动感的青春校园卡。而对注重健康环保的白领商务人士大力提倡CDMA。总之充分运用了市场细分和反细分原则。 其次就团队组织方面。简言之为领导员工激励员工友善沟通精诚合作。激励我把它称为“情感渗透”。走进联通的会议厅一眼便可以看到“我是最棒的我一定会成功！”
3、“成功者找方法失败者找借口”等等催人奋起的标语。如果说这是一种情感的唤起那么墙壁上那画满曲折线条的销售业绩表则是责任的压力与动力。它有这这样的用意:到差距看到成绩不骄不躁塌实向前。沟通方面每天的二早会即是很好的沟通平台。每个销售团队自行就昨天的成绩与不足做分析对今天的工作提出个人的意见。共同商讨最终决定。这应该是“参与式管理”的一个方面吧让员工真正的融入到决策行动中减少摩擦与反对。“没有完美的个人只有完美的团队”这是团队的要求。姑且不去议论它本身的对错但其足以体现联通团队精神的重要地位。强调分工鼓励协作这就是团队。 最后是文化方面。以上所提到的种种都反映了联通的一种文化。在这里我想特别提出的是
4、它的“鼓掌文化”。无论何时何事给予掌声给予肯定。不同的场合不同的击掌给发言者不同意义的肯定。这种掌声体现联通的尊重与融合。因为尊重所以努力因为融合所以团结。 以上是我就我眼中的联通所做的总结。通过这些了解让我或多或少的了解联通快速发展的背后故事也让我对它以后的发展怀有信心。 二 关于营销 这次走出教室我对营销的个人方面有些许体会: 1营销的前提是了解你所做的是什么你的优劣在哪里知己知彼是成功的第一步。 2营销（推销）人员要具有感染人的激情感染客户让他认可你他选择的不仅是产品更是一种信任。 3营销尤其是推销人员要具有坚韧的意志遇到排斥的眼光和赤裸裸的拒绝不能就此灰心放弃而是调整心态重新出发。 4
5、说话是门深奥的艺术一种好的表达方式一种机敏的技巧能帮助你推销自己推销产品推销公司。 同时我认识到自己的处事的青涩给我重新审视自己的方向。 三 个人看法 通过实习和简单的市场调查我就联通提以下个人的一些粗浅看法。 1改善信号服务质量。市场问卷调查表明约百分之六十以上人群拒绝联通是因为其信号不稳定通话质量不高。因此联通应该攻克“信号”关。质量是产品的根本保证。 2就CDMA我个人认为它的发展前景很广阔它辐射小保密性强等优点符合科技进步人类价值趋向的发展。就CDMA的专网专号专机我以为是适合做一流企业的“标准”。（一流企业做标准二流企业做品牌三流企业做营销四流企业做市场五流企业做产品）。但目前存在着其市场定位不清晰功能优势未突出品牌形象模糊。因此我认为应该开展广泛的市场调查对其进行再定位突出功能优势加大品牌推广使其品牌形象清晰明确。 3对CDMA的推广我有不成熟的设想。鉴于它的功能优势及目标定位我认为可以在大学校园里进行优惠推广。今天的大学学子很有可能就是明天的白领。我想可以在相对发达的城市选择一些重点大学进行试点我想这算是种长期投资的公关策略。当然具体实施还是有很多方面需要考虑因此需要进行有针对性的市场调研。 4目前联通3G采用的是国际WCDMA技术这项技术产业链最广全球用户最多技术最完善因此我觉得联通在3G手机方面应该能取得长足的进展。 第 页 共 页
