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1、招商加盟谈判技巧及话术盟III招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进展阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做.成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈 判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细 节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一 些知名品牌。通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的间 话，收集信息，将客户进展定位的过程。前台：您了他们。色定位510分钟【案例
2、1】 xX陪同1客户钟J-客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟工程。完成订单1015分钟fX?1客户钟走进公司接糊需厅信息传递前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。2分钟后，加盟经理过来了。加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配经理：你们了解我们加盟政策吗.客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介绍一下我们的工程和政策，我们是.我们有三个级别 的加盟方案.您看您还有什么疑问没有呢.客户：哦，那我们加盟哪种比较适宜呢.经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资方案去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢.经理：我们优势很多，我们的品牌优势.我们的
3、产品优势.技术优势.客户：嗯，昕起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再联系吧。经理：好的。10分钟的介绍和10分钟的根本沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这家企 业与这个客户根本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装 修得很好，员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势， 看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢.关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾 客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一 股脑地把你头
4、脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资参谋。一个好的参谋，首先要做的就是全面了解客户 的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心， 这时候签单自然水到渠成了。否那么，所有的语言都会显得很苍白。回忆刚刚5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进展检测，看看获得 了哪些信息见表1。5W2H容主要因素原因Who什么人、工作背景、经济水平、 生活习惯、什么地方的人了解习惯、风俗、工作背景， 决定你的谈判方式和习惯Where什么地方准备在什么地方投资、什么 位置当地经济、市场状况，决定 你谈话的方式和设计方案What做什么规模找到投资
5、的差一点When什么时间投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间 工具Why为什么因为什么创业、谋生、2、 兴趣决定你深化挖掘需求的根 本要素How怎么做自己做、合伙、请人优势阐述的发挥要点How much多少钱投资额度决定你设计方案和投资阐 述的建议一步到位由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生 意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进展阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做【案例2】客户：您好，我们想咨询一下你们的工程。前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理
6、， 请问您来自什么地方.准备在什么地方投资呢.客户：我们来自。前台：好的，您贵姓.我的意思是我怎样向招商经理通报您。客户：我姓周。前台：周小姐，您好，您稍等。2分钟后，招商经理进来了。经理：您好，周小姐，我是军，叫我小就可以，是今天到的吗.什么时候的 航班.客户：坐火车过来的，早上刚到。经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来.还是专门考察呢，考察几个工程。客户：专门考察你们的玩具工程。经理：哦，周小姐以前是做什么行业的.客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再 投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、 你
7、只是投资呢.客户：想自己管理，但是现在还没什么经历。经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式 让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您方案是投资多 大规模的工程呢.客户：大概10万20万吧。经理：现在有适宜的店面吗.客户：根本上有有意向的了，等看好工程就可以签合同。经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否适 宜项何投资.以及投资本卷须知。好了，以上对话用一句话概述：周小姐希望利用业余时间，投资经营一个工程，准备近期在，花10-20万投 资做玩具工程，自己经营管理分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自加，每个问题都为后面的设计
8、做好伏 笔。此方：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请 问您来自什么地方.准备在什么地方投资呢.”这句话有两个用意：1. 让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非 常了解，可以提供专业化的效劳和建议。2. 获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况 有技巧地跟对方谈判。经理：您好，周小姐，我是军，叫我小就可以，是今天到的吗.什么时候的 航班.”客户：坐火车过来的，早上刚到。这句话也有两个用意：1. 了解我们是不是客户考察的第一个工程；2. 坐飞机和坐火车，根本能说明客户的商务习惯和经济实力。总结：简单的信息获得，也需要随风潜
9、入夜”一一顺水推舟，随着感情导入 销售；润物细无声”一一不知不觉中把销售完成。只要将客户进展正确的角色定 位，我们招商工作就成功了 一半。招商加盟二：如何看人下菜设计投资方案从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型：在价值型客户、外在价 值型客户、战略价值型客户一、在价值型客户：购置的只是产品本身的价值，他们对建议或客户定制没有特殊的要求，采用低销售本钱和便于采购的策略可为她们带 来最大的价值降低本钱。外在价值型客户：购置的是超出产品本身的价值，最有效的销售策 略是对销售队伍进展武装和培训，创造出新的价值增加利润三、战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织部进展深度变革， 并制定与自己选
10、择的供应商建立起密切的关系，并从中得到最正确 利益的战略。很多潜在加盟商来之前的想法仅限于我要投资多少钱，我希望赚多少钱”， 有的简单到我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。 为什么要设计.在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，加盟经理接着要给他量身定做一套 投资设计方案。许多加盟经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接 告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗.说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都 向他推荐，说上一大通，让客户被动地承受；营销是通过了解客户的根本情况，针对客户的需求，有所侧
11、重地介绍，让客 户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动承 受。推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是量身定 做”。潜在加盟商对我们的工程，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。 他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于我要投资多少钱，我希望赚多少 钱”，有的简单到我就是看看这个东西”。如果将投资意向按5分坐标轴进展划分的话，那么他们的投资意向一般来说 仅仅是0T分。投资意向分值：只有将投资意向调整到4分以上时，加盟才有胜算。那么，如何激发潜在加盟商的需求呢.那就是根据客户的根本情况和根本需求，有针对性地设计投资。怎么设计常言道，销售就是挖掘需求
12、、创造需求、扩大需求的过程。加盟的关键在于 挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。1. 他是什么类型的人我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地嶙根本要素将 顾客分为6种类型。2. 他到底想要什么马斯洛理论把需求分成生理需求、平安需求、感情需求、尊重需求和自我实 现需求五类，各层次需求的根本含义如下：生理需求。这是人类维持自身生存的最根本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要 求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的 深层需求点就是赚钱养活家庭。平安需
13、求。这是人类要求保障自身平安、摆脱事业和丧失财产威胁、防止职业病的侵袭、 接触严酷的监视等方面的需求。生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我平安意识上的一种需求。感情需求。感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教 育、信仰都有关系。兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、 充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，义 有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。尊重需求。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的成 认。尊重的需求又可分为部尊重和外部尊重。部尊重是指一
14、个人希望在各种不同 情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。息之，部尊重就是人的自尊。 外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。 马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体 验到自己活着的用处和价值。自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件 比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，的被家人和周围人轻视，想自 己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡 量标准，以正常运营为原那么。自我实现需求。这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大 限度，完成与自己
15、能力相称的一切事情的需求。事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负 的实现。他们的量化指标更多的不是表达在利润上，而是能力和威望。他们享受 的是成就感。3. 投资建议案例解析：一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作 人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息， 所以专程开车过来咨询。沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她答复简单但比较严谨，想投 资多大的工程，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。角色定位信息：的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的工程+ 请人管理。投资建议分析和设计：结论：一个自我价值表达型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建 议大型投资因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人，从工 程投资人类型、工程可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、独
