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1、客户性格解析及逼定技巧。人人喜欢占有。”人的情感触发基本模式：(1) 占有欲：“黄金地段、金牌管家，欧陆风情。(2) 同伴的压力：同一个层次的人全部认可。(3) 野心(梦想)：人人都想实现这种野心、梦想。(4) 声望、地位：入住本项目，就是身份、地位(5) 贪婪：“五子登科”(6) 虚荣心赞扬之声(7) 保障：对财富和对家人生活质量的呵护。客户性格分类及应对措施从顾客性格分不爱说话的的顾客-用开放式问题循循善诱。心直口快的顾客不可着急，先将就将就。追根问底的顾客一-有问必答,对答如流。似懂非懂的顾客一- 多冃疋，多鼓励。1、理智稳健型喜欢多讲的顾客 性急或者忙碌的顾客爱辩论的顾客-絮絮叨叨的顾
2、客多肯定其观点，多洗耳恭听。 -讲解要简明扼要。仔细倾听，随时据理“回报”。 抓住适当的时机转移话题。特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼员言辞说服，对于疑点必须详细询问。 对策：加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持。2、感情冲动型特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做出决定。对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。置业顾 问开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，以免影响他人。3、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚
3、恳的态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解顾客真正需 要的目的。4、优柔寡断型特征：犹豫不决，患得患失。对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓 之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。5、喋喋不休型特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从定金到签约“快刀斩乱麻”，以免夜长梦多。6、盛气凌人型特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导，委婉更正与补充对 方。7、求神问卜型特征：决定权操
4、于“神意”或风水先生。对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值。8、畏首畏尾型特征：缺乏购买经验，不易做出决定。对策：提出具有说服力的业绩、品质、保证，博得其信赖。9、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。10、斤斤计较型特征：心思细，“大小通吃”，分秒必争。 对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定。11、借故拖延型特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。 对策：追求原因，设法解决。成交的 22 种方法01、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最
5、聪明的人。他遇到问题举 棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来，分析得失。现在看来，出除 了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”02、非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A,就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是现金还是 刷卡”。03、“人质”策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天， 我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最 后，车场老板说：“全修好得
6、 8000 元啊。无奈，我认了”。在销售中，尽量说服客户交定金，先交500 元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。04、单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底 牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到IS09002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多 96 折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的 谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。05、 决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次
7、选择”，没有听说过客户上 来就要求 5 折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你 珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。06、家庭策略成交法有人说， 大家子一起来买房时最难对付， 七嘴八舌， 不知所云。 这是业务员没有用心。 你一定要观察出谁出钱？ 他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是 1500USD建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午， 二辆车载着一家子， 带首一个老太太到中轴路
8、的售楼处， 我让两个业务员带着去看房， 这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2 万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚 下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去 干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。07、蜜月成交法文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 是指在一方 （男方
9、或女方） 犹豫之际博得另一方的好感， 由另一方来说服犹豫的那方。 这实际上是 “战略联盟” 对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还 在度密月。 为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有 * 这样的项目才会陪衬你们的爱情， 温情脉脉、 自由而浪漫” 虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须作出认真、严肃地夸奖他们懂得 姿态。08、应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够绘客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时侯讲价 钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。“* ，有 16 个大卖点
10、，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子MARK先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。MARK先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国投，在近10年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？ * 就是身份地位的像征，谁不期待，谁不冲动？09、退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付 款了
11、承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免12 年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套 128 平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面 上占了上风，因此他会乐意接受。10、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。 推销之始你要用心，真诚地展示和推广 * 的主要细节，解答客户关心的问题，等 客户心动了，可用这种方法。创 造紧迫感不三种方法：（ 1）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权
12、力（2）某一经典户型快销售完了（3）价格马上升或折扣期限已到期。 记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户 签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这 个客户。11、大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。 出错的目的试探客户是否真心购买， 另外， 价格出错是给客户以压力。 “A 户型的总价28万4千元，您算一下”“怎么会这么贵呢？” “啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是 3750元/平米” ，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样
13、子，认为你是个 诚实的人。买了，搞掂！12、回敬成交法回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理 或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。* 在二环外，太远了”（客户） 我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户） 另外，价格太贵了”（客户提出异议） 我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键） 我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）“你很难受了？”（业务员）“太贵了？”（业务员回敬）促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。13、ABC所
14、有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法 业务员：还有什么问题吗？客户：有，比如：业务员解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题业务员：那我就填合同了，你首付多少？14、“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法， 如果客户说我要考虑一下， 实际上是一种借口， 它的真正含义是他还没有准备好。 客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还 未得到，还没有足够的信心。客户：我考
15、虑一下业务员：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？业务员：客户：我还是考虑一下，好吧？业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是 * ？是* ？是* ？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞 布，问题也就能够解决了。15、次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS 电梯还是用菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客 户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方 案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。16、勇士成交法人类社会到了 21 世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，
