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1、2023年医疗器械心得体会通常来说,医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械人员签订几十万元的合同是司空见惯的事,一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益,但换个角度来看,医疗器械员的活动牵涉金额巨大,担负的责任异常重大,他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下工作,有些医疗器械新受到沉重的精神压力,“喘不过气”来。一个X光机的小伙子,刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划,由于过去没有类似的经验,他夜不能寐,整天担心完不成任务,甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好,未能有效沟通,生意没谈成。现实中,这种事情常在新手身上发生。
2、其实,犹太人有句俗语叫“小孩子小问题;大孩子大问题”,意思是人要根据自己的个性特征,心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人?医疗器械的了。比拼耐力赢得长跑医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同,这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来,申请可能由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规,最高领导层或许会进行干预做最后决定。即使在一个小型公司里,一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里,但在决策过程中,老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购置一台测光机,虽然最终决定权在老板手里,但
3、购置哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时,测光师的建议可能会起到很大的作用,因为这种机器他用得最多,也最有发言权。由此可见,医疗器械的员通常面对着一种复杂的局面,往往需要面对各色人等,他们必须通盘考虑全局,同时找到工作的重点环节,加以突破,才能最终做成生意。有人说在医疗器械市场上,只有“有关系”的人才能拥有顾客,这一结论或许有待商榷,但也提示我们,工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,是后续全部工作的起点;反过来说,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的后续服务,就像树起了一道坚固的屏障,可以阻挡竞争对手的入侵。某测光厂的主管曾花费
4、整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户,他付出了艰苦的努力,一次又一次前往拜访,并不时在产品维护等方面提出建议。他说,我从不指望新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品,做好各种准备,并不断地与客户进行接触即可。的确,医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间,甚至几年之久。因此,急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。服务至上绝非儿戏服务已成为当前商家竞争的主题之一,对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说,在许多情况下,快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购置了某产品后,使用中经常出问题,出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修这种事情将严重影响医疗器械买卖
5、双方的关系。在我国,大中型医院日常工作极为繁忙,其设备多在超负荷运转。不少医院都表示,为了获得及时的维修服务,他们宁愿多出点钱,甚至会购置一些维修零件库存备用。由此可见,医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械员来说,拿到订单只是工作的开端。医疗器械员的成功与否,很大程度上取决随后的服务工作。因此,医疗器械员应当切切实实地做好售后的每一项工作,尤其是在处理大客户的问题时,要特别认真,决不能因小而失大。密切留意寻找机会应当知道,医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底,医疗器械的需求是从消费需求中派生的,谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此,我们说,医疗器械的需求总
6、量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械员无可避免的问题,如果你的产品的购入资金已经列入预算,那当然很好;如果没有列入预算,你便遇到了麻烦,因为重新申请预算的方案很难通过。精明的大型公司主管们都知道,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱,新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导,这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会,就需要人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。大概有走物流渠道的:如华源,九洲通,分发到医药公司。有走临床医院渠道的。有走市场代庖。地区经销商走药店的。传统的一般招地区经理,或代庖商负责。重点与难点就是上量又赢利了。现在正在兴起我们正在运
7、作的网络招商。运用电子平台,网络技术,建立的客户数据库直接向目标客户群体招商。2023年医疗器械心得体会经过一年的努力,并在市场部的和各位经理的大力支持配合下,取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区向战斗在第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候:你们辛苦了!同时也向给予我们系统大力支持配合的市场部,财务,前台等表示衷心的感谢。回顾2023年,我们致力于安徽客户关系上挖潜增效,积极创建以效要中心VIP客户,期间,我们取得的成就就是系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是,在安徽医改大环境和政策的影响下,没能得到很好的汇报,可以说,过的很艰难这一年。一、2023年业绩状
8、况DR1台,CT一台,ttDR一台。完全没有达到预期,整个FY市VIP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。二、一年工作1、会议接待情况:安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议,为此克服了很多其他工作接触不到的,难以想象的困难,在各种压力下,较好的完成了本职工作,为客户关系的发展,作出了重要铺垫。2、人事关系问题上,为公司招来2批次8人,公司最终留下6人。虽然暂时没有产出,但是从他们身上,明显看到了十足的进步,尤其是责任心的提升,相信13年的时候,他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。三、目前工作中存在的主要问题1、因费用的较差约束性,盲目性比较大,导致给效益及公司的利益带来了负
9、面影响。经过几次z总、h总、会计的提点,我在费用支出上严格要求自己,提高了费用支出的合理性和科学性,经过的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高,费用控制问题还达不到我预想的目的。比如,如何解决因如何把握客户的喜好,针对性选择的性价比的礼品,因我每次准备都比较仓促,没能充分去思考,导致很多不必要的浪费。明年,我会好好准备一下,一定要严格把控支出这一块,做到利益化!2、我非常想借机检讨并且引以为例,希望广大新员工们可以通过我的例子,以后不要走弯路,就是在公司提供的任何书面性文件,必须要严格的审核,尤其是合同上,哪怕是一个字一个字的看,也要确定他的准确性。因为,尤其是数字上,一
10、个小数点的错误。公司会承担巨大的额外费用,一个选配软件的添加,医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较,公司也会承担额外的巨大支出。我总结过,需要认真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一时间问,第一时间解决,标记,决不能将错误带出公司。我分析造成这种情况的原因有以下几条:A、大环境的影响,安徽医改,明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制,导致很多订单,未能按计划进行。B、对于VIP客户,竞争日趋激烈,一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系,经营成本低,相对而言,在汇报和效果是高的,这对我公司水平较高的影响是不容忽视的。C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚,社会关系强,就有产品强、
11、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足,无疑会增大费用,尤其对利浦,东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上,缺少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握,往往进展到项目后期,发觉不少的问题,如不照错误去执行,则前功尽弃,造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上,我没能做到非常准确,但是至少需要经过较全面的考虑,再作出决定。三、团队的问题:1、主管与下属缺乏沟通,公司决策意图难以为广大员工充分理解,员工对公司的困难,办事处的困难估计不足,造成管理错位
12、。2、对失败项目未做深入总结,一个业务员犯了错误,在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。3、对竞争对手的分析不多,局限于个别项目,个别业务员的反映。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下,形成不了市场开发的强势局面。4、学习意识薄弱,未能形成良好的学习气氛,技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。5、业务人员流失,雇用工作困难大,影响了公司的区域和业绩稳定性。6、对于大项目的操作经验不足,公司整体的资源没有充分发挥出来。我今天
13、把这些困扰团队和个人工作的问题提出来,是不好看。经过了这一年来,我们在经历了切肤之痛后,必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。明年即2023年公司业绩指标如下。明年指标1000万,明年保底指标800万。指标是提出来了,大家会觉得高,但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步,要达到去年前年的利润点,唯有走重点专攻的路子上来,必须充分发挥品牌与队伍的优势,以订单总量的提高,市场份额的扩大来维持或提高公司系统的利润水平。为此,明年我的的中心任务当是:专攻订单VIP客户35家,分销意识和寻找工作必须加强。、过去我们的公司好比一架马车,各种
14、资源好比拉车的马,马车上的重量并不太重,但拉车的马却为眼前的一点点利益,朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走,又朝一个方向走走,走半天,可没前进多少。今天,我们面临如此激烈的竞争环境,要做的事无疑是明确马车的方向,将每匹马朝一个方向赶,同时合理的加载加量,让马车轻快地跑起来。磨刀不误砍柴工通过对2023年订单的分析,我们直销占据公司额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果,这里我们暂且不去分析,是价位原因呢?质量原因呢?还是方式产生的原因?但是至少我们可以看出GE品牌效应,以及强大的力量、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥网络的力量和提高GE品牌效
15、应,是我们明年业绩总量更上一个台阶,顺利完成计划的关键。规模化并不是单方面的通过简单的人数增加或区域增加达到的,而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起,形成强势达到的。要达到这一效果,首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战,对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散,其结果是不同能力之间的业务员缺乏配合,不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏协调配合,使市场被人为的分割,难以形成统一的大市场。同时,也极有可能因为利益方面的原因,导致相临市场间的磨擦,当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时,它的潜力将会以业务员能力为限。
16、单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用,淡化业务员群体作用。个人的力量总是有限的,如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用,那就意味着在业务工作中缺乏爆发力,形成不了强势,对我们能否长期占领市场影响很大。所以在明年的市场分解,我们希望是有机的分解,充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的互相配合,尤其对于二级市场的开发,市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用,让团队高速有效的运营起来,充分发挥“1+12”的作用。4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的,要做的事情非常多,要完成计划不是靠抓一个系统就能做好的。前靡们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的设想,就是希望公司的决策层,决心一下,旗帜往这一插,各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后,而是齐心向前,前仆后继,不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什