美的新业务员培训课件(powerpoint 51页)

美的欢迎美的欢迎您您1：2：3：美的是做什么的？美的是做什么的？我为什么加入美的？我为什么加入美的？美的能够实现我的人生梦想吗？美的能够实现我的人生梦想吗？压力压力冷冷静静放松放松发发挥挥压力压力冷静冷静放松放松发挥发挥持续的为自己施加持续的为自己施加压力压力冷静的去面对任何冷静的去面对任何状况状况以轻松的心态寻求以轻松的心态寻求解决之道解决之道尽情发挥尽情发挥优秀销售人员必备的素质自信自信理解理解影响影响取悦取悦恒定恒定心心 态态自信！自信！对销售人员来讲，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。1.1.什么是自信什么是自信自我形象自我形象 适宜、有品位适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。的服饰可以增强人的自信心。自我肯定自我肯定 自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。自我期许自我期许 自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。2.2.适度自信适度自信注意把握自信的内在和外在，否则注意把握自信的内在和外在，否则过犹不及过犹不及3.3.自信需要自我肯定和鼓励自信需要自我肯定和鼓励 对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，就会逐步丧失自信。畏首畏尾，就会逐步丧失自信。4.4.4.4.自信的后天培养自信的后天培养自信的后天培养自信的后天培养 70%70%先天环境先天环境+30%+30%后天培养后天培养“恐惧是因为对事物的接触不够！恐惧是因为对事物的接触不够！”理解！理解！1.1.什么是理解什么是理解 通过语言的交流，通过客户的表情看出、获知客户的真正需求。准确捕捉顾客的需求，对于销售过程的准确捕捉顾客的需求，对于销售过程的顺利进行是至关重要的顺利进行是至关重要的！2.2.2.2.对身体语言的理解对身体语言的理解对身体语言的理解对身体语言的理解 除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。身体语言之所以重要，是因为人内心世界的想法言。身体语言之所以重要，是因为人内心世界的想法55%55%是从动作中是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。言，有时很难明白对方的真实想法和意图。3.3.3.3.倾听是正确理解的必要倾听是正确理解的必要倾听是正确理解的必要倾听是正确理解的必要 真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去问得很多，更善于去倾听倾听和和发问发问。倾听的艺术：倾听的艺术：真诚，响应，真诚，响应，感觉感觉“此时此刻，你在我心目中是这个世界此时此刻，你在我心目中是这个世界上最重要的人上最重要的人”4.4.4.4.不要低估客户的智商不要低估客户的智商不要低估客户的智商不要低估客户的智商 销售人员常犯的错误低估客户的智慧 后果后果 错误理解客户的意图，不知道客户错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。很难和客户成交。影响！影响！1.1.什么是影响什么是影响积极主动的与客户联系、沟通，获得认可 重复而真诚的沟通交流，让客户对你形成重复而真诚的沟通交流，让客户对你形成“是是”的概念。的概念。2.2.2.2.三分钟影响客户三分钟影响客户三分钟影响客户三分钟影响客户 在与客户接触的过程中，有在与客户接触的过程中，有45%45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3 3分钟，也就是说，销分钟，也就是说，销售人员要在售人员要在3 3分钟里影响客户，与客户达成协议。分钟里影响客户，与客户达成协议。3.3.3.3.影响是双向的影响是双向的影响是双向的影响是双向的 有些销售人员在谈业务的时候，会通过动作和语言有些销售人员在谈业务的时候，会通过动作和语言来影响客户，他会问：您什么时候可以通知我们去您家来影响客户，他会问：您什么时候可以通知我们去您家看看现场？我们把机器放在西面的阳台上您看怎么样？看看现场？我们把机器放在西面的阳台上您看怎么样？适当的时候主动提出请求来影响客户适当的时候主动提出请求来影响客户“借火借烟借火借烟”取悦！取悦！1.1.什么是取悦什么是取悦 优秀销售人员必备的素质之一。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务。人性的关怀，尽兴的交谈，倾人性的关怀，尽兴的交谈，倾听，赞美，都是取悦！听，赞美，都是取悦！2.2.取悦为什么重要取悦为什么重要 取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以的夸奖和承认，客户也是一样。所以 能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。售工作的意义很大。恒定！恒定！1.1.什么是恒定什么是恒定 恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。企业里的销售人才 进攻型：善于攻克高难度项目进攻型：善于攻克高难度项目防御型：很好的维护客户关系，提高忠诚度防御型：很好的维护客户关系，提高忠诚度 我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样那么这个人就具备了一定的恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。2.2.恒定的重要性恒定的重要性 毋庸置疑，项目类的销售，考验的是业务人员的耐心、细心，一个订单，跟进了很长时间，却往往因为最后一时的疏忽而满盘皆输。回顾回顾影影响响自自信信取取悦悦理理解解恒恒定定 心态是如此重要心态是如此重要!如何拥有好的心态？如何拥有好的心态？不良心态不良心态F害怕拒绝害怕拒绝F低三下四低三下四F满足现状满足现状F轻视别人轻视别人F环境说辞环境说辞F害怕竞争害怕竞争F拖拖拉拉拖拖拉拉1.1.能否坦然的面对拒绝并鼓起能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试勇气再去尝试,使推销成功使推销成功,是检是检验推销员能力的试金石验推销员能力的试金石.2.2.自卑是影响销售业绩的不良心自卑是影响销售业绩的不良心态态,只有改变它只有改变它,将自卑变为奋发向将自卑变为奋发向上的动力上的动力,才能走向成功和卓越才能走向成功和卓越.3.3.自满心理是阻碍销售业绩继自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石续攀升的最大绊脚石.一个推销一个推销员不满足自已已有的业绩员不满足自已已有的业绩,积极积极向高峰攀登向高峰攀登,就能使自己的潜能就能使自己的潜能得到充分的发挥得到充分的发挥.真正的成功是真正的成功是永远向前看永远向前看,永葆进取之心。永葆进取之心。4.4.一个营销人员一个营销人员,要提高自已的业要提高自已的业绩绩,就要改变自已怕不良心态就要改变自已怕不良心态,永远永远不要看轻他人的工作不要看轻他人的工作.只有把自已只有把自已融入到团队中融入到团队中,依靠团队的力量才依靠团队的力量才能提升自已能提升自已,最后取得成功最后取得成功.5.5.积极的想法会产生行动的勇积极的想法会产生行动的勇气气,而消极的想法只会成为你面而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍对挑战的障碍,以积极的心态以积极的心态,带带着热情和信心去做着热情和信心去做,全力以赴全力以赴,就就一定能提升销售业绩一定能提升销售业绩.6.6.对于推销员来说对于推销员来说,竞争是不可避竞争是不可避免的免的,关键是抱着什么样的心态去关键是抱着什么样的心态去对待对待,坦然且积极主动地面对同行坦然且积极主动地面对同行的竞争的竞争,是任何一个想创造卓越业是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。绩的推销员必备的素质和能力。7.7.行动是最有说服力的行动是最有说服力的,千百句千百句雄辩胜不过真实的行动雄辩胜不过真实的行动,只有遇只有遇事不托延事不托延,立即行动经立即行动经,马上就去马上就去做的人做的人,才能赢得卓越的销售业才能赢得卓越的销售业绩绩,才能最最终走向成功！才能最最终走向成功！成功销售的成功销售的80%80%来自好的心态来自好的心态 ！1.1.成功就在下一次！成功就在下一次！即使客户拒绝多次即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试一次也要面带微笑地再试一次.成功的销售人员并不是比别人更有运气成功的销售人员并不是比别人更有运气,只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气.请记住请记住,那些成功的人都是失败后立刻爬起那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试来再尝试,直到自己获得成功为止的直到自己获得成功为止的.拥有积拥有积极心态的销售员是不怕拒绝极心态的销售员是不怕拒绝,不怕失败的不怕失败的.2.2.把注意力集中到你想要的业绩上把注意力集中到你想要的业绩上.一个推销员是否成功一个推销员是否成功,就在于他的心态如何就在于他的心态如何.把注意力集中到你想要的销售业绩上把注意力集中到你想要的销售业绩上,不不让其他不利因素阻碍你让其他不利因素阻碍你,你就能获得自已想要你就能获得自已想要获得的收获获得的收获.3.3.拥有强烈的企图心拥有强烈的企图心.拥有强烈的企图心的推销员拥有强烈的企图心的推销员,不会畏惧客户的拒绝不会畏惧客户的拒绝,做事一定会全力以赴做事一定会全力以赴.一个不想赚大钱的推销员一般都创造一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩不出良好的业绩.业绩的好坏业绩的好坏,取决于一个销售取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心员是否拥有强烈的企图心.4.4.积极主动的为客户着想！积极主动的为客户着想！当一个推销员站在客户的立场上当一个推销员站在客户的立场上,就比较容易抓住推销的重点就比较容易抓住推销的重点.处处为客户着想处处为客户着想,不是只想着订单不是只想着订单,而是想而是想着顾客的需要着顾客的需要,这样才能与客户保持长久的关这样才能与客户保持长久的关系系,才能提高你的销售业绩才能提高你的销售业绩.5.5.认定对方就是你的客户认定对方就是你的客户.唯有确定了此项工作的唯有确定了此项工作的必要性必要性，才会全情投入的去做好它！才会全情投入的去做好它！6.6.用热情提升你的业绩用热情提升你的业绩.热情不但是一种心态热情不但是一种心态,也是一种推销的方法也是一种推销的方法.自信转变心态转变心态,激活自我激活自我.销售销售业绩的转变业绩的转变来源于来源于心态的转变心态的转变,只有改变旧的思考模式只有改变旧的思考模式,转变阻碍业绩提转变阻碍业绩提升的心态升的心态,才能激活自我才能激活自我,才能成就卓越才能成就卓越.1.1.把客户当作朋友而是不是对手把客户当作朋友而是不是对手 当你把客户当成对手时当你把客户当成对手时,自然无法提自然无法提供细致入微的服务供细致入微的服务,自然不会有好的结自然不会有好的结果果.你是在做生意你是在做生意,而不是在打仗。而不是在打仗。2.2.让顾客有利益你才有利益让顾客有利益你才有利益 销售是向客户提供利益的工作销售是向客户提供利益的工作,是以双是以双赢为目的的赢为目的的,只有让顾客有利益只有让顾客有利益,你才会有你才会