顾问式销售培训资料(powerpoint 121页)

顾问式销售顾问式销售1一、大客户营销大客户营销21、买卖双方的角色正在变化.A 猎人与兔子:捕获与被捕获B 夫妻:共同经营A 口头:双赢 内心单赢B 心口一致:双赢 32.大客户的定义大客户的定义 n与本公司事实上存在大订单并至少有与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；具有较大的销售潜力；n有大订单且是具有战略性意义的项目客户；有大订单且是具有战略性意义的项目客户；n对于公司生意或公司形象，在目前或将来有着对于公司生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；重要影响的客户；n有较强的技术吸收和创新能力；有较强的技术吸收和创新能力；n有较强的市场发展实力；有较强的市场发展实力；n等等。等等。43.大客户表现出的行为特点大客户表现出的行为特点(1)n在中长期企业规划指导下，把采购规划在中长期企业规划指导下，把采购规划分解成一个或多个战略或项目，有组织分解成一个或多个战略或项目，有组织有计划地分阶段完成当期目标；有计划地分阶段完成当期目标；n站在战略高度，选择供应商站在战略高度，选择供应商/合作伙伴，合作伙伴，建立战略合作伙伴关系；建立战略合作伙伴关系；54.大客户表现出的行为特点大客户表现出的行为特点(2)n项目技术起点高，需求目标向国际水平项目技术起点高，需求目标向国际水平靠拢；或项目复杂度高，规模大，可量靠拢；或项目复杂度高，规模大，可量化和可借鉴的成功案例少；或项目受到化和可借鉴的成功案例少；或项目受到组织最高决策者的特别关注，对客户未组织最高决策者的特别关注，对客户未来的发展影响很深远；来的发展影响很深远；n大客户的组织个人素质高、经验丰富、大客户的组织个人素质高、经验丰富、项目管理能力强，采购负责人行政级别项目管理能力强，采购负责人行政级别高，团体行为、有组织的行为多；等等。高，团体行为、有组织的行为多；等等。65.大客户销售是解决方案式的销售大客户销售是解决方案式的销售n 是一个过程的销售，并不是销售产品，是一个过程的销售，并不是销售产品，而应站在大客户的角度考虑产品如何解而应站在大客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特别注意的是：要使销售对象必程中，特别注意的是：要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好，在此前提须在整个销售过程感觉良好，在此前提下，通常在面对非专家型的采购对象和下，通常在面对非专家型的采购对象和大客户经理能够很好控制整个销售过程大客户经理能够很好控制整个销售过程时容易获胜。时容易获胜。76.大客户销售要对销售进行重新定义大客户销售要对销售进行重新定义n针对大客户销售，将要对销售进行重针对大客户销售，将要对销售进行重新定义：大客户销售是帮助销售对象新定义：大客户销售是帮助销售对象推进项目。推进项目。n解决问题的金钥匙：整个销售过程中解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在客户立场上考虑问题，让他都应站在客户立场上考虑问题，让他感觉到你在帮助他做一个有利于他的感觉到你在帮助他做一个有利于他的决定。决定。87、以客户为中心要实现、以客户为中心要实现5个转变个转变交易型营销交易型营销伙伴型营销伙伴型营销1 1、关注点、关注点关注产品销售关注产品销售全面关注客户事业全面关注客户事业2 2、财务核算、财务核算产品利润产品利润客户利润客户利润3 3、策略重点、策略重点打击竞争对手打击竞争对手赢得顾客的芳心赢得顾客的芳心4 4、角色地位、角色地位营销代表营销代表大客户经营大客户经营5 5、目标、目标与客户交易与客户交易与客户结盟与客户结盟98 8、以客户为中心的战略、以客户为中心的战略从战略的高度对客户进行思考从战略的高度对客户进行思考 产品创新产品创新+服务创新服务创新109 9、象经营婚姻一样经营你的客户关系、象经营婚姻一样经营你的客户关系婚姻的成功取决于两点：婚姻的成功取决于两点：找个好人找个好人自己是一个好人自己是一个好人111010、服务婚姻做到、服务婚姻做到4 4条条 1 1)、容忍中帮助、容忍中帮助 2 2)、容忍成习惯、容忍成习惯 3 3)、在习惯中养成做傻瓜、在习惯中养成做傻瓜 4 4)、一直做下去、一直做下去121111、和谐相处、和谐相处 两个人相处的理论是一个几何数两个人相处的理论是一个几何数理论，它总是在前面那个数字的基理论，它总是在前面那个数字的基础上进行二次方。础上进行二次方。启示：启示：经营客户关系犹如经营婚姻关系经营客户关系犹如经营婚姻关系 站在对方的角度考虑问题站在对方的角度考虑问题131 12 2、客人、客人=组织组织+个人个人组织组织个人个人情情况况知道客户与你服务有关的应用情况、知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构识别组织结构/决策程序决策程序/相关决策相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络可能的关系网络年龄、经历、兴年龄、经历、兴趣、爱好、毕业趣、爱好、毕业学校、家庭、职学校、家庭、职权责、日常如何权责、日常如何工作、事业目标、工作、事业目标、个人梦想等个人梦想等需需求求销售额、利润、市场份额、创造股销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本东价值、成本具体项目目标具体项目目标情感、权力、地情感、权力、地位、安全、影响位、安全、影响力、金钱、成就力、金钱、成就感、成长、员工感、成长、员工稳定等稳定等14二、二、销售人员正确的观念和心态销售人员正确的观念和心态151。销售人员自信心低落的原因缺乏专业经验或充分足够的缺乏专业经验或充分足够的专业能力；专业能力；过去曾经失败过的经验应过去曾经失败过的经验应转换定义，过去转换定义，过去未来；未来；注意力的展控（双胞胎的故注意力的展控（双胞胎的故事事“9 9对对1 1错错”实验）；实验）；限制性的概念：借口：限制性的概念：借口：“因因为为所以所以我总是我总是”。潜能结果行为信念162。销售人员正确的心态（1）n强烈的企图心：要让事情变更好，首先须让强烈的企图心：要让事情变更好，首先须让自己变得更好。自己变得更好。n对产品十足的信心和知识：信心转移（你的对产品十足的信心和知识：信心转移（你的信心信心 客户的信心）客户的信心）“牧师布道牧师布道”n注意个人成长：成功是一种习惯，一种行为注意个人成长：成功是一种习惯，一种行为思维习惯思维习惯n高度的热诚和服务心，随时关心客户，不欺高度的热诚和服务心，随时关心客户，不欺瞒客户，不许开空头支票瞒客户，不许开空头支票 173。销售人员正确的心态（2）n非凡的亲和力：一个有强烈自信心的人才有好的非凡的亲和力：一个有强烈自信心的人才有好的亲和力亲和力n对结果负责：业务员应该对自己的业绩结果对结果负责：业务员应该对自己的业绩结果100%100%的负责，永远认为在为自己（而不是别人）的负责，永远认为在为自己（而不是别人）工作工作n明确的目标和计划：若一个人对完成目标没有明明确的目标和计划：若一个人对完成目标没有明确的动因，他不可能有强烈的企图心确的动因，他不可能有强烈的企图心n善用潜意识的力量：拜访客户前，花善用潜意识的力量：拜访客户前，花3 35 5分钟，分钟，想象你成功时的情形或回想你以前成功的样子，想象你成功时的情形或回想你以前成功的样子，便可充满自信心便可充满自信心18态度决定方向，而知识决定效率态度决定方向，而知识决定效率！人际互动态度与能力人际互动态度与能力产品知识产品知识19一般业务员因为有恐惧，造成去开发和拜访客一般业务员因为有恐惧，造成去开发和拜访客户户80%80%以上被拒绝收场。所以，除自信心外，以上被拒绝收场。所以，除自信心外，应先规划好每一句话，设想每一个客户问的问应先规划好每一句话，设想每一个客户问的问题和具有说服力的答案。题和具有说服力的答案。好的开场白应该将客户的最终利益点设计成一好的开场白应该将客户的最终利益点设计成一个问题传达给客户。个问题传达给客户。4。预则立，不预则废。预则立，不预则废20让自已看起来让自已看起来像个好产品像个好产品自已自已 假如客户不接受这个人会给你假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗介绍产品的机会吗?21 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.5。我卖的是我自己。我卖的是我自己22 没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。商品。顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！、你在销售过程中给他的感觉！销售就是展现你的人格魅力的过程销售就是展现你的人格魅力的过程23一流的销售员靠顾客喜欢一流的销售员靠顾客喜欢二流的销售员靠产品品质二流的销售员靠产品品质三流的销售员靠价格三流的销售员靠价格要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！6.销售员的定位销售员的定位24 卖自己想卖的比卖自己想卖的比较容易还是卖顾较容易还是卖顾客想买的客想买的 观观价值观价值观重要还是不重要重要还是不重要的东西的东西 念念-信念信念顾客相信的事实顾客相信的事实未必未必真是事实真是事实 改变观念比较容改变观念比较容易？还是配合对方易？还是配合对方观念比较容易观念比较容易?7.销售员的销售员的观念观念25价值观及信念受环境、经历、身份、收入、价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄性别、地位、年龄的影响。的影响。销售的关键就是要了解顾客的价值观并销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己受自己价值观及信念的影响因素价值观及信念的影响因素26感觉：公司的形象、感觉：公司的形象、产品的包装、销售员产品的包装、销售员的形象、宣传、服务的形象、宣传、服务人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。是销售人员必须重中之重要考虑的问题。感觉是一种看不见摸不感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体着的东西是一种综合体8。买。买 是一种是一种感觉感觉27没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处 注：卖好处的过程当中注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介面依秩排列（向顾客介绍产品时要懂得开口就绍产品时要懂得开口就卖好处）卖好处）跟公司买有什么好处？跟公司买有什么好处？跟你买有什么好处？跟你买有什么好处？立刻买有什么好处？立刻买有什么好处？9。产品能够给他带来的什么好处？。产品能够给他带来的什么好处？28n1 1）你是谁？你是谁？n2 2）你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？n3 3）你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？n4 4）如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？n5 5）为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？n6 6）为什么我要现在跟你买？为什么我要现在跟你买？10。销售六大永恒不变的问句。销售六大永恒不变的问句29：1）、被喜欢、尊重、接受（被认为）、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物）是重要的人物）2）、买感觉）、买感觉3）、追求快乐、逃避痛苦）、追求快乐、逃避