店面营销管理(powerpoint 110页)

Page1Page 1惠普店面营销管理【终端生意意识】Page2Page 2课程大纲方便 对比 服务 愉悦 购物者决策四大需求 客流量 经停率 成交率 客单价 门店销量提升四大需求 出样 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 促销员 Page3Page 3你的业绩来源于哪里？购物者购物者 门店门店 Page4Page 4议题1 购物者购买决策及其影响因素 议题2门店销量提升及其影响因素 议题5Page5Page 5Consulting&Information Technology Co.,Ltd认识购物者消费者消费者 购物者购物者 门店怎么满足门店怎么满足 购买前购买前 确认需求确认需求 确认确认Where What、When 店内八要素的店内八要素的 持续改进持续改进 购买中购买中 确认需求可被确认需求可被 满足满足 方便、对比方便、对比服务、愉悦服务、愉悦 店内八要素的店内八要素的 联动联动 购买后购买后 被关注被关注 售后服务售后服务 清晰的利益清晰的利益 Page6Page 6Consulting&Information Technology Co.,Ltd购物者购买决策购后购后 行为行为 认知认知 需求需求 收集收集 信息信息 评估评估 方案方案 购买购买 决策决策 方便 对比 服务 愉悦 Page7Page 7购物者决策需求 方便n思考：如何在店内思考：如何在店内为购物者提供方便？物者提供方便？n门头的的设计 方便方便方便方便购物者物者寻找找门店店 n门店内的布置店内的布置 方便方便方便方便购物者走物者走动、付款、付款 n门店内的店内的陈列列 方便方便方便方便购物者物者浏览、体、体验 n门店内的促店内的促销信息信息方便方便方便方便购物者感知物者感知 n促促销员的服的服务 方便方便方便方便购物者了解信息物者了解信息 n Page8Page 8购物者决策需求 对比n思考：思考：门店如何店如何让购物者物者进行行对比？比？n产品品陈列帮助列帮助购物者物者对对比比比比产品的差异化品的差异化 摆出不同系列、不同出不同系列、不同规格、不同价格、不同格、不同价格、不同颜色的色的产品品 生生动化地展示化地展示产品的不同特点品的不同特点 n促促销员的介的介绍能能够帮助帮助购物者物者 对对比比比比同一品牌不同同一品牌不同产品的特点品的特点 对对比比比比不同品牌不同品牌产品的特点品的特点 Page9Page 9购物者决策需求 被服务n思考：如何思考：如何让购物者感到被服物者感到被服务？n热情接待（尽管没有即情接待（尽管没有即时购买意意图）n促促销员有技巧有技巧进行推荐（不行推荐（不让购物者反感）物者反感）n热情帮助情帮助购物者体物者体验产品品 n赠送送传单，热情邀情邀请购物者下次光物者下次光临 n把新活把新活动通知通知给购物者物者 n及及时解决解决购物者投物者投诉 n Page10Page 10案例 服务购物者热情接待购物者热情接待购物者 促销员促销员服务服务服务服务购物者购物者 Page11Page 11案例 贴心服务Page12Page 12购物者决策需求 愉悦n思考：如何思考：如何让购物者在店内感到愉悦？物者在店内感到愉悦？n门店的店的陈列列 让购物者享受物者享受购物物过程，享受程，享受愉悦愉悦 n产品体品体验 让购物者享受物者享受产品性能，享受品性能，享受愉悦愉悦 n价格便宜价格便宜 让购物者物者觉得价格得价格实惠，感到惠，感到愉悦愉悦 n促促销赠品品 让购物者物者觉得物超所得物超所值，感到，感到愉悦愉悦 n促促销员话术 让购物者享受物者享受购物物过程，享受程，享受愉悦愉悦 n售后跟踪、售后跟踪、节假日假日问候候让购物者感到关物者感到关怀贴心，感到心，感到愉悦愉悦 n告知促告知促销活活动的利益的利益 让购物者即物者即时感知利益，感到感知利益，感到愉悦愉悦 n Page13Page 13店内八要素对购物决策的影响 方便方便 对比对比 服务服务 愉悦愉悦 促销员促销员 促销促销 助销助销 库存库存 价格价格 陈列陈列 位置位置 出样出样 Page14Page 14议题1购物者购买决策及其影响因素 议题2门店销量提升及其影响因素 议题5Page15Page 15门店销量构成 客流量客流量 经停率经停率 成交率成交率 客单价客单价 门店销量 Page16Page 16门店销量提升 什么影响经停率n是否有是否有购物者需要的物者需要的产品出品出样 n店内的店内的陈列是否吸引列是否吸引 n产品的价格是否具有吸引力品的价格是否具有吸引力 nPOP海海报等能否帮助吸引等能否帮助吸引购物者物者 n是否有促是否有促销活活动 n促促销员能否能否拦截、挽留截、挽留购物者物者 Page17Page 17门店销量提升 什么影响成交率n是否有是否有购物者需要的物者需要的产品品 n是否是否让购物者物者觉得物有所得物有所值 n是否有是否有销售氛售氛围 n是否能是否能“推推”购物者一把物者一把 热情的促销员热情的促销员 Page18Page 18门店销量提升 什么影响客单价n促促销员销员能否能否让购让购物者物者买买更高价更高价产产品，品，买买更多更多产产品品 n有没有不同力度的促有没有不同力度的促销销活活动动 Page19Page 19门店销量提升 什么影响客单价n促促销员销员如何影响客如何影响客单单价？价？使购物者相对容易接受产品价格使购物者相对容易接受产品价格 使购物者产生连带购买使购物者产生连带购买 买更高价的产品买更高价的产品 买更多的产品买更多的产品 Page20Page 20店内八要素对门店销售的影响客流量客流量 经停率经停率 成交率成交率 客单价客单价 促销员促销员 促销促销 助销助销 库存库存 价格价格 陈列陈列 位置位置 出样出样 Page21Page 21小结客流量 经停率 成交率 客单价 门店销量提升四大需求 方便 对比 服务 愉悦 购物者决策四大需求 出样 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 促销员 店内形象 影响着购物者购买决策的每个过程！影响着门店销量提升的各个环节！Page22Page 22惠普店面营销管理【出样】Page23Page 23课程大纲方便 对比 服务 愉悦 购物者决策四大需求 客流量 经停率 成交率 客单价 门店销量提升四大需求 出样 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 促销员 Page24Page 24思考：你的门店该陈列什么产品？Page25Page 25出样组合概念 n产品款式品款式选择（Assortment），），即在不同区域不即在不同区域不同同门店店销售什么售什么产品品 n出出样的重要作用是在的重要作用是在让购物者体会到每一个系列的物者体会到每一个系列的 差差别以及如何以及如何满足足细节需求需求 Page26Page 26议题1 如何从购物者出发制定出样组合 议题2 如何从门店出发制定出样组合 Page27Page 27制定出样组合 从购物者出发 所以要让购物者在所以要让购物者在店内充分感受到店内充分感受到 门店的出样展示要满足购物者的需求 因为购物者决策因为购物者决策 受如下方面影响受如下方面影响 配置配置 外观外观 价格价格 稳定性稳定性 良好的配置良好的配置 美观的外形美观的外形 实惠的价格实惠的价格 卓越的性能卓越的性能 Page28Page 28制定出样组合 从购物者出发 n根据各个因素影响根据各个因素影响购物者的程度大小，来确定如何物者的程度大小，来确定如何 制定出制定出样组合合 一个好用的工具一个好用的工具决策树决策树 Page29Page 29案例 某购物者决策树 对于笔记本电脑的购物者，一种可能的决策顺序是对于笔记本电脑的购物者，一种可能的决策顺序是 价格 外观 配置 重量 笔记本出样考虑：笔记本出样考虑：1.1.陈列不同陈列不同价格价格的产品的产品 2.2.陈列不同外观的产品陈列不同外观的产品 3.3.陈列不同配置的产品陈列不同配置的产品 4.4.陈列不同重量的产品陈列不同重量的产品 5.Page30Page 30议题1 如何从购物者出发制定出样组合 议题2 如何从门店出发制定出样组合 Page31Page 31产品角色 销量贡献型销量贡献型 利润贡献型利润贡献型 出样贡献型出样贡献型 形象贡献型形象贡献型 提高销量提高销量 贡献毛利贡献毛利 完善产品结构完善产品结构 提升门店形象提升门店形象 Page32Page 32出样贡献型 成交率、费用成交率、费用 形象贡献型 客单价、坪效客单价、坪效 销量贡献型 客流量、忠诚度客流量、忠诚度 利润贡献型 利润利润 大-销量 毛利率-小 高低产品角色类型 Page33Page 33惠普店面营销管理【位置】Page34Page 34课程大纲方便 对比 服务 愉悦 购物者决策四大需求 客流量 经停率 成交率 客单价 门店销量提升四大需求 出样 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 促销员 Page35Page 35农民为什么要划分土地进行耕种？门店经营者，同样希望能在小小的门店内产生最大的经济效益！Page36Page 36议题1店内位置划分标准 议题2位置运用 Page37Page 37店内位置划分标准划分角度划分角度 划分标准划分标准 位置分类位置分类 店内外店内外 客流量大，迎客方向，最易被购物者客流量大，迎客方向，最易被购物者 注意的位置注意的位置 形象位置形象位置 店内店内 客流集中，面对客流方向，购物者视客流集中，面对客流方向，购物者视 线范围内的黄金位置线范围内的黄金位置 主推位置主推位置 在购物者视线范围内，浏览产品时会在购物者视线范围内，浏览产品时会 经过停留的位置经过停留的位置 分销位置分销位置 角落等购物者视线范围之外，不易注角落等购物者视线范围之外，不易注 意或停留的位置意或停留的位置 死角位置死角位置 Page38Page 38练习 划分店内位置 主推位置主推位置 主推位置主推位置 形象位置形象位置 主推位置主推位置 主推位置主推位置 分销位置分销位置 形象位置形象位置 死角位置死角位置.分销位置分销位置 Page39Page 39议题1店内位置划分标准 议题2位置运用Page40Page 40位置运用 回顾：产品角色 销量贡献型销量贡献型 利润贡献型利润贡献型 分销贡献型分销贡献型 形象贡献型形象贡献型 走量大，门店的销售明星产品走量大，门店的销售明星产品 毛利空间大，通常是门店中的新产毛利空间大，通常是门店中的新产 品或高端产品品或高端产品 不同配置、不同子品牌、不同系列不同配置、不同子品牌、不同系列 的产品的产品 体现品牌特色，有助于提升门店形体现品牌特色，有助于提升门店形 象，通常是外型突出的产品象，通常是外型突出的产品 Page41Page 41位置运用 店内位置与产品角色的匹配 划分角度划分角度 划分标准划分标准 位置分类位置分类 匹配的产品匹配的产品 店内外店内外 客流量大，迎客方向，最易被客流量大，迎客方向，最易被 购物者注意的位置购物者注意的位置 形象位置形象位置 形象贡献型形象贡献型 店内店内 客流集中，面对客流方向，购客流集中，面对客流方向，购 物者视线范围内的黄金位置物者视线范围内的黄金位置 主推位置主推位置 销量贡献型销量贡献型/利润贡献型利润贡献型 在购物者视线范围内，浏览产在购物者视线范围内，浏览产 品时会经过停留的位置品时会经过停留的位置 分销位置分销位置 分销贡献型分销贡献型 角落等购物者视线范围之外，角落等购物者视线范围之外，不易注意或停留的位置不易注意或停留的位置 死角位置死角位置 Page42Page 42案例 成功的形象位置 添加的枪支、头盔等道具使添加的枪支、头盔等道具使形象位置形象位置更加生动更加生动 Page43Page 43案例 成功的形象位置 毛毯、玩偶、饰物构成的毛毯、玩偶、饰物构成的形象位置形象位置让你有家的感觉让你有家的感觉形象位置尽量只有一个主题，甚至只有一台机形象位置尽量只有一个主题，甚至只有一台机 Page44Page 44案例 成功的形象位置 穿着花外衣