初级销售管理培训课程(powerpoint 65页)

初级销售管理培训初级销售管理培训-献给刚刚走上管理岗位的同仁献给刚刚走上管理岗位的同仁管理理念篇管理理念篇管理的理念（一）管理的理念（一）n 是通过管人达到理事的目的，是通是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成企业的目过调动团队的力量去完成企业的目标。标。理念分析理念分析n管理的核心是调动他人的力量，初做管理的核心是调动他人的力量，初做主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤奋有余，策略不足。管理者的时间是奋有余，策略不足。管理者的时间是企业的财富，一个缠身于琐事的管理企业的财富，一个缠身于琐事的管理者，永远不可能成功。者，永远不可能成功。行动方案行动方案n尽快转换角色，一思一行皆以调动团队尽快转换角色，一思一行皆以调动团队为核心，在学习、摸索、尝试中提高自为核心，在学习、摸索、尝试中提高自己的管理能力，初期往往会出现失误，己的管理能力，初期往往会出现失误，但只要方向是正确的，过程中的偏差是但只要方向是正确的，过程中的偏差是成功应付的成本。成功应付的成本。管理理念管理理念（二）（二）n管理是一门科学管理是一门科学n管理是一门艺术管理是一门艺术 理念分析理念分析n管理是科学，因为管理有成套的理论，管理是科学，因为管理有成套的理论，有一定的规律可循。管理是艺术，因为有一定的规律可循。管理是艺术，因为它的内容全部是和人打交道它的内容全部是和人打交道行动方案行动方案n尽快充实理论基础，在实践中有意识的尽快充实理论基础，在实践中有意识的加以印证，不断摸索、总结，将书本上加以印证，不断摸索、总结，将书本上的科学理论迅速转化为自己的管理技巧的科学理论迅速转化为自己的管理技巧和艺术。和艺术。管理素质篇管理素质篇素质素质（一）：（一）：成功的思维方式成功的思维方式n日常工作心态（跨越成功）日常工作心态（跨越成功）n工作因客观因素影响而遇到困难工作因客观因素影响而遇到困难n工作中出现失误或者遇到困难工作中出现失误或者遇到困难n与老板同事相处与老板同事相处n下属犯错下属犯错素质二：时间管理能力素质二：时间管理能力n管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽略了检核、培训、与销售代表的沟通，忽略了检核、培训、与销售代表的沟通，自我素质提高等重要的工作，也就是自我素质提高等重要的工作，也就是“抓小放大抓小放大”。有必要的时间管理约束自。有必要的时间管理约束自己，强迫自己每天写总结和计划回顾一己，强迫自己每天写总结和计划回顾一天的工作，准备次日的工作，找出重点。天的工作，准备次日的工作，找出重点。nKEY POINT（重中之重）重中之重）素质三：分析提炼能力素质三：分析提炼能力n如何从复杂的市场现象中找出症结所在，如何从复杂的市场现象中找出症结所在，导出市场策略，如何从销售代表的业绩导出市场策略，如何从销售代表的业绩报告和日常表现中发现制度的空白点，报告和日常表现中发现制度的空白点，加以完善，这种对加以完善，这种对“事事”的分析能力可帮的分析能力可帮助主管明确工作思路；对助主管明确工作思路；对“人人”的分析的分析能力可以促进能力可以促进整个行销组织管理效率整个行销组织管理效率的的提升。打工者总是围绕成就感、环境、提升。打工者总是围绕成就感、环境、个人发展三个因素去考虑问题。个人发展三个因素去考虑问题。素质（四）：沟通能力素质（四）：沟通能力n对上级对上级n对职能部门对职能部门n对下属对下属管理技巧篇管理技巧篇 技巧技巧（一）（一）：集思广益集思广益 现象现象（一）（一）n在工作中我们经常会在工作中我们经常会惊奇的发现，新招员惊奇的发现，新招员工经验浅薄，但冲劲工经验浅薄，但冲劲十足，点子多多，老十足，点子多多，老员工以至主管，经验员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不创意不足，主动性不足。足。分析分析n专业人士经过一段时间学习、培训、实专业人士经过一段时间学习、培训、实践后会形成自己的制式思维，工作内容践后会形成自己的制式思维，工作内容和环境的固定更强化这种轨道效应，虽和环境的固定更强化这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新的想法，变的然经验丰富，但却没了新的想法，变的斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗，带斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗，带着自己固有的其他领域的知识和体验，着自己固有的其他领域的知识和体验，面对一个崭新的工作内容和环境，加上面对一个崭新的工作内容和环境，加上“新人新人”的高昂热情，自然可以释放出的高昂热情，自然可以释放出更高的能量。更高的能量。解决方法解决方法n利用利用“鲇鱼效应鲇鱼效应”，激发团队战斗力。，激发团队战斗力。行动方案行动方案n新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以表彰，保护新人的建议欲望。利用予以表彰，保护新人的建议欲望。利用“鲇鱼效应鲇鱼效应”激发老员工的动脑意识和激发老员工的动脑意识和干劲，需要注意的是防止新员工干劲，需要注意的是防止新员工“一时一时得意，忘乎所以得意，忘乎所以”告诫他们在职业和经告诫他们在职业和经验上的欠缺，这样才能防止新老员工产验上的欠缺，这样才能防止新老员工产生矛盾。生矛盾。现象现象（二）（二）n销售代表常常对主管下达的命令，企划销售代表常常对主管下达的命令，企划部推出的促销案部推出的促销案“不敢苟同不敢苟同”或者全无或者全无信心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去信心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去执行。执行。分析分析（一）（一）n最贴近市场，最了解市场的是销售代表，最贴近市场，最了解市场的是销售代表，一切策略的执行者也是销售代表，上级一切策略的执行者也是销售代表，上级推出的方案、策略当然有他的认识高度，推出的方案、策略当然有他的认识高度，但从周密性、可行性讲，销售代表最有但从周密性、可行性讲，销售代表最有发言权。发言权。分析分析（二）（二）n如果销售代表参与了计划的制定，不但如果销售代表参与了计划的制定，不但会使计划更完备，更可以激发销售代表会使计划更完备，更可以激发销售代表的的成就感和责任心成就感和责任心，销售代表执行，销售代表执行“自自己制定的计划己制定的计划”时，自然少些借口，多时，自然少些借口，多些主动。些主动。解决方法解决方法n全员管理全员管理n全员参政全员参政行动方案行动方案n建立市场信息收集渠道，及时掌握市场建立市场信息收集渠道，及时掌握市场动态，培养销售代表的企划和业务能力，动态，培养销售代表的企划和业务能力，激发业务代表的动脑能力，营造激发业务代表的动脑能力，营造全员管全员管理理的气氛，鼓励销售代表大胆提案，任的气氛，鼓励销售代表大胆提案，任何市场策略的制定，主管先有思路和草何市场策略的制定，主管先有思路和草案，召开讨论会让销售代表案，召开讨论会让销售代表“会诊会诊”大大家畅所欲言，修正不足，达成共识而后家畅所欲言，修正不足，达成共识而后定稿。定稿。技巧技巧（二）（二）精确沟通精确沟通 现象现象n主管下达作战指令，主管下达作战指令，销售代表却一脸茫然，销售代表却一脸茫然，不知从何下手，只感不知从何下手，只感到压力重重，自然信到压力重重，自然信心不足，于是不动脑心不足，于是不动脑筋，蛮干一气，结果筋，蛮干一气，结果自然是事倍功半，大自然是事倍功半，大打折扣。打折扣。分析分析n策略本身是策略本身是不可能实现不可能实现的，必须有的，必须有细分细分的的动作描述动作描述和和任务分解任务分解来完成。销售代来完成。销售代表之所以迷茫是因为能力、经验所限，表之所以迷茫是因为能力、经验所限，对需执行的策略不能深入理解，对执行对需执行的策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生方法、步骤等也很难自发产生清晰思路清晰思路，没有没有方向感方向感，自然信心不足。，自然信心不足。解决方法解决方法nSMARTSMART准则（任务描述）准则（任务描述）nS S：具体的具体的nM M：可度量的可度量的nA A：可实现的可实现的nR R：相关的相关的nT T：有时间限制的有时间限制的行动方案行动方案n任务描述任务描述 ：任务目的、内容；任务目标（量化）：任务目的、内容；任务目标（量化）n资源描述资源描述 ：人力资源；设备投入；资料支持；：人力资源；设备投入；资料支持；起止时间。起止时间。n过程描述过程描述 ：任务细分，每项分任务的任务描述、任务细分，每项分任务的任务描述、资源描述。资源描述。n检核检核 ：参考：参考过程过程描述中对各项分任务设定的目描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准（量化）；明确检核标，制定各分任务检核标准（量化）；明确检核负责人、执行人，方式、结果（量化）、检核时负责人、执行人，方式、结果（量化）、检核时间和复命渠道。间和复命渠道。n奖罚奖罚 ：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。标准。技巧技巧（三）：（三）：完善制度完善制度现象现象n团队没有完善的制度，工作安排、检核、团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管一人说了算，结果自然奖罚完全是主管一人说了算，结果自然是纪律松散、效率低下。是纪律松散、效率低下。分析分析n每一个人都有惰性，当员工出现失误、每一个人都有惰性，当员工出现失误、撒谎、偷懒等现象之后，撒谎、偷懒等现象之后，首先首先应该反思应该反思的是主管，是否是制度给了员工犯错的的是主管，是否是制度给了员工犯错的机会，没有机会，没有完善制度完善制度的团队，如同没有的团队，如同没有法律的国家法律的国家 ，只会一团糟。，只会一团糟。解决方法解决方法n用制度来约束人，让用制度来约束人，让员工一举一动，无不员工一举一动，无不有法可依，有章可徇，有法可依，有章可徇，主管才能从纷乱琐屑主管才能从纷乱琐屑的工作中脱身出来，的工作中脱身出来，做到法眼做到法眼“无处不在无处不在”。行动方案行动方案n首先建立考勤制度，办公室、会议纪律首先建立考勤制度，办公室、会议纪律等基本制度。等基本制度。n建立日常业务管理制度建立日常业务管理制度附注：附注：n主管应能充分熟悉销售代表的主管应能充分熟悉销售代表的工作内容工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路。制度的初步思路。n召集业务骨干提出日常业务管理的召集业务骨干提出日常业务管理的制度制度框架。框架。n召集全体人员确立管理召集全体人员确立管理制度草案。制度草案。n于实践中不断摸索，增删修正，直至销于实践中不断摸索，增删修正，直至销售代表的一言一行皆有法可依。售代表的一言一行皆有法可依。技巧技巧（四）（四）：授权：授权现象现象n有些团队中销售代表似乎总是有些团队中销售代表似乎总是“很笨、很笨、很懒很懒”，永远是打一鞭子进一步，总，永远是打一鞭子进一步，总是寻找主管检核工作中的漏洞去偷懒，是寻找主管检核工作中的漏洞去偷懒，毫无主动心、责任心可言，最后是主毫无主动心、责任心可言，最后是主劳臣逸，主管整天琐事缠身，而销售劳臣逸，主管整天琐事缠身，而销售代表却逍遥自在，工作却是漏洞百出。代表却逍遥自在，工作却是漏洞百出。分析（一）分析（一）n主管事无巨细都插手和步步紧跟的检核主管事无巨细都插手和步步紧跟的检核工作，不给销售代表留一点自主的空间，工作，不给销售代表留一点自主的空间，逐渐就养成销售代表的依赖性和惰性，逐渐就养成销售代表的依赖性和惰性，觉得自己是主管的工具，只需要完成主觉得自己是主管的工具，只需要完成主管指定的工作，对于主管没有指定的或管指定的工作，对于主管没有指定的或者检核不到位的，就懒得去做。者检核不到位的，就懒得去做。现象现象（二）（二）n有上进心的销售代表，对这种禁锢式的有上进心的销售代表，对这种禁锢式的管理方式，尤其感到压抑和厌倦，于是管理方式，尤其感到压抑和厌倦，于是在工作中毫无主动性和创意性可言。在在工作中毫无主动性和创意性可言。在工作中与主管玩猫捉老鼠的游戏，人心工作中与主管玩猫捉老鼠的游戏，人心分散，士气低落。分