现代推销技术(powerpoint 55页)

现代推销技术现代推销技术本讲主要内容本讲主要内容一、课程导学一、课程导学二、推销概述二、推销概述三、推销员的职责、素质与能力三、推销员的职责、素质与能力四、案例讨论四、案例讨论一、课程导学一、课程导学1 1、课程性质、课程性质2 2、考核方式、考核方式3 3、教学安排、教学安排4 4、学习目标及方法、学习目标及方法一、课程导学一、课程导学课程性质课程性质工商企业管理专业必修课。工商企业管理专业必修课。共共72学时，周课时为学时，周课时为6，开设一学期。，开设一学期。一、课程导学一、课程导学考核方式考核方式 本课程考试采用平时成绩和期末成绩相结合的方式本课程考试采用平时成绩和期末成绩相结合的方式平时成绩占课程总成绩的平时成绩占课程总成绩的60%60%期末考试占课程总成绩的期末考试占课程总成绩的40%40%平时成绩主要侧重于平时的课堂表现、实践活动表现，平时成绩主要侧重于平时的课堂表现、实践活动表现，辅以课堂出勤、作业等共同完成。辅以课堂出勤、作业等共同完成。期末考试采用。期末考试采用。一、课程导学一、课程导学教学安排教学安排 教材内容共八章，分别是推销概述；寻找与教材内容共八章，分别是推销概述；寻找与接近顾客；顾客异议及处理；推销价格；成接近顾客；顾客异议及处理；推销价格；成交与履约；推销与判断技术；销售促进技术；交与履约；推销与判断技术；销售促进技术；网络推销网络推销一、课程导学一、课程导学教学安排教学安排课程时间表课程时间表一、课程导学一、课程导学学习目标及方法学习目标及方法1 1）为什么要学习这门课）为什么要学习这门课2 2）学习目标）学习目标3 3）学习方法）学习方法提到推销，你首先想到了什么？提到推销，你首先想到了什么？口才、吹牛、高薪、敲门、骗人、口才、吹牛、高薪、敲门、骗人、白眼拒绝、辛苦、交易、微笑、白眼拒绝、辛苦、交易、微笑、说服等等说服等等联想词联想词一般人对推销的看法一般人对推销的看法l推销就是耍嘴皮子、吹牛推销就是耍嘴皮子、吹牛l推销就是高明的骗术推销就是高明的骗术l推销就是跑腿、交际推销就是跑腿、交际l推销就是卖东西、让顾客掏钱推销就是卖东西、让顾客掏钱l推销只对卖主有利推销只对卖主有利l启示启示传统推销观念的产物传统推销观念的产物-不适应现代的市场经济发展不适应现代的市场经济发展现代推销观念是以满足顾客需求为中心现代推销观念是以满足顾客需求为中心 在美国经济权威部门统计的在美国经济权威部门统计的54种职业中，种职业中，从经济收入来看，推销人员的收入排在第从经济收入来看，推销人员的收入排在第6位，平均每位推销员的年薪超过了位，平均每位推销员的年薪超过了20万万美元。此外，推销员的政治地位排在第美元。此外，推销员的政治地位排在第11位，与教授、医生、企业家依次排列。在位，与教授、医生、企业家依次排列。在美国，每年都有成千上万的人进入推销行美国，每年都有成千上万的人进入推销行列。同时，每年都有许多优秀的推销员晋列。同时，每年都有许多优秀的推销员晋升为高层管理者。升为高层管理者。怎样正确对待推销怎样正确对待推销l在日本，每年都要举行优秀推销员的业在日本，每年都要举行优秀推销员的业绩比赛，优胜者有资格加入绩比赛，优胜者有资格加入“百万美元俱百万美元俱乐部乐部”。同时，得到大奖的超级推销员也。同时，得到大奖的超级推销员也会名扬四海、名利双收。被誉为会名扬四海、名利双收。被誉为“推销之推销之神神”的日本明治保险公司推销员原一平，的日本明治保险公司推销员原一平，曾获得日本政府颁发的曾获得日本政府颁发的“四等旭日小绶勋四等旭日小绶勋章章”，而当时的日本首相福田赳夫也得到，而当时的日本首相福田赳夫也得到了了“五等旭日小绶勋章五等旭日小绶勋章”。据权威部门统计，世界上据权威部门统计，世界上90%90%以上的巨富，是从以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层人员也都曾推销员干起的。很多大公司的高层人员也都曾有过作为推销员的经历。有过作为推销员的经历。超一流的人才做营销！超一流的人才做营销！推销人员的六大优越性推销人员的六大优越性l1.收入没上限收入没上限l2.每天面临新挑战每天面临新挑战l3.发挥自主性发挥自主性l4.失败长才干失败长才干l5.求大于供求大于供l6.投入产出比高投入产出比高1）为什么要学习这门课？）为什么要学习这门课？因为因为推销员的职业是伟大的职业推销员的职业是伟大的职业推销工作所需的能力素质要求极高推销工作所需的能力素质要求极高这门知识有助于我们增长知识、开阔胸襟、磨练嘴皮这门知识有助于我们增长知识、开阔胸襟、磨练嘴皮这是一个伟大的职业！这是一个伟大的职业！乔乔吉拉德吉拉德（1928-）“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。摆了。”小知识：小知识：乔乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续1212年荣登世界吉尼斯记录大全世年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续1212年平均每天销年平均每天销售售6 6辆车，至今无人能破。辆车，至今无人能破。推销员的职业生涯推销员的职业生涯营销主管营销主管（5000-8000元元/月）月）市场专员、销售助理市场专员、销售助理营销经理营销经理（8000-15000元元/月）月）营销营销总监总监（市场经理、调查主管、产品市场经理、调查主管、产品经理、策划经理、促销主管、品牌经理、策划经理、促销主管、品牌 经理、广告主管、公关经理等）经理、广告主管、公关经理等）1-2年年3-5年年若若干干年年后后推销员之歌推销员之歌l不要说我们还太小，不要说我们还太小，l我们来到世界是为了创造。我们来到世界是为了创造。l不要说我们还很贫寒，不要说我们还很贫寒，l我们愿面对一切挑战。我们愿面对一切挑战。l严寒塑造了我们的性格严寒塑造了我们的性格百折不挠；百折不挠；l酷暑锻炼了我们的体魄酷暑锻炼了我们的体魄健壮坚强。健壮坚强。l风是我们的脚步，走向四方；风是我们的脚步，走向四方；l雨是我们的汗水，遍洒大地。雨是我们的汗水，遍洒大地。l朝阳将我们送进茫茫人海；朝阳将我们送进茫茫人海；l晚霞将我们挽回温馨的港湾。晚霞将我们挽回温馨的港湾。l生命在我们手中展现着平凡，生命在我们手中展现着平凡，l人生的价值在平凡中来体现。人生的价值在平凡中来体现。l火热的团队是我们力量的源泉，火热的团队是我们力量的源泉，l一切苦难辛酸都成为笑谈。一切苦难辛酸都成为笑谈。l奋斗是我们永恒的主题，奋斗是我们永恒的主题，l成功要在拼博中来实现。成功要在拼博中来实现。l微笑是我们最大的武器，微笑是我们最大的武器，l幸福靠我们双手来创建。幸福靠我们双手来创建。l事业的成功要靠我们辛勤的汗水；事业的成功要靠我们辛勤的汗水；l丰收的喜悦让我们共同分享。丰收的喜悦让我们共同分享。l我们愿做暴风雨中的海燕，我们愿做暴风雨中的海燕，l在商海中搏击风浪，在商海中搏击风浪，l翱翔蓝天！翱翔蓝天！课前学习励语l我们营销学习的路上，充满艰辛但更有希望。我们营销学习的路上，充满艰辛但更有希望。l面对新的一天，我们要全力以赴，对人尊重，面对新的一天，我们要全力以赴，对人尊重，对己克制，对事努力，对时间珍惜，对一切感对己克制，对事努力，对时间珍惜，对一切感恩。恩。l积极带来希望，主动创造机遇，自信赢得尊重，积极带来希望，主动创造机遇，自信赢得尊重，热情充满活力。热情充满活力。l我是一个积极的人，我是一个主动的人，我是我是一个积极的人，我是一个主动的人，我是一个自信的人，我是一个充满热情的人。一个自信的人，我是一个充满热情的人。l我现在就积极，我现在就主动，我现在十分自我现在就积极，我现在就主动，我现在十分自信，我现在充满热情。信，我现在充满热情。l我为成功而生，我为成功而生，l我为富有而来。我为富有而来。l我坚信过去不等于未来。我坚信过去不等于未来。l我将停止抱怨，我将停止抱怨，l不找任何借口，不找任何借口，l全力以赴，自强不息。全力以赴，自强不息。l在充满机遇与挑战的学习生涯中，在充满机遇与挑战的学习生涯中，l在老师和同学们的鼓励下，在老师和同学们的鼓励下，l坚定专业信念，恪守学生本分，坚定专业信念，恪守学生本分，l创造梦想，点燃激情。创造梦想，点燃激情。2）学习目标）学习目标目标目标学习推销方法、技巧和策略学习推销方法、技巧和策略树立正确的推销观念与意识树立正确的推销观念与意识理论运用于实践理论运用于实践3）学习方法）学习方法方法方法认真上课，学习理论知识认真上课，学习理论知识理论联系实践理论联系实践二、推销概述二、推销概述1 1、推销的概念、推销的概念2 2、推销与促销、市场营销的关系、推销与促销、市场营销的关系3 3、推销活动的基本流程、推销活动的基本流程4 4、成功推销的准则、成功推销的准则课外阅读课外阅读 亨曼先生被派到新兵培训中心推广军人保亨曼先生被派到新兵培训中心推广军人保险，听他演讲的新兵险，听他演讲的新兵100%100%都自愿购买了保险，都自愿购买了保险，从来没有人能达到这么高的成功率。培训主从来没有人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的推销之道，于是悄悄来到课堂，任想知道他的推销之道，于是悄悄来到课堂，听他对新兵讲些什么。听他对新兵讲些什么。“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，保障，”亨曼说：假如发生战争，你不幸阵亡亨曼说：假如发生战争，你不幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，将会给你的了，而你生前买了军人保险的话，将会给你的家属赔偿家属赔偿2020万美元。但如果你没有买保险，只万美元。但如果你没有买保险，只会支付会支付60006000美元的抚恤金美元的抚恤金”“这有什么用，多少钱都换不会我的命。这有什么用，多少钱都换不会我的命。”下下面有一个新兵沮丧地说。面有一个新兵沮丧地说。“你错了，你错了，”亨曼和颜悦色地说，亨曼和颜悦色地说，“想想看，想想看，一旦发生战争，会先派哪一种士兵上战场？买一旦发生战争，会先派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没有买保险的？了保险的还是没有买保险的？”1、推销的概念、推销的概念 企业营销组合策略中的人员推销。企业营销组合策略中的人员推销。即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求，并为客户提供价值的活动过程。需求，并为客户提供价值的活动过程。2、推销与促销、市场营销的关系、推销与促销、市场营销的关系广告广告公关公关销售促进销售促进营业推广营业推广人员推销人员推销促销促销促销：促销：企业通过人员和非人员的企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激之间的信息，引发、刺激消费者的欲望和兴趣，消费者的欲望和兴趣，使其产生购买行为的使其产生购买行为的活动。活动。2、推销与促销、市场营销的关系、推销与促销、市场营销的关系人员推销人员推销推销：推销：想办法卖自己的产品或劳务想办法卖自己的产品或劳务营销：营销：想办法让别人来买你的产品或劳务想办法让别人来买你的产品或劳务市场市场营销营销l推销工作的一般程序推销工作的一般程序寻找客户寻找客户接近客户接近客户洽谈沟通洽谈沟通达成交易达成交易售后服务售后服务信息反馈信息反馈3、推销工作的程序和原则、推销工作的程序和原则l1.寻找客户寻找客户l 指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者l 选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群l2.接近顾客接近顾客l 接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法l