销售业务管理之销售计划培训讲义(powerpoint 64页)

销售业务管理销售业务管理山东大学管理学院山东大学管理学院授课教师：王毅授课教师：王毅Email：1 第第9章章 销售计划销售计划29.1 销售计划概述销售计划概述9.1.1 销售计划的概念销售计划的概念 计划是人们为实现既定目标而对未来活动进行计划是人们为实现既定目标而对未来活动进行的预先筹划和安排。的预先筹划和安排。销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括制定销售目标、分配销售定销售工作的安排，包括制定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等。额、制定实施方案等。销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、执行和评价过程。销售计划的制定、执行和评价过程。39.1 销售计划概述销售计划概述9.1.2 销售计划的重要性销售计划的重要性 1.1.销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提。销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提。2.2.销售计划是企业考核销售人员工作的依据。销售计划是企业考核销售人员工作的依据。3.3.销售计划可以帮助企业储蓄顾客所需资源，把握销销售计划可以帮助企业储蓄顾客所需资源，把握销售主动权。售主动权。49.1 销售计划概述销售计划概述9.1.3 制定可行的销售计划制定可行的销售计划 1.1.一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点的一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点的计划。计划。2.2.一个好的销售计划一定是全员参与的计划。一个好的销售计划一定是全员参与的计划。3.3.一个好的销售计划一定要保持一定的弹性。一个好的销售计划一定要保持一定的弹性。5 销售计划是直接实现销售收入的一系列工作工销售计划是直接实现销售收入的一系列工作工程的安排，即依据销售预测、设定销货目标、编制销程的安排，即依据销售预测、设定销货目标、编制销售配额和销售预算。销售计划的内容可简述为售配额和销售预算。销售计划的内容可简述为：（1 1）要卖什么（商品计划）要卖什么（商品计划）（2 2）卖到何处（销售通路或顾客计划）卖到何处（销售通路或顾客计划）（3 3）以什么价格卖（售价计划）以什么价格卖（售价计划）（4 4）由谁完成（组织计划）由谁完成（组织计划）（5 5）卖出去的计划（销售额计划）卖出去的计划（销售额计划）9.1 销售计划概述销售计划概述9.1.4 销售计划的内容销售计划的内容 6需求预测需求预测销售预测销售预测销售计划销售计划决定目标额决定目标额产品别产品别地域别地域别部门别部门别人员别人员别顾客别顾客别销售执行计划销售执行计划预测销售费用预测销售费用确定销售费用确定销售费用分配销售费用分配销售费用销售计划体系销售计划体系7 销售目标是在营销目标的基础上确定的。销售销售目标是在营销目标的基础上确定的。销售目标又可以按地区、人员、时间段来分成各个子目标。目标又可以按地区、人员、时间段来分成各个子目标。在设定这些目标时，必须结合企业的销售策略。在设定这些目标时，必须结合企业的销售策略。9.2 确定销售目标确定销售目标9.2.1 企业的目标体系企业的目标体系 8制定销售政策时应考虑：制定销售政策时应考虑：前一计划期的执行情况；前一计划期的执行情况；产品特征：如有无季节性、区域性、淡旺季有无变化；产品特征：如有无季节性、区域性、淡旺季有无变化；地区特征：该地区收入水平、人员结构、潜力如何；地区特征：该地区收入水平、人员结构、潜力如何；人员特征：是否有足够的人力资源，人员素质如何；人员特征：是否有足够的人力资源，人员素质如何；竞争对手情况：采取什么策略应对挑战；竞争对手情况：采取什么策略应对挑战；行业动态；行业动态；本公司产品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计本公司产品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计划、库存管理、服务体制等，在此基础上调整产品分部并确划、库存管理、服务体制等，在此基础上调整产品分部并确定销售额定销售额，得到最终的目标值。，得到最终的目标值。9 销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合本销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业现状来制定的。确定目标销售额时，需考虑下列因素现状来制定的。确定目标销售额时，需考虑下列因素：（1 1）与市场的关联）与市场的关联 （2 2）与收益性的关联）与收益性的关联 （3 3）与社会性的关联）与社会性的关联 9.2 销售计划的制定销售计划的制定9.2.2 销售目标值的确定方法销售目标值的确定方法 10 9.2 确定销售目标确定销售目标9.2.2 销售目标值的确定方法销售目标值的确定方法 确定销售收入目标值的方法：确定销售收入目标值的方法：（1 1）以过去实绩为中心的确定方法）以过去实绩为中心的确定方法 根据销售预测根据销售预测 根据销售成长率根据销售成长率11 9.2 确定销售目标确定销售目标9.2.2 销售目标值的确定方法销售目标值的确定方法 确定销售收入目标值的方法：确定销售收入目标值的方法：（2 2）以市场为中心的确定方法）以市场为中心的确定方法 根据市场占有率根据市场占有率 根据市场扩大率根据市场扩大率 根据顾客购买率根据顾客购买率12 9.2 确定销售目标确定销售目标9.2.2 销售目标值的确定方法销售目标值的确定方法 确定销售收入目标值的方法：确定销售收入目标值的方法：（3 3）以利益性及生存条件为中心的确定方法）以利益性及生存条件为中心的确定方法 根据总资产收益率根据总资产收益率 根据收益目标值根据收益目标值 根据所需要的成本根据所需要的成本13 9.2 确定销售目标确定销售目标9.2.2 销售目标值的确定方法销售目标值的确定方法 确定销售收入目标值的方法：确定销售收入目标值的方法：（4 4）其他方法）其他方法 根据各种估计合成根据各种估计合成 根据新政策根据新政策 根据销售负责人所提供的情报根据销售负责人所提供的情报 根据各种基准值根据各种基准值149.2 确定销售目标确定销售目标9.2.3 根据销售成长率确定销售目标根据销售成长率确定销售目标 销售成长率销售成长率=今年销售实绩今年销售实绩/去年销售实绩去年销售实绩100%100%销售目标值销售目标值=今年的销售实绩今年的销售实绩销售成长率销售成长率 159.2 确定销售目标确定销售目标9.2.3 根据销售成长率确定销售目标根据销售成长率确定销售目标 某企业今年完成销售额某企业今年完成销售额50005000万，实现万，实现销售成长率销售成长率120%120%，如果明年的市场让保持，如果明年的市场让保持同样的成长趋势，则，同样的成长趋势，则，明年的销售目标值明年的销售目标值=5000120%=5000120%=6000 =6000（万元）。（万元）。169.2 确定销售目标确定销售目标9.2.3 根据销售成长率确定销售目标根据销售成长率确定销售目标 平均销售成长率平均销售成长率=（今年销售实绩（今年销售实绩/基准年销售实基准年销售实绩）绩）1/n1/n100%100%式中式中n n的求法：以基准年为零，然后计算当年相的求法：以基准年为零，然后计算当年相对于基准年是第对于基准年是第n n年，如是第年，如是第3 3年，则年，则n n为为3 3。有时，也可以用有时，也可以用“经济成长率经济成长率”或或“业界成长率业界成长率”代替销售成长率来确定企业销售目标。代替销售成长率来确定企业销售目标。179.2 确定销售目标确定销售目标9.2.3 根据销售成长率确定销售目标根据销售成长率确定销售目标 某企业某企业2003200320052005年分别实现销售额年分别实现销售额100100万、万、112112万、万、120120万元，则该企业万元，则该企业2003200320052005年的平年的平均销售成长率均销售成长率=（120/100120/100）1/21/2100%=109.5%100%=109.5%，2006 2006年的销售目标年的销售目标=120109.5%=131.4=120109.5%=131.4（万（万元）元）189.2 确定销售目标确定销售目标9.2.4 根据市场占有率确定销售目标根据市场占有率确定销售目标 市场占有率市场占有率=企业实现销售额（量）企业实现销售额（量）/行业总销售行业总销售额（量）额（量）100%100%销售目标值销售目标值=行业销售预测值行业销售预测值企业市场占有率企业市场占有率目标目标 199.2 确定销售目标确定销售目标9.2.4 根据市场占有率确定销售目标根据市场占有率确定销售目标 某企业今年实现销售额某企业今年实现销售额800800万元，市场占有万元，市场占有率为率为12%12%。预计明年的市场仍将保持旺盛的需求，。预计明年的市场仍将保持旺盛的需求，行业销售将达到行业销售将达到80008000万元，如果企业仍维持现万元，如果企业仍维持现有的市场占有率，则明年的销售目标值为有的市场占有率，则明年的销售目标值为960960万万元。元。209.2 确定销售目标确定销售目标9.2.5 根据市场扩大率或实质成长率确定根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标销售目标 市场扩大率市场扩大率=今年市场占有率今年市场占有率/去年市场占有率去年市场占有率100%100%实质成长率实质成长率=企业成长率企业成长率/行业成长率行业成长率100%100%219.2 确定销售目标确定销售目标9.2.5 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 去年去年今年今年成长率成长率企业实绩（万元）企业实绩（万元）100150150%行业实绩（万元）行业实绩（万元）10001200120%市场占有率市场占有率10%12.5%市场扩大率市场扩大率=12.5%/10%100%=125%=12.5%/10%100%=125%实质成长率实质成长率=150%/120%100%=125%=150%/120%100%=125%销售目标值销售目标值=企业本年度销售实绩企业本年度销售实绩业界成长率业界成长率企企业市场扩大率业市场扩大率=150120%125%=225=150120%125%=225（万元）（万元）229.2 确定销售目标确定销售目标9.2.6 根据损益平衡点确定销售目标根据损益平衡点确定销售目标 损益平衡销售收入（损益平衡销售收入（X X）=固定成本（固定成本（F F）+变动成变动成本（本（V V），则，），则，X-V=FX-V=F变动成本率（变动成本率（V Vx x）=变动成本（变动成本（V V）/销售收入销售收入（X X），则，），则，X-V X-Vx x X=F X=F则，则，损益平衡点上的销售收入目标值（损益平衡点上的销售收入目标值（X X0 0 ）为：为：X X0 0=F/=F/（1-V1-Vx x ）239.2 确定销售目标确定销售目标9.2.6 根据损益平衡点确定销售目标根据损益平衡点确定销售目标 在损益平衡分析上，成本的区分方法有个在损益平衡分析上，成本的区分方法有个别法、二期间法、目测法、最小平方法等，其别法、二期间法、目测法、最小平方法等，其中最常用的是个别法。所谓个别法，就是分别中最常用的是个别法。所谓个别法，就是分别检查各个成本项目以区分变动成本和固定成本检查各个成本项目以区分变动成本和固定成本的方法。的方法。249.2 确定销售目标确定销售目标9.2.6 根据损益平衡点确定销售目标根据损益平衡点确定销售目标 项目项目金额金额分解基准分解基准固定成固定成本（本（F）变动成变动成本（本（V）区分区分比例比例销售成本销售成本25000V25000广告宣传费广告宣传费300F：V2：1200100促销费用促销费用250V250薪水薪水350F350折旧费用折旧费用100F100合计合计2600065025350259.2 确定销售目标确定销售目标9.2.6 根据损益平衡点确定销售目标根据损益平衡点确定销售目标 由上表可知，由上表可