推销洽谈概述(powerpoint 108页)

任务四任务四 推销洽谈推销洽谈重点重点推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则 推销洽谈的程序及各阶段应做工作推销洽谈的程序及各阶段应做工作推销洽谈的方法和主要策略推销洽谈的方法和主要策略任务四任务四 推销洽谈推销洽谈子任务一子任务一 推销洽谈概述推销洽谈概述任务四任务四 推销洽谈推销洽谈了解情况了解情况,把握客户需求把握客户需求说明产品说明产品,展示产品利益展示产品利益交易谈判交易谈判,达成销售协议达成销售协议推销洽谈的目标推销洽谈的目标推销洽谈是推销过程中的重要环节推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中在洽谈过程中,推销人员的推销人员的目的是实现以下目标目的是实现以下目标:任务四任务四 推销洽谈推销洽谈一、一、推销洽谈理论推销洽谈理论 1、推销洽谈的概念、推销洽谈的概念2、推销洽谈的类型、推销洽谈的类型3、推销洽谈的内容、推销洽谈的内容4、推销洽谈的原则、推销洽谈的原则 任务四任务四 推销洽谈推销洽谈1、推销洽谈的概念、推销洽谈的概念推销洽谈推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。题进行沟通与磋商的活动。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈特特 点点合作性与冲突性并存合作性与冲突性并存原则性与可调整性并存原则性与可调整性并存经济利益中心性经济利益中心性任务四任务四 推销洽谈推销洽谈案例鉴赏案例鉴赏P102土著谈判专家土著谈判专家任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 双方的利益是谈判的基点双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？理员，你该怎么办？任务四任务四 推销洽谈推销洽谈协调双方的利益协调双方的利益1.1.站在对方的立场上考虑问题站在对方的立场上考虑问题2.2.要考虑双方的多重利益要考虑双方的多重利益3.3.要特别注意别人的基本要求要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：人的基本需要包括：安全感安全感、良好的经济良好的经济状况状况、归属感归属感、被人承认被人承认和和要主宰自己的命要主宰自己的命运运。4.4.提出双方得益的方案提出双方得益的方案任务四任务四 推销洽谈推销洽谈案例分析案例分析P106为什么推销员失败了？为什么推销员失败了？任务四任务四 推销洽谈推销洽谈2、推销洽谈的类型、推销洽谈的类型v 一对一一对一v 一对多一对多v 多对一多对一v 多对多多对多任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 一对一一对一一对一是单个推销人员面对一个顾客进行洽谈一对一是单个推销人员面对一个顾客进行洽谈 v 有有经验的推销人员经验的推销人员v 适合于小宗交易适合于小宗交易v 适合于大宗交易的准备阶段的洽谈适合于大宗交易的准备阶段的洽谈任务四任务四 推销洽谈推销洽谈一对多一对多一对多是单个推销人员面对一组顾客或一个洽谈一对多是单个推销人员面对一组顾客或一个洽谈小组进行洽谈小组进行洽谈 v 参加订货会、展销会参加订货会、展销会v 将其将其转化为一对一的方式处理转化为一对一的方式处理任务四任务四 推销洽谈推销洽谈多对一多对一多对一是我方一个推销小组面对一个顾客进行洽谈多对一是我方一个推销小组面对一个顾客进行洽谈 v 在在新产品的推销中新产品的推销中v 所所推销的产品出了问题，需要了解问题的推销的产品出了问题，需要了解问题的性质，区分彼此的责任，并且找出解决问题性质，区分彼此的责任，并且找出解决问题的办法。的办法。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈多对多多对多多对多是我方一个推销小组面对客户的一个采购多对多是我方一个推销小组面对客户的一个采购小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽谈谈 v我方一个推销小组面对客户的一个采购小组，我方一个推销小组面对客户的一个采购小组，做好小组内的分工，进行对口洽谈。做好小组内的分工，进行对口洽谈。v我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一对一的方式。对一的方式。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈按推销洽谈方式划分按推销洽谈方式划分1、美国式洽谈、美国式洽谈2、北欧式洽谈、北欧式洽谈3、德国式洽谈、德国式洽谈4、日本式洽谈、日本式洽谈5、中国式洽谈、中国式洽谈任务四任务四 推销洽谈推销洽谈美国式洽谈美国式洽谈反映了美国人的性格特点，能直接向对方表露真反映了美国人的性格特点，能直接向对方表露真诚、热烈的感情，充满自信，随时能与别人进行诚、热烈的感情，充满自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈。滔滔不绝的长谈。v他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。济利益而施展手法的人。v他们自己这样做，也希望别人能具有这种能他们自己这样做，也希望别人能具有这种能力。力。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈北欧式洽谈北欧式洽谈北欧人比美国人平静很多，在洽谈开始的寒暄阶北欧人比美国人平静很多，在洽谈开始的寒暄阶段，常呈现出沉默寡言，所以在洽谈初期，容易段，常呈现出沉默寡言，所以在洽谈初期，容易被征服。被征服。v他们的长处是在最终阶段十分坦诚和直率，他们的长处是在最终阶段十分坦诚和直率，并能在洽谈的过程中提出建设性的意见。并能在洽谈的过程中提出建设性的意见。v不像美国人那样善于讨价还价，所以对他们不像美国人那样善于讨价还价，所以对他们应坦诚相待。应坦诚相待。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈德国式洽谈德国式洽谈特点是准备工作做的完美无缺，明确的表示他们特点是准备工作做的完美无缺，明确的表示他们做成的交易，详细规定洽谈的议题，并制定一份做成的交易，详细规定洽谈的议题，并制定一份详细的计划表详细的计划表v如果在洽谈的过程中由德国人提出报价，那如果在洽谈的过程中由德国人提出报价，那么讨价还价的余地会大大减少。么讨价还价的余地会大大减少。v固执，不愿让步，是德国人洽谈的特色。固执，不愿让步，是德国人洽谈的特色。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈日本式洽谈日本式洽谈特点是不受时间、场合的限制（惯于相当随便的特点是不受时间、场合的限制（惯于相当随便的口头承诺）。尤其是遇到棘手的洽谈，更需要制口头承诺）。尤其是遇到棘手的洽谈，更需要制造良好的气氛。造良好的气氛。v他们通过利用洽谈中途的休息时间的娱乐活他们通过利用洽谈中途的休息时间的娱乐活动、举办晚宴来弥补会议上的不足，甚至控动、举办晚宴来弥补会议上的不足，甚至控制整个洽谈过程。制整个洽谈过程。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈中国式洽谈中国式洽谈顾全面子。在洽谈中，中国人希望对方把他看成顾全面子。在洽谈中，中国人希望对方把他看成掌握大权的关键人物。掌握大权的关键人物。v有专业知识，中国人常把许多专家带到洽谈有专业知识，中国人常把许多专家带到洽谈中来，技术专家、金融专家、运输专家或其中来，技术专家、金融专家、运输专家或其他专家。这样就会拖延时间，因为每个专家他专家。这样就会拖延时间，因为每个专家都要在洽谈中维护自己的都要在洽谈中维护自己的“面子面子”v注重感情关系，中国文化历来注意人与人之注重感情关系，中国文化历来注意人与人之间的友情，讲究间的友情，讲究“生意不成仁义在生意不成仁义在”。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈3、推销洽谈的内容、推销洽谈的内容v 产品条件洽谈产品条件洽谈：产品品种、型号、规格、：产品品种、型号、规格、数量、商标、外型、款式、质量标准、包装数量、商标、外型、款式、质量标准、包装v 价格条件洽谈价格条件洽谈：数量折扣、：数量折扣、退货损失、市退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等费用、技术培训费用、安装费用等v 其他条件洽谈其他条件洽谈：交货时间、付款、违约的：交货时间、付款、违约的界定、违约的处罚和仲裁等界定、违约的处罚和仲裁等任务四任务四 推销洽谈推销洽谈4、推销洽谈的原则、推销洽谈的原则1.针对性原则针对性原则2.参与性原则参与性原则3.诚实性原则诚实性原则4.鼓动性原则鼓动性原则5.灵活性原则灵活性原则任务四任务四 推销洽谈推销洽谈针对性原则针对性原则 针对顾客的购买动机开展洽谈针对顾客的购买动机开展洽谈 求新、求廉、求奇求新、求廉、求奇 针对顾客的个性心理进行洽谈针对顾客的个性心理进行洽谈 针对推销品的特点展开洽谈针对推销品的特点展开洽谈任务四任务四 推销洽谈推销洽谈参与性原则参与性原则要求推销人员尽量与顾客同化，打成一片，要求推销人员尽量与顾客同化，打成一片，以以消除其心理防线。消除其心理防线。要求推销人员主动引导顾客参与洽谈沟通，提要求推销人员主动引导顾客参与洽谈沟通，提高洽谈的质量和效率。高洽谈的质量和效率。要求推销员让顾客发表意见，认真倾听顾客讲要求推销员让顾客发表意见，认真倾听顾客讲话。话。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈案例案例P109、112页页任务四任务四 推销洽谈推销洽谈诚实性原则诚实性原则推销人员在推销过程中应如实向顾客传递推销信推销人员在推销过程中应如实向顾客传递推销信息，真诚地开展洽谈。息，真诚地开展洽谈。真实地出具可靠的推销品证明，打消顾客的疑虑。真实地出具可靠的推销品证明，打消顾客的疑虑。推销品必须货真价实推销品必须货真价实实事求是的向顾客传递推销品的信息实事求是的向顾客传递推销品的信息任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 一位房地产经纪人正在和顾客讨论有关一所大房一位房地产经纪人正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪人觉子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪人觉察到顾客对房子颇感兴趣，便对顾客说：察到顾客对房子颇感兴趣，便对顾客说：“现在，当着现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取暖你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取暖设备要彻底检修；车库需要粉刷；房子后面的花园要设备要彻底检修；车库需要粉刷；房子后面的花园要整理。整理。”顾客很感激经纪人把问题指出来，他们又继续顾客很感激经纪人把问题指出来，他们又继续讨论了房子交易的其他一些问题，最后的交易结果可讨论了房子交易的其他一些问题，最后的交易结果可想而知。想而知。这位房地产经纪人的推销成功，不在于其个人推销这位房地产经纪人的推销成功，不在于其个人推销能力和技巧，而在于其诚信。能力和技巧，而在于其诚信。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈鼓动性原则鼓动性原则 推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情去感染、激励顾客，促使顾客采购购买行去感染、激励顾客，促使顾客采购购买行动。动。推销人员要用富于逻辑性语言、和丰富推销人员要用富于逻辑性语言、和丰富 的专业知识去说服顾客。的专业知识去说服顾客。推销人员更要用具有感染力和鼓动性的语推销人员更要用具有感染力和鼓动性的语 言形象地传递非理性信息。言形象地传递非理性信息。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈灵活性原则灵活性原则 推销人员应根据不同的具体情况作出具推销人员应根据不同的具体情况作出具体分析，随机应变。体分析，随机应变。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈案例分析案例分析 二次世界大战中，美国政府出面为军人举二次世界大战中，美国政府出面为军人举办保险业务；一个军人只要每月付出办保险业务；一个军人只要每月付出6 67 7美元美元的保险费，即可从政府方面获得金额达一万美的保险费，即可从政府方面获得金额达一万美元的人寿保险。如果这个军人战死，这一万美元的人寿保险。如果这个军人战死，这一万美元将支付给他的受益者。这个交易对军人来说，元将支付给他的受益者。这个交易对军人来说，应该是一笔不错的交易。跟任何事情一样，好应该是一笔不错的交易。跟任何事情一样，好的交易也需要推销。的交易也需要推销。在某连队，年轻的中尉让全连战士集合。在某连队，年轻的中尉让全连战士集合。他首先详细地向士兵们解释了这一