销售管理的基本概念(powerpoint 95页)

1http:/(企管培训资料下载)实现销售的胜利陈汉敏方太2002.10.10Linienhttp:/(企管培训资料下载)2陈汉敏合伙人 高级咨询顾问138 1769 4688hanson.chenhbcconsulting.陈汉敏高级咨询顾问陈汉敏销售经理 经销商业务系统经理供应链管理经理Linienhttp:/(企管培训资料下载)3今天的意义:高效销售管理231掌握系统的销售管理概念提高职业经理人有效性探讨实际的运作管理题目Linienhttp:/(企管培训资料下载)4今天的内容市场营销管理基本销售渠道管理销售渠道战略销售队伍管理零售终端管理经销商管理促销管理价格管理库存管理Linienhttp:/(企管培训资料下载)5请大家准备接受新的东西产生不清楚或不同意见的问题设想实际工作的应用6http:/(企管培训资料下载)市场营销基本Linienhttp:/(企管培训资料下载)7业务的价值链供应商企业客户终端用户研发生产市场销售服务Linienhttp:/(企管培训资料下载)8销量是如何产生的?销售量时间Linienhttp:/(企管培训资料下载)9销售与市场营销的贡献是什么?品牌形象,知名度产品供应产品质量产品稳定性价格客户广度店内形象促销客户服务Linienhttp:/(企管培训资料下载)10市场营销管理最大程度实现销售量,市场份额销售渠道产品分销产品分销传播媒介品牌沟通品牌沟通企业消费者销售管理最大程度实现分销的深度与广度品牌管理最大程度实现品牌知名度与使用率市场营销的内容Linienhttp:/(企管培训资料下载)11四项销售基本职责产品在销售渠道中到达的深度与广度分销产品在零售店中的位置与表现店内形象在购买点激发消费者购买欲望的方法与活动促销价格在整个销售渠道中的价格与零售价格销售量Linienhttp:/(企管培训资料下载)12店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价A类店B类店C类店油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%建议零售价5%D城市店内零售表现标准店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%消费者在此店能买到你的什么产品?产品分销店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价A类店B类店C类店油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%建议零售价5%C城市店内零售表现标准店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价A类店B类店C类店油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%建议零售价5%B城市店内零售表现标准店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%产品分销消费者在此店能买到你的什么产品?店内形象位置展台陈列标准助销促销促销员店内促销POP价格建议零售价A类店B类店C类店油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜油烟机:灶具消毒柜标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)标准是(超出竞争对手)建议零售价5%建议零售价5%建议零售价5%A城市店内零售表现标准清晰的零售表现标准是方太销售代表的工作方向与目标销售市场部促销经理负责制定各区域,各渠道的零售表现标准Linienhttp:/(企管培训资料下载)13传统的销售角色下订单收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息Linienhttp:/(企管培训资料下载)14发展的销售角色收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息下订单15http:/(企管培训资料下载)销售渠道管理Linienhttp:/(企管培训资料下载)16销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化Linienhttp:/(企管培训资料下载)17销售管理现状评估1.销售部整体具有清晰正确的运营战略2.销售队伍具有很高的职业素质3.销售人员的技术知识与技能足够满足客户要求4.销售队伍士气昂扬5.经销商运营能力强大6.经销商合作良好7.销售部所有的角色职责与衡量标准定义清晰有效8.每人都有清晰的每季每月每周工作计划9.其他部门给销售部足够支持10.我在整个销售队伍中起模范作用6241008理想境界:100管理现状:50Linienhttp:/(企管培训资料下载)18经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化Linienhttp:/(企管培训资料下载)19产品是如何从工厂流到消费者的70%30%工厂零售商85%10%5%二级批消费者消费者消费者消费者消费者消费者100%经销商85%DistributorRetail 15%零售商RDC零售商零售商40%三级批10%50%90%10%消费者消费者消费者零售商零售商消费者60%40%批发商60%40%主要零售商其他零售店Case studyLinienhttp:/(企管培训资料下载)20海尔区域分销渠道模式上海海尔工贸公司二级批发百货/专卖店百货/专卖店一级分销海尔专卖店(两家)专业商店(如远东电器商厦)家电专业市场(如曲阳家电城)综合百货(如一百、六百)顾客10%25%3%7%25%30%(12%)20%80%(12%)(68%)(68%)(68%)(68%)(46%)(N/A)%:销售细分(%):毛利率Case studyLinienhttp:/(企管培训资料下载)211900 19101920 1930 1940195019801960 197019902000百货店独立单店连锁专卖折扣店专业卖场超级市场便利店独立单店专业卖场折扣店超级市场购物中心便利店百货店快速演变的中国零售业态西方零售业中国零售业Linienhttp:/(企管培训资料下载)22销售渠道分析渠道市场权重+-渠道权重渠道发展机会渠道竞争强度资源投入资源投入渠道管理难度费用投入?传统渠道传统渠道新兴渠道新兴渠道传统百货商店家电商场家电市场装饰市场个体经营户专卖店专业家电连锁卖场,如国美,三联连锁家居超市,如百安居,欧倍德连锁大卖场,如沃尔玛,家乐福工程销售厨柜商OEM新落成小区店Case studyLinienhttp:/(企管培训资料下载)23销售资源需要得到最大程度优化资源使用现状低高零售渠道OEM渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入资源使用优化低高零售渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入OEM渠道Case studyLinienhttp:/(企管培训资料下载)24经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化Linienhttp:/(企管培训资料下载)25如何建立一支强大的销售队伍招聘培训与发展激励强大的战斗力Lin