酒店营销与公关管理培训课件(powerpoint 61页)

酒店酒店营销与公关管理营销与公关管理4 4 4 41 1 1 1 酒店营销概述酒店营销概述酒店营销概述酒店营销概述2 2 2 2 酒店营销组合策略酒店营销组合策略酒店营销组合策略酒店营销组合策略3 3 3 3 酒店新型营销理念酒店新型营销理念酒店新型营销理念酒店新型营销理念4 4 4 4 酒店营销创新酒店营销创新酒店营销创新酒店营销创新酒酒 店店 管管 理理重点与难点重点与难点难点难点难点难点：酒店营销组合策略酒店营销组合策略酒店营销组合策略酒店营销组合策略 酒店新型营销理念酒店新型营销理念酒店新型营销理念酒店新型营销理念酒酒 店店 管管 理理重点重点重点重点：酒店营销组合策略酒店营销组合策略4 41 1 酒店营销概述酒店营销概述酒酒 店店 管管 理理4.1.1 4.1.1 营销及营销管理营销及营销管理4.1.2 4.1.2 酒店营销活动的特点及对策酒店营销活动的特点及对策4.1.3 4.1.3 酒店营销活动的基础环节酒店营销活动的基础环节4.1.1 4.1.1 营销及营销管理营销及营销管理酒酒 店店 管管 理理1 1酒店营销的概念酒店营销的概念2 2酒店营销与推销、促销的区别酒店营销与推销、促销的区别3 3酒店营销管理酒店营销管理 酒店营销的概念酒店营销的概念酒酒 店店 管管 理理 酒店营销就是在适当的时间、地点，以酒店营销就是在适当的时间、地点，以酒店营销就是在适当的时间、地点，以酒店营销就是在适当的时间、地点，以适当的价格，通过适当的销售渠道，采取适适当的价格，通过适当的销售渠道，采取适适当的价格，通过适当的销售渠道，采取适适当的价格，通过适当的销售渠道，采取适当的促销策略，向目标客人销售一定的产品当的促销策略，向目标客人销售一定的产品当的促销策略，向目标客人销售一定的产品当的促销策略，向目标客人销售一定的产品和服务的有计划、有组织的活动。和服务的有计划、有组织的活动。和服务的有计划、有组织的活动。和服务的有计划、有组织的活动。其目的：一是让顾客称心满意其目的：一是让顾客称心满意其目的：一是让顾客称心满意其目的：一是让顾客称心满意二是实现酒店的经营目标二是实现酒店的经营目标二是实现酒店的经营目标二是实现酒店的经营目标酒酒 店店 管管 理理酒店营销与推销、促销的区别酒店营销与推销、促销的区别（营销与推销）（营销与推销）推销推销推销推销营销营销营销营销现有的产品及服务现有的产品及服务现有的产品及服务现有的产品及服务宾客的需求宾客的需求宾客的需求宾客的需求活动的起点活动的起点活动的起点活动的起点使用的方式使用的方式使用的方式使用的方式广告、公关、实物广告、公关、实物广告、公关、实物广告、公关、实物展示等。展示等。展示等。展示等。产品、价格、销售渠道产品、价格、销售渠道产品、价格、销售渠道产品、价格、销售渠道、促销等整体营销组合、促销等整体营销组合、促销等整体营销组合、促销等整体营销组合策略。策略。策略。策略。实现目标的基础实现目标的基础实现目标的基础实现目标的基础增加销售量增加销售量增加销售量增加销售量增加宾客满意度增加宾客满意度增加宾客满意度增加宾客满意度营销与促销营销与促销n n促销促销促销促销 -是从产品出发，考虑的是尽可能增加产品的出售。是从产品出发，考虑的是尽可能增加产品的出售。是从产品出发，考虑的是尽可能增加产品的出售。是从产品出发，考虑的是尽可能增加产品的出售。n n营销营销营销营销 -是从市场需求出发，考虑的是企业经营的决策、组是从市场需求出发，考虑的是企业经营的决策、组是从市场需求出发，考虑的是企业经营的决策、组是从市场需求出发，考虑的是企业经营的决策、组织和管理。织和管理。织和管理。织和管理。n n促销促销促销促销 -通常采用广告、宣传和公关等方式。通常采用广告、宣传和公关等方式。通常采用广告、宣传和公关等方式。通常采用广告、宣传和公关等方式。n n营销营销营销营销 -则包括产品、价格、分配渠道、促销等策略。则包括产品、价格、分配渠道、促销等策略。则包括产品、价格、分配渠道、促销等策略。则包括产品、价格、分配渠道、促销等策略。n n促销促销促销促销 -主要是传播信息，缺乏系统性和完整性。主要是传播信息，缺乏系统性和完整性。主要是传播信息，缺乏系统性和完整性。主要是传播信息，缺乏系统性和完整性。n n营销营销营销营销 -是整套经营管理的方针和策略。是整套经营管理的方针和策略。是整套经营管理的方针和策略。是整套经营管理的方针和策略。n n促销促销促销促销 -不提供反馈信息不提供反馈信息不提供反馈信息不提供反馈信息.n n营销营销营销营销 -中反馈是不可缺少的组成部分。中反馈是不可缺少的组成部分。中反馈是不可缺少的组成部分。中反馈是不可缺少的组成部分。n n促销促销促销促销 -使用报刊、广播、电视等各种宣传工具，有计划地使用报刊、广播、电视等各种宣传工具，有计划地使用报刊、广播、电视等各种宣传工具，有计划地使用报刊、广播、电视等各种宣传工具，有计划地向客人传递信息，使客人了解并喜欢酒店产品。向客人传递信息，使客人了解并喜欢酒店产品。向客人传递信息，使客人了解并喜欢酒店产品。向客人传递信息，使客人了解并喜欢酒店产品。n n营销营销营销营销 -不仅包括促销的功能，还包括市场研究、沟通、反不仅包括促销的功能，还包括市场研究、沟通、反不仅包括促销的功能，还包括市场研究、沟通、反不仅包括促销的功能，还包括市场研究、沟通、反馈和控制等一套完整的功能。馈和控制等一套完整的功能。馈和控制等一套完整的功能。馈和控制等一套完整的功能。酒酒 店店 管管 理理酒店营销管理酒店营销管理（2 2 2 2）酒店营销管理的内容）酒店营销管理的内容）酒店营销管理的内容）酒店营销管理的内容 n n酒店营销控制方面的工作内容。酒店营销控制方面的工作内容。酒店营销控制方面的工作内容。酒店营销控制方面的工作内容。n n酒店营销分析方面的工作内容。酒店营销分析方面的工作内容。酒店营销分析方面的工作内容。酒店营销分析方面的工作内容。n n酒店营销计划方面的工作内容。酒店营销计划方面的工作内容。酒店营销计划方面的工作内容。酒店营销计划方面的工作内容。n n酒店营销组合与执行方面的工作内容。酒店营销组合与执行方面的工作内容。酒店营销组合与执行方面的工作内容。酒店营销组合与执行方面的工作内容。（1 1）酒店营销管理的概念）酒店营销管理的概念 指对酒店确定的理想经营项目、市场及对活动进指对酒店确定的理想经营项目、市场及对活动进行系统分析、执行和控制，以便创建和维持与目标市行系统分析、执行和控制，以便创建和维持与目标市场的良好转换关系，实现酒店总体经营目标。场的良好转换关系，实现酒店总体经营目标。酒酒 店店 管管 理理酒酒 店店 管管 理理4.1.2 4.1.2 酒店营销活动的特点及对策酒店营销活动的特点及对策、酒店产品的无形性使酒店的营销活动带上了相应的脆弱性、酒店产品的无形性使酒店的营销活动带上了相应的脆弱性、酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增添了艰巨性、酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增添了艰巨性、酒店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定的灵活性、酒店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定的灵活性、酒店产品大规模生产和销售的限制性减少了酒店营销活、酒店产品大规模生产和销售的限制性减少了酒店营销活动的规效应动的规效应、酒店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客、酒店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望的消费欲望、酒店产品的综合性使得酒店应树立整体营销意识、酒店产品的综合性使得酒店应树立整体营销意识、酒店产品的非专利性要求酒店营销讲究独特性和新颖性、酒店产品的非专利性要求酒店营销讲究独特性和新颖性酒店产品的无形性使酒店的营销活动带上了酒店产品的无形性使酒店的营销活动带上了酒店产品的无形性使酒店的营销活动带上了酒店产品的无形性使酒店的营销活动带上了相应的脆弱性相应的脆弱性相应的脆弱性相应的脆弱性策略策略策略策略 针对这个特点，酒店在营销针对这个特点，酒店在营销针对这个特点，酒店在营销针对这个特点，酒店在营销“无形的服务无形的服务无形的服务无形的服务”时，就应巧妙地提供各种有形的证据来吸引宾客的时，就应巧妙地提供各种有形的证据来吸引宾客的时，就应巧妙地提供各种有形的证据来吸引宾客的时，就应巧妙地提供各种有形的证据来吸引宾客的心，让宾客眼见为实。这些有形的证据包括设施设心，让宾客眼见为实。这些有形的证据包括设施设心，让宾客眼见为实。这些有形的证据包括设施设心，让宾客眼见为实。这些有形的证据包括设施设备、人员形象、环境布置等。同时，酒店应借助于备、人员形象、环境布置等。同时，酒店应借助于备、人员形象、环境布置等。同时，酒店应借助于备、人员形象、环境布置等。同时，酒店应借助于良好的品牌形象建立品牌认知、品牌偏爱和品牌忠良好的品牌形象建立品牌认知、品牌偏爱和品牌忠良好的品牌形象建立品牌认知、品牌偏爱和品牌忠良好的品牌形象建立品牌认知、品牌偏爱和品牌忠诚，使品牌成为宾客购买的吸引物。诚，使品牌成为宾客购买的吸引物。诚，使品牌成为宾客购买的吸引物。诚，使品牌成为宾客购买的吸引物。酒酒 店店 管管 理理 酒店在提供产品时，要掌握恰当的时机，提高酒店在提供产品时，要掌握恰当的时机，提高酒店在提供产品时，要掌握恰当的时机，提高酒店在提供产品时，要掌握恰当的时机，提高产品的时间效用，在恰当的时间里提供恰当的产品，产品的时间效用，在恰当的时间里提供恰当的产品，产品的时间效用，在恰当的时间里提供恰当的产品，产品的时间效用，在恰当的时间里提供恰当的产品，尽量实现产品的使用价值而减少损失率。尽量实现产品的使用价值而减少损失率。尽量实现产品的使用价值而减少损失率。尽量实现产品的使用价值而减少损失率。在开展营销活动时，可以通过在开展营销活动时，可以通过在开展营销活动时，可以通过在开展营销活动时，可以通过 协调供给与需求关系来减少酒店产品的协调供给与需求关系来减少酒店产品的协调供给与需求关系来减少酒店产品的协调供给与需求关系来减少酒店产品的“报废率报废率报废率报废率”；采用分时计价的方式增加酒店产品的价格弹性；采用分时计价的方式增加酒店产品的价格弹性；采用分时计价的方式增加酒店产品的价格弹性；采用分时计价的方式增加酒店产品的价格弹性；采用不同的计量单位以适应不同的消费需求；采用不同的计量单位以适应不同的消费需求；采用不同的计量单位以适应不同的消费需求；采用不同的计量单位以适应不同的消费需求；增加酒店的服务方式以灵活调整酒店人手和场地的增加酒店的服务方式以灵活调整酒店人手和场地的增加酒店的服务方式以灵活调整酒店人手和场地的增加酒店的服务方式以灵活调整酒店人手和场地的相对固定性。相对固定性。相对固定性。相对固定性。酒酒 店店 管管 理理酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增添酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增添酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增添酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增添了艰巨性了艰巨性了艰巨性了艰巨性策略策略策略策略 酒店的产品是固定在酒店内的，即酒店是以酒店酒店的产品是固定在酒店内的，即酒店是以酒店本体作为一个行销对象的企业，其产品只能在酒店本体作为一个行销对象的企业，其产品只能在酒店内交换，宾客消费酒店产品的方式是在酒店内就地内交换，宾客消费酒店产品的方式是在酒店内就地进行。宾客离店时，带走的只能是一种无形的感受，进行。宾客离店时，带走的只能是一种无形的感受，而不能带走酒店具体的服务产品。这就给营销活动而不能带走酒店具体的服务产品。这就给营销活动增添了一定的难度。如某一酒店联号有过剩的客房、增添了一定的难度。如某一酒店联号有过剩的客房、娱乐设施和服务能力，但不可能将它们运输到另一娱乐设施和服务能力，但不可能将它们运输到另一地供本联号的另一成员酒店使用或供宾客消费，这地供本联号的另一成员酒店使用或供宾客消费，这就使得酒店失去了许多好的销售机会。目前在国内就使得酒店失去了许多好的销售机会。目前在国内酒店之间兴起的酒店之间兴起的“联姻联姻”则有效解决