神州数码公司销售管理的特点(powerpoint 102页)

神州数码售前工程师呈现技巧培训神州数码售前工程师呈现技巧培训游戏规则游戏规则1 1、准时上课、下课、准时上课、下课2 2、吸烟有害您和他人的健康、吸烟有害您和他人的健康3 3、手机请转为按摩器、手机请转为按摩器4 4、举手发言、举手发言&掌声鼓励掌声鼓励5 5、随手清洁、随手清洁(保持职业品质保持职业品质)谢谢合作！谢谢合作！内容要目 一、基本演讲技巧一、基本演讲技巧 二、方案销售的特点与组织类二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析客户购买心理分析 三、设计有效的技术呈现方案三、设计有效的技术呈现方案 四、提高方案呈现的销售能力四、提高方案呈现的销售能力第一部分：基本演讲技巧第一部分：基本演讲技巧 1 1、控制紧张情绪、控制紧张情绪2 2、动作语言、动作语言3 3、口头语言、口头语言4 4、提升感染力、提升感染力控制紧张情绪1 1、为何产生紧张情绪、为何产生紧张情绪2 2、紧张情绪的表现特征、紧张情绪的表现特征3 3、正确疏导紧张情绪的能量、正确疏导紧张情绪的能量控制紧张情绪的方法1 1、演练演练2 2、身体活动有助于减轻紧张、身体活动有助于减轻紧张3 3、在等待开始时，做适当、在等待开始时，做适当练习4 4、深呼吸，大声讲话、深呼吸，大声讲话5 5、做一些自信的举动、做一些自信的举动动作语言动作语言 1 1、身体姿态、身体姿态2 2、外观、外观 3 3、手势、手势 4 4、眼神、眼神 动作语言-身体姿态 包括：基本姿态包括：基本姿态 站位站位 移动移动 面部表情面部表情动作语言-身体姿态基本姿态基本姿态 包括：脚位、腰部、肩部、头部。包括：脚位、腰部、肩部、头部。动作语言-身体姿态 站位站位 包括：位置、角度包括：位置、角度动作语言-身体姿态 移动移动 包括：速度、角度、转向包括：速度、角度、转向 眼睛方向、步法眼睛方向、步法 动作语言-身体姿态面部表情面部表情 是发生在颈部以上各部位的情是发生在颈部以上各部位的情是发生在颈部以上各部位的情是发生在颈部以上各部位的情感体验的反应。感体验的反应。感体验的反应。感体验的反应。包括：微笑、目光包括：微笑、目光非语言交流-外观操作原则：操作原则：操作原则：操作原则：了解自我个性特点了解自我个性特点了解自我个性特点了解自我个性特点原则：时间原则：时间原则：时间原则：时间地点地点地点地点对象对象对象对象协调作用协调作用协调作用协调作用动作语言-手势种类：手指、手掌、手臂的协调动作种类：手指、手掌、手臂的协调动作种类：手指、手掌、手臂的协调动作种类：手指、手掌、手臂的协调动作常见手势：常见手势：常见手势：常见手势：拇指显示拇指显示拇指显示拇指显示 十指交叉十指交叉十指交叉十指交叉 塔尖式手势塔尖式手势塔尖式手势塔尖式手势 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、鼓掌鼓掌鼓掌鼓掌 臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手手势练习歌大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起我们一起做，一定要练习，请你我们一起做，一定要练习，请你,请他，还要请大家请他，还要请大家手势罗嗦语手势罗嗦语,尽量要减去，手势有脏话，一个不能做尽量要减去，手势有脏话，一个不能做单指去点人单指去点人,最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼非语言交流非语言交流-眼神交流眼神交流眼神交流的重要性眼神交流的重要性是人际间最能传神的非语言交流是人际间最能传神的非语言交流眼神的交流眼神的交流眼神交流的障碍眼神交流的障碍单独交谈与众人交谈单独交谈与众人交谈目光漂移目光漂移电风扇电风扇眼神交流的技巧眼神交流的技巧环视环视注视注视虚视虚视盯视盯视眼神交流的技巧眼神交流的技巧注视的位置注视的位置 速度速度 角度角度确认沟通成功确认沟通成功语言特点语言特点包括：辅助语言系统和语言外系统辅助语言系统和语言外系统辅助语言系统：辅助语言系统：音频、音高、音量、音质、音调音频、音高、音量、音质、音调语言外系统：语言外系统：功能性发声哭、笑、呻吟、叹息、功能性发声哭、笑、呻吟、叹息、口头语、停顿口头语、停顿 发声练习发声练习基本发声技巧基本发声技巧不同部位的发声练习不同部位的发声练习发声部位要下移发声部位要下移充分运用口腔的发声肌肉充分运用口腔的发声肌肉n白石塔，白石搭，白石搭白塔，白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。白塔白石搭。n小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。绕口令练习绕口令练习绕口令练习绕口令练习n粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红凤凰，红粉凤凰。粉红凤凰，红粉凤凰。n有有个个老老头头本本姓姓顾顾，人人们们叫叫他他顾顾老老五五。顾顾老老五五上上街街买买布布带带打打醋醋，回回来来碰碰见见鹰鹰叼叼兔兔。兔兔子子撞撞倒倒了了顾顾老老五五，碰碰倒倒了了他他的的布布，打打翻翻了了他他的的醋醋，气气坏坏了了老头顾老五。老头顾老五。声 调停顿与节奏变化停顿与节奏变化音量与高度变化音量与高度变化克服口头语克服口头语非单词影响非单词影响克服非单词障碍 提示提示 试讲的技巧试讲的技巧 他人的警示他人的警示 练习练习能量与激情 感染力训练能量和激情的使用优点能量和激情的使用优点 朗诵练习：献朗诵练习：献 词词真的光明，并不是没有黑暗的光明，真的光明，并不是没有黑暗的光明，只是永远没有被黑暗所淹没；只是永远没有被黑暗所淹没；真的英雄，并不是没有卑下的情操，真的英雄，并不是没有卑下的情操，只是永远没有被卑下的情操所打倒。只是永远没有被卑下的情操所打倒。所以在你要战胜自己外来的敌人之前，所以在你要战胜自己外来的敌人之前，你先要战胜自己内在的敌人。你先要战胜自己内在的敌人。不必害怕沉沦和堕落，不必害怕沉沦和堕落，只要能不断地自拔和更新。只要能不断地自拔和更新。在黑暗中摸索的人啊！在黑暗中摸索的人啊！想想吧，受苦难的并不是你一个人，想想吧，受苦难的并不是你一个人，那么你的痛苦是不是会减少很多，那么你的痛苦是不是会减少很多，而你的希望就会在绝望中获得永生！而你的希望就会在绝望中获得永生！1 1、销售的本质、销售的本质2 2、方案销售的特点、方案销售的特点3 3、组织类客户购买原因与购买流程、组织类客户购买原因与购买流程4 4、大客户销售周期的划分、大客户销售周期的划分5 5、售前工程师承担的销售责任、售前工程师承担的销售责任第二部分：第二部分：方案销售与组织类客户分析方案销售与组织类客户分析销售本质销售本质客户购买的是什么？客户购买的是什么？推选吝啬鬼冠军：现今世界，凡事都要选出个冠军，长鼻子冠军、长头发冠军、美女冠军、最有力气冠军甚至还有倒霉蛋冠军等等。但到今天为止，世上仍未评出吝啬鬼冠军，我们今天就选出一个我们遇到过或听到过的吝啬鬼，作为最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评选种子选手。销售本质销售本质客户购买的是什么？客户购买的是什么？需求的满足需求的满足销售的本质销售的本质 我们推销的是我们推销的是产品功能产品功能、带给、带给客户的利益客户的利益和和客户需求的满足客户需求的满足。销售的本质就是使客户对你带销售的本质就是使客户对你带来的功能、利益和需求满足来的功能、利益和需求满足产生产生信任信任、并、并愿意购买愿意购买的过程。的过程。客户产生信任的四个原因客户产生信任的四个原因原料原料 加工原料加工原料 辅件辅件 零部件零部件 设备设备 系统系统 服务服务方案销售的特点高科技产品分类设备销售与方案销售的区别设备销售与方案销售的区别n产品形式产品形式n产品特点产品特点n销售组织销售组织n客户关注客户关注n人员定位人员定位n人员配备人员配备n销售特点销售特点方案销售的特点1 1、科技含量高、技术支持作用大、科技含量高、技术支持作用大2 2、合同金额大、合同金额大3 3、销售周期长、销售周期长4 4、普遍采用招投标制度、普遍采用招投标制度5 5、客户决策因素多、过程复杂、客户决策因素多、过程复杂6 6、竞争难度大、竞争难度大方案销售对供应商的要求1 1、对客户进行针对性研究、对客户进行针对性研究2 2、以直接销售为主、以直接销售为主3 3、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式4 4、以项目管理为主、以项目管理为主5 5、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技术支持作用术支持作用6 6、加强复合型销售人员培训、加强复合型销售人员培训方案销售对人员的挑战方案销售对人员的挑战对客户敏感度对客户敏感度（低）（低）（高）（高）技技术术了了解解度度（低）（低）（高）（高）1、组织类客户购买的原因、组织类客户购买的原因解决问题解决问题提高生产力提高生产力增加竞争优势增加竞争优势核心：趋利避害核心：趋利避害问题问题=标准标准现状现状标准高于现状，标准高于现状，标准等于现状，标准等于现状，标准低于现状，标准低于现状，1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、2 2、组织类客户买到的是什么、组织类客户买到的是什么？解决问题的办法更高的投入产出比降低成本，提高质量促进销售，推动市场3 3、组织客户购买程序、组织客户购买程序n n请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤：请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤：请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤：请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤：n n寻找供应来源寻找供应来源 n n预测或认知问题预测或认知问题n n接受和分析建议接受和分析建议n n确认进货程序和项目实施程序确认进货程序和项目实施程序n n描述需求项目和特征描述需求项目和特征n n项目评估和反馈项目评估和反馈n n评价建议评价建议,选择供应商选择供应商n n项目实施项目实施 周期销售的阶段划分请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤：请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤：1、提供解决方案、提供解决方案2、销售谈判、销售谈判3、签单成交、签单成交4、实施服务、实施服务5、寻找目标客户、寻找目标客户6、接触客户、接触客户7、客户响应、客户响应8、客户追踪、客户追踪销售目标与客户信任等级销售目标与客户信任等级 销售目标销售目标 客户产生信任原因客户产生信任原因成为老客户成为老客户 成交成交谈判谈判出方案出方案介绍公司服务介绍公司服务接受产品信息接受产品信息售前工程师的销售责任售前工程师的销售责任问题研讨：问题研讨：请根据销售周期各阶段的销售目标和请根据销售周期各阶段的销售目标和客户能够产生信任的原因，分析售前工客户能够产生信任的原因，分析售前工程师在寻找目标客户；接触客户，发展程师在寻找目标客户；接触客户，发展客户需求；方案设计与呈现；销售谈判客户需求；方案设计与呈现；销售谈判这四个阶段承担的销售责任。这四个阶段承担的销售责任。售前工程师的销售责任售前工程师的销售责任寻找目标客户：寻找目标客户：1、2、3、售前工程师的销售责任售前工程师的销售责任接触客户，发展客户需求：接触客户，发展客户需求：1、2、3、售前工程师的销售责任售前工程师的销售责任方案设计与呈现：方案设计