销售区域管理实务(powerpoint 51页)

第三章第三章 销售区域管理销售区域管理 v第一节第一节 销售区域划分及管理销售区域划分及管理v第二节第二节 时间管理时间管理第一节第一节 销售区域划分及管理销售区域划分及管理v一、销售区域的涵义一、销售区域的涵义v二、销售区域的作用二、销售区域的作用v三、销售区域的类别三、销售区域的类别v四、销售区域的设计四、销售区域的设计一、销售区域的涵义一、销售区域的涵义v销销售售区区域域(sales territory)也也称称销销售售市市场场或或销销售售辖辖区区，是是指指在在一一定定销销售售期期间间，分分配配给给销销售售人人员员、销销售售分分支支机机构构或或者者中中间间商商的的一一群群现现有有的的和和潜潜在的在的顾客群体顾客群体。v企业一般将企业一般将总体市场总体市场划分为多个划分为多个细分市场细分市场，通过估计每一个细分，通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身的优势，市场的潜力及企业自身的优势，选择目标市场，确定企业在竞争选择目标市场，确定企业在竞争中的定位。中的定位。一个销售区域可以被一个销售区域可以被认为是一个细分市场认为是一个细分市场。明确总体市场明确总体市场进行市场细分进行市场细分评估各个细分评估各个细分市场的潜力市场的潜力评价本企业评价本企业的优势的优势选择目标市场选择目标市场市场细分标准市场细分标准v地理地理标准：国家、省、市标准：国家、省、市v人口统计人口统计标准：年龄、家庭生命周期、标准：年龄、家庭生命周期、家庭规模、职业、收入家庭规模、职业、收入v心理心理标准：个性标准：个性v行为行为标准：使用的时机、使用者的状况、标准：使用的时机、使用者的状况、使用率、准备程度、品牌种程度使用率、准备程度、品牌种程度v一个销售区域指分派给一名（或多一个销售区域指分派给一名（或多名）销售员的一个名）销售员的一个顾客群顾客群或是一个或是一个地理区域地理区域。v这个区域可能存在地理界线，也可这个区域可能存在地理界线，也可能不存在地理界线。能不存在地理界线。v销售组织销售组织销售区域销售区域二、销售区域的作用二、销售区域的作用v1、有利于增加市场覆盖面、有利于增加市场覆盖面v2、有助于分清销售人员的责权利、有助于分清销售人员的责权利v3、有助于提高访问质量，改善客户、有助于提高访问质量，改善客户关系关系v4、有利于降低营销费用、有利于降低营销费用v5、有利于销售业绩考核与控制、有利于销售业绩考核与控制三、销售区域的类别三、销售区域的类别v按按地区地区划分划分v按按顾客顾客划分划分v按按产品产品划分划分v按按大客户名单大客户名单划分划分1、按地区划分、按地区划分v是根据是根据自然的自然的或者或者人为的人为的地理界线地理界线来划分销售区域的做法来划分销售区域的做法v自然的自然的地理界线：道路、河流、山地理界线：道路、河流、山川等川等v人为的人为的地理界线：省、县、乡界、地理界线：省、县、乡界、邮政编码等邮政编码等2、按顾客划分、按顾客划分v顾客的类型可以从顾客的类型可以从纵向纵向和和横向横向两两个方向分解个方向分解v纵向纵向分解：根据分解：根据分销链分销链的环节分的环节分解解v横向横向分解：根据分解：根据消费者消费者的特性分的特性分解解分销链示意图分销链示意图企业分销系统示意图企业分销系统示意图纵向分解举例纵向分解举例v汽车汽车生产商生产商为销售人员划分销售区为销售人员划分销售区域时域时一部分人负责汽车一部分人负责汽车经销商经销商业务业务一部分人直接负责向一部分人直接负责向消费者消费者销售销售横向分解举例横向分解举例v例如：旅行社的销售人员有的负责例如：旅行社的销售人员有的负责“企业市场企业市场”，有的负责，有的负责“政府市政府市场场”，有的负责，有的负责“学校市场学校市场”3、按产品划分、按产品划分v举例：举例：“联想公司联想公司”的销售人员的销售人员有的负责有的负责计算机计算机的销售；的销售；有的负责有的负责手机手机的销售；的销售；v计算机的销售又可以细分为计算机的销售又可以细分为台式台式机机的销售和的销售和手提电脑手提电脑的销售的销售4、按大客户划分、按大客户划分v适用于针对几个大客户进行营销的适用于针对几个大客户进行营销的大型设备制造企业和原材料加工企大型设备制造企业和原材料加工企业业四、销售区域的设计四、销售区域的设计选择基本控制单元选择基本控制单元工作量分析工作量分析确定基本销售区域确定基本销售区域在区域内安排销售人员在区域内安排销售人员顾客接触计划顾客接触计划评价并调整评价并调整1、选择基本控制单元、选择基本控制单元v基本控制单元基本控制单元指企业销售区域的构指企业销售区域的构成单位。成单位。v销售区域的划分过程实际上是基本销售区域的划分过程实际上是基本控制单元的控制单元的组合组合过程过程v基本控制单元一旦选定则相对基本控制单元一旦选定则相对固定固定，作为调整销售区域的基础作为调整销售区域的基础v例如：某企业选择以例如：某企业选择以省份省份作为销售作为销售区域的基本控制单元。在市场开发区域的基本控制单元。在市场开发初期，西部省份市场含量小，因此，初期，西部省份市场含量小，因此，东部区域通常包括一、两个省，西东部区域通常包括一、两个省，西部区域却可能包括四、五个省。随部区域却可能包括四、五个省。随着西部的发展，西部省份市场含量着西部的发展，西部省份市场含量越来越高，西部区域也逐渐开始调越来越高，西部区域也逐渐开始调整，缩减了包含省份的数量。整，缩减了包含省份的数量。常见的基本控制单元常见的基本控制单元v省份省份v地级市地级市v城市城市v邮政编码区邮政编码区2、工作量分析、工作量分析v工作量工作量(workload)：销售人员预期完成：销售人员预期完成的工作数量。的工作数量。v工作量的影响因素：工作量的影响因素：工作性质工作性质市场覆盖密度市场覆盖密度产品的种类产品的种类v销售人员的工作量主要用工作时销售人员的工作量主要用工作时间来衡量间来衡量v工作时间包括：工作时间包括：访问客户时间访问客户时间=客户数客户数访问频率访问频率单位访问时间单位访问时间准备时间准备时间旅行时间旅行时间处理文件时间处理文件时间所所访访问问客客户户的的销销售售额额 5 10 15 20 25每年对客户的访问次数每年对客户的访问次数3、确定基本销售区域、确定基本销售区域预测销售额，确定销售潜力预测销售额，确定销售潜力确定每个区域所需的销售量确定每个区域所需的销售量确定区域的数目确定区域的数目初步建立销售区域初步建立销售区域确定每个区域内客户的数量确定每个区域内客户的数量最终建立销售区域最终建立销售区域4、安排销售人员、安排销售人员v原来假定原来假定销售人员工作能力相销售人员工作能力相同同v实际上实际上销售人员工作能力存在销售人员工作能力存在差异，而且销售人员个性有所不同差异，而且销售人员个性有所不同v通常采用通常采用ABC分类法分派人员分类法分派人员5、顾客接触计划、顾客接触计划v顾客接触计划顾客接触计划(customer contact plan)：安排日程安排日程(详见第二节：时间管理详见第二节：时间管理)制定路线制定路线销售路线的设计v1、绘制销售责任区域地图v2、根据地图设计销售活动路线v3、计算每条路线所需时间v4、制定销售活动日程，确定拜访周期6、销售区域的评价和调整、销售区域的评价和调整v以定性和定量指标或目标的形式为每个以定性和定量指标或目标的形式为每个销售区域设立绩效标准销售区域设立绩效标准v比较实际绩效与绩效目标比较实际绩效与绩效目标v若没有达到目标则要制定新计划若没有达到目标则要制定新计划v销售区域目标可以用销售区域目标可以用数量化的指数量化的指标标来表示，如：来表示，如：市场占有率市场占有率销售增长率销售增长率销售量销售量v也可以包括也可以包括服务项目服务项目等等第二节 时间管理我们为何忙乱？我们为何忙乱？自己的许多思想、宏图大志等都只有在梦中实现；自己的许多思想、宏图大志等都只有在梦中实现；除了上课，没有时间多读书；除了上课，没有时间多读书；当然，上课也不知道学到了什么；当然，上课也不知道学到了什么；没有时间尝试新的事物；没有时间尝试新的事物；没有课余爱好的时间。没有课余爱好的时间。总总之之，没没有有在在有有限限的的时时间间里里做做自自己己应应该该做做的的事事情情，每一天都忙却忙的不是地方。每一天都忙却忙的不是地方。对自己工作时间的分析对自己工作时间的分析自己时间哪里去了？你如何支配一天的时间你如何支配一天的时间?一个销售人员一个销售人员,一天一天24小时的时间大概要做出以下分配小时的时间大概要做出以下分配:睡觉睡觉 8.5小时小时 吃饭吃饭 3.0小时小时 消遣、娱乐消遣、娱乐 2.0小时小时 在路上在路上 4.5小时小时 休息休息 1.0小时小时 其他其他 2.0小时小时 合计合计 21小时小时由此看来由此看来,销售员真正面对用户进行销售的时间只有销售员真正面对用户进行销售的时间只有3小时小时.这也许会使你感到吃惊，但仔细算一算你这也许会使你感到吃惊，但仔细算一算你一天时间的分配一天时间的分配,也就不奇怪了。同时，销售员也就不奇怪了。同时，销售员除了销售以外，还有许多其他的工作要做，如除了销售以外，还有许多其他的工作要做，如与经销商和用户的电话联系、订货、安排运输、与经销商和用户的电话联系、订货、安排运输、收款、走访市场了解客户和竞争对手等等。所收款、走访市场了解客户和竞争对手等等。所有这些工作都很重要，不容忽视。为了使我们有这些工作都很重要，不容忽视。为了使我们的工作更有成效，收入随着销售量的增加而提的工作更有成效，收入随着销售量的增加而提高，我们还要经常举行销售会议、培训讲座、高，我们还要经常举行销售会议、培训讲座、讨论和研究我们的产品和销售技巧，收集并使讨论和研究我们的产品和销售技巧，收集并使用证据等。所有这些都可以使我们变得聪明起用证据等。所有这些都可以使我们变得聪明起来。来。但是，聪明的销售员，也应该是能把一天但是，聪明的销售员，也应该是能把一天的时间安排的最合理的人。怎样才能做到这一的时间安排的最合理的人。怎样才能做到这一点呢？点呢？时间管理的原则q80/20原则q目标ABC原则q优先顺序原则q计划原则q习惯原则q20%的的工工作作占占整整个个工工作作80%的价值的价值q集中的精力要做集中的精力要做20%的工作的工作q投投入入20%精精力力做做另另外外80%的的工作工作80/2080/20原则原则A=A=必须做的必须做的B=B=应该做的应该做的C=C=不值得做不值得做目标目标ABCABC原则原则优先顺序原则优先顺序原则第一类是工作的紧急程度是不同的。第一类是工作的紧急程度是不同的。对于紧急对于紧急的工作要先做，对于不太紧急的工作后做。的工作要先做，对于不太紧急的工作后做。紧急紧急不紧急不紧急1.紧急处理客户投诉紧急处理客户投诉2.意意外外事事故故的的紧紧急急排排除除3.客户拜访客户拜访4.确定明天的广告确定明天的广告5.接待质检人员接待质检人员1.工作总结工作总结2.修改工作流程修改工作流程3.处理同事的一些误解处理同事的一些误解4.辅导下属工作辅导下属工作5.安排下一步工作安排下一步工作6.与同级部门间的协调与同级部门间的协调7.销售政策的修改销售政策的修改例例：某某销销售售经经理理某某天天工工作作紧紧急急程程度度划划分分第第二二类类是是工工作作可可以以按按照照重重要要程程度度来来划划分分，对对于于重重要要的的工工作作要要花花费费较较多多的的时时间间和和精精力力去去做做，对对于于不不太太重重要要或或不不重重要要的的工工作作授授权权他他人人去去做做或或只只花花费费很很少少时时间去做。间去做。例：销售部经理的某一天工作的重要程度划分例：销售部经理的某一天工作的重要程度划分重要工作重要工作不重要工作不重要工作1.销售费用预算计划销售费用预算计划2.部门招聘计划制定部门招聘计划制定3.重要客户拜访重要客户拜访4.工作报告总结工作报告总结5.下达指示下达指示1.一些文件和资料的查询一些文件和资料的查询2.