某汽车销售团队管理培训教材(powerpoint 75页)

奇瑞汽车奇瑞汽车 销售团队管理课程介绍课程名称课程名称:销售团队管理销售团队管理课程长度：课程长度：7 7小时小时授课形式：授课形式：课堂讲授小组讨论案例分析课堂讲授小组讨论案例分析参训人员：参训人员：总经理、副总、销售经理、品牌经理总经理、副总、销售经理、品牌经理2 2我们的问题在哪里?n n人员流失率居高不下人员流失率居高不下n n管理者忙于事务，忽视管理能力提高管理者忙于事务，忽视管理能力提高n n管理者管理者“管管”而不而不“理理”n n团队中岗位职责界定不清晰团队中岗位职责界定不清晰n n管理层级不清，有重叠、有空白管理层级不清，有重叠、有空白n n背负指标，只拉车，不问路背负指标，只拉车，不问路n n3 3通过学习我们要取得的成果是n n深刻了解什么是团队，高效销售团队特征，明确深刻了解什么是团队，高效销售团队特征，明确自己的销售团队存在的问题自己的销售团队存在的问题n n掌握建立销售团队核心竞争力的方法，打造充满掌握建立销售团队核心竞争力的方法，打造充满活力，凝聚力强的高效销售团队活力，凝聚力强的高效销售团队n n熟练掌握领导艺术，并能在实际工作中熟练应用熟练掌握领导艺术，并能在实际工作中熟练应用n n明确激励的本质，掌握激励与培训的技能，建立明确激励的本质，掌握激励与培训的技能，建立可持续发展的卓越销售团队。可持续发展的卓越销售团队。4 4课程目录销售团队核心竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术团队领导艺术 销售团队人员激励销售团队人员激励正确认识销售团队正确认识销售团队5 5什么是团队管理？什么是团队管理？n n请把你的经验与小组其他同事分享讨论，给团队请把你的经验与小组其他同事分享讨论，给团队管理下一个定义。管理下一个定义。n n3 3分钟交流分钟交流n n小组代表发言小组代表发言正确认识销售团队6 6正确认识销售团队正确认识销售团队n n团队管理就是把一车散沙变成混凝土的过程。团队管理就是把一车散沙变成混凝土的过程。n n团队管理就是去协调整个团队、协调所有的成员去团队管理就是去协调整个团队、协调所有的成员去共同完成一个任务、达到最高的效率、实现企业目共同完成一个任务、达到最高的效率、实现企业目标的过程。标的过程。正确认识销售团队7 7正确认识销售团队正确认识销售团队工作群体工作群体团队工作团队工作管理者管理者执行者执行者领导者领导者团队成员团队成员正确认识销售团队8 8团队建设的原则团队建设的原则n n确定团队规模确定团队规模n n完善成员技能完善成员技能n n培养相互信任精神培养相互信任精神n n优秀的团队领导优秀的团队领导n n团队的组织支持团队的组织支持n n团队成员的有效沟通团队成员的有效沟通正确认识销售团队9 9高效团队的特征高效团队的特征n n清晰的目标清晰的目标n n相关的技能相关的技能n n相互的信任相互的信任n n一致的承诺一致的承诺n n良好的沟通良好的沟通n n应变技能应变技能n n恰当的领导恰当的领导n n内部支持和外部支持内部支持和外部支持清晰的清晰的目标目标恰当的恰当的领导领导内部内部支持支持应变应变技能技能相互相互的信任的信任相关相关的技能的技能一致的一致的承诺承诺良好的良好的沟通沟通外部外部支持支持正确认识销售团队1010团队的发展阶段团队的发展阶段前前阶阶段段阶段阶段2震荡震荡阶段阶段3规范规范化化阶段阶段4执行执行5阶阶段段解体解体阶段阶段1形成形成正确认识销售团队1111团队生命周期图团队生命周期图形成形成震荡震荡规范规范执行执行转变转变顺从顺从成功成功/复杂性复杂性时间时间/努力努力正确认识销售团队1212形成期形成期正确认识销售团队n n这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点：这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点：团队缺乏共同的愿景和目的感团队缺乏共同的愿景和目的感 谈话存有戒心谈话存有戒心 团队成员间的信任水平较低团队成员间的信任水平较低 团队领导被视为计划和决策制定者团队领导被视为计划和决策制定者 团队缺乏共同工作所需的正式模式团队缺乏共同工作所需的正式模式 团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知 团队缺乏灵活性和适应性团队缺乏灵活性和适应性1313震荡期震荡期正确认识销售团队n n这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并有如下特点：有如下特点：关于团队目标、领导、类型和工作关系的观念冲关于团队目标、领导、类型和工作关系的观念冲突突 沟通，较公开地，经常导致意见相左沟通，较公开地，经常导致意见相左 聚焦在个人和小组的需求聚焦在个人和小组的需求1414规范期规范期正确认识销售团队n n这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有如下特点：如下特点：共同的愿景、目的和目标开始产生共同的愿景、目的和目标开始产生 沟通较开放，团队成员敢于面对问题沟通较开放，团队成员敢于面对问题 信任在建立信任在建立 团队成员在确保领导作用上显示出主动性团队成员在确保领导作用上显示出主动性 共同工作的各种方式被测试和使用共同工作的各种方式被测试和使用 特殊的智慧、技能和方式为团队成员所认同特殊的智慧、技能和方式为团队成员所认同 灵活性和适应性仍处在较低水平灵活性和适应性仍处在较低水平 总结经验的能力较低总结经验的能力较低1515正确认识销售团队正确认识销售团队正确认识销售团队n n这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点：这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点：明确了一个共同的愿景和目的观念明确了一个共同的愿景和目的观念 沟通相对开放沟通相对开放 信任度相对较高信任度相对较高 团队成员分担并接受领导责任团队成员分担并接受领导责任 确定了共同工作的程序并动态调整确定了共同工作的程序并动态调整 高度认可每个人的才干、技能和工作风格高度认可每个人的才干、技能和工作风格 在共同认可的工作模式内又有灵活性和适应性在共同认可的工作模式内又有灵活性和适应性 在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习1616转换期转换期正确认识销售团队n n这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点：这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点：共同的愿景和目的观念是被分享的共同的愿景和目的观念是被分享的 沟通是开放的沟通是开放的 信任度达到高的层次信任度达到高的层次 团队成员分担领导责任团队成员分担领导责任 工作程序是灵活有效的工作程序是灵活有效的 杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效 团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的 思想超越现有的参照标准范围而增加新的精力与思想超越现有的参照标准范围而增加新的精力与激情激情1717服从期服从期正确认识销售团队n n这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需要激活和创新，具有如下特点：要激活和创新，具有如下特点：缺乏激动人心的共同愿景和目的观念缺乏激动人心的共同愿景和目的观念 信任和相互尊重和开放的沟通都开始褪减信任和相互尊重和开放的沟通都开始褪减 工作的程序开始变得低效工作的程序开始变得低效 团队的思想和变化被限制在现有的参照标团队的思想和变化被限制在现有的参照标准范围内准范围内1818如何成功走过团队发展的各个阶段如何成功走过团队发展的各个阶段正确认识销售团队n n团队成员清楚各个阶段，并共同努力克服潜在的影响成功团队成员清楚各个阶段，并共同努力克服潜在的影响成功的障碍的障碍n n培养和维持共同远景和对目标的认同感培养和维持共同远景和对目标的认同感n n寻找革新的做事方法寻找革新的做事方法n n公开讨论遇到的问题，并达成解决的共识，然后继续前进公开讨论遇到的问题，并达成解决的共识，然后继续前进n n团队中每个成员要明白和分享自己的专长和技能团队中每个成员要明白和分享自己的专长和技能n n无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并互相尊无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并互相尊重重n n灵活、舒适、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、灵活、舒适、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、沟通沟通1919课程目录销售团队核心竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术团队领导艺术 销售团队人员激励销售团队人员激励正确认识销售团队正确认识销售团队2020卓越销售卓越销售沟通协调沟通协调系统思考系统思考高昂士气高昂士气自我超越自我超越高效团高效团队特征队特征优质服务优质服务明确目标明确目标销售团队核心竞争力的建立2121怎样建立高效销售团队怎样建立高效销售团队设立愿设立愿景目标景目标重视考重视考核激励核激励 突出重点突出重点加强沟加强沟通协作通协作合理授合理授权赋责权赋责销售团队核心竞争力的建立2222n n团队被授权完成一个共同的目标，必须开始建立团队被授权完成一个共同的目标，必须开始建立自己的愿景，而且愿景和公司的总策略相一致的。自己的愿景，而且愿景和公司的总策略相一致的。公司愿景必须让所有员工清楚，并时时用愿景作公司愿景必须让所有员工清楚，并时时用愿景作为激励员工的手段为激励员工的手段团队共同目标团队共同目标+行为准则行为准则执行目标执行目标成功尺度成功尺度团队愿景团队愿景团队成员团队成员销售团队核心竞争力的建立2323团队目标：团队目标：n n团队目标如何设立，对团队面向其它及终极目标有团队目标如何设立，对团队面向其它及终极目标有很大的影响很大的影响共同目标共同目标共同向前共同向前联合成一体联合成一体信任和依赖信任和依赖目标肯定环目标肯定环互不相容互不相容低调低调&微弱微弱成功成功战胜战胜&避开避开猜疑猜疑&怀疑怀疑目标否定环目标否定环相互协作相互协作相互竞争相互竞争销售团队核心竞争力的建立2424团队核心价值观的确立团队核心价值观的确立n n 团队建设的核心是团队成员间就其应用于工作中的团队建设的核心是团队成员间就其应用于工作中的共同价值观和原则达成一致。共同价值观和原则达成一致。目标和工作目标和工作共识共识共识共识个人行为个人行为个人行为个人行为销售团队核心竞争力的建立2525销售团队核心竞争力的建立 总经理总经理销售经理财务总监行政总监服务副总销售顾问信息员品牌经理网络经理会计出纳员人事管理员档案管理员综合管理员销售副总销售计划员大客户经理服务经理培训讲师客服经理客服专员维修经理备件经理2626销售管理制度的建立销售管理制度的建立n n岗位职责岗位职责n n销售服务管理规范销售服务管理规范n n人力资源管理制度人力资源管理制度n n薪酬考核制度薪酬考核制度n n销售流程销售流程n n店面管理规范店面管理规范n n客户服务规范客户服务规范n n财务管理制度财务管理制度销售团队核心竞争力的建立2727销售团队核心竞争力的建立2828n n晨会晨会n n夕会夕会n n周会周会n n月会月会销售团队核心竞争力的建立2929销售例会销售例会开发创意开发创意巩固地位巩固地位激励士气激励士气资源共享资源共享解决问题解决问题协调矛盾协调矛盾传达资讯传达资讯有效沟通有效沟通会议目的会议目的销售团队核心竞争力的建立3030n n销售例会召开要点销售例会召开要点会议前充分准备会议前充分准备不可喧宾夺主不可喧宾夺主注意控制时间注意控制时间避免批评个体避免批评个体不要展开提意见式的大讨论不要展开提意见式的大讨论形成会议纪要形成会议纪要销售团队核心竞争力的建立3131课程目录销售团队核心竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术团队领导艺术 销售团队人员激励销售团队人员激励正确认识销售团队正确认识销售团队3232销售部职能销售部职能团队领导艺术 市场调研市场调研市场分析市场分析市场推广市场推广销售预测销售预测计划制定计划制定网络开发网络开发市场建设市场建设市场建设 整车销售整车销售一条龙服务一条龙服务（二手车、（二