销售会议管理筹划与集训方法(powerpoint 59页)

第七章 销售会议管理n会议是解决销售问题的场所；会议是解决销售问题的场所；n会议是理态、技巧培训的地方；会议是理态、技巧培训的地方；n会议是相互沟通交流思想的地方；会议是相互沟通交流思想的地方；n会议是树立榜样的场所；会议是树立榜样的场所；n会议是相互学习取长补短的地方。会议是相互学习取长补短的地方。第一节销售会议的筹划第一节销售会议的筹划一、销售会议的类型和作用（一）销售会议的类型 销售会议是销售经理鼓励和培训推销人员的好机会。是销售经理表现其领导才能、运用营销战术的最佳场所。n 传达会议n会议 指导会议：n 讨论会议 解决问题会议n 协调会议指导会议 n解释评论信息，指导行动 n新产品介绍与展示 n销售技巧的培训 n（1）月度市场销售总结评估会议 n会上检查各市场部的销售计划完成情况，评估在销售工作中的绩效，检讨销售工作中的优点及不足之处。同时将优秀的市场部和优秀的个人先进事迹交流，表彰先进，处罚后进，鼓舞土气并制定和落实下个月度的销售计划。n是重要的销售会议；n（2）新产品介绍与展示 n例：在做一个新药品上市讨论会时，需决定该药品的推广概念是什么，价格设定在多少，消费者对产品价值观及采取哪种销售模式来推进市场。确定哪个地区为试销市场，这类会议就要求主持会议的销售经理，必须先拿出一个会议程序及初步的设想，让参加者充分地来论证，并形成决议。（3）教育和训练会议（销售技巧培训）采取会议的形式对员工进行有效培训，将好的市场部及个人的销售经验，销售方法，进行讲解，也可请专家来进行授课，便于提高参加学习人员的积极性和效果。解决问题的会议 n开完会后，能制定出一定的行动计划，也就是说要“会而有议，议而有决”n目标清楚 n有具体的、外在的限制 n在市场销售中，往往会碰到许许多多的问题，需要商量解决的对策，这时销售经理应将问题进行分类，就应该按问题别类来召售相关人员来共同探讨和解决。协调会议n销售业务的内容特别复杂或有重要的事件时n销售业务需要与其他部门共同协商处理时n相互之间存在着误会或双方步调不一致时n案件的处理对其他部门有很深的关联性时n资金到位问题，应收货款问题，药品效期问题，运输问题，产品质量问题，产品供应问题等，应邀请各部门相关人员来参加协调会议，会上对立的意见要比一般会议激烈，作为销售经理要有很好地考虑到如何掌握好会议，将有关问题一一解决掉。销售会议的作用 n销售会议具有辅导作用，可以让与会者都能从中得到训练 n销售会议可以提升业务员的归属感，培养团队精神 n销售会议能够鼓舞与会者的士气销售会议目的的种类 n沟通销售信息 n培训销售人员 n制定销售策略 n酬谢业绩 n销售业务的改进 n强化队伍（二）销售会议目的种类：1、沟通销售信息：能使大家了解销售策略、产品策略、促销活动；企业总体的安排 2、培训销售人员 销售会议3、制定销售策略：商讨对策，通报公司的销售状况；分析存在的问题，决定应采取的促销策略。4、酬谢业绩：对前期的销售业绩进行总结，分析成功与失败的原因；5、销售业务的改进：针对问题，提出改进的策略和方法。6、强化队伍拟定销售会议的主题 n 广告大师大卫欧格威曾指出仅有5的人阅读印刷广告的标题。他总结道，任何不向人们提供产品信息的标题，或无法吸引人们深入阅读的标题，十分容易失去95的潜在读者 会议主题的要求 n会议主题应与会议目的相配合 n会议主题应当简洁明快 n会议主题决定着后继讨论的基调 n会议主题应贯穿整个会议之中 归纳会议主题的步骤 n思考、搜寻可以总结你的主要观点、想法的单词或短语。n思考、搜寻可能概括你预计的会议成果的单词或短语。n将上述两部分结合起来，你就抓住了主题的基本内容与框架，只需稍加润色、修改即可。会议主题的构成n会议主题+会议专题+会议副标题n会议主题，是会议的精神，要求：1、清晰表达目的2、具有前瞻性3、具有可持续性4、为多数参会人员接受n会议专题，主题之下可以有若干个专题n会议副标题，对主题的补充和说明，使主题的范围更集中制定销售会议的程序 n确定会议目的 n确定会议主席 n确定出席人 n确定会议时间 n确定会议地点 n确定会议议程 n做好会议记录 n会议的评估 第二节、销售会议集训的方法第二节、销售会议集训的方法一、角色扮演法 是指负责训练者安排受训人员分别担任客户及销售人员的角色，对实际销售过程的各种应有的做法及对客户问题的处理技巧进行演练的方法。二、智力激励法（头脑风暴法）是指由会议主持人或召集者就某一主题，邀请一些有关人员参加，以团队为基础，激发个人的新点子、新观念、新想法等。从而达到集思广益的一种方法。目前有许多企业都在广泛的应用。三、专家诊断会议 是指邀请外界专家或在企业内部的专家来担任会议委员，由会议主席担任发问员或者与会人员直接发问围绕某些问题由专家委员作出讨论式的答复。地球诊断会 四、研讨会 是指由公司或销售部门的主管安排会议，以解决内部的问题、商讨议题或对某些专题提供教育的方法。如：关于目前心血管类产品销售发展趋势的研讨会；第三节、主持销售会议的技巧第三节、主持销售会议的技巧会议的效益的关键是主持；主持会议是销售经理推动销量上升，培训推广技术、研究市场拓展的一个重要方面。考虑内容考虑内容：会议的目的、解决的问题、及采取何种会议形式等。召开销售会议一般可按会议的目的分类召开。开场白的目的开场白的目的n引起注意让与会者安定下来n建立和谐气氛n介绍主题n告诉与会者这是个值得参加的会议n说明会议目的一、充分做好准备（一）会议的准备工作 要使会议开得有成效，重要的是事前做好准备工作，销售经理应该提前安排好哪些工作呢？n1、明确会议的目的，议题；n2、选择出席者；n3、决定会议的时间和地点；n4、通知参加者；n5、编写资料；n6、准备会场；穿着礼节仪态言辞外表形象资料设备桌椅海报其它事务用品积极阳光氛围zzzzzzzzz会前准备事项二、开会的方法要把会议开好，可以考虑以下几个问题；（一）按照目的进行 需要注意的是应该按照会议的目的主持会议。也就是说要按照会议的目的、特点进行；如：协调会议就要考虑使纠纷和对立不要激化。（二）不要强加于人 会议的主持者一定要注意不要把自己的意见和想法强加于人；老总、经理一定要注意不要把自己的意见和想法强加于人。（三）不要只让一部分人发言 作为领导不要让一部分人独占会议，而应让所有参加会议的人都充分发表意见，尤其是有各种各样级别的人参加会议时，特别要注意不要让领导独占会场。（四）注意开会的时间 最好是会议时间短，参加会议的人能够提出建设性的意见，这样就达到目的了。（五）不要急于下结论 在会议中，领导应该注意对某一问题不要急于下结论。领导往往因为时间紧，还没等大家充分发表意见就急于下结论，这样参加会议的人会有反感，大家对结论或决定不理解，贯彻时也会有困难。三、维持会议秩序（一）适时提醒，维持良好的会场环境（二）正确把握发言者的发言时间（三）批评要有建设性（四）打破僵局，改变会议沉默四、适时引导会议方向（一）控制离题的技艺（二）提问的技艺（三）控制会议节奏的技艺课堂讨论：n利用角色扮演法，请学生扮演销售经理，主持召开销售会议。n案例：微软的一次团队建设会议 如何开好销售例会销售例会销售例会n你认为？会议的概念会议的概念-哈佛经理手册哈佛经理手册单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容23会议是指三个或三个以上的人会议是指三个或三个以上的人(其中一个为主持人其中一个为主持人)，为发挥，为发挥特定功能而进行的一种面对面特定功能而进行的一种面对面的多向沟通。的多向沟通。哈佛经理手册哈佛经理手册会议的特定功能会议的特定功能-哈佛经理手册哈佛经理手册n其特定功能，即指下列五项功能中的某一项或某几项：提供信息；提供信息；汇集信息；汇集信息；解决问题；解决问题；宣传政策；宣传政策；培育训练。培育训练。销售例会销售例会总结会成绩检查会问题解决会信息收集会计划会协调沟通培训会动员会Yes推诿会：多检讨自已，少责备他人逼宫会：搞得领导冷汗直冒诉苦会批斗会聊天度假会内部会No销售例会需要准时：负责人先到场准备：10分钟的思考，目的反馈：上次会议回顾发言：3分钟的发言总结：确定下一步行动计划记录：重点内容重视：总经理适当关注会议前会议前销售例会准备内容目的销售例会目标销售例会目标交流交流回顾上次会议达成计划的执行情况信息发布销售人员上周工作总结，及下周初步计划分析分析销售任务的细化跟踪（AOP），执行情况分析根据AOP的执行情况，分析项目状态清单表，调整确定下一步行动计划（此部分可以提前私下交流）讨论讨论重点问题讨论，寻求解决方案，或记录在案寻求其他部门的帮助 销售人员调整下周计划总结总结会议内容及计划，包括未尽事宜的下一步安排及目标信息交流信息交流 资源协调资源协调 团队建设团队建设 目标实现目标实现交流阶段交流阶段周工作总结及下周初步计划周工作总结及下周初步计划销售人员对上一周的工作进行总结，可以总结最重要的事，或最值得分亨的事等。对下一周计划做出个人的初步安排，以供分析、讨论阶段进行调整。信息发布信息发布公司需要发布的各种管理业务信息，产品的调整，注意事项等。需配合其他部门的工作。回顾回顾包括上次会议决定要达到的目标或进程，环境变化的影响，或调整结果。分析阶段分析阶段-工具的使用工具的使用内容理解用好用好好用的表格，才会有效果使用分析阶段分析阶段-销售进度分解表销售进度分解表部门部门/团队团队Y10 AOPYTDComplete%Y10 AOPYTDComplete%Jan AOPJan ActualJan Complete%Jan AOPJan ActualJan Complete%回款额回款额销售额销售额回款额回款额销售额销售额Sys Channel销售人员（区销售人员（区域）域）System-销售人员（区销售人员（区域）域）填表指导：填表指导：AOPAOP分解可参照经验统计比率：上半年分解可参照经验统计比率：上半年40%40%，下半年，下半年60%60%；Q1-Q1-40%,Q2-60%,Q3-40%,Q4-60%40%,Q2-60%,Q3-40%,Q4-60%；M1-30%,M2-30%,M3-40%M1-30%,M2-30%,M3-40%；M4-30%,M5-30%,M6-40%M4-30%,M5-30%,M6-40%；M7-30%,M8-30%,M9-40%M7-30%,M8-30%,M9-40%；M10-30%,M11-30%,M12-40%M10-30%,M11-30%,M12-40%；分析阶段分析阶段-销售进度分解表销售进度分解表nAOP：指按年或月分解的销售目标：指按年或月分解的销售目标n年度AOP年初制定后一般不会更改n月度AOP每月底可以对下月的进行调整，一般建议销售人员自已确定，按月确定后一般不做调整，各公司视管理情况，可以按周跟踪n当月度AOP与实际相差较大时，应分析差异原因，落实到项目，可加大对成功率较低项目的关注度，寻找突破口。nX Actual：实际值：实际值ncompeleted%：实际与目标的比值实际与目标的比值n回款额：实际收到的合同款回款额：实际收到的合同款n销售额：已签订的合同额销售额：已签订的合同额n部门部门/团队：销售人员团队：销售人员分析阶段分析阶段-项目状态清单项目状态清单使用-理解-用好：1.严格按要求格式填写，内容完整，方便汇总查询。2.对于项目状态填写，应能反映出销售人员跟进的具体工作。3.充分利用自动筛选功能，提高浏览效率；如关注某个销售未来一个月的预期合同额，可选择该销售名称，预计签约时间；如果金额较少，可继续查投标时间，以此类推。4.关注重要项目：近期签合同，投标项目。5.逐层挖掘，步步分析：当某销售项目50%以上概率较少时，可在小概率的项目中寻找资源，不局限于本人。项目状态清单项目状态清单讨论阶段讨论阶段双击添加标题文字重点问题计划调整项目跟踪实施过程中问题公司管理协调问题可要求其他人员加入经验分享，实战演练销售负责人给予指导销售人员调整周计划其它需要解决的问题讨论阶段 总结