美容业网络销售实战拓展篇(powerpoint 92页)

美容业营销实战美容业营销实战-网络拓展篇网络拓展篇李宝顺李宝顺1李宝顺一、美容产品营销特点一、美容产品营销特点 了解行业特性了解行业特性了解产品特点了解产品特点了解消费者了解消费者了解你的工作了解你的工作知己知彼知己知彼 百战百胜百战百胜2李宝顺http:/ 中国化妆品销售趋势中国化妆品销售趋势1982 1990 1998 2000 20102亿亿40亿亿280亿亿300亿亿预计预计800亿亿5李宝顺http:/ 35%l护发类护发类 28%l美容类美容类 24%l香水类香水类 8%6李宝顺http:/ 4、美容品销售工作的特点、美容品销售工作的特点l注重个人销售技巧。注重个人销售技巧。l客户的维护和服务占主要地位。客户的维护和服务占主要地位。l普遍采用现金结算方式，增加销售工作普遍采用现金结算方式，增加销售工作的难度。的难度。l产品销售逐步重视品牌塑造和掌控终端。产品销售逐步重视品牌塑造和掌控终端。13李宝顺http:/ 地点地点-良好的谈话环境良好的谈话环境 气氛气氛-创造愉快的氛围创造愉快的氛围倾谈的对象倾谈的对象:寻找及认知负责人老板寻找及认知负责人老板-从言谈举止、衣着气质等方面来判断从言谈举止、衣着气质等方面来判断.例例:戴戴“百爵百爵”的前台小姐和热情的美的前台小姐和热情的美容师容师.45李宝顺http:/ 57%l首批进货首批进货 52%l品牌品牌 46%l培训培训 74%l各种服务各种服务 90%50李宝顺http:/ 处理方法处理方法沉默型沉默型提出具体的问题提出具体的问题.拖延性拖延性鼓励帮助他们建立自信鼓励帮助他们建立自信.热情高、话多型热情高、话多型 建议购买建议购买.条理型条理型慎重措辞、讲话要慢、情节突出慎重措辞、讲话要慢、情节突出.争论型争论型应用真诚和尊重赢得顾客的尊重应用真诚和尊重赢得顾客的尊重.谨慎型谨慎型创造轻松环境，介绍要详细，逻辑性创造轻松环境，介绍要详细，逻辑性强强自负意见型自负意见型认真听，适当解释消除误会认真听，适当解释消除误会.怀疑型怀疑型了解顾客背景了解顾客背景,用事例说服用事例说服,态度要稳态度要稳健健.冲动型冲动型迅速介绍重点迅速介绍重点,尽可能省略细节尽可能省略细节.51李宝顺http:/ 2.区域保障区域保障-选择性网络建设选择性网络建设形象支持形象支持:1.认定经销商证书认定经销商证书 2.陈列架陈列架,宣传品质素宣传品质素 3.各期时尚杂志各期时尚杂志B.价格系统价格系统1.价格的统一性及讲解方式价格的统一性及讲解方式.2.美容院装的价格制定美容院装的价格制定-成本价、建议价成本价、建议价.3.引导美容院统一零售价的可行性引导美容院统一零售价的可行性折头、折头、赠送、演示会赠送、演示会.C.市场信息市场信息别人赚钱的方式、客情、公关别人赚钱的方式、客情、公关58李宝顺http:/ l掌握成交的时机，及时达成交易掌握成交的时机，及时达成交易l及时跟进，拥有一个完美的结局及时跟进，拥有一个完美的结局63李宝顺http:/ -客户网络的管理与维护客户网络的管理与维护72李宝顺http:/ 1、客户档案的建立、客户档案的建立l客户档案的建立，是我们以后客户服务客户档案的建立，是我们以后客户服务和管理维护的依据，它不仅仅是资料的和管理维护的依据，它不仅仅是资料的堆积，而是你的劳动成果，不断用心去堆积，而是你的劳动成果，不断用心去领悟和体会，你会感到，你正在不断走领悟和体会，你会感到，你正在不断走向成功。向成功。76李宝顺http:/ 主要销售什么产品主要销售什么产品?销量如何销量如何?区域内有多少竞争对手区域内有多少竞争对手?在哪里在哪里?2.2.拜访频率的确定拜访频率的确定:各类客户多长间隔拜访一次为宜各类客户多长间隔拜访一次为宜?2、计划拜访制度的建立、计划拜访制度的建立78李宝顺http:/ 执行时间执行时间执行说明执行说明 负责人负责人备注备注81李宝顺http:/ 管什么？管什么？（一）（一）客户的培训和支持客户的培训和支持1 1、公司的策略、产品的创意及相关知识的培训、辅导。、公司的策略、产品的创意及相关知识的培训、辅导。2 2，营营销销知知识识、经经营营素素质质的的辅辅导导与与提提升升，强强化化其其销销售售能能力力。如如提提供供同同业业动动向向、厂厂商商动动态态等等信信息息，对对市市场场调调查查与与分分析析的的指指导导与与协协助助，帮帮助助培培训训销销售售人人员员，协协助开发新客户，指导改善顾客管理等。助开发新客户，指导改善顾客管理等。3 3、广广告告、公公关关方方面面的的支支持持指指导导：如如支支持持宣宣传传单单及及DMDM，支支持持经经销销商商所所举举办办的的活活动动，在在电电视视、广广告告上上提提及及经经销销商商，允允许许经经销销商商使使用用厂厂家家制制作作的的广广告告，支支援援、协助经销商召开产品发布会、演示会等。协助经销商召开产品发布会、演示会等。4 4、指导经销商商店铺面装修、商品陈列设计。、指导经销商商店铺面装修、商品陈列设计。5 5、拟定并推动与促销活动有关的节目。拟定并推动与促销活动有关的节目。83李宝顺http:/ 管什么？管什么？l（二二）客客情情关关系系：既既然然销销售售是是人人和和人人的的沟沟通通，因因此此，感感情情关关系系就就成成了了客客户户管管理理的的重重点点手手段段。感感情情关系可以弥补利益不足之处。关系可以弥补利益不足之处。客情关系的本质就是企业与客户之间如何用需客情关系的本质就是企业与客户之间如何用需求的满足来处理求的满足来处理“利利”，实现，实现“利利”，发展，发展“利利”的问题。企业与客户的关系就是为利益而形成的问题。企业与客户的关系就是为利益而形成的共同体，厂方代表就是与客户沟通的桥梁，正的共同体，厂方代表就是与客户沟通的桥梁，正确协调确协调“利利”与与“情情”的关系是客情关系的实质。的关系是客情关系的实质。84李宝顺http:/ 管什么？管什么？l（三三）风风险险控控制制：经经销销商商与与厂厂家家有有自自己己不不同同的的经经济济利利益益，因因此此，经经销销商商有有可可能能会会为为追追求求一一己己私私利利而而置置厂厂家家利利益益于于不不顾顾，从从而而给给企企业业带带来来风风险险。如如窜窜货货引引起起的的价价格格混混乱乱、低低价价热热销销冲冲击击市市场场、拖拖欠欠货货款款造造成成资资金金风风险险等等。企企业业必必须须利利用用合合同同和和法法律律的的方方法法、利利益益方方法法和客情关系加强风险控制。和客情关系加强风险控制。85李宝顺http:/ 公司的表格管理系统是管理的有效工具公司的表格管理系统是管理的有效工具.也是也是你提升自己你提升自己,把握方向把握方向,与公司沟通的有效武与公司沟通的有效武器器.你应该也必须去善用,认真对待!它不是你的负担!是你的工具!磨刀不误砍材工的道理,你应该清楚!90李宝顺http:/ AM。2022/9/102022/9/10Saturday,September 10,20222、一般的伟人总是让身边的人感到渺小Saturday,September 10,202212:30:07 AM9/10/2022 12:30:07 AM00:30Sep-22。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 12:30:07 AM3、2022/9/10Sep-2210-Sep-224、昨天是张退票的支票10-Sep-2212:30:07 AM00:302022/9/102022/9/102022/9/10Saturday,September 10,20225、积极人格的完善是本，财富的确立是末10-9月-22。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/20226、昨晚多几分钟的准备9/10/2022 12:30:07 AM10 九月 20222022/9/102022/9/102022/9/107、每一发奋努力的背，必有加倍的赏赐2022/9/10九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/102022/9/1010 September 20229、要及时把握梦想，因为梦想一死9/10/2022 12:30:07 AM。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/1010、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。9/10/2022 12:30:07 AM2022/9/1010-9月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。9/10/2022 12:30 AM9/10/2022 12:30 AM2022/9/102022/9/10谢谢大家谢谢大家1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路2022/9/1000:302、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 12:30:08 AM3、每天只看目标，别老想障碍Saturday,September 10,2022。2022/9/102022/9/102022/9/10Monday,July 19,202110-Sep-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子2022/9/10。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday,September 10,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素2022/9/10。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/20226、生活总会给你另一个机会，2022/9/1012:30:08 AM2022/9/102022/9/102022/9/107、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走21:19:482022/9/102022/9/109/10/20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/102022/9/1010 September 20229、我们必须在失败中寻找胜利Saturday,September 10,20222022/9/1010、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。9/10/2022 12:30:08 AM2022/9/1010-9月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。9/10/2022 12:30 AM9/10/2022 12:30 AM2022/9/102022/9/10谢谢大家谢谢大家