营销管理系统分析与销售管理(powerpoint 64页)

医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程营销通路的系统分析与管理营销通路的系统分析与管理医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程营销管理概念营销管理概念销售管理的机制销售管理的机制销售管理的定义销售管理的定义管理者的职能管理者的职能管理者的基本要素管理者的基本要素商务经理所起的作用商务经理所起的作用销售模拟图销售模拟图医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程商务经理职责商务经理职责完成公司下达的各项业务指标完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通保持销售渠道的畅通发展业务，保持良好的客户关系发展业务，保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息为其他部门提供反馈信息提高服务质量提高服务质量医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程了解区域内的市场情况，进行综合分析了解区域内的市场情况，进行综合分析选定主要商业客户，完善销售渠道选定主要商业客户，完善销售渠道与商业客户签定合同及贷款回收与商业客户签定合同及贷款回收和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务务及其他退还货的服务管理好本区域内的所有有关销售文件管理好本区域内的所有有关销售文件建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表遵守公司规章制度遵守公司规章制度配合其他部门完成公司的各项业务指标配合其他部门完成公司的各项业务指标商务经理岗位描述商务经理岗位描述医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程销售经理角色销售经理角色销售决策方面销售决策方面情报信息方面情报信息方面公关关系方面公关关系方面指导业务代表方面指导业务代表方面区域工作计划方面区域工作计划方面销售网络管理方面销售网络管理方面培养网络管理方面培养网络管理方面培养发展销售队伍培养发展销售队伍医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程商务经理业务管理商务经理业务管理市场调查与分析市场调查与分析销售渠道网的建立销售渠道网的建立业务档案业务档案 1.合同合同 2.发票发票 3.客户档案客户档案 4.销售统计报告销售统计报告 5.欠款表欠款表 6.工作报告工作报告处理客户投诉处理客户投诉 工作计划的安排工作计划的安排销售费用的控制销售费用的控制公共关系公共关系医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程商务管理误区商务管理误区分不清效果和销率分不清效果和销率分不清自身角色分不清自身角色理论化、实践经验不重视理论化、实践经验不重视只偏重任务，忽视业务代表需求只偏重任务，忽视业务代表需求权利欲太强权利欲太强无有销计划无有销计划缺乏自信心缺乏自信心空洞盲目指挥空洞盲目指挥无全局观念无全局观念医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程市场营销管理基本概念市场营销管理基本概念扎实的专业知识、产品知识扎实的专业知识、产品知识娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧果断的决策力果断的决策力广泛的社交能力广泛的社交能力乐观、自信、坚毅乐观、自信、坚毅周密的计划能力周密的计划能力冷静的思考能力冷静的思考能力富有同情心，愿意承担责任富有同情心，愿意承担责任严格、公平、团结下属严格、公平、团结下属敬业精神敬业精神区域经理所具备条件区域经理所具备条件医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程必须懂得必须懂得What？必须做必须做What？必须具备必须具备What？必须掌握必须掌握What？必须控制必须控制What？商务经理工作重点商务经理工作重点医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程销售渠道：销售渠道：“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”菲利浦菲利浦 科特勒科特勒 “当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。接转移所有权经过的途径。”肯迪卡肯迪卡销售渠道的概念销售渠道的概念医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程分销渠道的职能分销渠道的职能如何选择分销商如何选择分销商销售渠道网的组成销售渠道网的组成医药行业的特殊渠道医药行业的特殊渠道冲突管理冲突管理发展趋势发展趋势销售渠道管理销售渠道管理医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程通路的组成通路的组成制造商控制方法制造商控制方法批发商控制方法批发商控制方法临售商控制方法临售商控制方法医药行业的特殊性医药行业的特殊性冲突管理冲突管理将来的发展趋势：将来的发展趋势：代理商代理商销售渠道组成销售渠道组成医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程分销渠道职能分销渠道职能销售与促销职能销售与促销职能仓储服务功能仓储服务功能融资职能融资职能风险承担职能风险承担职能信息传递功能信息传递功能运输配货职能运输配货职能医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程分销通路管理分销通路管理经销商与代理商区别经销商与代理商区别独家经销及非独家经销的区别独家经销及非独家经销的区别经销商的信用调查经销商的信用调查对经销商的资信控制对经销商的资信控制对经销商的评估对经销商的评估经销商的服务改进经销商的服务改进医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程确定通路目标确定通路目标评价通路宽度和深度评价通路宽度和深度影响因素（产品、公司、中介因素）影响因素（产品、公司、中介因素）在通路成员之间分配任务在通路成员之间分配任务特定通路经销商选择特定通路经销商选择修正通路设计修正通路设计分销通路的设计分销通路的设计医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程分销商的市场范围分销商的市场范围分销商的产品政策分销商的产品政策分销商的地理区位分销商的地理区位分销商业务人员的素质分销商业务人员的素质预期合作程度预期合作程度财务状况财务状况/管理水平管理水平促销政策和综合服务能力促销政策和综合服务能力如何选择分销商如何选择分销商医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程店头活动店头活动/广告的规划广告的规划Over the Counter ActivitiesP.O.PP.O.P医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程消费者的：消费者的：可及度（可及度（Availability)-铺货率铺货率能见度能见度 (Visibility)-产品产品 -讯息讯息药品店头活动只有二个重点：药品店头活动只有二个重点：医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1、确认要达到的目的？、确认要达到的目的？2、可能的方式及活动？、可能的方式及活动？3、成本？效益？、成本？效益？4、是否与竞争者产品有区隔？、是否与竞争者产品有区隔？5、是否可执行，容易执行？、是否可执行，容易执行？6、事后一定要评估、事后一定要评估 店头活动店头活动/广告物设计广告物设计可能的方式：可能的方式：1.1.货架广告卡货架广告卡2.2.产品展架产品展架3.3.挂旗挂旗4.4.抽奖抽奖5.5.人员推荐人员推荐6.6.灯箱灯箱7.7.购售购售8.8.主题主题.医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1、宁缺毋滥、宁缺毋滥2、没有什么不可能、没有什么不可能3、维护比进入困难、维护比进入困难4、注意店内的配合、注意店内的配合5、不要抄袭（实在没注意，也无妨）、不要抄袭（实在没注意，也无妨）6、积沙成塔，不虎头蛇尾、积沙成塔，不虎头蛇尾7、结合店内需求、结合店内需求注意事项注意事项医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程第三单元第三单元商业谈判能力之发展商业谈判能力之发展医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程商务谈判的定义与原则商务谈判的定义与原则商务谈判的情报收集商务谈判的情报收集商务谈判的过程商务谈判的过程商务谈判的架构商务谈判的架构谈判的战术运用谈判的战术运用影响谈判的因素影响谈判的因素商务谈判之发展商务谈判之发展医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出 的条件，而最终达成一致的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。意见的整个过程。原则：原则：双赢原则双赢原则 取势不取利取势不取利 取利不取势取利不取势商务谈判的定义与原则商务谈判的定义与原则医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程谈判的准备谈判的准备创造谈判的气氛创造谈判的气氛进入谈判实质阶段进入谈判实质阶段达成协议达成协议商务谈判的过程商务谈判的过程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程商务谈判的目标商务谈判的目标计划安排计划安排谈判的进度谈判的进度商务谈判之人员安排商务谈判之人员安排谈判地点谈判地点/时间选择时间选择商务谈判的架构商务谈判的架构医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程探索阶段，营造和谐气氛探索阶段，营造和谐气氛掌握控制三个层面掌握控制三个层面施加影响战术施加影响战术拉推战术拉推战术讨价还价战术讨价还价战术诱饵战术诱饵战术让步战术让步战术“黑黑”“白白”搭档战术搭档战术谈判的战术运用谈判的战术运用医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1.准备再准备准备再准备2.小组谈判？一对一谈判小组谈判？一对一谈判3.多用多用“如果如果，那么，那么”4.时间的选择时间的选择5.不可动气，尤其对方一直说不可动气，尤其对方一直说“不不”6.“黑黑”“白白”搭档搭档7.称赞对方非常强硬称赞对方非常强硬8.永远给与得并行（永远给与得并行（Give and Take)9.善用筹码善用筹码谈判技巧谈判技巧10.10.对阶谈判或下对上谈判对阶谈判或下对上谈判11.11.不卑不亢不卑不亢12.12.给对方有选择的机会而给对方有选择的机会而 不是漫天叫价不是漫天叫价13.13.弃小保大，舍远求近弃小保大，舍远求近14.14.不要耗时间，尽快结束不要耗时间，尽快结束15.15.记得谈判大多不是一次记得谈判大多不是一次 谈成的谈成的16.16.没有结果是正常的没有结果是正常的医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程敢于确定要求敢于确定要求留一个妥协空间留一个妥协空间避免太强策略避免太强策略商务经理交际能力商务经理交际能力营造愉快宽谈判气氛营造愉快宽谈判气氛影响谈判的因素影响谈判的因素医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1.交易条件要有经竞争力交易条件要有经竞争力2.易出难收易出难收3.需长期且稳定需长期且稳定4.注意客户注意客户/通路发展通路发展5.多合作，少保证多合作，少保证6.多了解客户真正的需求多了解客户真正的需求商务谈判注意点商务谈判注意点医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程1.什么是公司的交易条件？什么是公司的交易条件？2.目前客户已拿到的交易条件？目前客户已拿