销售鬼才（DOC 147页）

……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二二年九月九日2022年9月9日星期五19:45:42 目 录 第一章 猛 进 经济界的弄潮儿市村清…………………3 五年便独领销售风骚的秘诀……………7 勤奋为本…………………………………11 诚招天下客………………………………16 非踏破铁鞋无销售可言…………………21 经营生涯不无风险………………………24 大胆进攻，不计一时得失………………28 不能身先士卒就无法严责下属…………34 创意出自投入……………………………38 第二章 碰 壁 杰出经营者的高明之处…………………45 1 出言不恭的人不会有出息………………49 我顶撞政客出身的新社长说： 你懂什么…………………………………52 实践还是理论与上司的争执……………55 有能者才更应注意不要浮游干群体……59 忠言逆耳利于行…………………………63 周围的人都高升了………………………66 突然被免职………………………………69 第三章 开 窍 危难之中见真情…………………………75 知己才能知彼……………………………79 滴水之恩当涌泉相报……………………82 正是由于心胸狭隘………………………85 重要的是从现在做起……………………88 被误解 原因在 自己的态度……………91 落到糊信封的地步………………………95 夫妻情义…………………………………98 肝胆相照的朋友………………………102 第四章 成 长 失败的考验……………………………109 在公司里应能畅所欲言………………112 2 仅靠主观是看不到问题实质的………116 忠告不一定顺耳………………………120 取信于员上……………………………124 只缘身在此山中………………………129 他山之石不可低估……………………132 只有沟通感情才能激发干劲…………136 五天内作出的决策……………………140 感谢上天………………………………144 3 经济界的弄潮儿—市村清 我与市村家是三代世交。 说起我的商务生涯，必要自与理光公司首任社长市村清间的关系说起。在我叙述正题之前，我要先将我进人理光公司之前与市村的交往作一交待。 话要从1929年说起。当时设在上海的大东银行信誉危机，发生储户挤兑事件，并导致大东银行破产。不幸的是，市村当时正任大东银行某分行的代理分行长，因此被作为事件涉嫌者关押了数月之久。 我的祖父那时正任佐贺县律师协会会长，经市杜父亲的朋友田中虎三郎介绍，祖父受理为市村辩护，结果是市村胜诉。这便是我家与市村家最初的交往。 之后，市村曾任富国生命保险公司外访员，后来又转承了理化学研究所研制的感光纸的销售权，并以此为契机，在福冈开设了一家专营感光纸的小小的代理店。这家代理店的保证人就是我祖父。 理化学研究所现在是一家有相当政治背景的、 3 进行遗传基因等高精研究的著名研究机关，战前，这家研究所曾集中了日本全国大批优秀的人才。专门制造、销售理化学研究所研制的产品的公司是理化学兴业公司，社长为大河内正敏博士。 大河内惠眼独识市村卓越的销售能力，以代理店维持现状即可为条件，将市村聘为理化学兴业公司感光纸部部长。当时的理化学兴业公司的干部几乎是清一色的东京大学出身的高才生，而市村不过是区区中央大学的肄业生。市村肄业于佐贺中学，为取得报考中央大学的资格，他上夜校通过了同等学历考试。不仅这些履历不够辉煌，市村的年龄也远远小于那些东京大学的骄子们。其必然结果是，市村很难在这种环境中施展，最终辞职。 大河内也许是觉得失去市村太可惜了，又授意市村创建专营感光纸的公司。市村心领神会，于1936年创办理研感光纸公司，一两年后又将代理店合并其中，建立了集感光纸的生产、销售于一身的理研光学公司、即理光公司。 由于市村与我家的特殊关系，那之后不久，我父亲就被聘为市村的左膀右臂，加盟理光公司。1942年，理光公司在满洲设系列公司满洲化学公司，父亲赴满洲任该公司专务董事。可是战后不久，父亲就客 4 死拘留地西伯利亚。当时，我正在读中学三年级。 战后，市村又创建了三爱公司、三爱石油公司、日本租赁公司和北九州可口可乐装瓶公司等新的公司。同时，还受当时的通产大臣佐藤荣作之托，将濒临破产的高野精密公司重建为理光香脂公司。市村的事业不断扩大，这就是理光·三爱集团的开始。 市村与我祖父母过往甚密，亲如一家，从我记事起，几乎每晚都来我家。我家老屋占地400坪①以上，号称佐贺的田园豪邱。祖父母非常喜欢市村夫妇，在市村眼里，我家大概是一个小安乐窝。后来市村建起的府邸与我家佐贺老屋竟是一模一样。 我读小学的时候，因父亲的工作关系搬到了东京。那时，每隔上一两周，就要请市村幸惠夫人带我去一次位于五反田②的叫作白木屋的百货公司，让她为我买许多东西。小孩子家为此乐不可支，每每声称：我最喜欢市村阿姨。加之市村夫妇没有孩子，更是将我视为亲生。 市村是位极重情谊的人，直至战后，每来佐贺必到我家，在我祖父母灵牌前敬香合十。 我在西南学院大学读书时，每逢棒球部远征东 ①　日本土地的度量单位，1坪＝3．3平方米。 ②　东京的地名。 京，必去市村家过夜，因为在他家可以美餐一顿，这对我有不小的吸引力。 到大学四年级时，我开始考虑毕业后是否去佐贺银行等单位谋职。可外公坚决反对，理由是：道信一旦留在佐贺，不定会干出什么来，何况银行也绝不适合那孩子。全家人商量的结果，我的去向还是清市村帮忙景好。 市村也劝我：务必进理光集团工作。我立即接受了理光公司的就职考试。当时面试我的人是市村社长的弟弟，当时的理光福冈分公司社长市村茂人（现三爱不动产公司会长）。不用说，我与市村茂人也是十分熟识的，所以，当他问到：你的履历书和学历证明书呢？我竟回答说：要那些东西做什么，社长都说让我来这工作了，要这些东西还有什么用。可市村茂人却不无恼怒地说：社长和我对你是很了解的，可其他人是一点都不了解的。 现在想想看，我这满不在乎、大大咧咧的性格在那时候就已经露出苗头，竟然认为只要有创业人市村的金口玉言，就可以免去一切人事手续。 这样，1953年4月，我被安排到理研光学公司福冈分公司工作。 6 五年便独领销售风骚的秘诀 推销的关键在于诚实和引导性谈话。 我进人理光公司仅仅5年，便被公认为最佳推销员。当时理光公司并不像现在这样公开发表全国各地推销员的营业成绩，也就没有任何表彰。不过，成绩并不会被埋没，仍会为人所知。我所推销掉的复印机的数字是遥遥领先的，全国任何一家分公司，也没出现像我这样的，复印机推销个人月记录创10余台的推销员。 说是干了5年推销，可进公司的头一年并没有接触到推销业务，实际上，我的成绩是在4年间作出的。进公司后的第一个月竟让我去拔草。有位比我早进公司一年的先辈叫山本克已，他现在是九州可口可乐装瓶公司的社长，那时，每当他出门去跑营业时，总不免西眼革履地对我表示些同情。我却身着工作服在拔草。走出校门步人社会，我为此专做的新西眼也完全没有了用处。 第二件工作是搬运复印纸。福冈分公司下有一家小工场，我的任务就是把复印纸从这家工厂送到代理店。没有拖斗汽车，唯一的运输工具是一辆木制 行李车，于是我每天以人力拖着这辆车搬运复印纸。 一天，突然碰到一位大学时代的朋友跟我打招呼。 你小子干吗呢？ 那家伙看上去衣冠楚楚的，我却疲惫不堪，衣帽不整。他很吃惊，同情地说。 你进的是家小破公司？唉，没法子。 后来，我被派到了复印课。当时复印生意的顾客只限于几种职业，如设计事务所、县政府的修缮课、河川课、建筑课等。企业中常来送生意的有日本建铁公司、椿本联锁商店、三机工业公司等。我当时的工作就是到上述这些部门的办公室去把要复印的文件拿回，按要求复印好后再送回去。办公室里的小姐甚至直呼我为复印店的。每当我被吩咐道：这个要多少张、那个要多少张时，我总是恭敬地答应着，拼命地骑着自行车到处送活。 经过这项工作的磨练，我养成了良好的时间观念，直至今日，我仍对周围的浪费时间的现象十分敏感。所以当时的时间、速度感觉现在仍然是有生命力的。 总而言之，那时的急活很多，一般情况下都是上 午取活下午送活。可往往有客户这样说：我得带着这份文件出差，下午就来不及了。我当时总觉得人家给了我生意，我就得对得住人家，所以，碰到这种情况从不愿耽误了人家的事，而是急而又急地为客户赶活。 那个时候，大学毕业生还不很多，如果碰到我这种情况，也许有人会说：我又不是为了干这些工作去上的大学。可这样想就错了。无论多不顺心的工作，都可能是在为你今后的发展打基础，应该是为了自己的将来去干这些工作。 首先，应为客户竭尽全力，这是销售的主题。 我在从事过上述这些工作之后，便长年从事销售工作，我体会到销售工作最要紧的就是诚实。无论嘴上说得多么地有说服力，没有诚意也是绝对不行的，客户是无法蒙骗的。当然要有销售技巧，但这技巧只有对客户满怀诚意时才会生效，否则是会碰壁的。 干干这个干干那个，不知不觉过了一年。这时，市村茂人被调往总公司任总务部长。行前，他把我叫去说：你已经苦干了一年，下任分公司总经理到任后，你就可以正式干营业了。 当时的情景我至今难忘。市村茂人目不转睛地 9 紧紧盯着我这毫无怨言苦干了一年的新职工。 开始正式于推销之后，我迈开双脚、马不停蹄地到处走访，在走访客户之中，布下了销售的种子，建立了客户关系。这关系可分为三大类。 我分析这三大类为每周走访一次的客户、每两周走访一次的客户和每月走访一次的客户。不过，即使是第三类每月走访一次的客户，只要连续走访下去，它也会成为第一类每周必见的客户。经过三年充满诚意的努力，我联系的客户发展到五百家、一千家，又经过与这些客户精心发展关系的过程，我终于成为公司头号推销员。 当然，我走访客户，并非一开始就以销售为负担，强求客户买货。首先要以最大限度的耐心听客户把话讲完，然后对他说：真是这么回事。不过，您是不是再试试这一种。听客户把话讲够是十分重要的。我现在是个好言谈的人，可干推销时却不那么话多。与客户交谈时，百分之七八十的时间是听客户讲。对于推销人员来说，会听客户讲话是很重要的，无论什么人，都高兴与之交往的人认真听自己讲话。 对客户以诚相待、不扯谎话、信守诺言，这是铁的原则。销售中最重要的莫过于以诚实的态度，耐心听客户把话说完、一切为客户着想的作风。只要心记 这一条，那么你一点点建立起来的客户关系，早晚有一天是会结出丰硕果实的。 勤奋 为本多看多学才能出成绩。 现在，无论哪家企业都组织新职工研修学习，都建立各种各样的教育制度。可我初闯世面的时候，大多数企业中还没有职工教育这一词汇。 但是，我身边却有着被称为销售之神的市村社长这一活教材，所以我一心观察市村的经营之道，总想把这套本领偷到手。听说相声等行业的大师们，并不是手把手地教铭弟，而是严格要求徒弟看艺、偷艺。我学习推销的方法便与此相似。 偷艺的方法之一是高架天线，广集信息。用今天的话来说，就是要有收集信息的意识。 以最快的速度收集信息，然后通过活生生的信息确定销售战略。或者先对初级信息进行粗加工，使之成为可行方案，这些，都应经过深思熟虑。 1928年，理光复印机首次面市，应如何销售呢？大家都在苦苦思索。碰巧当时正逢民法修正案出台，家长制被废除，所有户籍登记都以夫妇为单位。我突 11 然意识到：机不可失！ 修改后的民法，导致市政部门的户籍卡全部要重写。以往的户籍卡和居民身份卡等文件全部靠手写，于是这一次，我利用理光复印机展开了一次革命化的运动。 最初，法务局的官员总是支支吾吾的，不愿接受我的建议。终于，我偶然碰到的福冈地方法务局的户籍课长曾是在我家住过的学生。他说：我总得帮帮少爷的忙。 他说到做到，帮了我的忙。那个时代，地方法务局的户籍课长都说机器好用，市公所、镇公所的官员们自然也就异口同声地称赞：还是机器活儿地道。 之后，我到各政府部门去转，在那些地方推销，需要首先进行演示。于是我在机器演示的前一晚，一般都要去助理长官和收入课长官家里拜访，而且是提着大号酒瓶去做客。 明天蒙贵处安排我们演示，我是来道谢的。小地方人生性实诚，听我这样一说大都会应道：大老远的，快进来。进了门，当然是一醉方休。 第二天演示时，我当然就有了支持者。 演示之后，无论对方是否决定买，是否有预算，我总是求他们把机器留下来试用，于是用着用着就 12 想买了。 最初，无论把理光复印机拿到哪一家企业，人家都会说：我们用不着这东西，有眷写板就足够了。或者说：这东西太贵了。 这时，推销员不能说什么是吗这种六神无主的话．而是应向客户推荐各种有效的使用方法，使客户乐于使用我们的复印机。以公司营业本部企画课 为核心对销售战略进行研究，理光公司现任社长浜田对此作了很大努力。他的头脑非同一般，从那时起就出类拔萃。实施他们的研究成果则是我们这些推销员的工作。 当时，各机关各公司的事务性工作中，用手抄抄写写的占70％，计算占20％，其余10％为整理档案工作。 于是，我们先充分了解客户事务性工作的详细内容，进行分析之后提出建议，对他们说：这才是提高您事务工作效率的关键所在。 之后再强调说：如果您使用理光复印机，可以免去转抄之劳，还可以节省时间，这是毫无疑问的。 我以这种方式，一台又一台地推销掉了复印机，不知何时，我得了个理光机先生的绰号。 做这种事务工作合理化的建议，只靠嘴巴进行 13 说明是不够的，想要客户信服，还需要实际销售的各种数据和资料，同时，作为推销一方，必须充分了解客户。所以，推销员要准备有记录客户资料、数字的笔记本，并且随身携带，现在的推销员们则人手提有小公文箱。 当然，各公司都会为推销员准备销售专用的产品名录。可是光靠这些推销是不行的。若诚心要卖，就必须制作一份与该企业经营范围相似的企业的购入复印机资料表，这对于客户的说服力是别具一格的。 推销员对自己的日程管理也是不可缺少的。我的表兄弟，现三爱石油公司社长伊东义晃说，我曾是一个非同一般的笔记狂。听人说，我那时如果在与人闲谈时听到什么必须记住的事，哪怕有丝毫觉得不懂的事，在限定日程内必须作到的事都要记下来，算来恐怕要从早到晚作笔记，所以伊东说的并不过分。这些小小的努力、点点滴滴积累起来的话，也就不致落于人后了。 我甚至经常把分公司的有关销售、盈利、库存机器台数的有关资料拿回家，利用业余时间分析核对，例如某公司大约几个月后会有需求，对理光复印机需求的准确率是多少、什么样的情况对我的工作会 14 造成机会，应在什么地方下点功夫等等。然后根据这些情况的分析结果排出走访客户的日程表，也就是定好什么地方该什么时间去，什么地方该多去走访一次，什么地方该去家访……工作日程就这样排满。因为我相信只靠三寸不烂之舌搞推销，回到家就睡大觉，是不会有大出息的，也就不惜气力地去努力。 有些人往往仗着年轻，对自己的记忆力充满自信，懒得动笔去记，把各种资料一古脑塞进脑袋去计算。可是，无论什么样的杰出的记忆力也是有限的，它也会出现漏洞，这漏洞又会铸成大错，所以笔记是很重要的。 这些年来，档案存储系统记事本、电子记事本很是热门，年轻人用先进的小机器管理自己的工作日程已成为一种享受。可要紧的是怎样有效利用自己的时间。高级真皮记事本也好、电脑也好、价值数百日元的本子也罢，都是一个作用。但怎样活用，是重表面还是重内容却要常记心头。总之，细致的工作日程的编排和管理是商务人员的根本。 我所以能在销售中大展身手，充分实施我的许多设想，完全仰仗我那有充足资料作依据的完全彻底的日程管理。 无论有什么样的实施能力，没有依据也是发挥 15 不出来的。 诚招天下客 如果一开始就态度消极，那么畅销的商品也会变为滞销的。 1960年，公司正式将理研光学这一名称更改为理光。1963年，我被提升为福冈分公司的副社长，可我跨入理光公司才刚刚9年。这时，公司的理光复印机生意飞速发展，其结果是造成一些虚假现象，我当时的工作就是负责协调管理这些事情。分公司的职工都很年轻，群龙无首，于是我又成了中层管理人员。 同时，我的这种注重软件作用的销售方式，逐渐成为报界的话题，我也不时地成为新闻人物，被冠以经营参谋的头衔，在这个圈子里很是小有名气。 1963年1月，市村社长派我去韩国出差。 他说：我们设在韩国的代理店根本卖不动，一年也就能卖出去一两台，也不知道他们都在干些什么。你给我去看看。 社长，我不过是福冈分公司的副经理，派总公司贸易部的人去不是更名正言顺吗。 16 可是，贸易部的人英语虽然通一点却不懂销售。也就是搞搞商业信函罢了。要说懂还是你懂点，设法去看看怎么回事吧。 那时，日韩邦交还未恢复，去那里还得有个名目才行。尽管有理光复印机这个产品，又还没卖出什么名气。于是我利用我那经营参谋的头衔，以赴韩就办公室自动化为题进行演讲，同时以推销产品为名，取得了韩国生产性本部的许可来到了韩国。 现在，韩国的新都理光公司已是当地法人，它所经营的办公机械在韩国市场的占有率为70％，这是一家大型企业。去年，新都理光公司张榜招聘员工3O名，却有两千人争相报名，很是受欢迎。可我去那会儿，它是个只有5名员工的小企业。 当时的韩国还没有百分之百地通电，类似1948年时的日本。我到达韩国后，这家公司的总经理禹相传对我说： 时代不同，理光复印机在这里没有销路。 我火了：别这么说，那是因为你压根儿就没打算好好卖！ 之后，我把禹相琦拉到楼顶，对他说：看看吧，禹相琦，汉城大街上不是挤满了人吗，有这么多的大小公司和家庭，一年怎么说也该卖出去一百台，卖不 17 出去是怪事！ 怎么可能呢。田中，你不要只讲大话。 禹相传的反驳更使我火冒三丈，干是我怒吼道：还没卖呢就退缩，能有成果吗！只有心诚才能有市场！ 这也是市村社长命我来对他说的话。那么好吧，我来教你怎么卖。 我首先带他到生产性本部，拜托那里的专务理事为我们介绍人才，然后，花了一个月时间，相继走访了政府行政委员会和第一毛织公司、韩一银行等大企业。例如我们走访汉城市政府时，首先要指出户籍管理这样可不行，然后重点指出那里事务工作的效率是如何低下。每当我申明我是专程从日本来的时，都会收到可观的效果，他们竟对一个三十刚出头的小年轻肃然地连呼先生，我充分利用了他们的心理。 我这次来还要作讲演，请大家都来听听，免费的。 无论我走到哪，都口不离讲演，广邀听客。 于是有一天，韩国东亚日报刊出了一篇以日本的办公自动化与韩国的现状为题的连载文章，文章连续刊出了两个星期。文章提请读者注意，在办公自 18 动化方面，韩国是何等的落后。这样，我的名字在韩国渐为人知。当然我四处走访，必要禹相琦同行。 好好看着点，这活儿只要多看就能学会。禹相琦默默地跟着我到处走。 终于，演讲会正式召开了。我们对听众分文不取，包括场租费在内的所有费用，一切由我们负担。当时，有上15万日元就全解决了，加上招待会的费用也不过30万日元。而前来的听众达到了80O人，他们大都是我走访过的客户代表。我的讲演很具体，甚至指名道姓地说：李先生，像你那里的使用方法，会在这一处出现盲点，等等，整个讲演持续了两三个小时。讲演将要结束时我说：总而言之，为了解决上述问题的焦点，使用这种机器是最合适的。同时将身后陈列着的理光复印机指给听众看。这一系列活动使我成功地卖掉了5O台复印机。 我马不停蹄、不容喘息的工作方式，令禹相琦瞠目。 “你可真能跑，田中……” “你们呀，动作太迟缓了。” 于是，禹相琦的公司告诉我，可以随意花钱。我每晚会夜总会消闲，每每光顾有B·B·金小姐陪酒的夜总会。金小姐是一位有着95公分的、丰满胸围 19 的、相貌不十分出众的姑娘。我回国时，她竟追到机场为我送行。还是双泪长流的。不想我后来给她写信时被太太察觉，搞得她好一顿暴跳。回到日本后，我立即去向市村社长汇报。 嗬嗬，卖了50台，你这家伙干得不错。 当时，理光复印机的月产量为500台，各分公司每月的销售量至多20台左右。相比之下，我单枪匹马销售掉50台，就成了了不起的成果。 为什么我去韩国以前，那里的销售量上不去？就是因为禹相琦从根本上是态度消极的。他理所当然地认为，连电都还没普及的国家怎么可能购买复印机呢，也就更谈不上积极推销了。 任何事务都具有两面性。不会只有消极的一面，肯定还会有于我们有利的一面。所以我对禹相琦说：韩国不是有这么多人吗！不是有这么多办公室吗？同样一件事，竟会因人在认识上产生如此大的差异。 我认为，在你对一件工作灰心之前，应首先确认自己的这一态度是否是积极的。 非踏破铁鞋无销售可言 关键的是，怎样使自己四处奔波的辛劳开花结20 果。 1963年6月，我被提升为广岛分公司的总经理。上任仅一年，我便使广岛分公司的十分沉寂的销售起死回生，于是我很快又被提拔为东京分公司的副总经理。 1965年，理光公司推出重氮复印纸，这意味着复印已不再仅仅是显像，它已具备可以进行双面复印的功能，这就使湿式电子理光复印机逐渐走入市场。 一天，我被市村清社长招去。这次销路会怎么样？ 本该问分公司总经理的话却问到了我的头上。销路应该不错。 你看能卖多少台？400台没问题。 你凭什么根据说得这么肯定？ 各政府部门的户籍、人事管理处总共有理光复印机780台，其中一部分进行更新就会有几百台。农协¢也是一个大户，只要我们能拿下这个大户。 全称为全日本农业协同组合，是全国性农民团体，从农业政策、技术直至农产品销售等方面为农民提供各种服务、咨询和保护等。 21 我精通整个市场布局。这种性能的复印机会有来自什么行业的买主、这些行业拥有多少家企业等等这些情况，对于我这样一个访遍客户的人来说，是可以信手拈来的。 总之，我迈开双脚，不辞辛苦地推销。现在个人电脑已较普遍，客人肯到店里来买。那个时候为买一台复印机专程到店里来的人很少，因此，如何多设几家代理店，扩大销售网就成了一大课题。 我认为，作销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户，人家跑了3趟，你就应想到要跑5趟，必须要有这股心劲儿。宁愿白跑、空跑，不豁出去跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气可不行，如果你有时间为吃闭门门羹垂头丧气，倒不如把这时间花到开动脑筋上去。我总是怀揣许多名片在外跑销售，主要是用于吃闭门羹时。逢到这时，我就会留下一张写有我来拜访过，不巧您很忙不在办公室，失礼了。这样一句话的名片，并且往往收到比面谈还要好的效果。看来逢到客户不在光留名片还不够，还要写上点什么。这样反复上几次后，客户就会主动对你说：麻烦你跑了那么多趟，实在对不起。于是，就该抓住这机会进攻。 1965年6月13日，我被调到大阪分公司工作。 22 当时大版分公司的销量仅为东京分公司的1／3，完全是亏损局面。当我到大阪赴任时，听到那里的推销员们这样说： 大阪市场是三田工业公司的天下，被他们垄断了半边天，而这里又没有大一点的代理店，都说我们不行，可我们又有什么办法。 总而言之，都是些借口。 于是，我日复一日地根据自己的切身体验给他们讲我的销售心得。 我说：谁要是初次登门推销理光复印机，就碰到有客户表示好的，理光复印机这么好，就买一台吧的话，请务必介绍给我长长见识。如果你只碰了两三回钉子就断言说那家客户没指望的话，照样不能让人理解。我甚至有过跑了10次才见到真佛的体验。 我毫不保留地向他们讲我的体验，听者们逐渐开窍了。 的确，如果推销员去推销过一次，就可得到买的答复的话，也就用不着推销员这个行业了。不厌其烦地跑的话，客户起码会为你的工作热情所动：一既然这样，就听听您怎样说吧。只要有这态度。就算有了突破口。腿勤，这是推销人员必备的自身条件之 23 经营生涯不无风险 我宣言：只要授予我全权，定叫大阪分公司翻身。 去大阪分公司任职，我是有充分思想准备的，因为我与市村社长有过要紧的约定。 你去任副总经理，重整大阪分公司。那不行，为什么只给了副总经理。 当场打断市村社长对我提的要求，这事一直到后来，仍是理光·三爱集团的话柄。 你就这么想当总经理？那么想升官？市村社长恼怒地说。 我并不是要这个头衔，你既让我干，我就希望是全权委托。重整一个自我们创业以来就一直是赤字的分公司，不是一件可轻易半途而废的事。只要你肯授予我全权，我保证让大皈分公司扭亏为盈。 可你万一没做到又怎么办？ 这话并没问住我： 那就除我的名。除此之外别无他求。 明白了。不过开始还要以副总经理名义赴任，24 看时机尽快满足你的要求。 立军令状整顿一家自开业就一直亏损的分公司，这无疑是我经营生涯中的一大赌博，当然，我敢拍这个胸脯不是毫无根据的。我也是靠工资吃饭的人，绝不会故意说那种引火烧身的傻乎乎的大话。这是因为我自信自己在以往的销售中积累的经验和窍门是可以帮助我取得成功的。 不过，任何事情都有不亲自干就不会了解的一面。我是抱着不成功便成仁的信念来到大阪的。 在大阪分公司，我首先进行了一系列的改革。不合理之处真是太多了。我留意到的第一件事，便是因经理部门过于保守固执，使得销售部门应有的交际费得不到充分承认。稍微多支出了一点，经理部的负责人就会找营业课长去抱怨；这可是超标准了。分公司的总经理站在经理部一边，只知道守财，营业课的人是敢怒不敢言。不出几个交际费，只逼着人家去卖机器，又怎么可能卖得出去。 于是，我宣布废除层层报批手续。 预算金额是否保证那是另一码事，重要的是卖出去。 另一方面，我规定报销凭据均由我核准，管理部11只管办手续。接待费用自不用说，就连各营业所的 25 收支流水账我也一一过目。令我吃惊的是，亏损还不仅仅是由于层层报批的弊病造成，经理课、管理课、总务课等机构重叠，环节过细过杂，使得手续和事务性工作的流程复杂异常。我将三个部门合井成一个管理课，以在管理课内设经理组的方式消化了经理课。我要求经理组长每日将头一天的支出流水账全部拿给我看。另外，我起用有销售经验的人任管理科长一职。同时，改以往单设一女孩子接定货电话为全部由管理课长接这类电话。 我每天审核账务，发现不合理的马上做一记号，事后必向经手人追查。 营业课长，花这点钱没关系，不花点钱你打不进那家客户的呀。 或者是：这么大手大脚不把公司花空了！ 我完全是根据自己的实践经验作出判断，在某种意义上是很严格的。可是，由于采用了这些措施，大贩分公司的局面一改过去那种只围着预算打算盘的情形，事实上预算内的钱也都活了。 我做的第二件事情是缩减无用经费的支出。 当时，总共不超过20人的各营业所却拥有四五辆运货车。你说要削减，他却说什么：要各处去搞理光复印机的演示，这几部车不算多，根本不给你减。 26 更有甚者，还以携带样品为名，设专职司机。如果加上司机的劳务费用，每部车的成本竟高达250万日元。于是我想出一个主意。 减少一部车可得3万日元交际费，不附带任何条件，买洋娃娃都行，只要你拿来发票就行。 可是和女人睡觉花的钱没有收据，怎么报销呢。 总有办法。连这一点我都不过问的话，可见3万日元是随你买什么的了。 于是乎大家动了起来。一家营业所只要减去四部车就可减少100万日元的开支，相比之下，3万日元又算得了什么。半年后，大阪分公司的经营变为顺差，市村社长也履行前约，升我当了分公司总经理。 到大阪赴任一年后的一天，我宣布：我要用公司的钱让大家好好乐一乐。我带着25名管理人员来到了比睿山饭店，请来了跳草裙舞的女郎们，搞了一个像今天卡拉OK大会那样的联欢。当时的大阪比睿山饭店堪称一流，有机会到这种豪华饭店一乐，所有参加的人都很感动，当然，我也激动万分。 不过，尽兴玩过之后，还要能收回心。于是第二天我说：各位，你们知道我们玩儿了多少钱吗？好好把心收回来吧，这次的费用，可不是3万日元说得过 27 去的。 当时公司内部的交际费用可说是分文全无，不过大阪分公司已经转亏为盈，我也被授予了全权，可以自行支配公司的钱了。无论什么样的豪华饭店，我们一次也不过花了50万日元。运货车的减少给我们增加了不少利润，有余力拿出50万日元供大家享乐一次了。 大凡长期亏损的企业，大都是该花的钱舍不得花，不该花的钱又毫不吝惜，百分之百的本末倒置。 各位读者，如果您的公司盈利不好，就应该首先检查您公司的管理方法是否有问题，这样，您或许可以意外地发现解决问题的途径。 大胆进攻，不计一时得失 处事果断，是原亏损企业大阪分公司的营业额超出东京分公司两倍的要决。 1965年，理光公司出现SO亿日元的亏损。 亏损的最大原因，是强迫代理店购入复印机。只要代理后肯买，厂家销售额就上去了。可产品并未到客户手中。例如，一家只能卖得动10台机器的代理店，却偏要它进货50台，这样生产厂家的销售量上 28 去了，利润也可看得到了。 可是，销售量一旦上升，账面上利润一旦增加，就必须要上税，于是，因强迫进货膨胀起来的销售成绩掩盖了实际上的亏损。这说明公司并没有搞好客户管理。 我开始琢磨大阪分公司的改革措施。 我首先制止了那种只知对代理店说：拜托了的销售方式，代而采取产品广告方式，以强化生产厂家参与零售的意识。代理店中不求长进、消极销售的为数不少，于是我派总公司的人去蹲点，全力以赴、力求突破。同时我规定代理店的库存时间最长不得超过一个月，就是说，令代理店出售全部库存。 我没想到，竟有代理店悄悄勾结理光公司竞争对手，同时经销他们的产品。对这样的代理店，我要么彻底除掉，宁愿承担销售受损的风险；要么跳过他们，让客户与厂家直接见面。 我在进行公司内部调整时，还必须同时面临另一个课题，就是增设代理店。设在大阪的理光公司的代理店原来就很少。可是，其它厂家的代理店却为数不少，战胜这些厂家谈何容易。有一次去推销，客户一句我们与XX店已是老关系了就把我们给顶回来了。这样，我们马上开始调查客户说的那个XX 29 店。比如说他若拥有100家买主的话，那么，一般说，其中1／3的买主就可占它总销售量的30％。所以如果抢它的生意。只要争取过来它的30家买主也就差不多了，并且不至于挤垮它。同时，这种销售还不用耐着性子把话从头说起。 我们买了X X店的机器不用再买了。 是吗。多少钱一台？我们今天不是来推销，是来搞市场调查的。 40万日元。 之后，无论对方是多少钱买的，我都一口咬定太贵了。 唉呀，报价才只5O万日元，您怎么只砍到40万呢，还是买贵了。 这话还不能当着其它人说，要顾及经手人的面子，所以是私下说的。 这贵了点，要是买我们的30万日元足够了。听了这话，那些谨小慎微的经手人大惊失色，甚至会动怒，并且肯定会去找XX店抱怨。 你们为什么卖这么贵？人家理光才卖30万日元，你们怎么就敢卖40万呢！ 到了这个火候，我就每天登门，建议客户用以旧换新的方式买我们的机器。 30 咱们以旧换新，给40万就成交，这可是全新的机器！ 实际上，40万日元进的货又40万日元卖出，无疑是亏本生意。可是我们的目的不在卖多少钱，而在于搞乱对方阵脚，所以就不计得失，大胆突破。 一个月之后，受到我们欺侮的那家店的老板怒上心头。大凡到了这个程度，市面上还会议论纷纷，大家都会预测说这是理光耍的花招儿。这回，就该集中目标了，因为不能得罪一大片。 再去走访这家客户时，当然要被人家骂一顿混蛋！不干好事的东西！甚至被人家像送瘟神一样赶出门外。但仍不灰心，挨了骂，说几句好吧我走，下次尽管再去。估摸着火候差不多了，我就和解说；咱们停战吧，如果是我们给你添了麻烦，那就给你赔个不是，我做东咱们一起喝一杯。然后拉他出门。 既然是拉他出了门，出手就不能太小气。要去一流餐馆，请一流的陪酒女郎，豁出去一晚上花它20万日元，大大方方地来一家伙。一般说，这样大宴一次之后是可以隔一阵子不去登门的。可我第二天就又去了。 昨天晚上可真痛快，咱们再去玩儿吧。 这样连闹一个星期。一天20万日元，一星期就 31 是12O万日元。 我真服了你了。 这位老板终于败下阵来，最后他说：总经理，我听你的。 还有一次，我看出一家其它公司代理店的老板惧内，就拿了些他夫人喜欢的东西去拜访，当然不是些拿不出手的小东西，而是价值5万日元、10万日元的礼品。如能讨得夫人的欢心，我的目的就达到一半了。这样交往了3个月，这家店就到了我的手里。一般讲，厂家请代理店销售，可得其利润的40％，而这家代理店如果进上3亿日元我的货，大阪分公司就可得利1.2亿日元。这样算来，我为此花的钱就微不足道了。 在大阪，我不断地相机挖其它公司的代理店来扩大自己的市场，由代理店组成的关西理光会的成员，也从最初的20家急速发展到100家。关西理光会还经常举办高尔夫球大会和温泉休养旅行，以联谊各代理店。不过，无论我搞出什么花样儿，给关西理光会成员留下最深印象的，还是市村社长为他们作的一次演讲。 市村社长不愧是销售之神，讲的话就是吸引人。那么有名的人，当着大家含泪述说了自己干推销 32 员时的种种辛酸，人人均感而心动。演讲结束时，我请每家代理店出一名代表，和市村社长当场跳起了民族舞。这真是个绝妙的做法，上千名到会者群情激昂，在极热烈的气氛中抱在了一起。 田中这家伙真能折腾，你们到底是怎么干的？市村社长回到东京总公司后说的第一句话就是这些。我组织的这次联谊活动，为当今普遍开花的推销员联谊大会开了先例。 当时，我在大阪是每晚饮宴作乐，放开手脚花钱交际，一心一意地和各种各样的人打交道。如同一首歌中唱的：那片新开垦的土地渗透拓荒人的回忆。我一掷千金，令所有竞争对手瞠目，甚至有人说：理光早晚因巨额交际费破产。 可实际上，一直亏损的大阪分公司因此起死回生。1965年大阪分公司的销售额仅为东京分公司的1／3，6年后，上升到了东京分公司的两倍。 不能身先士卒就无法严责下属 举世赞誉的销售之王理光的道路是这样开始的。 以湿式复印机取得巨大成功的理光公司，在换 33 代产品普通纸复印机的开发上却落在了富士硒静电复印机公司和佳能公司之后。而且，由于是后来者，政府部门及大中型企业这块大型复印机市场也已是别人的。不过，开发中小企业市场还是大有可为的。理光公司把着眼点放在了它们身上，频繁出入干那些中小企业的办公室，拼命推销小型复印机。 中小企业这块跳板连连奏效，终干使理光公司于70年代后期超过其它竞争对手，在复印机市场跃居了首席位置。这是销售之王理光的顶峰时期。人们心目中的理光是双脚挣来的，这也成为理光公司的象征之一。可是，要说起起家时，我们到户推销的技巧是非常不得力的。到户推销最成功的是家外资电子计算机企业，日本NCR公司。当时的计算机只是功能简单的东西，可这家公司的推销员们到户推销的方式却令人目瞪口呆。 京都有家公司叫东洋办公机器工业公司，这是理光公司出类拔萃的代理商。据了解，这家公司的社长川崎俊一曾是NCR公司的王牌推销员。我终于明白了，难怪这家公司效益高。 恰好我正在考虑建立一销售网，像川崎这样的优秀人才仅在京都发展实在太可惜了，于是施以三雇之礼，请他出山担任了近畿理光公司（现大阪理光 销售公司）的社长。我委托川崎以此为契机，教会我们的推销员如何进行普及型复印机的到户推销。 东洋办公机器工业公司的川崎式的推销方式是惊人的。他们一家接一家地走访客户，连续不断地获得成功。几十名推销员被分作几个组，川崎命他们每隔一两个小时给自己打一次电话。 喂，我现在在XX地，你们X点给我往这里打电话。 而他本人却尽情地搓着麻将。什么，还是一台没卖出去！ 说着，他会拿着电话听筒严厉地给对方分析。 这算不了什么，你要是自己根本不会，也就不能说出那么严厉的话了。 我听着，只有佩服。 不行，今天你得干到11点。 无论他言辞如何激烈，他的部下总是愿意服从，并雷厉风行，所以，他的公司的销售量与别家截然不同。 是的，这是一个好方法，可是把这种方法经代理店普及又该怎样做？ 这是一个大难题。如果推销对象都是大宗买主，那么每天上午跑两家、下午跑两家也就足够了。可是 跑小宗买主推销普及型机器就远远不够了。于是，我试着亲自去跑到户推销，并一点点向川崎请教。直到我认为已找准了方法时才在理光公司正式推出新的到户推销方式。 当然，要由我来做前线总指挥。我知道，如果我只是坐在办公桌前指手划脚，嘴里空喊：好好干！好好干！下属是绝对不会如我所要求的那样去干的。我不同于川崎，首先他本人就是行家里的行家，周围 无人不服，哪怕它一言不发，也自有一种说服力。而我是初试锋芒，总还会有搞错的地方。 我们这边是这样搞的，你们怎么样？ 我的部下们经常这样互相协调着，以水平推进的方式开展着他们的工作。 在川崎出任近畿理光公司社长之后，他的公司也搞起了新的到户推销方式，可最初，公司却招聘不到员工。于是，他命令所有已在公司的推销员们到山区去走走看，命他们走遍四国岛山区的所有高中，结果招来了100名员工。人是有了，却又没有了IO0名员工可住宿的地方。 反正也是花钱租地方，咱们索性找个好地方。他给所有的需住宿的员工每人租了带空调的单间，这比那些新职工在乡下时的条件要好得多了。川 36 价首先解决的是福利生活方面的问题，之后就开始对他们进行彻底的培训。从向客人出示名片的方法到机器演示方法、与客人客套的方法，他都一掰碎了教给他们。这些偏远乡村来的纯朴的年轻人，自然是如饥似渴地学习。 开始进入实战了。最初，他规定每人每天要跑50家客户。100人，一天就是5000家。其中也有碰到真心想买的主顾，这些地方再由我去跑或由我的副职们去跑，上下总动员。在年轻职工们看来，原本可以坐阵动嘴的有管理职务的人都出来跑推销，自己岂能不好好干。下属们的眼睛是看着上级的。只要我们这些人站在最先头，充满热情地去干，下属自然会跟着一块拼的。只知喊口号，不伴以内容是不行的。 现在，到户销售已成为理所当然的，可当时的人们还并不知怎样扩大销售数字。这就是销售之王理光这一美名诞生时的全部故事。 创意出自投入 我学生时代曾体验过的置于死地而后生的精神给我的事业带来的益处。 37 就这样，我自进入公司后不久，就一直领衔头号推销员，成为理光公司的火车头。我时而大胆、时而周密地制定着工作计划，每一次都有每一次的点子和窍门。 不过我的点于并不是像烧开水，一次又一次的翻水花。而是每每山穷水尽之时，仍不认输，一头扎进去，于是好主意有了，真是置干死地而后生。现在想起来，这种精神，该是在我学生时代养成的。 讲讲我的学生时代。 我小时候是祖母的掌上明珠，她总是护着我、宠着我，使得我非常任性骄纵。 读佐贺中学二年级时，社会上动员我们参加土木工程或参加制造鱼雷。可我从小做惯了少爷，身子骨十分单薄，干力气活儿是狼狈不堪。同学们大都出身农家，连女孩子也能挑得起一百来斤的担子。我的肩膀磨破了皮，似乎碰不得担子了，根本无法再坚持，没少一个人半夜里偷着哭。而且，住宿是在饭堂里，简直是与虱子、臭虫同居。还要受成年民工的欺侮，挨他们的打。饭不够吃时，当然是凶悍之徒抢在前面，我这弱小者自然是常常饿饭了。 想想我在家里仆役成群，连去幼儿园都有女佣给我撑伞遮阳的生活……与这睡在饭堂里的生活 38 比，多大的反差啊。我困惑、痛苦，进而懊恼之心不断膨胀。不过，凭着我的不服输的个性和年轻的生命力，两个月之后，我便习惯了这一切。经过体力劳动的锻炼，我的身子骨也壮实起来。 两年后，我家里发生了不幸，父亲客死西伯利亚。失去了顶梁柱，全家只好靠变卖财产为生。首先变卖掉的便是田中家族所有的15处房产中的5处。真是坐吃山空。 也就是在这个时候，我因学习不用功，没能考上高中①，又闲在家里补习了一年。当时我家乡的照明是靠蜡烛，因我家已破败，没钱买蜡烛，我就从早到晚地钻在图书馆里补习功课，一直到图书馆夜里11点关门。家庭的变故给了我危机感，这危机感逼我奋发。 第二年，我顺利考入西南学院大学。过了这一关，又是学费关，我必须自己挣学费。于是，我于过住宿的家庭教师、为黑市米贩子挑过米担子。我的母亲也回过一点黑市米，我从佐贺花两小时把它运到福冈卖给那里的餐馆，一升②可赚2O日元。我每次运 ①当时日本的学制为高中毕业后先考大学预科，学制一年，之后再考人大学。这种大学预科称高中。 ②一升约合两立升。 二斗①过去，这样一次就可赚400日元。当然，这种贩运一旦被抓住，当局就会没收所有的米。可是为了活命，也只有豁出去了。 在大学，我是准硬式棒球俱乐部成员，打过许多角色还当过领队。我至今忘不了九州联赛中的一场决赛。九州大学队以1比0领先我们1分时，正当我方队员跑到了一垒、二垒，轮到我击球了，这本是一个得分的绝好机会。突然我听到对方球员席上有人呼叫着给左场球员支招道：再往前站位！我这不服输的脾气上来了，偏要往左后场打一个球，还发狠地念念有词道；看球吧！可别后悔！ 对方投手投过一个坏球，本不该击球，可我已冷静不下来，抡棒击球，一击便中，远远击出左场界外，丢掉了一个好机会。我虽懊悔却仍不服输。赛场上那一瞬间的情景至今刻在我脑海里。 我在准硬式棒球俱乐部任领队的同时，还担任我自己一手创办的准硬式棒球联盟的理事长。理事长是要亲自出面策划组织棒球大赛的。比如，大赛定在佐贺市举行，那么大赛筹委会由联盟组成，而后援则要拜托佐贺市政府和每日新闻社承担。我要自己 ①一斗等于十升。 4O 去四处奔走募集捐款、征订广告。搞来搞去，似乎对于我来说票房收入倒比比赛更重要了，只要能保证1500名观光到场看球、就高兴的不得了。那时，一张门票是30日元，1500张票就是4．5万日元。除去1000日元场地使用费外，其余全留给联盟作经费。我为了给联盟筹集经费，甚至还组办过舞会，把舞会票分派给联盟事务人员让他们去卖。开始他们并不大好好卖，我许愿说：这些都卖了，就奖你们每人相当于一张门票的现金。一听说可拿到现金，大家也就都肯卖力气了。 既是售票的活动，那就得上税。我们向税务署申报比如说是30O张票，实际上却卖出500张票，结果漏掉200张票的税金进了联盟账上，这笔钱就是赠送几十名联盟成员每人一张票也还是大有富裕的。 因联盟举办活动而得的款子，一部分留做联盟基金，余下的大部分给各加盟的大学棒球俱乐部，用于添置球、球棒等。其余一小部分用于与那些义务帮忙的联盟成员喝酒。当时，在联盟里为我管财务的是现在的三爱石油公司社长、我的结拜兄弟伊东义晃。 大学时代，我凭着兴趣干的这些事，却也是身先士卒并想得出许多点子来。走上社会后，我仍然希望自己喜欢自己的工作。智力的高低和实力的强弱固 然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分地投入你所喜欢的工作时才会产生。 杰出经营者的高明之处 员工是企业的合作者，市村社长贯彻了这一精神。 1968年12月16日，市村社长故于癌症，终年68岁。 在我的人生道路上，市村社长是对我产生过巨大影响的人，没有他就没有理光公司。他的去世对于我来说，其悲哀是无法用语言来形容的。一股强烈的失落感和哀痛向我袭来，比父亲去世时有过之而无不及。我怀着深深的悲哀，以最快的速度在大阪分公司的办公室里布置了市村社长的灵堂。每当我凝视着市村社长的遗像时，泪水就会不断地涌出，仿佛我身体的一部分也随市村社长去了一样，我是那样地无助。我跪坐在市村社长灵前，沉浸在对他深深的缅怀中。我想到的一点一滴，似乎都是市村社长留给我的无形的财产。 还是我在福冈分公司当推销员的时候，那时，福冈分公司的最大客户是当地三菱集团的所属企业。一天，市村社长决定亲登三菱重工业公司的大门。 三菱重工业公司上下慌作了一团，打扫卫生安 排接待，恭候市村社长的光临。 三菱集团各企业的晒图室是我们最得意的客户，仅理光公司的感光纸，每月就要进30万日元的货。在6O年代，30万日元就是一个不小的数字了。于是，市村社长在会见三菱重工业公司领导之前，首先来到了该公司晒图室。 他对晒图室全体职工说：我是市村，一直蒙各位多方协助，今后还请多关照。之后，又平身低头地向晒图主任致谢。总而言之，他是百分之百地放下了架子来做这一切的。 无论哪家公司，大凡晒图室主任一职多是给那些平庸的老职工的安慰职务。可市村社长发自内心地热爱理光公司，所以照样把他们当作上帝看待。看到大名鼎鼎的市村清低头向自己致意；晒图室主任激动万分，这位主任一直珍藏着市村社长亲手递过的名片，无论其它感光纸公司如何来推销，他一直不为之所动，只进理光一家公司的货。 他对晒图室主任如此恭敬，对三菱重工业公司的要员们却严厉陈辞，并无所顾及。世人大多是对上小心恭敬，对比自己弱小之人则另一种态度。可市村社长从未这样做过。 还有一事可以为证。过去福冈分公司的感光纸46 制造工厂是家规模不大的工厂，只有15名员工，搞点小批量的生产。就是这样一个小地方，市村社长还曾亲临慰问。 各位辛苦了，为公司做出了很大贡献，谢谢，谢谢了。 说罢，他拿起一张感光纸铺在地上，打开一瓶清酒，和员工们一起席地而坐，轮流着对嘴喝着这瓶酒。 1965年2月，理光公司出现亏损，市村社长召集了所有公司部、课级干部对他们说：因为我经营无方，招致如此恶果，十分对不起大家。今后，我一定励精图治，全力以赴，也请各位努力。当时，市村社长已绝症在身，到会的部、课长一级的干部已都知道。听到他抱病仍豪言壮志，我的泪水不禁夺眶而出。 我调到大版分公司一年半以后，把原来月销售额从未超过1．3亿日元的该公司的销售成绩一举提高到月销售2亿日元。市村社长流着眼泪，向分公司社长我和副社长岛田忠（现三爱不动产公司社长）表示谢意：谢谢你们，田中，岛田。你们干得真好。大阪分公司本无效益，你们干到这一步，难能可贵，谢谢你们了，我很高兴。 47 48 我们还有什么好说的呢，只有一个念头：干！再加把劲儿！这已不是利害关系，这体现了一种现代的经营关系。 我忘不了请东洋办公机器工业公司的川崎出任近畿理光公司社长时的一件事。我为了向市村社长报告这件事，安排他们二人见了面。和市村社长见面详谈了以后，连川崎这样的能人都觉得：为这样的 人干，值得。他提出把他自己的东洋办公机器工业公司和近畿理光公司合二为一的建议。 令人意外的是，市村社长拒绝了他的建议。 川崎君，我和田中只要都还在，就请先不要搞合并。近畿理光公司是理光集团里的一家公司，理光集团的经营若顺利倒还好说，不过早晚组织机构还会发生变化。东洋办公机器工业公司是你个人所有的，你还是把它作为自家公司去经营吧。你的心意我领了，只伯将来会有对不住你的事发生。 原来如此，我佩服已极。市村社长忘不了理研感光纸公司时代的辛苦，深知经营自家公司的种种甜酸苦辣，他十分理解川崎这样做的苦衷。听了市村社长的一番肺腑之言，川崎感动得流下了眼泪。 出言不恭的人不会有出息 应充分掌握与上级、与年长者的交往方法。 近年来，上下关系淡薄了许多。父亲也好、师长也好、上司也好，都没有了往日的威严，不再像从前那样受到尊敬。我提起这些，并非要赞叹横向社会的发展，更不是要作什么古板的说教。在过去的那种纵向社会中，上面的人说出的话无论怎样不尽情理也必须服从，很是束缚人们的手脚。只有横向社会才会产生民主主义。 可是，无论民主主义如何地值得沤歌，对上级、对年长者则是不可不恭的。 往往有这样一些人，他们的工作总不顺利，或者是虽很有能力就是得不到提升。原因何在呢？问题大多是出在他们对上级、对年长者的态度上。首先，他们不懂得使用敬语，出言不恭，所以在处世态度等方面出现了问题。 为上级和年长者喜爱，这与被他们讨厌在各种意义上说都有着天壤之别。不会有人无条件地、一味地为一个刚刚相识的部下说话，他们更要遵循的是对部下一碗水端平这一永恒的原则。不过，人是感情 49 动物，对喜欢的人自会充满好感，对感到讨厌的人无意之中就会有种抵触。起码在向重要岗位举荐人选，或者选择自己的合作对象时，任何上司都会选择有礼貌、有协调能力的人。既是生活在各种组织机构当中，就不可能仅靠实力取得成功。 我最拿手的本领之一，就是总能得到比我年长人的欢心。 在大学搞棒球联盟时，拉后援、征广告，没有一些年长者的帮助是搞不起来的。也正是由于有了市村社长的宠爱，我才能够在自己能力所及的范围内尽情发挥，并做出成绩。我在客户当中，也往往更受年长者的欢迎。也许，这和我从小跟祖母长大有关系。祖母对我这个宝贝孙子不大严责、管教，只是一味地宠着我，任着我的性于把我养大。这样从小和老年人朝夕相处，也就懂得了他们的心理，同时学会了对他们应有的礼节。 现在的家庭结构已变为核心家庭，与祖父母共同生活的孩子越来越少。在家里只同父母打交道，在外周围也只有同年级的伙伴。过去，住家较近的几个孩子总在一起玩儿，男孩女孩在一起踢毽子捉迷藏有时高年级学生或是中学生也会加入进来，这样年龄最大的自然就成了小头领。有的孩子还会把弟弟 50 妹妹带来一起玩，于是孩子们一边玩，一边还要照顾小弟妹。这是一个完全由孩子们组成的小社会。 可是现在，这种情景不人多见了，孩子们一放学马上又要去各种补习学校。补习学校里的伙伴也都是同样大小的孩子。所以，现在孩子们的成长环境中，已经没有了纵向关系，他们因为不适应、不了解纵向关系，一旦走上社会也就都不大会处理各种人际关系。他们往往不懂得自己的上司或者周围的年长者在自己并未见识过的环境中积累了什么样的人生经验，经历过什么样的艰辛。年轻人往往只看眼皮底下的一块天地，发泄些诸如那位课长不动脑子，部长怎么不接受我的建议等等对上司的不满，一点点事情就会带出一肚子牢骚来。 我想忠告这些年轻人适可而止。 以我的经验来说。不考虑年龄差别，毫无顾及地责难长者的人绝对不会有大的发展。无论如何与上司意见分歧，如何自信自己的意见正确，上级的意见不正确，都绝对不可以不给上级留面子。 我说这些是因为我有过教训，我是在现身说法。对于上级和年长者，你起码要把他们当做你人生的先辈来交往。 51 我顶撞政客出身的新社长说：你懂什么！ 不懂得捧人家的面子是因为我高看了自己。 市村清病逝后，馆林三喜男出任理光公司第二任社长。馆林和我一样，都出身佐贺县，曾长年在内务省供职，做过议员和佐贺县副知事。我在福冈分公司工作时曾见过他几次。那时，因我是佐贺人，在佐贺县人头熟，所以市村社长每去佐贺，必带我同去，算是他的随行秘书。当时，馆林是众议院议员，曾请求市村提供政治资金。因为他们二人都是佐贺人，年龄上市村为长，所以馆林在市村面前很是客气。 谢谢社长，总是给您添麻烦。 有一次，市村社长甚至说：馆林，你太书生气了。 他是东京大学毕业的骄子，才思极为敏捷，也十分精细。他任佐贺县副知事的，曾得到过一个快刀馆林的绰号。 曾有人对他说；别过于精细了，不妨愚钝些，又不可能变成傻子。你喝了酒唱歌的时候，太在意别人的目光，唱着唱着一下子就转过身去了。这么抹不开 52 脸怎么当议员。他听后十分不好意思。 就是这个馆林成为我们公司的新任社长。坦率说有点难以接受。他不仅缺乏经营经验，在民间企业工作也是毫无经验。公司内外议论纷纷。 这位社长不知道怎么样，为什么要从外面找社长？干过官僚当过议员，所以看上去那样盛气凌人，做生意的事反倒一点不懂。 他与豁达谦恭、人情味十足的市村相比，虽同样才学出众，却又大不相同。前社长重感情，而在我看来馆林只知道摆架子。 现在回过头去想一想，当时我对市村的崇拜已是无以复加，在这种情绪下，无论谁来接任社长一职，我也许都会不舒服，因为除了市村以外，我不知道身边还有谁具备同等能力。何况我和市村社长是伴着理光公司走过它的发展道路的人，对于我来说，市村是我衡量一切的标准，是一位要么被誉为经济界的弄潮儿，要么被尊为销售之神的奇人，一切以他为标准。这件事本身，实际上就是我犯下的一个大错误。像市村这样的奇才绝非遍地可见。 馆林就任社长伊始，就计划引进全面质量管理方式（TQC）。TQC（Total Quality Control）是美国的迪米谷提唱的一种管理方式，意即全面的质量管 53 理，这种方式已在欧美许多企业取得了成功，并逐渐被介绍到了日本。只是当时，这种管理方式不过刚刚被大多数企业用于生产现场。 我不知道什么叫全面质量管理，只知道没有实际工作经验的人是什么也不懂的，做什么都是纸上谈兵，政客转业搞经营就是不行。 全面质量管理原理对我来说似乎只是个光环，我对自己的经验和感觉更有自信，因为我是靠实干一点点地做出成绩的。现在突然遇到一个毫无实践经验的人拿出一张完全由曲线构成的图表，作成套的理论分析，试图以合理为由改革现有的一套做法，我针锋相对地表示了反对。 社长，把这套理论拿到经营第一线去的话是一点好处也不会有的。 可是，馆林社长断然行使了权力。我拒不服从，充耳不闻。一种曾亲临战场冲锋陷阵，对理光做过贡献的自负和自己在奋斗中得出的经验之谈，得不到馆林社长的重视而滋生出的对馆林社长的不满，在我心中一天天地膨胀起来。 实践还是理论一与上司的争执 在经营第一线，存在着许多仅靠纸上谈兵解决不了的问题。 对于我这个实践派，通过论理的手法搞全面质量管理，无论如何也太勉强了。直到我经历过种种变故进入三爱公司后，才终于率先搞起了全面质量管理，因为我在后来的种种体验中看到了它的益处。 就全面质量管理本身而言，现在仍可断言馆林社长是正确的。可客观地说，馆林社长往往把任何情都教条地施以理论，整齐划一地去看待，却不愿实事求是地去认识实际工作中随时发生的各种问题。 有过这样一件事。 前面说过近畿理光公司招募了 100名推销员，我们对他们进行了特训。当然，他们都非常努力，可终归是新手，不是一下子可以做出成绩的。我曾对近畿理光公司的社长）川崎说：开始时没有效益也没关系，别担心。不过一年要亏进去多少呢。 大约得5000万日元。 明白了。那么每一年我把价格给你压低5000万日元就是了。 像这样的事，市村肯定会理解我，可馆林社长却发了火。 田中君，你到底要干什么！无论你和川崎多么亲密也不能这样随随便便！ 我原来就一直认为，应在交易方面放宽些，让各种交易方法充分发展，这最终会给理光公司带来效益。我在工作中也一直遵循这一条。可是无论怎样解释，馆林社长仍不能理解。 说到销售，从事这一工作的人并非都有相同的条件。同样是代理店，拥有大宗客户如市政府、厅、局等的店推销起来就会轻松得多，也用不着招募很多推销员，同时经营能力的优劣也就不大体现得出来。可是，针对一般客户进行普及型机器的到户推销的话，推销员的数量和实力就是十分重要的了。并且同样的机器，卖给大宗客户和卖给一般客户所花费的工时也不一样。工时就是卖一台机器所花费的人力和物力。 和大宗客户打交道，只要定期去走几趟，就可以保证订单。人手少照样提高销售额。可到户销售就不同了，跑来跑去一个人一月也就能卖掉三四台复印机。按每台30万日元到40万日元算，卖掉3台的销售额也不过100万日元左右。何况IO0万日元之 56 中，劳务费要除掉10％，还要压价给代理店一些优惠，还要花点交际费。把这些费用都扣除之后，每名推销员可能创造的利润也就不难得出了。 除此之外，推销员分管的地区也因其条件直接作用于销售成绩。如果分管的地区原本是理光公司的地盘或市场占有率较高的地区，推销工作当然来得轻松。而若是需要打入别家的地盘或地区时，就必须打价格战，打出特价的招牌吸引顾客，于是本来可有三成的毛利变成了一成，这种情况经常出现。一般来讲，在条件不好的地面上搞推销的代理店效率都极其不好，这时，如果制造厂家不宽容一些，代理店也就坚持不下去了。 所以，不问条件将批发价格整齐划一是不公平的。可馆林社长只推崇美国式的销售，就是说卖出数量多则优惠多，于是只给销售量大的代理店降低批发价格。而我以为必须把推销所需的经费、工时等成本考虑在内来确定理光公司的批发价格，否则行不通。以往也曾有一些公司实力人物与我意见不同，主张数量为要。可市村在世时，我的方式方法总占上风。馆林时代来了，他本人坚决反对我的做法，所以在公司销售领域里，我的战略战术渐渐行不通了。 这种销售思想上的意见分歧，无疑是我与馆林 57 社长直接冲突的最大原因。馆林社长才思敏捷，是位善于读书钻研的学问家。他为了当好理光公司的社长，上任前后一定是花了大量时间读书学习的。引进全面质量管理方法、坚持美国式的数量为主销售法，看来就是他的学习成果。可是人生在世，许多事必得亲身经历，工作也是同样道理，只有经历过了才可算真的懂了。人们往往是看着别人做事似很简单，一旦自己动手就冒出了冷汗，也才觉出不易来。人应该着重实干，有时发生些意想不到的问题也是不可抗拒的。 近年来兴起的迪斯尼乐园等设施给社会带来了彻底的人工操作式的教育，于是出现了一种被称为机械人的社会现象，这种现象在商战中拥有不特定多数的对象。尽管如此，我仍认为复印机的销售必须与顾客血肉相关才行。销售就是通过人与人间的信赖关系开花结果的。 馆林社长如果是有过销售经历的人，事情的发展可能会是另一样。可我对他纸上谈兵、全盘理论化的馆林式的领导作风实在不能接受，反而越加有一种此人一窍不通的情绪在心底作怪。我与他的争执愈演愈烈。 有能者才更应注意不要浮游于群体 我只有长驱直人的营业感觉，却少有公司职员的群体意识。 还是1968年时的事了。那年的3月31日，我突 然被告之去市村社长家里一趟，正好是市村社长去世前9个月的时候。 我听说，你们专雇女孩子来一起玩儿？市村社长怒不可遏。 你想干什么就干什么1 虽然说你做出了成绩，销售方面也有一套，可是刚刚当上个分公司总经理就敢花钱请女孩子来玩儿，成什么体统！ 社长，没有这回事。 我矢口否认。可到底发生了什么误会？或者是有谁想中伤我，无论怎样说，这是公司内部有人告我。 没这回事嘛，那好我相信你。可是，对你的这种议论张扬开来可不是好事，我这里也不好办。实话告诉你吧，我是打算在今年6月召开的董事大会上提名体任公司一级领导，要是公司上下纷纷扬扬地议 59 论这种事可就没法提升你了。 我细细品味着市村社长的这番话。他是说，这种议论本身便足以说明我的不正派，从他的立场而言，也就不宜再举荐我。可对于我来说，公司内对于我的这种莫须有的中伤和挨市村社长写都是打击。话说到这之后，市村社长从他身穿着的和眼油子里拿出一个小纸包递到我手里。 你总得用几个零花钱，雇女孩子要不得，其它的娱乐总是要有的。 小包里装有30万日元。 要是当上了常务董事，花高价请几个女孩子来伴宴热闹热闹也就不为过了，哈J 哈！哈…… 因为公司内有议论，我的提升的人事变动也就就此搁浅了。市村社长似乎十分过意不去。 这可有点对不住田中了，没能把他放在领导班子里总是我的一块心病。 他临终时对夫人田中幸惠女士讲的这番话成了他的遗言。 有此前因，在1970年6月召开的董事大会上我顺利地被提升为有法人代表权的董事。我时年40岁，是理光公司有史以来最年轻的高级领导。紧接着1972年，我又被任命兼任理光集团中的理光教育机 60 器公司的社长。我开的是一条不折不扣的平步青云的顺风船，如此发展下去的话，常务董事、专务董事，人人都说我会一步一拍地升上去。 可是，我有一个致命的弱点，就是缺乏协作的自觉性。 年纪轻轻便崭露头角，所做之事无一失败。我根本不知受挫的滋味。在市村社长强有力的庇护下，我有不必通过总公司核准就可动用大额资金的权力，我可以按照自己的设想去安排工作。 可以说，我虽身为公司职员却从未受过什么约束，甚至在我头脑中也从没有把自己看成是公司职员。我似乎不是在一定组织机构中工作，而是像个独家经营的老板，笃信只要有能力定会被承认，所以毫无避免人为摩擦啦，顾忌他人面子啦这等有组织的人应有的基本概念。更有甚者，我身在其中全不识自己的弱点。现在回过头来看，才明白，这只能说是一种发自内心的清高。 还有，我的言行时有过于直率简单之嫌，有时甚至极为不过脑子，难免不伤人家的心。比如，我没少喝斥部下：你是怎么回事！怎么一点都不会！还常常当着一些职工的面毫无顾忌地责骂、出脚踢另一些职工。不往心里去的人倒也罢了，可有的人恨得私 61 下骂我王八蛋。问题是我对此很是麻木。特别是那些在实力上无法超越我的人更容易对我怀有敌意。遗憾的是我对这些没有一点应有的认识。 我对馆林社长的态度也说明了我的弱点。 现在回过头来想想，正因为馆林社长没有销售经验，才不能勉强他理解我的做法。可是，我只能按我的思维方式判断事物，就是说，我在心里从来认为没有在民间企业工作经历的人是不配当社长的。从一开始就怀有抵触情绪，总觉得人家是哪儿来的外行，所以产生裂痕也就不可避免了。如果我多一些有组织的人的自觉与常识，能够主动设身处地为别人想想的话，就会形成完全不同的结局。偏偏我不止一次地胆大包天地对他说过：社长，你总说这种外行话可不行。这话谁听了都会不舒服，何况馆林社长还有他身为社长的尊严。他肯定会想这家伙把我当成什么了。 我这脾气呀，不知该说是敢于直言还是该说是不会扯谎。在接受新闻记者采访时，我竟无视馆林社长的存在，只是一遍又一遍地盛赞公司创始人市村清的伟大，搞得第二任社长馆林无地自容，肯定是对我恼得要命了。时至今日我才终于认识到，馆林社长当时该多么厌恶我。 62 忠言逆耳利于行 忠言逆耳利于行。常有人提醒是福。 全面质量管理法引进问题也好，价格政策问题也好，总之无论什么问题我和馆林社长都有分歧，两人始终保持一定的距离，像是两条平行线。 人们之间互有好恶的感情是不可思议的。比如说偶然一件事对A有了好感：于是对A后来的所作所为就都以积极的态度去解释，就会越来越有好感。反过来，如果不喜欢B，那就会处处从坏处着眼看待B的一切。至于我，只愿意从一个侧面去认识馆林其人，对馆林社长提出的建议也就不愿客观地分析、接受。 有一次，馆林社长问我：田中君，以己修证者述，万法以实行修证之则悟，这话什么意思你懂不懂？ 他在研究禅学，他告诉我这是先师道元的警世之言。 “不太懂．” 我嘴里吞吞吐吐说着，内心却气愤地说：什么先师道元，用不着什么话都说得像和尚那么高深。 63 以己修证就是说，自己想做什么要什么，于是为了达到目的不惜一切，什么都可以不顾，都可以豁出去。万法以实行修证之则是说，本人并无所求，可周围多有赏识，人心所向，于是你便顺其自然地去成就某件事，这才叫有悟性。 他对我引经据典，谆谆施教，可对于当时的我来说，这些太难懂了。 还有一次，馆林社长这样说： 梵高说：在创作蔷薇这幅画时，决没有要如何画好这幅画的包袱，否则绝对画不好。如果放开一阵不画，直到周围不断地有人求你的画时，你趁着热乎劲儿一挥而就，反倒容易画出好画。田中君，这其中的意思你能明白吗？ 可我只会嗤之以鼻，心里说着：你这家伙装什么深沉。 1973年7月25日，馆林社长把我叫去，递给我一张小纸条，写着下面一段话： 当前最紧要的是确保干部人才。我最近的心得为健康第一、修养第二、经营第三。 这是我读书学习得出的总结。就是说身为高级领导干部要具备以下要素。第一是自身修养，第二是对理光公司整体的认识，第三是人性。人是了不起 64 的，为能成为优秀的人要学点宗教，懂点艺术。不懂这些不可能成为真正的经营者。 具备了第一、第二要素，即自身修养以及对理光公司的整体认识，就可以成为一名干将。 馆林社长开口说了起来：田中君，最后一段是针对你写的。我承认你是一名干将，而且是别人比不了的。可遗憾的是你不具备第三要素，即人性的非之处。你没有宗教心也不懂艺术，所以你这个人没有深度，这样是不能够成为一名真正的经营者的。 我就讨厌这种高谈阔论式的说教！ 市村对我也十分严格，可他知道在严责之后再加上一句能温暖人心的话。而馆林社长的说教全是大道理，不是读书心得就是什么要素，从理论到理论，听起来枯燥乏味。 你呀，眼睛总是朝上翻着，总是责骂下属这也不行那也不行，我希望你作点努力看看自己的内心深处。要想成为一名经营者，得不到最广泛的支持是不行的。可你呢，人家要是喜欢你能把你捧上天，可另一方面树敌又太多。所以对于你来说最重要的是搞好人缘。 说我树敌多，我怎么不知道。 我的任何一名部下在我面前都是顺从的。也许 65 有的只是口头顺从，因为他们知道拗不过我，也就是、是地表示服从，可也许背地里却不是那么回事。我没有余力考虑部下的情绪，只是一股劲儿地摔打他们。不知从什么时候起，我那鬼才的绰号被人叫开了。这鬼字决不仅仅是对我销售实力和能力的称赞，也许还有一点对我的鬼一般的严格的一点惧怕。 现在想来，馆林社长那时对我可说是用心良苦，不惜一切也要改改那家伙的秉性。可我丝毫也没有搞明白馆林社长的一片苦心。 周围的人都高升了 无视再三再四的忠告终于带来了应有的报应。馆林社长还曾就一件事严厉地提醒过我。他告诉我不要对人事问题表现出异样的关心。 社长，你要是起用那家伙可让人受不了。 像这种不知天高地厚的话，我说起来总是理所当然的。我不过是名董事，并非社长顾问，这样说话显然是越权。有时，我无非是为了表示周到提醒同事们说：你们可别如何如何干！这也被馆林社长看作是拉帮结派的行为。 66 你应通过正常渠道行使指挥权刀。这是他对我此种行为的忠告。 人常说枪打出头鸟。这话在有能力的人看来更应铭心刻骨。就馆林社长而言，我的能力不容忽视，可态度和行动又实在成问题，我一定被他看成是身上的瘤子，总想设法治好它，却最终失去信心，不得不下决心根治。而且他疑心我要另立中央，在拉反对社长的小帮派。 像我们这样有组织的人如果做事太出格了，总会有人出面把出到格外的这点砍去。馆林社长最终判断，如再不削弱我的实权，对于理光公司、对于实施他的工作方案都是不利的。于是，他开始一点点地打掉我的锐气。 首先，他提升了我当大阪分公司总经理时的下属岛田忠（当时任大阪分公司电算计事业部长），并且是越格提升，让他一下子升到常务董事，高我一级。岛田很是顾虑，甚至提出不能接受这一提升。可岛田是无辜的，我极力劝他干吧干吧，一定要干！听我这样说他终于放心地接受了破格提升。还有几个人也都升到了我的上面。 终于，馆林社长又把我私交最深的近畿理光公司社长川崎贬了下去。听到这一消息，我的脑袋轰的 67 一下，也总算是明白了自己的路途上阴云密布。馆林社长认为，在近畿理光公司压价 5 00O万日元问题上，我与川崎狼狈为奸。 可是，无论自己的处境如何困难，我都从没迎合着说过什么我错了，今后我一定服从您之类的话，我的自尊心不允许我这样做。 我进行了自我调整，并仍然是认为只要工作成绩出色，社长无论怎样也不好多说什么。所以我的工作成绩比以前更好了，更有所增加了。销售鬼才田中道信为了排解内心的不安，更加像魔鬼般地疯狂工作。可我生就藏不住事的性格，终于有一天，一位熟识的夜总会女老板像看透了什么似的说：田中，有什么发愁事了吧。那是1976年4月时的事了。 我猜该不是出了什么无法挽回的事了吧？ 无论我怎样装得若无其事，可关于我的种种猜想仍是满城风雨。 我的朋友里有一位十分灵验的算命先生，你就找他给掐算掐算吧，啊，田中。 人在走投无路时，都喜欢寻求一种明确的解释。我以往对掐字算命概不感兴趣，这次我终于拜托老板娘带我去找那位算命先生。 算命先生看过我的手相开口便说：今年一年你68 将动荡不安。 说来有些残酷，但你可能会失掉目前的职位的。 我怯生生地对算命先生说：我可是社长，并特意掏出了理光教育机器公司的名片交给对方。 社长是社长，可这手相上带出来了……这话深深刺痛了我的心。 突然被免职 你虽是实干家，但不懂得人情事故。事关我命运的6月13日来临了。 你明天起可以不来公司上班了。馆林社长宣判了我的命运。 田中君，你是我工作上依靠的对象，你的作用无可替代，这是事实、你的缺点在于不懂为人之道，不懂人情事故。我为这些没少批评你，可你似乎总也不明白。这样下去，最终还是成不了大器，再这样放任你，总有一天你会成为公司机体上的毒瘤，我对你的忍耐已经到了极限。 尽管我对这种事态的出现有一定的思想准备，但仍感到强烈的刺激。 69 你可以在家里冷静一段时问，虽然暂时离开工作但待遇尽可不必担心，你的功绩非同一般，工资自然是照发，这一点我可以保证。 馆林社长说着，拿出一本名为《禅宗要典》的小册子递给我。 经营者没点宗教心是干不好的。这书送给你，请你一定读一读。 翻开小册子，扉页上赫然写着：谨呈田中道信学兄 昭和五十一年¢6月13日 毅堂，下面是馆林三喜男印章。 首先，你应该每天早晨高声朗读修证义中各项。同时集中精力坐禅30分钟以上、颂颂经也是不错的。 明白了。 我极力保持冷静，作出这样的回答已是尽了最大的努力。 只有一件事我还不大放心。我们已经定好于本月20日召开理光教育机器公司推销员评比发奖大会。我不出席大会怕不合适。 对，你还是出席一下，你可以工作到发奖大会 ①即1976年。7O 结束，20日以前咱们都不要把这事说出去。 好的，一言为定。 出了馆林社长的家门，我跌跌撞撞地上了路。完了，这下被人家整惨了…… 我反复地小声自言自语。 这就是公司职员的世界。我可能是大单纯了，太没手腕了，到底还是被馆林整了。 我怒火中烧。突然我想起馆林社长刚刚说过的话：没有点宗教心是干不好的。 不知是谁也曾对我这样说过。 对了，两个月以前，夜总会的老板娘带我去算命时，算命先生曾对我说过同样的话，他似乎很抱歉地说： 说这话您可能不高兴，今后十年您将进入人生休整时期。田中先生，您要建立起信仰，您必须要有信仰，只有这样，必会迎来柳暗花明的那一天。 说实在，还曾有一个人对我说过类似的话。那是我算完命回家，把算命先生的话告诉妻子后，她告诉我的。 哟，我听有人对我说过这话，怕你往心里去一直没好告诉你。 她说，我家用的一位女佣曾对我妻子说：您家 71 先生这一辈子已经过完一半了，不过要是一点宗教心都没有的话，先生的后半辈子可不好过。他脸上挂着这种相的。 我走在回家的路上，回想起这一切，琢磨着大家怎么都这样说呢？看来命运是存在的，现在这一切都是我命定的……我从不信命、信巫术，这回我终于对命运论给予了肯定。 宗教心…… 不同的人向我提起这个，虽是偶然的巧合，我也不得不承认培养一点宗教心，对于前途未卜的我来说，或许是一剂良药。无论是宗教还是别的什么，只要能帮帮我这一落千丈的人，我都会接受。 这回我是真的没了底气，像只泄了气的皮球。没想到我的任性招致这么严重的后果。 必须承认这是一次严重打击，我终于切切实实地感觉到自己不过是个公司职员。那一年我47岁，早已过了不惑之年，却初次尝到受挫的滋味。我和理光公司共同走过23年的时光，一下于被免去一切工作，我还能干什么呢……一种无可奈何的失落感、困惑感和对前途无法预测的不安困扰着我，我心里翻腾着一个又一个的旋涡，这旋涡又从心里震颤着我的全身。 72 危难之中见真情 装病退出记者招待会。 新的一天又开始了。我努力伪装出若无其事的外表，可心里却空荡荡的。 怎么偏偏我这么倒霉，要是市村活着就没这些事了，馆林这个王八蛋…… 随着时间的流逝，我对馆林社长下此狠心的怨恨日益强烈，想起来就恼火。 为什么非要做到这一步，真不愧是快刀馆林，操刀宰人时也这么不手软。 我的心里每天就这么翻腾着。终于6月20日，推销员评比发奖大会召开的日子到了，来自全国各地的70O名推销员集聚一堂召开大会，这是公司一年一度的大活动。大会特邀专业演员中村梅子到场任主持人，特邀嘉宾有著名日本演唱歌星……会议的场面十分壮观，自始至终热烈丰富。 75 演唱二重唱结束后，会场上一片高呼：社长来一个！他们硬是把我抬上舞台。那对演唱歌手的成名曲《女人的路》是我能跟着卡拉OK伴奏唱完整的唯一一首歌，也是我能拿得出手的全部节目。全场齐声呼喊着来一个来一个，我在一千人面前，在专业乐队的伴奏下唱起了《女人的路》。唱完第一段、第二段后，我开始唱第三段。 幽暗的坡路，无尽的攀登叿唱到高亢之处时，我不禁胸中一阵酸楚。这歌词形容的不就是我吗。 走下去吧你心中的火花会点亮，你定会找到幸福，如果这就是女人的路。 我再也控制不住，泪水终于涌出了眼眶。每一句歌词似都拨动了我心头的琴弦，奏出哀婉的回声。 一千名观众，却无一人了解我此时此刻的心，就连理光公司董事浜田在内的所有有关领导，此时也都还不知道我已被免职。 第二天，我举行了记者招待会。 虽很突然，但这件事我必须告诉大家，我决定自本月底起，辞去理光教育机器公司社长以及理光公司董事兼教育机器本部长职务。 记者席上一片议论。 76 原因是我患肝病已有些日子，如再像现在这样坚持超负荷的工作，无疑是缩短生命。为此，我决定向馆林社长提出休养一段时间。 不想《日本经济新闻》、《产经新闻》、《日刊工业新闻》的记者们却尖锐地指出：可是，田中本部长不是做出了很大成绩的吗，这种时候退下去是否不很正常？ 身体再不好，总该不至于离开现职吧？这会不会是内部纠纷的结果？ 我实在无法招架，只好装作没听见，起身退席。只有《日本经济新闻》的记者笹子穷追不舍，第二天又来到了我家。 田中，请告诉我实情，我无论如何也不能相信你是因病辞职。据我观察，我倒觉得你和馆林社长之间有些不大协调。市村当社长时我就认识你，我对这里面的事很清楚。 他把这一切都看透了。 我说的因病辞职的确是彻头彻尾的谎言。你的观察很敏锐，你说对了。不过我请求你不要张扬，不要让别人知道，千万别披露真相，请顾及我的面子。 我平身低头地说出了我的请求。 懂了。我答应只把这件事放在心里。 77 由于工作关系，我一向与各报社记者多有交往，在大阪工作时没少和记者们一起喝酒吃饭，至今还没有与他们之中的谁断了关系的。1990年，前《产经新闻》记者今给黎久当选鹿儿岛县枕崎市市长后，还特意给我寄来张明信片，上写社长，我终于当选市长，今后一定努力！原《产经新闻》经济部长藤井元秀自从在《产经新闻》退职后干起了经济评论家，去年我与他久别重逢，又接受了他的采访。 社长，我这次办了一家婚庆公司，今后还少不了麻烦您。 我在大阪时常和《产经新闻》的记者泽村太郎一起喝酒夜游，不久前他来找我，对我讲了上面的话。 我是个不会撤谎的人，只要是好朋友，哪伯是新闻界人士，我也可以直言真情。我这里敞开胸怀，给人以信任，对方自然也回报信任。特别是新闻记者，如果你吞吞吐吐小心警戒，就会更刺激起他的好奇心，更想把事情搞个水落石出。所以，在我离开公司时，对追到家里来的记者笹子就讲了实情。 就他而言，他完全可以发表关于理光公司内幕的独家新闻，可是他信守了诺言，没有在报纸上透露只字。我至今仍由衷地感谢他。 1976年6月3O日，我处理了善后事务，离开了78 理光公司的岗位。 知己才能知彼 脱离了曾工作过的社会组织也就失去了自我。我的日常生活因我被免职发生了激烈的变化。以往，我白天埋头于繁忙的公务，晚上时间花在接待、应酬中，每天回家都是凌晨，星期日还要陪别人去打高尔夫球。能安安稳稳呆在家里的日子，一年之中也只有新年那几天。现在全变了，每天大多数时间要闲在家里。我一下子适应不了这种闲散生活，只会没完没了地在家里打转转，不知道该做些什么。特别是我当时的那种处境，更觉得时间多余，不好打发，每天闷闷不乐。 最初，我满肚子委屈，脑子里翻来覆去地只转一句话真到霉！被整惨了！那个王八蛋！随着时间的流逝，我又开始思考还是我太不懂为人处世了、往后该怎么办呢？一种后悔和不安的情绪困扰着我。 我完全乱了方寸，往日的自信似乎在一片爆响中崩溃，曾几何时一个那样志在必得，呼风唤雨的人竟变成孤家寡人、举目无亲了。几次小小的事情竟可 以如此改变一个人，可见人是极其脆弱的了。 好好想想的话，我恐怕是做了许多不该做的事。 我每天想这想那，边看着妻子在家里忙活，边痛着海着。 我今后会怎么样呢。 这是在我头脑里反复最多的念头。我向弟弟信之（现三爱公司常务）发议论。 这下算完了，真不是滋味。老这么呆着也不是法子，干脆痛痛快快干一架，然后离开理光一走了之…… 慢着，这也不大是个法子。 似乎是说给弟弟听的，实际上是自问自答。 我的叔父就住在我家附近，我没少去讨教。我父亲死得早，叔父对我来说，有着同父亲一样的权威。 不过我可要告诉你呀道信，在大公司大机构当中一旦被挤了出来，可就不大容易再插回去。 这是我最怕听到的话，终于从叔父口中道出了，令我失魂落魄。当然，也许不至于落到那般田地，可即便我在理光公司复出，又能得到一个什么样的位置？前途莫测，越想越觉眼前一片灰暗。 田中，到我这里来干吧！ 有人劝我换个公司。 80 即便留在理光也不可能有什么大发展了，不如尽早离开。 不知多少次的这样想。干脆自己另起炉灶。 当这个念头一闪而过时，我不禁愕然了。可是，我又能干什么呢？ 我经手过几十亿，几百亿日元的巨额资金，我指挥过数百名职工，但这些都是在理光公司这块大牌子下才得以进行的，我不过是名靠薪水生活的人。可我偏偏错认为这些都是凭我个人的力量做出的，一个多么大的误会。 信之，要说我个人完全凭自己的力量干得了的事，不过是在咖啡馆里打打架而已。 我颇有感触地对弟弟说。 人其实是最弱小的，我现在才头一次感受到这点。 我是存在于理光公司这一庞大的组织机构中的，正是有了市村的大保护伞、有了众多同事的协助，我才得以成就了点事业。我痛切地认识到，我曾经如何地过高评价了自己。我或许真的有点超人的能力，但是，我永远只能以薪水阶层的一员的身份展示自己的能力。 81 何况，田中家与市村家是世交，我甩手一走就等于背叛两家世交。市村曾待我那么好，不报此恩情就是不仁不义。这样想来，我最终打消了离开公司的念头。 滴水之恩当涌泉相报 仟悔灭罪反省以往的错误可求得心灵的解脱。 我郁闷地打发着每日的时光，终于，我想起读一读馆林社长送我的那本《禅宗要典》。恰是我被打发回家三周后的时候，就从馆林社长特意嘱咐我好好读读这一段的仟侮灭罪一章读起，一下子就入了迷。 佛祖慈悲为怀洞开佛门，此为天下众生普渡之门，世人均可入之。虽云恶有恶报，然仟悔自可减轻罪孽，或灭罪而得解脱。 这就是说，佛祖告诉我们，对于做了不符合人之常情、为人之道的恶事的人，佛祖依然慈悲为怀，以爱相待，所以不必惶然。应仟悔。只要反省，那么以往给人带来的不快、做的恶事必会得到原谅，罪孽自会被减免。 82 我的泪水夺眶而出，无法自制。 原来是这样。我至今只觉馆林不好，如果回过头去看看自己的话，或许也是劣迹斑斑，说了许多不该说的话，总试图以我为主牵制别人，甚至打算利用杂志大打出手。这些，应该说是薪水阶层的人们不应该有的行为。 我似乎觉得眼睛里落出的是我身上的片片鳞甲，我终于意识到，自己曾是多么地自我中心、多么地不够宽容。 你太不懂得人情事故了。 不知从什么地方传来了馆林社长的声音。 按理说，馆林出任社长时，我作为一名干具体工作的有经验的人应该配合他。若替馆林社长想想的话，本来就缺乏经验，又非要求他有实践经验，这不是太矛盾吗。何况，再怎么说，馆林是社长嘛。社长必然要受这个头衔的约束。馆林之所以升任社长，必定也是有着相当的能力。可我不希望馆林当社长，正因为如此，或许馆林才不能再留我了。我边想这些，边开始阅读修行报恩一章。 光阴似箭，人命无定；凡善巧妙处之便均有完结，即便时光亦可复得；然虚度百岁无所心得，堪徒其伤悲。 83 就是说，人生死在天，既是此，为何仍有人视年华为儿戏。如此虚度时光，命及百岁仍不过一可悲肉体而已。故应珍惜人生。 尚人活百岁均日日声色犬马，唯其中一日修行、图善测百岁之生命亦可升华。 这句是说：即使一生作恶多端、挥霍无度，可只要有过哪怕是瞬间的、对生的感恩，有过一点对佛祖的报恩行为，对人生都具有很高的价值。 馆林出任社长不久时，我曾因过度疲劳患植物神经失调症住院治疗了一年，井为此离开了大贩分公司总经理职位。馆林社长为我考虑，安排我使用总经理室隔壁的原市村社长的办公室。这样，我无论何时有事来公司都可以有一间由自己自由支配、使用的办公室了。出院后馆林社长已为我安排好了总公司本部长的职位。我本应感激他的厚爱，可当时却错认为凭我的能力这些理所当然应属于我。 就这样，我开始一列举自己以往的非为进行反省。 对了，我不是还干过这么件事吗，还有那次…… 这是痛苦的回忆，使人陷入无限的追悔当中。每当我不能自拔时，《禅宗要典》就是我唯一的支柱。特 84 别是读到我认为应引以为戒的地方时，就划线注明，用心默念。我以往坚信自己是那种表里一致、人情味很浓的人。经过对过去所有行为的客观的自我反省后再看看自己，我竟是一个行非常人之为，伤他人之心的人了。 佛祖说过，无论怎样地行恶，只要诚心反省，谦虚认识就会得救。可仅仅是闭门思过，怎么可能得到世人的原谅？这样一想，我又灰心了。 生死之中生者本善，不应将原本最胜之善身任露命无常之风摧残。 翻开《禅宗要典》，这样一行警句眺入眼帘。 人性本普，虽可能受他人欺骗却不可能自己骗自己，这点不同于其它动物。即便有时行善有时行恶，但为人之初，时，人性本善。所以，不意识到这一点而虚度人生不就太可借了吗。这是佛祖对众生的忠告。人之初，性本善这句话成了我的救星。 正是由于心胸狭隘 宗教学家高桥信次先生一语道破我的要害。 怎样才能脱胎换骨而自新，以往应怎样反省，今后应如何处世？越是深人阅读《禅宗要典》，越是迫切 85 希望理解为人之道。自己对自己的弱点无可奈何的话是会很痛苦的，我希望有人明示如何以平稳的心境度过对将来感到不安的阶段。我为求得心灵的解脱进行了许多尝试。我去镰仓的圆觉寺参拜坐禅；买来回柱算命的书推算自己的运程，哪怕是推算中看到一点点好兆头我都会喜极而泣。看到我这般模样，曾指导理光公司推行全面质量管理方式的矾部邦夫先生带我走访了著名宗教学家高桥信次先生。著名的经济界泰斗佐藤正忠先生曾在他的著作《信仰就是力量》一书中介绍过高桥先生。 我首先向高桥先生详细介绍了我以往的生活方式及走过的人生之路、与馆林社长的一切和当时的心境。高桥先生一言不发地听完我的叙述后，毫不客气地说： 田中，你的脑子像是电脑，比别人转得都快，看问题往往先于别人三步四步，所以你不愿等别人，这是你最大的问题。这样说，我又似乎的确可以想出有关的事例。我这人性子急，对于那些来得慢的部下总不能耐下心来，我甚至认为那些推销员们你不用脚踢他就不会动。 你怎么连我的一半都卖不出来，干什么去了！我的确是这样吼叫着出脚踢过我的部下。 86 你的部下为你是竭尽全力的，只不过你还没有认识到这一点。你应该好好地想想看。 我无言以对了。是啊，我的部下为我竭尽全力了，可我从来没这么想过。 人是形形色色的，不是每一个人的脑子都会像你那样转得快。脑子转得不快可人却十分诚实。这种人往往以守为攻，有人也许起步时不怎么样，可发展过程中却可有惊人的进步。所以应该有耐心等待的胸怀。也许，正是由于你心胸狭隘，才导致了今天这样的后果。你必须明白，今后只有看透自己的心，在别人的帮助下才可能取得自己的成功。 啊，是这样，原来如此。 我心悦诚服了，没有什么可以再说的了。 人的肉体是有限的，肉体不过是个载体，真正的主人公是灵魂。人的灵魂原本都是美好的，都是懂佛心的。 这话《禅宗要典》里也是有的。 所谓诸佛既为释迎牟尼佛，释迎牟尼佛既是即心是佛。 就是说，佛即释迎牟尼，释迎牟尼佛就在人们心里。佛无所不在，但决非与己无关，佛就在自己的内心世界。无论是什么人心里都会有佛。即便有人说 87 你不懂人心，没有佛心，但你的心里还存有前世，佛还会在那里存在。所以决不应该悲观。 你的身后是有守护灵的，你可以向守护灵去问自己的心，肯定会得到帮助。守护灵不需要你作任何报答，它看到你如此艰难，定会尽力解救你的。你身后有着多么好的守护灵，你难道没有听见守护灵在向你不停地说着：小心、小心啊！ 听着这话，泪水滚过了面颊。 重要的是从现在做起 只管打坐，屏弃邪念，清心寡欲地做事。 我在家里勤奋读书，时间是非常充裕的。令我感受最深的是泽木兴道大师的著作。他一生无家无名无地位，号称无归宿兴道之人。这是一位一无所求一生奉禅宗的人。如果有人拿了钱来，他要请送钱人向他道谢，无论拿来多少钱，他只容人家向他说一句谢谢。 泽木大师的书中有这样一段话最令我动心。 人现正生活在世，这是最要紧的。一地向后想向前想是会累出神经衰弱的。现在的状态，现在正活着这就足够了，就足以使人充满活力。 88 这一点与禅宗只管打坐的教义相通，掸宗主张坐禅时专心致志。就是说，该吃饭时认真吃饭，该学习时专心学习，不要胡思乱想不该想的事。我们做事，多以为了……为目的，如为了考入东京大学而学习，为了升官而工作，如此欲望越多，行动越是不自由。只要看看体育比赛就可以印证这一点。往往是一名很有希望的选手，一旦夺标意识过于强烈成为负担，动作反而不协调了。所以，只有解除精神负担，达到无心境地，才可能充分自然地发挥、体现自身的能力。 泽木大师在书中说：不可自暴自弃。这话意味深长。听外人说点什么丧失了点自信，听自己人说点什么又失去点自信，那就彻底没救了。必须在目前的状态下稳住神，从现在做起，只争朝夕。这给我很大启发。我虽已一败涂地，但仍清晰地感觉到自己的存在，我认识到应牢牢地把握住自己，也终于寻找到了勇气。 《禅宗要典》中也记有关于重新认识自身存在价值的训导。 生命固难得，佛法几人为；而今我等已善得生命，幸遇佛法。 这就是说，人生在世已是大幸大运，可世上数亿 89 数十亿之众生中，又有多少人心怀佛法呢。所以，觉察于此必是有佛指点。我们已得宝贵生命，幸遇难得之佛法。于是遇有难处，必抱佛脚，又为何不去认识生于此世的自身价值呢。 可是，多数人一旦失去自信后，总容易对他人所说的一切十分在意。的确，往往是这人说到什么便盲目听信，听那人说什么又糊里糊涂赞同，有人甚至完全抛弃自己的主见。这种人大多不会得到信赖。 我读了许许多多书，动情之处，有感而泣。我原本好动感情，泪腺发达。 大对了，说得真好，我要依禅宗训导去做。 我感到内心有靠了，似乎马上就想行动起来。可不知怎的，第二天我又觉得不安了。 还是不行，太没面子了啊。 好不容易鼓足了的劲儿，一下子又泄没了。于是又拿起书来读，又一次受到鼓舞，又一次打起精神。就这样一次次地反复。 看来人并不是十分坚强的动物，无论得到怎样高明的教导，怎样打心底受到感动，仍不能很快恢复于劲。我想也许多受到些感动就会保持住干劲，于是又继续如饥似渴地读起书来。 90 被误解原因在自己的态度馆林社长带着对我的误会离开了人世。 1976年9月中旬，馆林社长给我家打来了电话。 是田中太太吗？我是馆林，贸然打电话很对不起，烦太太来我家一趟可以吗？ 他甚至专门派来公司的车，接走我妻子，又从他家把我妻子送回来。 妻于一回来，就气呼呼的。 他爸，你以往到底干了些什么事？ 我不知她为何发火，只是拼命安慰她，让她冷静下来把这次与馆林的谈话原原本本告诉我。 田中怎么样？ 最近没啥事干，有时去打打高尔夫球。一个人去？ 有时我陪陪他，偶尔和他叔父一起去走走。 哦，田中打高尔夫球不带随从了，变化不小啊。 听到这，我简直失望极了，馆林社长竟把我看成是如此傲慢的人。在他眼里，我一定是那种仗着市村 91 的宠爱，前呼后拥招摇过市的人。其实，我并无那份资本，自进入理光公司以来，从来是独往独来地坚持在第一线，是个苦干干出来的人。可是馆林当上社长时，我已是大阪分公司总经理，已是功勋卓著的人，我在他眼里，只剩下强者的形象了。 我还说，田中按馆林社长的吩咐每日读书坐样，前些日子还特意到银座¢去买了关于禅宗的书，在家里拼命地读。 田中是乘电车去的银座吗？啊？ 我家就住在保土谷，①离银座不远，乘电车去在我妻子看来是理所当然的。 哦，是吗，不乘小车了……田中他…… 在公司时，我上下班都有车接送，而且，一个小小的分公司总经理，应该乘号码为5位数的车，我却享有高级领导的特权，乘3位数的车。馆林社长为何对我误会如此深？我不得不好好想想了。看来还是我以往的方式、态度上有着足以招致误解的缺陷。被误解是因为被误解的人有问题，这些问题给误解人以根据。 ①东京最繁华的街道。¢东京的地名。 92 我想见见田中。 馆林社长与我妻子约定了和我的见面。 可是，他没能实现这个愿望。1976年 IO月 23日，馆林社长与世长辞了。消息传来的那一刻，我的脑海里突然浮现出《禅宗要典》中的一段文字。 生死无常，命随草落；身非己身，光阴不停；红颜易老，踪迹全无；细观之处，往事如云；无常所及，荣华富贵终一无所得，惟独自赴黄泉，同行者独善恶功德矣。 大意是，随着时间的流逝，万物变化无定。这不仅是说人之生命，光阴的流逝一样不会有片刻停止。所以，以年轻的面孔去待世人，却不知时光过去得如此之快。往事如烟，人生中每一点体验都是宝贵的，一认真对待才是最最重要的。无论如何显赫如何卑微，都会面临死亡。哪怕是国王也不可能逃脱死亡，不可能有妻子部下相伴而去，无论是谁都是独自走向死亡的。我们离世时所能带走的不是物质的东西，而是世人对我们活着的时候的一切行为的定论。 无论是谁都是独自走向死亡的。这么说馆林长也是独自一人地走了。可时间仍在飞逝，不会停滞。也许馆林社长是要见我的，一定是曾安排时间见我的，可时间的流逝太快太快了，我不可能再见到馆 93 林社长了。 “无常所及，荣华富贵终一无所得……” 这一段最为我所动。以往，我的周围总围着很多的人，他们这样那样地捧着我。可现在又怎样了呢，到死的时候更不会有人陪我，哪怕是妻子也不可能与我同赴黄泉。人生苦短，充其量有个七八十年时间。这几十年时间内无论你对人不满还是人对你不满，都是无常所及，瞬间即逝。我深刻体会到了人生的无常无定。 馆林社长的去世，给我留下了莫大遗憾。我和他的争执给我带来许多怨恨和昔恼。可与他分手之后我才懂得反省自己的不是，没想到正当他希望见见田中时却又撒手人世了。这样一来我的处境就更微妙了。 可是，偏偏有许多人不这么看。田中，这回你有救了。 没过多久就有人打来这样的电话，而且是从离我家不远的地方打来的。这些人大概是认为免去我职务的人去世了，我一定在额手称庆呢。原来世人都这样看问题…… 仔细想来，发现自己弱点、洞察自己内心的重要性，不正是馆林社长教给我的吗。 94 这个人再说也是白搭，想让他明白过来非得恶治不可了。 馆林社长也许正是在这种想法的支配下免去我职务的。他或许是位比我想象的还要心胸开阔的人。越想越觉得馆林社长不该在这种时候离开我。 落到糊信封的地步 不应以职务取人，这话无论怎样正确，可一旦失去了职务，仍很难自拔。 馆林祉长去世一个月后，我被授予了新技术开发财团事务局长一职。这是一个由市村清个人赞助的、专门从事向那些致力于开发本国先进技术的优秀企业提供资助的工作的机构。 可我去上班时不禁吃了一惊。财团常设机构事务局仅5名职员，其中3名是中年妇女。而且，根本无事可做。事务局长不过是个虚名，我实际亲手做过的事，无非是从早到晚糊几个信封而已。 以往，在效益第一的竞争社会里，我浑身的神经都是绷得紧紧的。我感到操纵巨额资金，指挥众多部下，紧张繁忙地工作是我最大的满足。可现在偏偏被派到这与销售毫无关系的天地中，干这仅为消磨时 95 间的可有可无的差事，真还不如死了的好。 不幸中的万幸是，事务局长办公室是个单间，我躲在里面又开始阅读另一本禅宗著作《菜根谭》。真是知足常乐，能忍自安。我一躲进事务局长室，那些中年女职工在外边就开始了她们那种低层次的聊大天。在公司时，碰到这种情况我早就骂开了，可现在我已不再有这种态度。 我认为这就是社会，不必事事去干涉人家。现在我需要接受社会的教育，而没有去教训别人的资格。 所喜的是，没过多久理光公司的人们和过去的老熟人们就纷纷来拜访我，他们都百般安慰我。 可是，热闹过一圈后，潮水退了般地，我身边又是一片寂静。不过我并未感到愤慨，如果我是他们的话，自然不难理解他们的行为。一般讲，大凡靠薪水过日子的人，对于自己无益的人自然不会深交，当然也有人不计得失，这种人就是朋友了。有人只想把交情限干工作范围，这是没办法改变的。我认识到：归根结蒂，这种局面是我自己的不成熟造成的。我终于能够从内心深处反省自己了。 可是，我又往往被一种无法抑制的不安袭扰。我还得干多少年才能出头！ 96 我的自尊心比别人更强，也就对被免职以来自己坐冷板凳的境遇格外伤感，无法从心头抹去阴影。被免职后，我再也没有在银座那家去惯了的夜总会露过面，我不愿让夜总会里的女孩子们看到我一败涂地的样子。有时，为了摆脱妻子亲属并不高明的安慰，我特意强打起精神下酒馆，这样总比毫无遮掩地让人同情好些。 我的事务局离新桥车站不远，可我每天在新桥站下车后必要再乘出租车去办公室。这是因为不愿碰到熟人。我比谁都更明白，自己的这种做法不符合自己在坐禅、读禅宗著作中学到的道理，所以又陷入鄙视自己的痛苦中。 生死两茫茫，此为佛家一大因缘，生死之中有佛在，故本无生死。生死即涅槃，有此心得便无悲无喜。 这是说，人生四大皆空。官职也好，自尊心也好都不过是装饰。人的价值就在于人本身。生也好死也罢，人总归是要死的，所以不是什么要紧的事。说是高高兴兴奉佛祖之召而去，亦并非什么本质上重要的问题。 这段话是的确打动了我的心的，可我仍然摆脱不了职务地位的困扰，我很为自己的没出息难过。于 97 是乎，我又觉得左右为难了。 我这样努力自我改造，可为什么就修不成正果！ 自戒、自嘲、自尊心我还没有真正把这些理出个头绪来。 夫 妻情 义落人万丈深渊时，妻子支撑了我。 我被免职，一落千丈时，妻子是我精神的支柱。悔恨、懊恼使我一连数日无法入睡时，我妻子耐心听我唠叨、委曲到深夜一两点钟。我为消磨时间开始跑高尔夫球场时，妻子也主动开始学习高尔夫球，陪我一同去高尔夫球场。她原本是个一丝不苟的人，打球也去请教专家，结果是球技大长，倒是我快招架不住了。 我作新技术开发财团事务局长时，她看出我因没有专车接送心里不是滋味，就包车每天送我到保土谷车站，还天天摆出笑脸送我出家门。 我妻子是很自信的人，我拼命读禅宗的书的时候，她也陪我一起读，我发牢骚时她总是耐着性子听，还不时地给我鼓劲儿。 98 真不知道怎么办才好，我今后会成什么样子7你呀，再发愁也没用，祈求神灵帮助吧，只要心诚高桥信次先生说的，那个光环就一定会来临。来，咱们都拿出诚心吧。 这样的话，不知给了我多少勇气。 我以往很少顾及家庭，我认为男人没有几个女朋友就不像个男子汉，我这一生只给妻子带来过麻烦。每当我们两人快要吵起架来时，我总是先出点拳脚不许她再说下去。 后来，她曾说：我当时真的想到过离婚，这话把我吓出了一身冷汗，真有点后怕。我任大阪分公司总经理时，是我个人发展的顶峰时期。她就是在这个时期有过这种男人离了算了的念头。可我竟一点点也没有觉察到。后来，我因过度疲劳突然病倒，那正是她下定决心与我离婚的时候。现在想起来，也许正是我的病使我因祸得福，保住了我们的婚姻。 那时候，我一天只能睡4个小时，所以是长期睡眠不足。工作和应酬连轴转，每周要打3次高尔夫球，每晚必有宴会。即便没有宴会，也总是在外面转够了才回家，下了班直接回家就觉得没意思，结果每天回家都是次日凌晨时分。加之那时大贩办万国博览会，为建一理光馆，也确实是忙得无以复加。可1 99 月份万国博览会结束后，人也由忙而静，没想到我已不能适应清闲的工作，一种无以名状的失落感向我袭来，我感到寂寞难耐，我就像是一根绷紧的线突然断了一样。 那之后，感冒、肺炎接踵而至，我简直无法从忧郁的心态中自拔。到了第二年的3月份，我竟出现了呼吸困难的症状。去医院就诊，医生说：唉呀，到底还是神经出了毛病。他让我仔细告诉他我的生活方式、节奏、内容等，不要隐瞒。于是我一五一十地告诉他我几点起床几点睡觉，怎样应酬、怎样饮宴…… 你这样可不行，你生活中没有片刻喘息，不病倒才怪呢。你的神经系统根本也承受不起这种生活节奏。 我立即住进了医院。我总觉得干工作干得累倒了没什么光彩，不是个男子汉。在年复一年的快节奏生活中，我似乎已习惯了疲劳。 我整整住了一年医院，一年间妻于和孩于们经常来探望我。前不久，当时正读小学三年级的二女儿还提起当时的情景。 那时妈妈就告诉我们几个说：爸爸很不容易，很苦，咱们都要对他好。 在妻子女儿的细心照顾下，我平安出院了，那时100 我真感谢她们。可当我养好了精神重返工作岗位后，竟又薄情地忘记了家庭，满脑子只有自己的事了。 之后又是免职……我再次得到了全家人的理解，只有在这时我才真正感觉到家庭的可贵。尽管我不曾尽责地照顾家庭，妻子和女儿仍然敞开胸怀给了我温暖。三女儿年龄还小，她看我不去上班总是高兴地说：爸爸今天也在家。妻子又一次把孩子们叫到一起说： 爸爸现在非常苦恼，心里很难受，我们都要对他好啊。 我是个想干什么就干什么，我行我素的丈夫，可妻子不但不恨我，还向女儿们灌输了对父亲的爱，也正是由于她的这番苦心，女儿们才在我最困难的时期把她们纯洁的爱浇进我的心田。妻子开朗乐观又十分坚强，不是这种可贵的性格，就不可能忍耐、陪伴我这样一个大起大落、不大尽责的人。换了其他女人，又有谁能给我这样一个男人做得了老婆呢。我由衷地感谢我的妻子和家庭，家庭对于我，其作用是无可替代的。 不过，以往当我全身心地投身于工作时，是不大体会家庭的力量的，只觉得不过是个可以随时离开又随时回去的去处。而许多人往往是终于意识到家 庭时，这个来去自由的去处也已解体、消失了。这就是最近人们常说的空巢症候群。 尽管作为家庭的一员我是不合格的，却得以在今天拥有一个幸福的家庭，这完全是妻子给我的。无论我曾怎样辉煌，如今在妻子面前是神气不起来的。 肝胆相照的朋友 以往的熟人们纷纷自发地为我复职奔走。 到新技术开发财团上班一年之后，我终于取得了心理上的平衡，恢复了内心的平静，并且可以从新桥车站步行去办公室了。 一天我去银座办事，忽然听到有人和我打招呼。喂，那不是田中吗？ 说话的人是富士野守也（现三幸企业公司社长），他当过经济记者，从前还在理光公司负责过广告宣传工作。 哦，好久不见了，怎么样，一起喝杯咖啡吧。一迈进咖啡馆，富士野就满脸失望地说： 你走起路来怎么显得浑身上下一点精神也没有，这是怎么了？ 唉，说来可话长了。 102 我向他说明了我当时的境况。 你的事我也听说了，像你这样能干不服输的人，落到这一步真够倒霉了。 他是真心地同情我。我每日仍然在一片闲暇中熬煎着岁月，不过已开始有人几次找到市村清前社长的未亡人市村幸惠夫人那里去讲老这么晾着田中太难为他了。富士野就是其中之一，他也是唯一敢于向这位理光·三爱集团的大股东直言的人物。他很能摸透女人的心，很是善于不失时机地向市村夫人说什么：夫人，这种做法要不得呀，公司应该用他。当时，市村夫人在理光·三爱集团女王般地君临一切，她很能听进宫士野的话。 市村清的弟弟市村茂人（现三爱不动产公司会长）也在关心着我。我去找他，他询问了我的近况，还请我吃了午饭。后来听说他对市村夫人说：让田中这么闲着大可惜了，应该想办法使用他。 在这些人的帮助下，我又得以增加了一项工作。理光·三爱集团中有一家三爱石油公司，馆林曾任三爱石油公司的社长，并在那时设置了三爱石油公司设备事业部。这个事业部由于连年亏损无法拯救，就又被分离出三爱石油公司，单独成立了三爱设备公司。公司派人和我商量，可否出任该公司常务董 103 事并代理社长职务（三爱设备公司现已改名为三爱成套设备工业公司，并成长为年营销额为150亿日元的企业）。 于是，我承担了这份工作，同时兼任新技术开发财团的事务局长一职。尽管我接受的是一家年营销额不过10亿日元的濒临倒闭的公司，工作没有太大意义，可我终究又忙了一些，心情也因此好了一些。 以经营切纸机闻名的明光商会的高木礼二社长经常来安慰我。 东洋集团的会长川崎从精神、物质两个方面都给了我很大帮助，他不时从京都打电话来，还时常送这样那样的东西来。 已故的酉岛制作所的原田龙平社长也总是记挂着我。原因社长生前与市村清是挚交，和我父亲是长崎高等商业学校的同学。对我来说，他就是我佐贺县出身的老前辈。我在三爱设备公司上任后每次从大贩出差到东京时，他都会打电话来说：怎么样，一起吃顿饭吧。 让他闲着太可借了，看来我得去找市村的夫人谈谈了。 佐贺县选出的议员坂井隆宪的父亲坂井隆治与市村交情很深，他也把我叫了去，很是安慰了一番。 104 我已向市村夫人说了，老这么着你太可怜了。坂井隆治也好，原田龙平也好都是市村清的小弟弟。对于我这个与市村并肩携手把理光公司拉扯起来的人，他们从市村那里是听说过的，所以这两位老先生对我格外地亲切。 1980年春，我被市村夫人 叫了去。 我今天有重要的话对你讲。现在三爱这一块怎么也搞不上去，我想请你帮帮忙，你看怎么样？ 是，谢谢您了。 当然，我没有理由拒绝她。上任后第一年，暂让我做享受常务董事待遇的顾问，负责对外商务。我本以为自己再也无法回到理光·三爱集团的核心部位了，对于这次对我的任用，我满怀感激，甚至热泪盈眶。 我又可以尽情地工作了，这令我无比兴奋。四年痛苦的沉寂结束了，我四年中吃的苦头得到了报答。激动的心情无以言表。 我的复职全代周围故知们的努力。他们不约而同地一次又一次地找市村夫人去谈我的事，是他们打动了市村夫人的心。 正如馆林社长所说：万法不离修证，是为悟。当你身处逆境时，能够得到几位亲朋好友的帮 105 助呢。友谊就是财富。而且往往在山穷水尽之时，人际关系会起到决定性的，给人柳暗花明的作用。 失败的考验 我作为亏损企业三爱的中兴之臣复职了。 调入三爱公司一年后，我正式就任常务董事。市村夫人曾以股东身份任三爱公司社长，终因85岁高龄，不能胜任社长职务而退居后台，由已故今福专务董事出任社长室室长，由我这个常务董事出任副社长室室长，实质上组成了我们二人合议制的经营体制。 不过，当时的三爱公司称得上是问题成堆。市村清在世时，三爱公司是家不折不扣的最大的专营妇女服装的企业，后来被铃屋公司。铃州公司等超过，在企业界中名次落至第5位。1977年8月，三爱公司的经营转为亏损，之后便一蹶不振，连年亏损，陷入极端困难的境地。 当你对狗挥起棍棒时，有的狗会迎着棍棒猛扑 109 上来，有的狗则夹着尾巴落荒而逃，因为逃跑的狗挨过棒打，体会过痛的滋味。有过痛苦经历的人往往从此消沉。当时的三爱公司正像那种落荒而逃的狗，振作不起来。 三爱公司在银座四大街拥有一家名为梦幻世界的妇女服装店，创办时曾轰动一时，贵妇人们纷纷争先光临先购为快。可是，随着时代的发展，高档妇女服装店越来越多，竞争越来越激烈。三爱公司在销售竞争中败北，服装店销售成绩直线下降，于是职工的经营意识也越来越消极。加上有理光·三爱集团这棵大树的庇护，职工们也都乐于躲在大树下乘凉，自立心极差。他们浑身惰性，多一事不如少一事，往往是好不容易来了生意，却冷冷的一句我们店做不到就给顶回去了。 为什么会出现如此状况，原因就在于三爱公司曾一段时间没有得力的领导人。 三爱公司的创始人是市村清，当时，经他手成立的新公司太多，所以无暇顾及三爱公司的业务。于是想到时装业务，由女人来做最合适，就把经营全权交给了市村幸惠夫人。公司的战略战术仍由市村清决策，日常经营则由幸惠夫人分管。作为所有者、创始人的夫人，幸惠夫人的权力是个绝对的存在。可遗憾 110 的是她并不具备应有的经营手腕，往往是只要她认定了的便一路走到底，员工们无论有多么好的设想和方案都不再被考虑，积极性被一点点地压了回去，只剩下讨好幸惠夫人的必要性了。而且，幸惠夫人对公司内的言论抱有异样的关心，于是公司里就出现了类似宫廷女官长那样的、专门向幸惠夫人报告公司内各种言论动态的人物。 比如说，会出现下面的情景： 市村夫人把我叫去痛骂：田中，你在我家老爷的遗像前竟脱下一只鞋子，真不懂规矩！ 可我却丈二和尚摸不着头脑。 这是怎么回事，哦，对了，大概是那次。 我终于想起来了。有一次在市村清遗像前，突然足下生痒，于是我就脱下一只鞋以手搔之。 市村夫人周围就是围绕着这么一帮不放过任何一点小事，一细致盘查，专打小报告的领导人物。有人只因偶然同一不相识的女人并肩而行，就有流言传入社长的耳朵；有人因请零售商喝了杯咖啡就被免职；有人因请下面加工厂的人打高尔夫球，并且是自掏腰包，就无端被怀疑是否用公司的钱给客人买了奖品，以致把客人叫到公司来盘间。更有甚者，许多年后，当时的社长还带着宣传部长，拿着贺 111 年片的设计图样亲自到已是会长的市村夫人那里去请求；您看这贺年片可以吗？ 总而言之，这种状态似乎与已迈入现代化的社会格格不入。 在公司里应能畅所欲言重整公司的第一步是改变员工的观念。 重整公司的第一步是观念更新，我认为三爱公司的病灶在于员工的消极意识。可如何变消极思维为积极思维，仅消除员工们的心理障碍就是一大难题。 有一天，人事部长松尾道雄（现三爱公司常务董事）告诉我，有一家叫做人的可能力量开发中心的教育机关可以根据掸宗的基本原理进行职工教育。 他们把心理禅、内观法编排成现代化的程序，让学员自我审视、自我矫正，专门以公司职员为对象。您去看看吧。 于是，我首先自己去参加了一期，以试效果。一期分为四个单元，每个单元集中学习三夜四天。学习班首先要求学员把职务、头衔、性别、年龄全都抛开，只是作为一个人参加小组讨论。围绕特定的题目进 行过一圈讨论后，再要求参加讨论的每一个人单独谈感想，并一一记录。例如，一位最年长的学员，因公司担任要职，所以在讨论发言时，总想控制住全局，起到引导发言的作用。他是一片好心，可其他学员则认为他太多余。他们各自的意图想法都可从单独感想的记录中看到。 之后，便要求学员们体会自己出于好心的单方面的言行与他人对此的接受方式，即看法问的差距。干是老师告诉大家越是固执己见，对于他人来说越是如同扔个毒馒头给人家拿着。 我感到，如果自己说的什么被对方断然驳回，那就应该想想这是因为什么。我突然意识到，如果对方以强硬的态度向自己发起攻击的话，应该说是因为自己身上出现了什么令对方不满的间题。相反，如果以诚相待，对方自会受到感动。我第一次切身体会到所有他人都是自己的镜子。 以上是学习班的第一项内容。这之后的题日是坦率地写出自己最亲近的人的短处。已婚的公司职员们大多数自然而然地写到了妻子。人们往往是可以非常轻松地写出自己最亲近的人的缺点。比如好睡早觉啦，健忘啦，毛草啦等等，信手写来，其胸有成竹令人惊异。这是第二项内容中的A项。 113 下面是那么请举出他的长处。开始落笔时，谁都会想出几条痛痛快快地写出来，可写着写着就突然停住了笔，许多人还抓耳挠腮。短处能写一大篇，长处的篇幅远远不如短处。于是学员会终于认识到，原来人们是那样善于发现别人的短处，又如此容易忽视别人的长处。这就要使大家明白，搞好人际关系的基本一点，是善意地解释别人的行为。这是第二项内容中的B项。 多数丈夫都认为妻子给自己端茶倒水是天经地义的。那么我们就根据B项的思维方式来从善想象一下。妻子为了使自己这做丈夫的喝到更美味的茶，放着附近的茶叶铺不去，却专程到远处的店里去买。如果丈夫提出想在上班出门之前喝杯茶，妻子就会提早些起来烧开水，并且为能把茶沏出好味道来还要注意讲究沏法。只要丈夫对妻子稍加关怀，就不知可换回多甘美的茶水。 当丈夫情不自禁地说了声谢谢时，妻子会说；什么谢谢不谢谢的，用不着这么多礼。 不过，太辛苦你了。 在这种交谈中，夫妻对话显得非常正常美好。 若是A项方式，则只会挑剔别人的不是，而B项方式可以使人看到别人的长处，懂得为别人着想 114 的重要性。当然，仅仅遵循B方式的话，会被娇宠坏的，于是学习班还提出C方式，CF方式等等，学到这一步，学员们还会懂得爱是严厉的。 参加这样一期学习班意义重大。一步步依照学习班提出的课程深入下去，我感到以往学过的禅宗思想终于得到了验证，有了基于禅宗思想的切身体会。学习班结束时，我仿佛是洗了个热水澡似的，感到一身轻松。 参加这样一期学习，可以切身体会到人们之间应畅所欲言，讲心里话的重要性和相互协作的必要性。这肯定可以成为员工观念更新的契机。 恶习必须斩草除根，否则不可能从根本上解决问题。只要员工们的观念还没有改变，无论使用什么样的经营手段，施以什么样的技巧，都不可能取得很大成果。 1982年，尽管三爱公司在亏损的压力下苦苦挣扎，我仍毅然投资1亿日元，安排了200名职工到学习班学习。 现在，人的可能力量开发中心已改为人性恢复研修班，我每年仍坚持安排50名职工去那里学习。 115 仅靠主观是看不到问题实质的 引进全面质量管理，进行体制改革。 我选拔10名干部成立了社长室委员会，并组织他们全体阅读德拉卡的《经营管理技法》。此外还请大家有意识地在一起议论怎样使企业发展。最终，大家的认识统一到了企业长久的生命力在于不断的观念更新和市场意识这一经营的基本方针上。 如何增强市场意识这也是一大课题。员工们在人的可能力量开发中心受到的教育奏了效，大家都能畅所欲言地在讨论中发表意见了，只是由于大家为观念更新读了不少书，讨论总是摆脱不了这也不行那也不行的纯理论框框。意见摆完了，道理说尽了，最后的结论仍是：不知道具体应该怎样做。 这是自然的了，如果知道该怎样做，也就不会为亏损头痛了。 那好．就交给我来干吧。 改革三爱公司的体制，我认为只有推行全面质量管理法。我立即与松尾（现三爱公司常务董事）、已故的诸冈（当时是董事）和田中孝男（现三爱公司董事）几人一起去找曾协助理光公司推行全面质量管 理法、并使理光公司获德明哥奖的当时的东京理科大学教授矾部邦夫先生协商。 先生，请指导我们实施全面质量管理法。我们给三爱公司引进全面质量管理法不是为了获奖，我们不是要形式，而是想使公司扭亏为盈。 就是说，你们想搞体制改革。那就要强调市场意识，市场意识也好，全面质量管理也好都同样是需要的。。 当时，全面质量管理法已在各种生产厂家中充分渗透，流通领域里还没有一家企业引进这种管理方式。就连矾部教授也对专营商店的全面质量管理没有多大兴趣。我只得拼命四处游说。 先生，我认为非全面质量管理不能拯救三爱公司，请各位费点心。 好吧田中，我为你的热情折服，就试试看吧。这样，三爱公司成为流通领域里首家引进全面质量管理法的公司。 矾部教授首先详细调查了三爱公司的体制，将三爱公司的问题归纳为四点。 一、每日面对顾客，却未树立起顾客第一的思想。 二、认为公司正在困难时期，员工理所应当要为 117 公司作出牺牲，所以为员工着想不够。 三、其结果，店里员工工作讲分内分外，领导在场和不在场时两个样。 四、过分重视经验之谈，客观分析和解析数据的习惯没有确立起来。 有过这样一件事。 在三爱公司，凡在零售店工作的女店员都被称为自家人。一次，三爱公司零售总店西银座店报告说：自家人人手不够，所以销售成绩不好。西银座店拥有300名店员，赶上4月份大学毕业生求职时还好说，到了11月份一下子便减员至250名，人手不够，自然就繁忙异常。 当时，我调入三爱公司仅仅两年，西银座店店长看我新来不久就故意对我说；社长可能不知道，零售店这东西，是与顾客面对面做生意的，所以用的人手多。 于是，我应用全面质量管理的方式，对他提出的问题进行了科学的分析。我在生意最繁忙的毛衣专柜隐蔽安装了录音录像装置，把店里每天下午5点到8点间的销售高峰情景拍摄了下来。毛衣专柜的销售面积约100平方米，内设10名导购。仅从录像看顾客的确是不断地涌入，可导购人员只干巴巴地 118 反复着两句话：您来了，谢谢。顾客选中了服装告诉导购请拿这件，他们也只是答应一声而已。这样的态度根本谈不上是面对面销售。 我还搞清楚了一点，100平方米的销售场地，设置10名导购已到极限，如果再增加人手只能是人浮于事，根本无助于问题的解决。事实上，客人在高峰时间大量涌入时，我们的导购未能很好疏导，所以手忙脚乱。何况一天之中也就这一会儿忙乱一些。 若说面对面销售，如果西银座店经营更高档高价的商品，的确需要向顾客提供各种咨询的话，才能说现在的人手不够用。西银座店的店长并未找到销售成绩不好的症结，就人云亦云地谈什么零售店的面对面销售这些大理论。而最终我得出的结论是，这家店没有必要增加 50名店员。当时每年每人的人工费为200万日元，如果不增加店员，公司一年可以节约1亿日元以上的费用，销售额却可保持不变。 这就是矾部教授总结出的第四种类型。即在完全没有分析原因、研究改进措施的情况下，随大流提问题。这种本本主义的行为在当时的三爱公司也是恣意横行的。 119 忠告不一定顺耳 通过建立全面质量管理小组形成人人畅所欲言的局面。 我首先把三爱公司已根深蒂固的等级思想抑制住。以往在三爱公司里，社长是上帝，其它公司领导和部门领导是神仙，什么事情都可以利用权威自上而下地强行下达。因此我希望首先将这种体制变为人人可以畅所欲言的体制，建设一个全新的公司。直至今日，我在公司干部中仍明确地宣布：无论多么优秀的人才，只要他仍死守等级观念，就不配委以重任，更不要提向他托付公司的将来。 不过，要在全公司范围内更新观念，光靠训示、规定容易流于形式，到头来还是没有实质性转变。为激发每一个人的自觉性，我与矾部教授协商，开始实施全面质量管理小组活动。首先，我组织导购人员为顾客服务的窗口成立了活动小组，请他们把自己遇到的难题、顾客遇到的难题一摆出，然后汀破等级区别，官兵坐在一起商讨解决办法。 例如，店里往往到处堆放着空纸箱，若在以往的三爱公司，总公司领导去店里视察时看不过去就会 责骂店里的头头：怎么，到处都扔着空纸箱，这怎么行！店里的头头再去责骂下属，如此层层骂下去。于是乎下面的人满脑于只是如何把空纸箱藏个稳妥之处了。可是，在全面质量管理小组中一议论，竟意外发现了其它原由。店员们说，总公司送货来总是星期六送到，而且往往是店里最忙的时候到货，所以纸箱就随便插空堆放，有时总公司错送来的商品因卖不掉也剩在空纸箱里一起堆放。就是说根本问题在总公司，可罪过却怪到下面去了，不知不觉竟形成了惯例。 在全面质量管理小组的活动中，以往不易为人察觉的、较具隐蔽的同题一曝光、作为公司，存在着矛盾和经营体制上的缺陷是不足为怪的，只是不应把这些问题的曝光视为患，而应视为宝。弄清问题所在，弄清问题的程度，加以纠正就是了。这就是全面质量管理的出发点。 导购人员的全面质量管理小组的活动，取得了出乎意料的成果。以往管理于部说破嘴，现场工作人员也未必听指挥，照着干，现在间题摆清了、明确了，大家自然也就动起来了。按照上面的命令被动地、不情愿地去干远不如按照自己协商决定的办法，自发地去干更有实效。 于是，我们又成立了三种类型的全面质量管理小组，因为三爱公司人员构成、业务构成均较复杂，因人员素质、工作内容不同也形成价值观上的很大差异。三种类型的全面质量管理小组为：小型零售店店长小组、专业技术人员小组、管理人员小组，加上导购人员小组共计四种类型，这四个方面的全面质量管理活动逐渐地活跃了起来。 导购小组提出的建议中有这样一条，顾客反复试穿后仍不满意，只得十分抱歉、十分不过意地走出店门。小组成员们认为商店就是提供服务，应让顾客感到轻松而不是负担，应该建设高服务水准的商店才对。其结果，商店张贴出了请您随意试穿的小告示，并收到一定效果。可是，虽一部分顾客解除了负担，能够轻松购物了，但还是有一部分顾客仍感到既不一定买到合适的，就不好意思试来试去。于是导购小组又提出，是不是告示上写得还不够亲切，又改写为请您不要客气，不买也可以随意试穿。这样一来，又有一些顾客打消了顾虑，可仍有一小部分顾客依旧缩手缩脚。导购小组又提出，是不是小告示的张贴部位不大合适，他们再次作了改进后，终于收到满意的效果。 全面质量管理小组就是这样发现问题，分析其122 原因，然后由年轻人自己协商解决办法，自己去实施，在实施过程中不断改进，最终一个个地解决问题。这就使得以往领导让干什么就干什么、处于被动位置的导购人员们逐渐乐于参与本店的经营，培养了主动参与意识。 在时装行业，说是零售店的店长，可小店的活，店长不过是二十四五岁的年轻姑娘。由于年轻，她们缺乏使用人的经验，大多数店长都为不会领导、使用导购小姐而发愁。 X X小姐总是迟到，可一说她她就噘嘴，真不知怎么办好。 我呢，总想客气些谁也不说，没想到XX小姐反倒变本加厉，更是随随便便了。 店长小组集中了全国各地区的零售店店长，她们坐到一起尽情互诉苦衷。这个说：我们这样做情况就好转了，那个说；那种方法肯定失败等等。她们交流着经验，互商解决对策。这样，通过全面质量管理全国会议的召开，各店存在的问题清晰了，有立体感了。管理一方也觉更加理解手下员工们的苦恼和辛劳了，而这些正是他们过去不大注意的。 123 取信于员工骗术和谎言是很容易被识破的。 1983年4月，理光公司第三任社长大植武士升任会长一职，他趁此时机表示： 今后不再任经营第一线的职务了，时间充裕了可以帮帮三爱了，并由此参与了三爱的经营活动。 可理光公司领导层中却横生枝节，议论纷纷。 帮三爱的话就应该交出理光法人代表会长的头衔。 三爱是个亏损企业，今后还不定怎么着呢，理光和三爱是兄弟公司，但总不是有血缘关系的母子，理光的领导没有必要去冒那个风险，更没有那份义务。 这些议论使大植会长进退两难，可最终还是顶住了来自理光方面的压力。然而我却感到震撼，的确，理光公司和三爱公司同属一个企业集团，就这一层意义而言关系是密切的。可两家公司到底还是独立核算的两个公司，是分了家的亲兄弟，所以三爱公司不能认为理光公司帮自己的忙是理所当然的，必须认识到今后应独立地走自己的路，我暗自下定了 124 决心。 大植会长参与经营后不久，就查明三爱公司库存积压商品约有20亿日元。 大植会长作出决断：只能降价甩出去了。就是说向国家税务局报告我们的库存是非正常的产品积压，然后减价抛售。 我看也只有这一条路了，不过有一点不好办。您是知道三爱公司的老毛病的，这个问题一提出，肯定会闹出追究责任的闹剧的。 明白了，这事交给我吧，我来向市村夫人讲。馆林社长去世后，市村夫人很是依靠大植会长，所以三爱公司的事由人植会长去向她报告是最合适的。 夫人，库存积压达到了20亿日元，不过希望您不要追究责任。 可以，不过这究竟是谁造成的？我马上抢上去。 是我造成的。 大植会长也紧紧接过我的话茬：唔，看来是田中造成的。市村夫人只小声说了声：真是的，也就没再多问什么。 后来经调查，发现大量的库存积压发生在下面 125 的来样来料加工工厂。有家叫作尼克可的颇具实力的加工厂有超过7000万日元的产品积压，资金周转已相当困难。我这样问尼克可的梶猛男社长。 这些产品是否的确是我们公司订的货？不，这是我们自行决定生产的。 梶猛男一口咬定，不提其它。可一家没有销售能力的工厂是不可能无缘无故地生产这么多产品的。 你懂不懂自己说的话有多严重！ 我出其不意地吼了一句。 要这么说，就让我们厂关门吧。梶猛男社长流着泪诉说。 给各位找了很多麻烦，可我不能对不住那个人，倒不如关了我的厂。 这家伙倒蛮讲义气的，是个可信的人。 我在心里说了一句，很为他的重情义和诚实的人格而动。 货是三爱公司的人来订做的，这已很清楚了，是谁让做的也已八九不离十。可梶猛男社长既已把话说到这一步，我也就不好再追问了，只说了句：知道了。 我又去了生产车间，去问那些正在捆包的女工们。 126 大婶，这些是谁做的？ 三爱公司的XX不断地来订单，这不就给做出来了吗。 她们毫无防备地告诉我，还是她们来得简单。不过这事我也有一定责任，我曾在公司内提出缩短交货期方案，这些货就是那之后来订的。下面的人总希望做出的事符合上司的意图，于是将看上去销路不错的产品事先订做好，一旦订单到了，就可以立即交货，可以挣得面子，可他没想到，我们的这套定货交货系统还不完善。这还是三爱公司过去那种故意讨领导欢心的毛病在作怪。 我想起了人的可能力开发中心提到过的B项目。 好了，全明白了。你们放心吧，这些全都是我的责任了，你们就别再对任何人说了。 在市村夫人面前，我把一切责任都揽到自己身上作了处理尹为此赢得了公司服装事业部］司负责人相泽武彦（现常务董事）及该部门干部的信赖。这次的20亿日元的积压，是三爱公司有史以来出现的最大赤字额，并被打入了公司1983年度的17．94亿日元的经常利润中。 第二年3月29日那一天，大植会长兴冲冲地对 127 我说：三爱日子好过多了，今年就是顺差了，利润额大概在两亿日元左右。 会长，利润超过两亿日元的话，是不是发点年终奖。三爱的职工很辛苦却长期是低工资。 是啊，好吧，发年终奖。 除去纳税、向总公司上缴利润、向股东分红以外，如有3亿日元的利润，那么其中3千万日元分给职工，平均每人可得2万日元左右。经过这一番计划和计算后，我立即在全公司宣布；利润超过两亿日元的话超出部分就分给大家。没想到这竟成为我与大植会长合作做的最后一件事。两天后的3月31日，大植会长瘁然而死。 8月的决算期来临了，令我吃惊的是，公司的经常利润远远超过预想，高达4．6亿日元，概算下来每人可得10万日元以上。有人说：这样发奖金是否太过分了。可我必须取信于我的员工，所以按照我所承诺过的，把钱奖给了每一个人。 员工们通过努力做出成绩，作为公司首脑也没有失信，这就与员工之间建立起了相互信赖的上下级关系。 12 只缘身在此山中 正因为对时装业是外行，才如此大胆行事。 不用说，进入三爱公司以前，时装经营对于我是非常遥远的，并且时装业用语也多是外来语，面料、裁剪、人体躯干、款式等等，办公室里听到的都是我从未接触过的词汇。可是，正因为我在时装方面是个外行，才得以发现了许多问题。 当时的时装界有一种风气，人人都夸夸其谈时装知识，令外行人听上去、看上去很像那么一回事，可细细问来其人又不见得很懂行。诸如提发尼时装店在什么地方，纽约五马路上都有哪些名牌店，沙龙兰时装店怎么样，喜欢25ans和JJ这些名牌的女孩子等等这些话题，他们都挂在嘴上卖弄，说得云山雾罩。 你们是旅行专业户吧！我发怒了。 知道这些又怎么样！提发尼也好沙龙兰也好，如果是为了说明时装流行趋势倒也罢了，要是说了半天不过是要告诉别人哪里有哪家店的话，那么你充其量不过是个旅行家1 当导游的话吹吹这些还差 129 不多，可是，时装策划的目的不在于此，你们不要搞颠倒了！手段和目的可是全然不同的！ 三爱公司的大多数员工都是一走上社会就干时装，时装业以外的知识很少知道，对自己视野的盲点也很难留意到。而我出身于与时装行业完全不同的办公设备生产销售企业，反而目光敏锐，比他们更容易发现问题。 就拿进货来说，负责这项工作的人经验越丰富就越相信自己的进货渠道可靠、方式好，选择的货物精良，慧眼独具。可实际上有时进的货却卖不动，在库里堆积如山。但是这些人往往不去反省自己的责任，一心认为是销售环节上出了问题。 在浦捉真正意义上的眼装流行趋势方面，我并不完全依仗经验和感觉，而是首先通过全面质量管理方式进行科学的分析得出答案。通过这些分析我明白了：一、年轻女孩于的服装流行趋势还是女人最敏感最清楚；二、服装的流行趋势是飘忽不定的。 为符合这两项规律，我决定三爱公司重用女职员。首先将女职员提拔到诸如企画室长等重要职位上，还多录用女职员，开始进行时装定点观测。即定点、定时、定星期几去观察并摄影，然后根据这些第一手资料绘制流行趋势图，再从专业角度进行分析。 通过科学的手段进行分析，就可以更具体地了解切合实际的服装流行趋势。例如，女式下装的流行，去年满街还是长款喇叭裙，可观测分析得出的结果却是今年将流行裙裤和超短紧身裙。尽管去年没有一点迹象，可一旦在一个服装季节的开始有新款式服装露面，就可预测出什么样的款式将流行。 不过，定点观测只能抓住服装流行的大趋势，观测结果与零售店的销售数字挂钩，还需打出30％，后来上升到70％的误差率。服装发展的曲线是不断变化的，一点小小的热门话题，会立即将服装流行趋势引向意想不到的方向，下一步就要分析零售店陈列服装的方式。为此我引进了POS系统（即销售时机信息管理系统）。 这一系统的方法是，售出商品通过收款机收款时，各种数字和信息也同时从收款机输入电脑微机，再利用电脑对每一售出商品的信息进行分析，于是预测人员可以在瞬间知晓何时、何物，以什么价钱售出的。最初的微机系统只能以品目为单位记录茄克装、裙装、衬衫的信息，这种记录方式不便用于分析，只能用作年终决算的资料。 于是我又将品种排列起来看，可这样仍容易出现分析不到之处。顾客购买服装时要求这种颜色、 131 这样款式的情况是很普通的，况且任何一件服装都是有色彩的。这样我又进一步改进色彩要求。终于，一个完整的零售商品分析体系形成了。 我刚刚来到三爱公司时，甚至有过语言不通的感觉。倒不是因为服装行业的用语都是外来语，而是因为我与公司各级当权者在根本问题上的分歧太多了，因为他们处理任何问题都是凭直觉。可我来自办公设备的生产企业，感性和直觉在工作中都不能说明问题，正因为如此，我才能更清楚地指出服装行业的人容易暴露出的种种弱点。 所以，不同行业间的调动，并非不利于工作。任何行业其工作都万变不离其宗，我们的工作调动时，更应着眼干如何使以往的工作经验在新的工作中发挥作用。 他山之石不可低估引进零售商品制造业的认识方法。 三爱公司是妇女服装零售商，主要是从服装生产商那里进货销售。但在这样一个循环中存在着两个盲点c一是日本的服装生产厂商与零售商间大都是委托销售的关系，卖不掉的货物还可退还给工厂。 132 如此不须承担风险的话，MD（即销售经理，就是自进货到销售负全责的经理人员）进货时也就不费什么思考了。往往是进它一大批，摆到店里就算完事，用不着琢磨什么货畅销什么货滞销。 相反生产厂家却必须注意退货率，并根据这种预测安排生产。为将退货减少到最低程度，往往是能卖出一百件却只敢生产八十件。对于他们来说，零售店退回来的货要尽快转请其它店销售，如拖到第二年再卖就必须减价出售，所以一个季度生产的服装最好在一个季度内销完。 服装这种商品，只要是赶上了流行就能够畅销，井且最畅销的产品卖光了，第二畅销的产品就开始看好，第二畅销的卖光了又轮到第三畅销的看好。在这种规律中，往往是在一个服装季节开始时，商品是丰富齐全的，到了销售高潮期时，最畅销的关键商品已告缺货，店里似乎也少了许多光彩，顾客的购买欲望得不到满足，销售额自然下降，恶性循环便随之而来。 同样，生产厂家为了减少损失采取宁缺勿滥的方针，市场告急时服装店再去追加订货，不过这一追加没有三四个星期是出不来产品的。服装销售的时机本来就很短暂，等上一个月，也就丧失了时机了。 133 各服装零售店为在销售竞争中取胜，经常囤积一点畅销产品。可我坚信，减少零售中的损失的唯一途径是自己具备服装生产能力。再这样依靠厂家供货是不可能有大发展的，要自己开办生产工厂。当时，三爱公司并非没有配套的加工厂家，可作为以零售业务为主的公司，上上下下缺乏对产品制造方面的根本认识。 我首先全身心地投入了面料生产工厂、印染工厂、缝制工厂的一体化建设，以求建立起二个紧密结合的生产体系。这些工厂生产中的风险全部由三爱总公司承担，这样就形成了一支可靠的生产大军，并由此实现了以往曾不很完善的短交货期体系。例如便装上衣两周交货，针织衫和开领短袖衫也可在4至15天之内出成品了。 就这样，我于前后7年时间里在国内建立了25家系列工厂，在国外建立了10家生产基地，三爱公司终于拥有35家自己的生产工厂了。其中海外生产基地主要是生产不要求短期内交货的产品。 若说服装流行的大趋势，60年代到70年代间是十人一色的年代，消费者往往是看着别人穿着好看，自己也想买同样的穿，所以那是个以大量生产为特色的时代。可是从1975年开始，服装流行的特点 134 发生了转折性的变化，进入了一个十人十色，消费者求新求异的新时代。这就要求服装行业将生产体制改为多品种小批量的体制，同时，流行趋势瞬息万变，它还要求企业的生产、销售体制能够随时应付市场的变化。 大批量的生产方式可降低产品成本，劳务费用自然也不会很高。可是改为多品种小批量的生产方式的话，产品要求复杂，当然生产效率也就下降，工时增加，必然导致成本增高．所以必须提高工人工资，这属生产厂家的管理问题。 在建设系列生产工厂的同时，我曾较彻底地落实了工资问题。可问题是，过去的三爱公司完全凭流通领域里的感觉进行企业管理，零售店进货时是边看货样边选货议价，生产厂家工人的工资也是由产品价格的高低而定的。于是，我花了五六年的时间，率领公司的各级领导干部挨家地走访、视察我们的加工厂。 喂，看看这情景，大家怎么想？ 我引导他们一观察各种现象，教给他们各种各样的生产观念。 短交货期系统最终依赖于我们与缝纫机生产厂家尤琪公司合作制定的 QRS（少批量多品种生产） 135 方式的实施。现在我们已创出三种自己公司的名牌产品。普通的生产线是根据缝纫机的性能安排生产，是衬衫就是衬衫，裙子就只能生产裙子。而尤琪公司生产的新型缝纫机是万能的，可在3天内生产50件衬衫，之后紧接着可转产西服套装30套，还可转产针织衫等等，使用这种缝纫机就可自由安排生产了。 由于是小批量生产，生产效率降低，销售额全年下来只有10亿日元。从表面上看，这个数字不高，但是，时间就是效益，而推广短交货期体系，就需要公司人员的观念有一个明显的转变。 通过短交货期体系的确立，以往生产厂家无法提供的商品也可齐备了，零售店里畅销货不再会断档，店也逐渐兴隆了起来。 只有沟通感情才能激发干劲 致力于改善下属工厂的劳动环境和福利。 三爱公司包括下属工厂，在日本国内拥有1500名员工。过去，加工工厂受总公司的气是司空见惯的。例如上面出了漏洞，其恶果要转嫁给工厂；上面效益不好，工厂工人的工资就减少；上面稀里糊涂， 下到工厂的订单上注朗的交货期也时松时紧，甚至搞得工厂加班加点。 服装行业总以其华丽的光彩夺人耳目。然而三爱公司却下大力气于生产部门，无视从事生产的人们的辛劳是不会有好结果的。服装行业是劳动密集型产业，特别是生产环节，无论怎样也难免手工操作部分，这大大不同干其它行业。所以，人的劳动热情是至关重要的。我认为总公司与下属工厂间的信赖关系可产生出绝妙合作，其绝妙的合作又可产生出精良的产品。 下属工厂以最快的速度生产出变化莫测的最流行、最畅销的产品，才能使销售环节不失时机地向市场推出产品，我们也寄希望于生产工厂发挥更重要的作用。而发挥作用取决于工厂工人们的干劲。最重要的是人心。 令了心的，是下属工厂劳动环境的改善。有家工厂因为投资不当，在我不知道的情况下利息率急剧膨胀，每年要比其它工厂多支付5千万日元的利息。一家小小的服装加工厂，额外支付5千万日元的利息的话，自然也就不会有多少利润了。反映到工人身上的便是工资极低，年终分红的金额还不到一个月的工资。 137 看来下属工厂中不乏不得要领的经营者，为了发展壮大下属工厂，对工厂经营者给予指导和教育是十分必要的。于是我对这家工厂的经营者进行了严厉的批评，另一方面则设法借给这家厂一笔低息贷款。 我把工厂全体职工集中到一起，向他们道歉。 我一直不知道各位吃了这么多苦头。刚才我听说12月份年终分红的事，真是太少了，这里的收入太低，你们一定是有同感的。 大家异口同声地答道：是一的一。 是啊，虽不能马上改变现状，但我刚才已经和厂长商定大家的工资上浮6％，8月份的中期分红一定等于两个月的工资。大家的身后还有三爱总公司，工厂的厂长也在努力，今后工厂一定会好转的，请大家好好干吧。 话音落地，欢呼、喝彩声响成一片，人人兴高采烈地对我的话表示了赞同。 大家的工厂进入三爱公司下属加工系列工厂的行列时间不长，我来这里的次数也不多。下次我再来，希望能和各位班长一起去唱卡拉OK，好不好呀？ 好! 一定奉陪！138 又是一片欢呼。 提起卡拉OK，那是因为我每次来这家厂，厂里都利用晚上时间为我开欢迎会。在这种时间、这种场合是不宜谈大道理教训人的，就是说了人家也未必听得进去。那么应怎样和下属工厂的职工们进行感情交流呢？我想到了全面质量管理方式。我利用科学的手段调查了员工们的日常娱乐活动的内容。工厂的女工们多是农家妇女，因生活在农村，可供娱乐的场所十分有限，所以每隔两周，她们就与伙伴相约去小酒吧唱卡拉OK。以此为最高娱乐的女工占70％。 我一向喜欢唱卡拉OK，平日乘车各处跑时，也没少在车里暗自练习，现在已学会二百多支曲子了。 这样的感情交流不断深入，我与厂方间许多事也就容易通融了。 在短交货期体系下，为赶期限，有时不得不请工厂星期天加班。逢到这种时候，无论我是否真说过此话，总公司生产部长只要给工厂打个电话说：社长说拜托你们了，对方就会心甘情愿地接受任务。 这种加班加点的活儿，当然是畅销商品。这类商品如能及时进货当然三爱公司是会受益的，而三爱公司的效益上去了反过来又会给下属厂家带来益 139 处，于是就可以建立起一个良性循环系统。这就是我所提倡的沟通感情的经营。 这事发生的两年前，我就任社长不久，曾去访问过我们的下属厂之一的尼可克厂设在岩木县的分厂。在女厂长熊田女士主持的欢迎会上，一位女班长快快地说：您这一升了社长，就不会再来工厂了，这次恐怕是最后一次了。听了这话，我差点流出了眼泪。 直至现在，无论工作多忙，我每年总要抽出时间去转两次工厂。我希望能够多一点地体会生产第一线的工人们的苦乐，希望见一见他们。 五天内作出的决策 股票上市任何时候都可以申请，机遇却是无法储蓄的。 三爱公司的经营自1984年起转为顺差，之后销售额顺利增长。我调入三爱公司后的10年时间里，销售额增长2．5倍，经常利润即便是从开始盈利的1982年开始算，也增长了约30倍。我于1985年升任专务董事，1988年8月升任社长。 升任社长后，我最大的心愿就是三爱公司股票140 上市。三爱公司目前已发行的股票数量为2200万股。尽管公司具备这样的能力，可过去一直没有金融战略眼光。终于决定1991年8月正式申请股票上市。 正在这时，一个企业兼并的机会从天而降，我们站在了何去何从的十字路口。 1990年3月18日，资深的服装制造企业马里邑公司上门来协商，希望三爱公司以60亿日元的价码购买其两家子公司埃玛里奥公司（预计营业额可达200亿日元）和专营制造销售妇女制服的马里邑克马斯公司（预计营业额 5 8亿日元）。这是不可多得的委托。 马里邑公司作出这种决定的直接原因是，马里邑公司所有者的儿子，也是前任社长个人经营上出现了失败致使公司负债174亿日元，并宣布破产。这样一来，两家公司牵制住了该企业集团的后腿。在其174亿日元的债务中，60亿日元为担保金，是无论如何要偿还的。因此，马里邑集团决定以60亿日元出让在其集团内部业绩上乘的两家子公司。 第二天，我召集了公司干部会议。我说：请大家坦率发表意见，不要顾虑我是怎么想、大家七嘴八舌，其说不一。不过最终主张同意购买的人超过了半 141 数。马里邑当然是不只向三爱一家公司打了招呼，如果迟迟不决，势必造成被动，况且马里邑克马斯公司在妇女服装制造销售业界是屈指可数的企业，埃马里奥公司也具有一定的知名度，两家公司本身都是无可挑剔的。只不过这两家公司都已宣布破产，这就更有必要慎重考虑了，必须与三爱公司的实际情况结合起来考虑，要看收购这两家公司究竟可以给三爱公司带来多大好处。同时还必须考虑到，如果我们同意收购，会不会给公司股票上市带来麻烦，因为东京证券交易所规定，申请上市的公司发生大的变动，则不予受理申请。 正在左右为难之时，我的脑海里浮现出朝日啤酒公司樋口广太郎演讲中的一段话：机遇是无法储蓄的，而金钱和股票则是可以储蓄，不会腐烂的。 我终于拍板决策了：买，买下他们！ 第二天我约见了马里邑公司的专务董事西条（现埃马里奥公司副社长）。 两家公司的现状怎么样？凡是超过千人的大公司，都不可能长期搞家族经营，否则搞不好，脑子里要有公司是公众财产的概念。 您说得对，我们的公司是气数已尽。 你们没有偶发债务和承诺什么保证吧？ 是的，没有。 明白了，那么我们接受你们的要求，收购你们的两家公司。 我立即给三爱公司的开户银行打电话协商融资事宜。3月21日我会见了马里邑公司所有者武道，地点是在筑地①新喜乐餐馆。 田中社长，就请多关照了。 武道边说边双手合十。我看着他所表达出的复杂心情几乎控制不住感情。是啊，这是两家拥有1230名职工、258亿日元销售额、不下10亿日元经常利润的公司。不是被逼无奈是不会出卖如此优良的企业的，何况他要放手的是他一手创建、辛辛苦苦经营起来的公司，并且是在他已到75岁高龄之时。我毫无遮掩地站在雨中，目送武道的车走远，直到看不见。我觉得这是身为一个经营者必须懂得的礼仪。 3月22日，我召集埃马里奥公司和马里邑马克可公司的干部会议，花了一个小时的时间详细介绍了三爱公司的经营方针。因为我在签约之前需要了解他们此时此刻的心情。 他们情绪很高。有人高兴得泪水直流。近一个 ①东京的地名。 143 月的时间里，他们弄不清公司将何去何从，更担心自己的去向。这下123O名职工不会流落街头了，他们悬着的心终于可以放下了。 3月23日，双方顺利签约。前后仅5天，一场特殊的救助性企业兼并活动落下了帷幕，而且这是特定商品零售业中规模最大的一次兼并活动。 我派出三爱公司常务董事横田雄彦出任新公司的社长，并反复指示他，一定要考虑到两家公司每一个人的情绪，给他们以温暖，决不允许有半点占领军式的言行。 至此，我终于可以面对老社长市村了。就如同他仍在经营第一线，亲手使三爱公司恢复了在同行业中雄居第一的地位。这也是我长期以来的心愿c 我仰面看着苍天，告慰已在天国的市村清：市村先生，您亲手所建、您热爱的三爱公司终于可以无愧于您了。 感 谢 上 天 既能面对现实，又能创出新意的人才是强者。 通过这场戏剧性的兼并活动，三爱公司在妇女服装专营店行业中，其销售额上升到第一位，首次突 破10O0亿日元大关。今后三爱公司的发展目标是销售额2000亿日元、经常利润100亿日元。最令我欣慰的是市村先生所提倡的职工是企业的合作者这一企业哲学，终于得到了具体的体现。 我认为，我之所以能够成功地重整三爱公司，还得益于我那4年被打入冷宫的痛苦经历。 没有那4年的磨练，我的人生观不会改变，也许已经成为已故馆林社长所说的公司的毒瘤。正因为我在饱尝痛苦的同时，不懈地自省自戒，才能够在三爱公司实践心灵沟通的经营。在我初来三爱公司看到的那种灰灰如丧家之犬的沮丧气氛中，如换了被免职以前的我，只怕无论我个人多么拼命，也唤不起大家的斗志。 我现在觉得，来三爱公司或许是天意。如果馆林先生不免我的职，也许我会和以往一样阔步于高升的大道，平步青云地上升。但是，理光公司优秀人才荟萃，多少人都可以取代我。 初来三爱公司时，还是老佛爷市村夫人垂帘听政，当时公司很是缺乏又能控制、协调市村夫人，又有能力重整公司经营的人才。没想到与夫人交情笃深的我应运而出，成了扭转三爱公司亏损状况的最恰当的人选。 145 教给我为人之道的《掸宗要典》，现仍收藏在我在公司的办公桌里，可随时取出阅读。 众生本来均具佛性。如同水和冰，无水不结冰。然而众生以外没有佛。不知众生近在飓尺，只知远方的和尚会念经，如同站在水里喊口渴…… 这是白隐禅师坐禅会赞中的一节。它告诉人们，舍近求远；无助于事，只有面对现实，知足长乐。 人不可貌相，世人均可为己师。即便是7岁女童，亦有可诲人之处，慈父严师在众生，不论男女长幼，此为佛教极妙之法则。 这是说，只要一心向学，一心求学，那么7岁女孩也可能成为老师，除自己外都有可求教之处。 我从馆林先生手中接过《掸宗要典》一书已过了15年。然而书中的一字一句是那样地耐人寻味，至今仍是我的座右铭。我每天疲于奔命，难免有迷失方向之时。可我一打开《禅宗要典》，似乎就找回了初衷。我如此推崇《禅宗要典》并非是劝读者信禅，只是为了告诉大家当我被免职，陷入不知该何以为生的痛苦之中时，给了我希望和动力的，正是《禅宗要典》。生活的动力是因人而异的。怀才不遇时，不该去恨他人更不该自暴自弃，之所以怀才不遇必有其 146 原因，应找到原因、分析原因，积蓄力量，以图奋起。 人生是漫长的。我47岁时尝到了受挫的辛酸，这年龄算得上年轻，也就有力量重振雄风。而今我已61岁，无疑已有些力不从心了。如此想来，以75岁高龄被迫放弃亲手创建的公司，马里邑公司的武道先生该是什么样的滋味。只要年纪轻，就不难调整人生的方向，除非自暴自弃、放弃希望，为一点小挫折牺牲自己的全部人生。 看了书中所形容的我的人生之路，不少读者也许会为我非常人之力所及的工作节奏瞠目，可我认为，我只是被卷入日本经济高度成长大潮之中的一员。现在是经济稳定发展的时代，我的那种活法已不适用，现在人们的生活和工作应该有协调的、平和的气氛。 在理光公司时，我觉得我是善待了我的部下的。但在被免职前，我在公司是炙手可热的人物，说什么算什么，也就不完全了解下属的辛苦，所以不能说是实际意义上的善待。因为我那时不懂什么是挫折，对人的善待是形式上的，而不是了解了人家的心。 在理光公司时，我理所当然地认为我能够做到的别人都能够做到，所以当下属做不到时，我就骂人家浑蛋，甚至出脚踢他们。 现在当然不会再有这样的事发生。下属懒于工作时我要斥责，但决不苛责他们的失误。失败是成功之母，我对他们的失误的宽容，他们是会铭记在心的。反之，斥责只会令他们寒心。无论他们行动有误思维有误，或因失误导致不良结果，只要是拼命做的，我都付之一笑。 公司是由人组成的，有人的地方就有无数的矛盾。而这些矛盾往往只能在事后明其真伪。这时，不应该抱怨什么公司机构不健全，没法工作下去，而应首先有一个肯定的态度。只有能主动对全局从肯定角度认识的人才是强者。要肯定，然后积极地想方设法，不断改进不当之处。社会的发展需要这种勇气，需要敢于做这种挑战的斗士。这是我对读者的殷切期望。