销售活动的进程管理教材(powerpoint 48页)

销售管理销售活动的进程管理王念山何为流程何为流程 流程流程是一连串系统化的行动，是为是一连串系统化的行动，是为了达到某一结果而采取的一连串清楚重了达到某一结果而采取的一连串清楚重复的步骤。若能遵守这些步骤，便能逐复的步骤。若能遵守这些步骤，便能逐步达到预期结果步达到预期结果输入输入输输出出看得见，能控制看得见，能控制课程目标课程目标掌握进行销售业务和团队管理的掌握进行销售业务和团队管理的策略和方法策略和方法有效地管理和控制销售进程，提有效地管理和控制销售进程，提升团队销售业绩升团队销售业绩确定成功机率高的销售步骤确定成功机率高的销售步骤 纠正团队和个人的销售缺陷纠正团队和个人的销售缺陷销售流程管理的销售流程管理的三大成功标准三大成功标准 实现业绩目标实现业绩目标 准确预测业绩准确预测业绩 训练与培养业务人员达成业绩训练与培养业务人员达成业绩课程目录课程目录顾客为什么购买？顾客为什么购买？有效的销售动作？有效的销售动作？可测量可验证可测量可验证辅助与管理系统辅助与管理系统成功销售的成功销售的5K公式公式问题问题权利权利愿景愿景价值价值控制控制=成交成交 问题：问题：购买者是否已经承认问题和痛苦 权利：权利：购买者在决策方面有无影响力与权利 愿景：愿景：是否认同销售人员提出的解决方案和愿景 价值：价值：是否有显著价值引起购买者共鸣 控制：控制：销售人员能否控制购买流程我想卖我想卖 什么？什么？客户需要客户需要 的是什么？的是什么？胜利之桥胜利之桥胜利之桥胜利之桥销售流程销售流程销售流程销售流程追踪追踪维护维护试探试探冲击冲击确认确认需求需求探察探察聆听聆听要求要求生意生意演示演示说服说服我是我是什么什么客户客户状况状况建立建立建立建立关系关系关系关系购买购买分析分析有效销售流程的特性有效销售流程的特性 可重复可重复 可预测可预测 收放自如收放自如五种参与决策人的需要五种参与决策人的需要决策人决策人采购人员采购人员支持者支持者技术人员技术人员使用者使用者人生规划实施客户管理的5W原则购买流程购买流程销售流程销售流程验证结果验证结果管理系统管理系统重新认识和判定顾客的购买流程A.人们根据自己的理由进行购买，而不是你的或者我的理由B.人们重视那些能够把重要信息告诉自己的人C.人们需要的不是销售，他们需要的是购买以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例各阶段顾客比例总结总结销售思路和客户的思路是不一样的。只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。遵循客户的购买流程对达成协议有帮助。购买流程购买流程销售流程销售流程验证结果验证结果管理系统管理系统我想卖我想卖 什么？什么？客户需要客户需要 的是什么？的是什么？胜利之桥胜利之桥胜利之桥胜利之桥销售流程销售流程销售流程销售流程追踪追踪维护维护试探试探冲击冲击确认确认需求需求探察探察聆听聆听要求要求生意生意展示展示说服说服我是我是什么什么客户客户状况状况建立建立建立建立关系关系关系关系购买购买分析分析ORIENTATION以问题为中心的销售技巧Problem Centered Selling Skill(PCSS)问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈探察聆听探察聆听试试探探冲冲击击跟踪维护跟踪维护展示说服展示说服要要求求生生意意确认需求确认需求以以问问题题为为中中心心的的销销售售循循环环捕捉购买信号捕捉购买信号（一）表情方面1客户的表情和态度发生变化时2眼睛直视您时3有着明显的孩童式的兴奋反应时4当客户彼此之间微笑着对视时（二）体态方面1突然不住地点头2表现出神经质的举止时3变换座位时“那里不是细谈的地方，请到这里谈4仔细看说明书时(三)语言方面1.以价钱为中心谈话时2.询问售后服务时3.询问有关使用细节时4.认真询问产品的相关方面时5.想试用时6.与其它产品相比较时7.表露出喜欢喜爱时捕捉购买信号捕捉购买信号常用成交方法常用成交方法购买流程购买流程销售流程销售流程验证结果验证结果管理系统管理系统I觉察问题觉察问题1.客户现在使用的产品有什么问题吗客户现在使用的产品有什么问题吗？2.你找到客户潜在的问题和痛苦了吗你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？3.经办人承认问题和痛苦经办人承认问题和痛苦4.经办人拥有具价值的购买愿景经办人拥有具价值的购买愿景5.经办人同意继续探究经办人同意继续探究6.经办人同意引荐决策者经办人同意引荐决策者购买循环分析购买循环分析I决定解决决定解决接触决策者接触决策者决策者承认问题和痛苦决策者承认问题和痛苦决策者拥有具价值的购买远景决策者拥有具价值的购买远景决策者同意继续探究决策者同意继续探究购买循环分析购买循环分析I制定标准制定标准满足客户价值的产品性状陈列满足客户价值的产品性状陈列产品性状陈列得到确认产品性状陈列得到确认购买循环分析购买循环分析I选择评价选择评价按标准选择供应商和产品按标准选择供应商和产品要求交易定案要求交易定案 购买循环分析购买循环分析I实际购买实际购买提议定案，做出决策提议定案，做出决策获得口头同意获得口头同意进行合约内容协商进行合约内容协商签约签约购买循环分析购买循环分析I感受反馈感受反馈售后服务售后服务客户使用信息反馈客户使用信息反馈更新潜在客户资料库更新潜在客户资料库购买循环分析购买循环分析购买流程购买流程销售流程销售流程验证结果验证结果管理系统管理系统客户管理金三角客户管理金三角目标目标信息信息频率频率客户等级评估简要操作客户等级评估简要操作 可能客户可能客户重点客户重点客户忽略忽略普通客户普通客户关系关系吸吸引引力力与与潜潜力力销售里程碑确认与进程推进销售里程碑确认与进程推进 关键机会简报关键机会简报 里程碑确认表格里程碑确认表格 接触决策者后向主管作简报接触决策者后向主管作简报 销售强度评分销售强度评分关键机会简报关键机会简报经办人经办人/职务职称职务职称 问题问题 原因原因 愿景愿景 价值价值 决策者决策者/职务职称职务职称问题问题原因原因愿景愿景价值价值 时间时间销售漏斗销售漏斗销售强度评分销售强度评分销售强度评分销售强度评分销售强度评分销售强度评分销售强度评分销售强度评分销售强度评分销售强度评分优化并控制销售流程优化并控制销售流程 销售管理系统关键控制点 了解进程发现问题 重新设计销售流程销售管理系统关键点控制 客户名单与客户分级 销售里程碑工作表 汇报关键机会中的痛苦、原因、购买愿景与下一步骤 生意机会到提案 主管参与关键机会的针对性拜访 两周内对每位销售人员排定角色扮演会议 用里程碑为所有销售机会分级，掌握关键机会 客户客户客户客户销售人员客户访问日报表销售人员客户访问日报表销售人员业务动作追踪分析表销售人员业务动作追踪分析表A A A A销售人员销售人员销售人员销售人员B B B B销售人员销售人员销售人员销售人员C C C C销售人员销售人员销售人员销售人员客户客户客户客户开发开发开发开发方案方案方案方案和谈判和谈判和谈判和谈判客户客户客户客户维护维护维护维护客户客户客户客户开发开发开发开发客户客户客户客户开发开发开发开发方案方案方案方案和谈判和谈判和谈判和谈判方案方案方案方案和谈判和谈判和谈判和谈判客户客户客户客户维护维护维护维护客户客户客户客户维护维护维护维护客户维护客户维护客户维护客户维护 取悦性取悦性取悦性取悦性 恒定性恒定性恒定性恒定性 不同时期和类型企业的销售业务分组不同时期和类型企业的销售业务分组客户开发客户开发客户开发客户开发 自自自自 信信信信 理解力理解力理解力理解力 影响力影响力影响力影响力业务谈判业务谈判业务谈判业务谈判 理解力理解力理解力理解力 影响力影响力影响力影响力1、了解面对逆境，远比如何接受顺境重要得多2022/9/102022/9/101:18:57 AM。2022/9/102022/9/10Saturday,September 10,20222、一般的伟人总是让身边的人感到渺小Saturday,September 10,20221:18:57 AM9/10/2022 1:18:57 AM01:18Sep-22。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 1:18:57 AM3、2022/9/10Sep-2210-Sep-224、昨天是张退票的支票10-Sep-221:18:57 AM01:182022/9/102022/9/102022/9/10Saturday,September 10,20225、积极人格的完善是本，财富的确立是末10-9月-22。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/20226、昨晚多几分钟的准备9/10/2022 1:18:57 AM10 九月 20222022/9/102022/9/102022/9/107、每一发奋努力的背，必有加倍的赏赐2022/9/10九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/102022/9/1010 September 20229、要及时把握梦想，因为梦想一死9/10/2022 1:18:57 AM。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/1010、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。9/10/2022 1:18:57 AM2022/9/1010-9月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。9/10/2022 1:18 AM9/10/2022 1:18 AM2022/9/102022/9/10谢谢大家谢谢大家1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路2022/9/1001:182、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 1:18:58 AM3、每天只看目标，别老想障碍Saturday,September 10,2022。2022/9/102022/9/102022/9/10Monday,July 19,202110-Sep-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子2022/9/10。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday,September 10,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素2022/9/10。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/20226、生活总会给你另一个机会，2022/9/101:18:58 AM2022/9/102022/9/102022/9/107、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走21:19:482022/9/102022/9/109/10/20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/102022/9/1010 September 20229、我们必须在失败中寻找胜利Saturday,September 10,20222022/9/1010、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。9/10/2022 1:18:58 AM2022/9/1010-9月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。9/10/2022 1:18 AM9/10/2022 1:18 AM2022/9/102022/9/10谢谢大家谢谢大家