酒店的销售管理培训(powerpoint 70页)

成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌 酒店的销售管理 谢立森 2010年4月6日第五期见习管理培训班第五期见习管理培训班成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌驿家驿家356连锁酒店的品牌介绍连锁酒店的品牌介绍一、一、LOGO：二、驿家365官方网站：WWW三、驿家365全国免费订房电话：400-6128-365成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌四、会员卡驿家356的品牌介绍会员卡种类：驿家银卡、驿家金卡、驿家铂金卡、活动限量版会员卡会员卡价格：驿家银卡、28元/张，驿家金卡、98元/张会员卡折扣：银卡9折、金卡8.5折、铂金卡8折成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌驿家驿家356的品牌介绍的品牌介绍五、四季房：春季房：绿色 夏季房：橙色 秋季房：黄色 冬季房：酒红色（灰色）成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌驿家356品牌荣获奖项2007年“中国室内设计类优秀奖”2008年“河北省明星企业”2008年“中国最具发展潜力 经济型酒店品牌”成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌驿家356品牌经营术语解释一、出租率：=实际出租间夜/酒店房间数*100%1、实际出租间夜：=过夜房数+休闲房数+当日进退房数2、当日进退房：夜审后，当天入住、当天退房、收 取一天房金的房间。驿家365品牌规定：夜审后6:00入住，当天13:00退房，手工入一天 房费，计算为当日进退房。夜审后6:00以后入住，当天13:00退房，手工入半 日房费，不计算为当日进退房。成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌驿家356品牌经营术语解释二、夜审（次日0:00-2:00）三、平均房价：当日总房金/实际出租间夜 （为什么平均房价会比较低？）成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌驿家356品牌经营术语解释四、REVPAR：（收益率）RevPAR：是指酒店每间可出租客房数产生的平 均实际营业收入，即客房收入除以可 出租房或平均房价乘以出租率RevPAR =当日房金收入/可受房数 =出租率*平均房价成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌A酒店有200间可供出租的客房，实际平均房价200元，出租率60%B酒店同样有200间可供出租的客房，实际平均房价100元，出租率90%试问：哪一家酒店收益更高？A酒店RevPAR值是200元X60%=120元/日，这就是说每日客房实得营收是120元，而不是200元。B酒店RevPAR值是100元X90%=90元/日，A、B两家酒店的收益差是为（120-90）元=30元，虽然只差30元，一个月的差额就是30元X200间X30天=18万。也就是说一个月相差接近20万。结论：REVPAR是衡量经营收益的一个重要指标。练 习成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌掌握经营数据的意义1、反映投资和经营收益的重要指标2、出租率不变，怎样提高平均房价？提高收益。3、平均房价不变，怎样提高出租率？提高收益。成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌为什么要做销售工作？销售工作的目标、意义是什么？成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌1、销售是每个员工的责任，管理人员要灌输员工这个理念2、发现顾客、创造顾客、吸引顾客、使顾客忠诚这 是我们对待客人的看法3、客人得利=产品价值+服务价值+人员价值+声誉价值-货币支 出-时间支出-精力支出-风险支出 （只有顾客利益最大化，才会实现酒店利益最大化）销售理念成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌4、以客人为导向的自我检查5、对市场的认识：出租率不高是市场还是自身的原因？6、酒店面对的是顾客而非竞争对手。（驿家365品牌添加的浴巾就是迎合客人的需要所改变）销售理念成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌驿家356品牌的客源类型及销售政策上门全房价、不含早13：00协议9折价、不含早（有特殊价格协议，需报市场部审批后，录入PMS系统，应收里）13：00会员9折不含早，8.5折单早，8折双早13：30/14：0014：30中介9.2折、不含早，（有佣金折扣）13：00出租车推荐全房价、其它折扣-40元13：00CRSCRS散客9.2折，CRS会员，与会员折一致13：00其它1、一些特定客人的折扣价格，2、公司促销价格13：00成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌驿家356品牌的客源类型及销售政策上门发放单页，协议挖掘客户、拜访客户、签订联合协议会员推荐会员卡，转化客源，提高忠诚度中介签订协议出租车推荐发放出租车推荐卡CRS品牌内部的预定管理，各酒店预留保留房其它1、给一些特定客人折扣价格，2、公司促销价格成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌一、什么是SWOT分析：SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，SWOT四个英文字母分别代表：优势、劣势、机会、威胁。所谓SWOT分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势劣势、外部机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常有一定的决策性。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。SWOT分析成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌二、进行SWOT分析时，主要有以下几个方面的内容：1、分析环境因素：运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展有直接影响的有力和不利因素，属于客观因素，一般归属为经济的、政治的、社会的、人口的、产品和服务的、市场的、竞争的等不同范畴SWOT分析成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌 2、构造SWOT矩阵:将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。3、制定行动计划 在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划，制定计划的基础思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素;考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。SWOT分析成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌优势优势1 1、驿家、驿家365365东明桥店隶属国大集团，是当地的东明桥店隶属国大集团，是当地的一家知名品牌一家知名品牌2 2、酒店位于市中心东侧，交通便利、酒店位于市中心东侧，交通便利3 3、酒店附近有先天下、天客隆大型超市，购、酒店附近有先天下、天客隆大型超市，购物方便，距火车站仅物方便，距火车站仅3.53.5公里公里4 4、餐厅、会议室基本的配套设施齐全、餐厅、会议室基本的配套设施齐全劣势劣势1 1、是驿家品牌第一家店，无品牌和连锁优势、是驿家品牌第一家店，无品牌和连锁优势2 2、设施设备不稳定、设施设备不稳定3 3、大部分员工是新手、大部分员工是新手4 4、房间面积相对较小、房间面积相对较小5 5、房间隔音效果较差、房间隔音效果较差机会机会1 1、附近开办展会较多、附近开办展会较多2 2、周围企事业单位较多，用房需求较大、周围企事业单位较多，用房需求较大3 3、门前有一条民心河，环境优雅、门前有一条民心河，环境优雅4 4、可以依托集团信息优势获取其他品牌的信、可以依托集团信息优势获取其他品牌的信息息威胁威胁1 1、竞争环境加剧，周围、竞争环境加剧，周围1.51.5公里范围内又将新公里范围内又将新开业开业2 2家经济型酒店家经济型酒店2 2、周围的华药厂散发的气味污染环境、周围的华药厂散发的气味污染环境3 3、周围无大型的商务楼。、周围无大型的商务楼。SWOT分析矩阵分析矩阵（要点：选择参照物）（要点：选择参照物）成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌优势优势1 1、利用国大集团的品牌优势宣传酒店、利用国大集团的品牌优势宣传酒店2 2、利用企事业单位较多的优势大力签订协议、利用企事业单位较多的优势大力签订协议和发展会员。和发展会员。3 3、利用展会较多的优势大力宣传酒店，增加、利用展会较多的优势大力宣传酒店，增加团队用房。团队用房。劣势劣势1 1、加大员工销售拜访技巧的培训。、加大员工销售拜访技巧的培训。2 2、加大设施设备的维修巡检、加大设施设备的维修巡检3 3、加大员工岗位业务技能和礼貌礼仪的培训、加大员工岗位业务技能和礼貌礼仪的培训机会机会1 1、及时掌握开办展会信息、及时掌握开办展会信息2 2、及时掌握竞争对手的动态并针对性的采取、及时掌握竞争对手的动态并针对性的采取措施措施3 3、利用服务优势，采取相应措施，化解外环、利用服务优势，采取相应措施，化解外环境的不足。境的不足。4 4、利用民心河的环境优势，大力宣传酒店环、利用民心河的环境优势，大力宣传酒店环境优雅境优雅威胁威胁1 1、开展与其它相关社会资源的合作，弥补部分、开展与其它相关社会资源的合作，弥补部分硬件设施的不足硬件设施的不足2 2、加大客户的拜访和协议的签订，加大会员卡、加大客户的拜访和协议的签订，加大会员卡的售卖和客源的转化，率先占领市场。的售卖和客源的转化，率先占领市场。SWOT战略战略成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌 一、制定销售计划 二、销售计划之行动方案 行动方案是针对营销计划中的某一项内容，而制定的要具体实施的细化步骤方案。成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌经济型酒店12大营销渠道七、媒体广告八、领导公关九、电子商务短信十、目标客户接触点十一、订房中心十二、网络营销创新一、酒店DM广告二、协议公司三、会员卡四、前厅营销五、联盟合作六、会议活动新闻事件成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌一、酒店DM广告传真-邮寄-信息最大，目标客户清晰，成本费用高单片-发行量大，目标客户命中率高电子邮件-（EDM）一、酒店DM广告Direct mail成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌二、酒店DM广告主要要素1、单片主要目的是宣传酒店，提高区域知名度，即时性促销，因此主要在酒店所在3公里范围内人流量大的场所发放；2、单页上盖章内容可以根据市场情况和本店需要设定，一般有两种方法：特价房：特价房单页上盖章的内容是直接注明房价的，如内容为：凭此券入住特惠单人房128元/间；抵扣券：凭此券入住可在门市价基础上抵扣房金30元/间；成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌盖章单页一定要有有效期的设定，有效期过短或过长对于单页回收效果统计有很大影响；同时也会影响客户的激励效果3、为方便统计各区域单页发放回收效果，在每个区域通过印章位置/颜色/编号来区分成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌4、制作单页派发回收反馈统计表，表的内容一般为：区域的划分，单页派发总张数，单页在各个区域的每日、每周、每月回收情况，通过这些反馈统计，可以确定今后的重点发放区域；5、单页发放还可以将发放人的名字或编号盖章在酒店的单页上，这样可以便于统计谁发放的有效率高，酒店各个部门要严格做好每一天的统计工作。驿家365品牌的单页编码原则：成为大众旅行者的首选酒店成为大众旅行者的首选酒店品牌品牌 三、单片渠道按内容分现金抵扣券单片 -固定人群（