信用卡分期业务培训(powerpoint 49页)

信用卡分期业务培训信用卡分期业务培训分行信用卡中心2011年8月21日第一部分 分期业务介绍第二部分 各支行分期业务发展状况第三部分 他山之石第四部分 我行购车分期政策与同业比较第五部分 购车分期业务详解第六部分 目标市场第七部分 营销活动目目 录录第一部分第一部分 分期业务分期业务概念概念金穗信用卡分期付款（以下简称“分期付款”）业务是我行向商户一次性垫付持卡人的消费资金垫付持卡人的消费资金后，按持卡人所选分期期数将消费资金均摊至各账单周期，并由持卡人按期进行偿还的业务。分3、6、9、12、24五种档期（汽车分期还可延长到最高36期费率4%、7.5%、9.5%）起点金额500元。第一部分第一部分 分期业务介绍分期业务介绍注:信用卡分期业务期限最长3年，个人房贷一般为5年以上的中长期贷款，因此，将信用卡分期与2年期个人贷款进行比较。为什么要做分期业务？为什么要做分期业务？高收益高收益1 1、收益高、收益高与个人贷款业务比较，贷款业务按贷款余额按贷款余额收取利息，而分期业务始终按分期本金始终按分期本金收取手续费。以本金以本金2424万元，期限两年为例：万元，期限两年为例：2 2、分期业务收入为中间业务收入。、分期业务收入为中间业务收入。发展分期业务能快速增加中间业务收入。从农行系统来看：商户分期平均每笔带来收入662元；消费分期平均每笔带来收入357元；汽车分期平均每笔带来收入1.35万元。3 3、经济资本占用低。、经济资本占用低。信用卡透支的经济资本系数为4%，个人生产经营贷款的经济资本系数为8%。4 4、节约人力物力。、节约人力物力。与个贷业务相比，分期业务（尤其是消费分期、邮购分期）手续简便，办理速度快，能有效减少客户和我行员工工作量，节约人力物力。5 5、带动发卡量，有效提升客户忠诚度。、带动发卡量，有效提升客户忠诚度。据总行统计，申请汽车分期业务新客户达70-80%70-80%，是增加发卡量的一个重要渠道；卡片激活率达到100%；通过23年分期还款，有效培养忠诚客户。此外，捆绑配发准贷记卡或借记卡，能带来个人存款，营销相关个人产品。6 6、发展和培养商户，带来对公存款。、发展和培养商户，带来对公存款。7 7、突破一户一机政策限制。突破一户一机政策限制。是未来分期业务的发展趋势，国外、香港及部分股份制银行已经开始推广分期业务种类分期业务种类尚未推出尚未推出家装分期家装分期分期付款分期付款消费分期消费分期商户分期商户分期商场分期商场分期邮电购分期邮电购分期现金分期现金分期汽车分期汽车分期大额分期大额分期账单分期账单分期交易分期交易分期消费分期消费分期指持卡人刷卡消费后，对其已发生的消费金额，向银行申请分期付款，确定期数并按期等额偿还应付金额。期期 限：限：分为3、6、9、12、24五种。起点金额起点金额：凡单笔刷卡满500元，持卡人从刷卡消费次日起至到期还款 日前三天内都可申请。申请渠道申请渠道：拨打总行客服电话800-819-5599按7号键由坐席连线受理；发邮件至由坐席线下受理；网上申请（即将开通）。消费分期消费分期消费分期：消费分期：审批时间：审批时间：费费 率率：每月千分之六千分之六。展展 期：期：目前仅我行、工行开通此功能。持卡人在账账单单日日前前申请，总行客服坐席审核当当即即通过并短信通知客户；持卡人在账账单单日日后后申请，2个个工工作作日日内内处理完毕并短信通知客户。既可以由商户承担，也可以由商户和持卡人共同承担。商户分期手续费合计底线手续费率,根据期限不同具体为：3期手续费率底线1.2-1.8%6期手续费率底线2.1-2.7%9期手续费率底线3-3.6%12期手续费率底线3.9-4.5%24期手续费率底线7.5-8.1%商户分期商户分期额度内商户分期额度内商户分期合作商户选择：合作商户选择：一是应尽量选择家电、数码、百货、家居、家具、建材、旅游、教育、婚庆行业家电、数码、百货、家居、家具、建材、旅游、教育、婚庆行业内品牌知名度高、信誉良好、业务规模大的商户合作；二是与拥有直营店面的品牌厂商拥有直营店面的品牌厂商直接合作（康佳、海尔、TCL等）；三是家装、建材批发市场家装、建材批发市场。风险控制：风险控制：对合作商户资质严格把控，防止欺诈、套现风险。对合作商户资质严格把控，防止欺诈、套现风险。禁止拓展的五类商户商户分期商户分期零扣率商户 管理体制不完善、易发生内部作案风险的私营企业、个体工商户经营状况不佳、易发生倒闭风险的小型商户咨询、中介类商户等易发生套现风险的商户房地产销售类商户第二部分第二部分 我行商户分期业务发展现状我行商户分期业务发展现状全国分期业务发展状况（全国分期业务发展状况（20112011年上半年）年上半年）深圳分行排名全国第32名，是唯一一个完成率低于序时的分行。周边分行中，广东分行完成率349，厦门120。全行完成率仅有27，与兄弟行形成鲜明反差5家支行至今未拓展1家分期商户二季度分期业务拓展领先奖：国贸支行和福田支行一、二名，分别获得15万元和10万元奖励 布局成功，先行先得益。布局成功，先行先得益。拥有一批汽车分期商户是分期业务的基础提示各支行要在9月底前完成分期商户拓展任务，并在1012月份通过促销活动等手段抓交易量，抓收益。将汽车优质商户发展放在第一位：寻找资产实力雄厚、专业领域从业时间长、特别是曾经与四大行合作过的、管理规范的车商。对行业背景不深、资产实力一般、风控能力不强的汽车按揭合作商要谨慎准入。拥有一批优质的拥有一批优质的车商才是硬道理车商才是硬道理第三部分第三部分 他山之石他山之石起步晚起步晚惠州分行从去年10月开始着手拓展车商，今年3月开始正式启动购车分期业务效果好效果好截止6月底共签订48家车商，实现汽车分期金额1.6亿元，中间收入1600万元。必须有做好做大分期业务的信心必须有做好做大分期业务的信心惠州分行的经验值得借鉴惠州分行的经验值得借鉴惠州分行起步晚，且对经销商没有任何激励措施的情况下，如何取得市场突破的呢？效率压倒一切！效率成为决定经销商将客户介绍给哪家行的第一要素！效率压倒一切！效率成为决定经销商将客户介绍给哪家行的第一要素！惠州分行仅凭效率优势，就从车商处获得了大批客户资源。重点车商100%上门服务 三天发放确认函 十天提车我行几笔分期业务运作情况我行几笔分期业务运作情况通过近期的几笔购车分期业务，卡中心理顺了流程和环节，但也出现了一些问题焦点问题：焦点问题：效率效率VSVS服务服务由于是前几单分期业务，卡中心和直销团队全城跟踪每个环节，目的就是从流程发现问题，及时整改。问题主要集中在：支行端：支行端：完全依靠直销人员跟踪，客户经理不能及时反映，甚至出现客户投诉支行某些流程不能及时处理：如购车意向书、购车分期付款确认函未能得到及时处理缺少对车商一对一的跟踪服务节假日问题突出，无人受理咨询资料填写不规范客户端：客户端：第一稿流程复杂，对推广的业务培训也不到位卡中心预审环节增加人力、时间成本分行端：分行端：一是取消分行预审环节二是取消支行审查环节，改由分行审查三是设置综合岗及其热线电话和“汽车分期”专用邮箱，专门对接支行，解疑答惑四是分行各环节限时处理：审查、审批1个工作日内完成“二易其稿二易其稿”：简流程、梳环节、明晰准入门槛：简流程、梳环节、明晰准入门槛卡中心卡中心支行端支行端经营行落实车商服务客户经理制，实行一对一的服务经营行实行AB角制，确保随时有单，随时有人处理安排节假日车商的咨询服务加强对客户填写有关资料的指导车商端车商端加强对车商受理农行卡分期业务的流程准入、授信标准培训经办行收到申请人传真的购车意向书后，应在30分分钟钟内完成初审。经营行应在2个个 工工 作作 日日内完成分期付款业务受理、调查、扫描、录入、资料交换工作。分行卡中心审查岗、审批 岗 在 3个个工工作作日日内完成分期业务审查、审批、乐分卡资料上送提交至总行等工作。卡号生成后，经办行、卡中心业务部在1个个工工作作日日内完成通知申请人激活乐分卡、MOTO扣款、向总行申请添加锁定码工作。经营行1个个工工作作日日内完成通知申请人办理提车手续以及后续资料交换工作。分期购车分支行限时处理流程图分期购车分支行限时处理流程图12345理论时间：理论时间：8989个工作日个工作日瑕不掩瑜，以上三笔购车分期业务，虽然在运作过程中出现了一些问题，但平均每笔带来收益2.6万元，对中收贡献不言而喻。农行系统来看：农行系统来看：汽车分期平均每笔带来收入1.35万元；商户分期平均每笔带来收入662元；消费分期平均每笔带来收入357元浙江分行，广东分行上半年的分期业务收入都接近两个亿第四部分第四部分 我行购车分期政策与同业比较我行购车分期政策与同业比较我行优势：我行优势：手续费率保持市场竞争力门槛较宽，且易于把握，只需满足以下一条即可：我行存量客户更有众多通道选择：我行存量客户更有众多通道选择：PCRMPCRM日均金融资产、个贷客户、日均金融资产、个贷客户、信用卡消费积分、对公客户中高层管理人员等通道。信用卡消费积分、对公客户中高层管理人员等通道。在总行审批生成卡号和有效期后，通过MOTO方式缴付尾款，不用等卡片寄到深房（含红本、自建房、小产权房、统建楼）30平米（含）以上；金融、电力、通信、能源、民航、广播电视、报业等行业行业社保投保金额2000元以上，且投保时间连续一年以上；深户社保投保金额2000元以上，且投保时间连续两年以上。因此：因此：虽然我行购车分期业务起步晚，但在前几笔业务试运行磨合期内取得经验教训的基础上，分行对实施细则进行了修订，比较而言，我行购车分期业务虽不具备明显优势，但手续费率、效率具有一定的竞争优势。要树立信心，敢于竞争，迅速打开分期业务的局面。考虑到购车分期业务高收益，分行对分期业务高度重视，进行资 源倾斜，配套了较高的客户经理计价：1、对全年新增交易笔数达到60笔或交易量达到24万元的分期商户积分，每户积10000或5000分2、汽车分期每创造万元中收，计价500元（其他中收计价每万元400）举举 例：例：以布吉支行车商聚力为例，客户经理拓展聚力，可以得到计价1万元，目前已有一笔交易，创造中收7万元，客户经理可拿计价3500元随着交易量的不断增加，客户经理的计价将不断水涨船高。第五部分第五部分 购车分期业务详解购车分期业务详解购车分期渠道购车分期渠道申请乐分卡：分抵押，非抵押两种情况已有农行信用卡:额度够的直接分期，额度不够申请调额乐分卡乐分卡是针对客户申请汽车等大额分期业务而设计的，即申请人无我行贷记卡，或虽有我行贷记卡但分期额度大于原额度30的，可申请乐分卡。不分金、普卡，不设附属卡，到期不换卡不收年费额度最低2000元，最高100万元单独的联名卡标识，方便开辟绿色通道：优先录入、调查、审批，提高。刷卡后即被冻结，但仍可还款、积分兑换。卡片发放：分行统一配送、公司配送还款来源：须从绑定的准贷记卡或借记卡扣取，如还款日绑定卡片余额不足的必须将应还款额直接存入乐分卡手续费：一次性收取。MOTO支付：生成卡号和有效期后，客户经理通知客户当面激活，签订扣款授权书后，我行通过MOTO方式实现支付扣款。汽车分期准入标准汽车分期准入标准具体流程具体流程0利息、优惠手续费率、低至三成首付、高达百万额度、十万以下免抵押、5个简单步骤，轻松实现购车梦想对客户：对客户：乐分卡分期购车流程乐分卡分期购车流程第六部分第六部分 目标市场目标市场1、已与工行、中行、建行或者招行开展汽车分期业务合作的车商。2、具有乘用车销售资格、厂家授权证明的汽车经销4s店。3、分行下发的汽车经销商营销目录中商户车商车商4、各大汽车专卖城中车商侨城东路鹏程宝汽车城香蜜湖联合华鹏汽车交易广场延芳路东益华鹏汽车交易广场宝安北路华南汽车交易中心横岗信义汽车城中商户月亮湾大道嘉进隆汽车交易广场 客户经理车商拓展攻略客户经理车商拓展攻略农行信用卡购车分期服务方案需车商签署或提供资料：金穗信用卡增值服务商户业务合作协议金穗信用卡增值服务补充协议汽车分期业务授权书（授权我行查车商征信）厂家授权证明复印件，调查人员对其真