销售八法(powerpoint 60页)

1销售八法饮品营业本部 许镇原2基基础础篇篇如何提升销售力？如何培养专业化的销售技巧？销售八法是哪几 法？基础篇教你站好马步！3第一章 销售力是突破业绩的关键销售力所谓销售力是建立一套“心理价值体系”，使自己的“内在凝聚力”愈战愈勇，另一方面又训练自己“洞悉顾客心理”，提供能带给顾客“好处”与“利益”的产品，这“心理建设”与“销售技巧”的强化构成了销售力的主要内涵。销售力的重要性（见图1-1）4图1-1 销售力的重要性 Customer顾客 Marketing&Company SupportsProfessional Sales Force销售力Product产品Price价格Promotion促销Place通路5第二章 自己才是最大的敌人福田在心中 不假外相求自我剖析，自我强化销售人员应具备以下几种条件：亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力自我剖析图（见图2-1）6图2-1 自我剖析图（SWOT）优势（Strength）弱点（Weakness）机会（Opportunity）威胁（Threat）7图2-1 自我剖析图（SWOT）优势（Strength）弱点（Weakness）亲和力 怕变化 积极力 怕人群适应力 怕拒绝执行力 怕目标学习力 怕压力持续力 怕加班健康力 怕生病 机会（Opportunity）威胁（Threat）经济增长 行业竞争环境变化 公司变化社会需求 景象萎缩公司成长 自我懈怠科技发明 健康问题8第三章 专业化的推销技巧职前训练扎根基学习专业化技巧的意义增加销售成功的机率减少失败挫折感赢得顾客的信任扩大市场占有率获取更高的利润迈向成功的道路9第四章 推销八法缺一不可的武林功夫推销步骤八法准备工作接近发掘需要简报展示建议成交售后服务八大步骤 缺一不可（见图4-1）10图4-1 推销循环图建议成交准备接近展示克服拒绝发掘需求简报竞争差异化满足顾客11实战篇 准备、接近、发掘需要、简报、展示、建议、成交、售后服务，这销售八法环环相扣，是销售人员缺一 可的武林功夫，实战篇提供攻无不克的绝招！12第五章 完全准备是销售人员的基本马步长期准备职前训练不可少在职训练愈磨愈光短期准备了解销售区分析竞争者准客户的事前调查确定拜访目的找对关键人物安排行程有诀窍业务工具不可缺修整仪容与士气13第六章 建立有效名单库成功的推销员往往能建立名单库(见图6-1)获取推荐名单五大招 缘故法现有客户的推荐推荐制度全员推荐广告回涵 巧计妙招取得名单扫荡购买竞争者资料社团、工会名册电话簿、报章杂志14问卷调查政府年报、公报名单的分类与管理（见图6-2）15第七章 接近顾客的DDT话术完美的敲门砖请教法关系法佐证法利诱法单刀直入法一语惊醒梦中人 初级利益的推销初级利益乃是有关个人（名、利）的利益为何说出初级利益的话术？引起对方的注意与兴趣让对方专心听您说明16抓住顾客购买心理（AIDMAS理论）AIDMAS顾客购买心理（见图7-2）抓住顾客购买心理引人开场白（Attention）引起兴趣（Interest）引起欲望（Desire）记在心里（Memory）采取行动（Action）满意（Satisfaction）17接近三巧DDT法直接拜访（Direct Call）优点：直接面对顾客，容易掌握对方的表情反应，也 容易让客户感受你的拜访诚意缺点：容易吃闭门羹，成本相当高，时间的耗费较高直接函件（Direct Mail）优点：节省成本缺点：回收率相当低利用DM应注意下列几点：印刷设计的内容必须求创新与精美需有回应的诱因寄发量要大对象要明确18电话拜访优点：快速便捷、效率高缺点：透过电话沟通有“隔阂感”，看不到对方的表情，对方不易感觉到你的诚意，常会被拒绝且会被秘书或一般职员挡掉，使你见不到关键人物传真拜访19避开门卫与接待小姐的秘诀面对门卫：表示尊敬，镇定不畏怯；遵守门规，随机应变面对接待小姐：表示已约定、利用同理心、使其意识到生意上门或采用籍口法20第八章 其实你懂得顾客的心满足客户需求需求的定义：是帮助顾客实现从无到有的欲望或想法帮助客户机会在哪里？找出客户的问题点，去帮他解决，你的机会就来了21第九章 虏获顾客六英寸芳心顾客“六英寸”芳心指如何在顾客脑海中，让你的介绍占据重要位置让顾客优先考虑你的产品为顾客心扉多开一扇门人人都有NIT心理，谈论对方关心的主题发掘顾客心理的方法：事前调查法：留意历史资料如：拜访记录、剪报、销售记录及政府公报、预算书等，了解相关资讯目视检查法：注意你客户的公司或工厂周遭所看见的事物找出切入之主题询问法：当无法找到话题时，不要忘记五W二HWhatWhen 22WhereWhoWhyHow MuchHow can I do for you资料法：利用收集的资料发掘对方的讯息如：上市股票公司的股东报告书尤其是其中的营运计划，另外，下列资料需要你收集：资本额及年度业绩或获利员工规模或厂房设备主力产品占营业额的多少比例主要顾客层与通路公司经营理念与方针市场竞争状况招标的过程谁有权决定23第十章 如何打败竞争者左右顾客下决定的因素P产品（Product）：外观、功能、品质、耐用、表现、安全P价格（Price）：低廉、优惠、经济、付款条件、折扣S服务（Service）：快速、保证、可靠B品牌（Brand）：出名、信用、创新P促销（Promotion）：广告、文宣、赠品P通路（Place）：涵盖点、方便、卖场特色24FABE法则击败对手何谓FABE？利益（Benefits）好处（Advantages）特性（Feature）因特性能帮顾客带 由于产品的特性而表 乃任何产品或服务您能来好处后，所表现 现出对顾客有所帮助 表达出它生理上的特征出来的一种有价值 与满足 或性能，让顾客看得见，的资产或收入 感觉得到 摸得到或丈量 得到 *强调的是价值 *强调的是特性能帮顾 *强调的是“生理”而非 客做什么 心理*利益包括了金钱、*或能满足需要 *产品本身在研究过程中 收入、资产、生命 就具备了“特征”与、健康、名誉 “性能”*尤其是顾客的关心点 *此特性必需是能让对方 看得见、感觉、摸得到 丈量得到 25佐证（Evidence）数据（Statistics）比喻（Analogy）事实（Facts）事件（Events）26扩大特性为利益新进人员或新产品上市前，都需熟悉FABE的“标准答案”以利益引起顾客注意，或一佐证吸引对方引述FABE，顾客点头时，应即建议采用产品27第十一章 简报技巧一槌定江山简报推销中的简报不是指工作或会议简报，而是指业务简报，尤其是产品简报事半功倍的表达（见图11-1）28第十二章 展示技巧秀出真本事展示展示是一种告诉顾客如何使用产品，及使用后带给顾客那些好处与利益的方法展示的形态原始展示依照顾客的要求而做的特别示范操作示范让顾客感觉到产品的性能或使用的方便性，可由推销人员来操作示范，亦可由顾客亲自操作使顾客感觉是最直接的展示中心示范布置展示间、特别接待室、操作间等展示产品，顾客较容易受到心理影响，有了安全感便极易促成交易29展示过程中务必注意下列几点展示环境的探察事前检查展示物的品质事前邀约准备展示所需的助销品：如样品、工具等展示技巧态度亲切，自信肯定，语调明确清晰，尤其要强调自己的产品与众不同之处，并要得到顾客的认同与共鸣不要直接批评竞争厂牌展示后一定要做缔结动作提醒顾客尽速购买，此时可展示订单、佐证资料或预约书30第十三章 克服拒绝八巧拒绝拒绝是指客户以叙述、问题、抱怨、表情、动作或思考等形态出现或存在，来阻止推销的进行嫌货才是买货人拒绝在推销中的意义可以察觉出客户热中的程度表现客户主要的兴趣点竞争环境的状况可视为“购买的信号”31遭到拒绝时应注意不要怕拒绝，嫌货才是买货人先确定问题或拒绝原因所在，就不会答非所问不要忘记利用FABE来回答拒绝简单的拒绝，只须做缔结即可较复杂的问题可先确认他的问题所在，再做反应拒绝产生的原因客观环境推销交谈的气势与位置气势：一般客户不能接受压迫感太重的气氛，但过于弱势，讲话不够自信也会造成拒绝位置：与对方侧面坐，坐到可看到门的位置32推销对象与人数对象：Key Man人数个别拜访：一对一或男女组合产品简报或示范：可多人姿态与衣着姿态：不可流于轻浮，在正式推介中穿插一些幽默的对话衣着：依行业特点决定TOP（Time、Occasion、Place）T时间：时间不对容易遭拒绝O场合：分清场合，将合适该场合的话P地点：安静不会受干扰，光线充足，坐具应舒适33人为因素在客户方面陌生人的敌意拒绝改变推销排斥安全倾向推销员本身专业知识不足、资料不足信心、热忱、创新不足自己的推销技巧不足三种拒绝的形态真的拒绝假的拒绝隐藏型的拒绝34针对问题种类的九项拒绝对价钱对利润对产品对服务对公司对订货量交货时间对竞争对需求35应付拒绝八巧原则注意听，仔细观察，了解事实，辨别形态，在决定处理技巧不要被客户所左右你的看法或情绪善用情势，顺其自然技巧（见图13-1）YESBUT：先承认客户的观点，再说出我们的看法善用问的技巧开放式的问法闭锁式的问法假设语句36回力球法；反问法打预防针法：此法可用于保护现有客户，防止别人的侵入区别异议法：将竞争者的产品与自己比较，逐一列出说明，常用十字架法(见图13-2)忽略法：选择有把握的问题先回答以进为退法单刀直入法 37第十四章 建议的魅力无所不在建议良好的润滑剂口头建议五大绝招二选一法以进为退分析法佐证法利诱法书面建议的标准与规范敬呈*公司*缘由：为何写此报告书38介绍你自己公司或产品：期使让客户更明白你的主题、背景，产生更大的信心建议方案内容：应包括五W二H，提供什么产品、条件、何时交货，有什么优点，何地交货，对客户有何好处与利益佐证资料：诸如目录、合约、价目表、其他成交的合约书等等总结：明确的促使对方采取或同意你的建议39第十五章 成交的临门一脚积极勇猛才能成英雄要做成生意应假设生意已有希望请求对方下订单要有自信的精神与积极的态度，并不断总结产品能为对方带来的好处与利益要随时准备好草约、订单或确认书，如此才能保证水到渠成不要忘记“Close Often and Hard”及“Close When You Answered Objection”40把握成交时机感顾客开始注意或感兴趣时顾客点头、微笑、眼神发亮坚持要谈主要的问题谈论订购与付款方式询问合约内容询问谁买过此产品抱怨现在的厂牌成交五大绝招总结法总结的+法：41+：把所有好处“加”起来，让对方觉得产品实在好：把所有拒绝、困难一一“减”去，让对方的疑惑减到最少：把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大：把价钱“除”成“单位成本”，让对方感觉到非常便宜二选一法比较法暗示法高帽子法42管管理理篇篇选、训、任、用、辅，这五项是培养优秀销售人员的必备条件，管理篇教你如 何成为一位称职的教练！43第十六章 做好销售管理缔造高业绩销售管理开发新客户建立资料库准名单表客户分级制定对策定期检讨销售进度管理表保住老客户20/80法则：20%的大客户会贡献80%的业绩管理与辅导老客户售后服务44绩优客户的管理绩优客户控制卡提升业绩的绩效管理推销过程中的检讨计划（Plan）月工作计划表执行（Do）销售日报表客户管理卡考核（Check）月工作计划、实绩表销售人员每日工作效率时间记录表再执行（Action）归纳分析与经验的交流分享45不同产品区别对待B.C.G理论(见图16-1)金牛型特征:基本上产品数量不多,但利润颇丰对策:加强促销与宣传,扩大市场占有率,期使销售量能提升明星型特征:销量好又赚钱对策:加强促销与研发,期使保住江山,并不断推陈出新,让产品功能或式样多元化,扩大占有面,不让敌人乘机而入走狗型特征:销量不好,利润不好对策:考虑收掉或改头换面问题小孩型特征:销量很好,利润不好对策:检讨生产的直接成本可否降低及营销成本是否过于不合理46第十七章 如何成为一位称职教练营业主管的通病能者多劳,大权独揽,不相信别人,累死自己只要结果,不择手段,不重过程老叹无可用之兵，却不肯花时间训练与培养部属又要马儿好，又要马儿不吃草不学