销售人员的自我管理与提升(powerpoint 52页)

销售人员的自我销售人员的自我管理与提升管理与提升 1金石营销销售工作其实真的不错：销售工作其实真的不错：n n具有挑战性具有挑战性n n对自己的提升对自己的提升n n丰厚的收入丰厚的收入n n潇洒的生活潇洒的生活2金石营销思考题：你心目中成功的销售思考题：你心目中成功的销售人是怎样的？人是怎样的？n n充满自信充满自信n n收入丰厚收入丰厚n n攻关力强攻关力强n n运筹帷幄运筹帷幄n n人际关系人际关系3金石营销第一篇第一篇 心志篇心志篇成功的销售成功的销售=心态心态+技巧技巧+人脉人脉4金石营销小故事小故事 大启示大启示你是在建大教堂吗？你是在建大教堂吗？有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他问其中一些人他们正在做什么？问其中一些人他们正在做什么？问其中一些人他们正在做什么？问其中一些人他们正在做什么？这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能平稳的把它放在另外的石头上。平稳的把它放在另外的石头上。平稳的把它放在另外的石头上。平稳的把它放在另外的石头上。过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回答说：答说：答说：答说：“我正在筑一面墙我正在筑一面墙我正在筑一面墙我正在筑一面墙”。说完后，立刻把注意力又集中在。说完后，立刻把注意力又集中在。说完后，立刻把注意力又集中在。说完后，立刻把注意力又集中在切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个石头上。石头上。石头上。石头上。没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正在做什么啊？在做什么啊？在做什么啊？在做什么啊？第三个人立刻站起来，骄傲的说：第三个人立刻站起来，骄傲的说：第三个人立刻站起来，骄傲的说：第三个人立刻站起来，骄傲的说：“我正在建一个大教堂！我正在建一个大教堂！我正在建一个大教堂！我正在建一个大教堂！”5金石营销一、成败在于心态一、成败在于心态n n成功人士的首要标志，在于他的心态。成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。（卖鞋子的经典故事）成功了一半。（卖鞋子的经典故事）n n我们必须面对这样一个客观现实：在这我们必须面对这样一个客观现实：在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活的充实、自在、潇洒，多。成功卓越者活的充实、自在、潇洒，失败平庸者过的空虚、艰难、猥琐。失败平庸者过的空虚、艰难、猥琐。6金石营销一、成败在于心态一、成败在于心态n n坚定的自信心：坚定的自信心：有信心才会赢，没有信有信心才会赢，没有信心一定会输心一定会输.信心会给你克服困难带来动信心会给你克服困难带来动力力.相信能做成的事，一定能够成功。反相信能做成的事，一定能够成功。反之，不相信能做成的事，那就决不会成之，不相信能做成的事，那就决不会成功功。（营销学中的二八法则）。（营销学中的二八法则）n n具有积极心态的人：总是怀着较高的目具有积极心态的人：总是怀着较高的目标，不断地奋斗，以达到自己的目标。标，不断地奋斗，以达到自己的目标。7金石营销二、改变消极的心态二、改变消极的心态n n反位思考反位思考n n创造自己的成功因子创造自己的成功因子n n暂时隔离消极因素暂时隔离消极因素n n交流倾诉交流倾诉n n改变自己的形象改变自己的形象n n保持良好的身体状态保持良好的身体状态n n增强自己的使命感增强自己的使命感8金石营销三、三、突破自我的设限突破自我的设限跳蚤的故事：跳蚤的故事：科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立即跳起跳的高度在其身高的即跳起跳的高度在其身高的100100倍以上，堪称世界上跳的最倍以上，堪称世界上跳的最高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了“爬蚤爬蚤”了。了。9金石营销我们经常听到的自我设限的语我们经常听到的自我设限的语言吗？言吗？n n我不适合做销售工作！我不适合做销售工作！n n销售人员到一定年龄就做不了这行了！销售人员到一定年龄就做不了这行了！n n我们做市场也就几年黄金时间！我们做市场也就几年黄金时间！n n再努力，也不过是打工！再努力，也不过是打工！n n你自我设限了吗？怎么去突破？你自我设限了吗？怎么去突破？10金石营销想一想：如何突破自我设限？想一想：如何突破自我设限？n n设立并明确自己的发展目标。设立并明确自己的发展目标。n n经常反省自己，找出自己的设限。经常反省自己，找出自己的设限。n n经常与发展顺利的朋友交流。经常与发展顺利的朋友交流。n n加强自己的修养知识的积累加强自己的修养知识的积累。11金石营销四、确立四、确立“我一定能的坚定我一定能的坚定信念信念”n n成功有成功有“种种”-”-那就是那就是“我能，我一定我能，我一定能！能！”n n列举成功的欲望列举成功的欲望n n寻找榜样寻找榜样-榜样的力量是无穷的。榜样的力量是无穷的。n n与成功的人接近交朋友与成功的人接近交朋友-近朱者赤近朱者赤n n从小事做起，养成成功的习惯从小事做起，养成成功的习惯12金石营销l有兴趣才会有动力有兴趣才会有动力,你首先应培养工作兴你首先应培养工作兴趣趣,营销不但是你的工作营销不但是你的工作,更应当成事业的更应当成事业的追求追求.l有信心有信心,才会有工作热情才会有工作热情,才能全力投入才能全力投入,你的言行才会有感染力你的言行才会有感染力.13金石营销坚定的信心来自于坚定的信心来自于:l深厚系统的营销理论和行业知识深厚系统的营销理论和行业知识.l对公司经营理念的认同和充分的理解对公司经营理念的认同和充分的理解.l对公司产品深刻的理解和认同对公司产品深刻的理解和认同.l不断的自我提升不断的自我提升,对自我能力的坚定信心对自我能力的坚定信心.14金石营销五、克服借口五、克服借口n n年龄年龄n n经历经历n n学历学历n n身体身体15金石营销六、知行合一六、知行合一-积极行动积极行动n n制订详细可行的行动计划并马上行动制订详细可行的行动计划并马上行动n n不断强化愿望，不断检测自己的差距，不断强化愿望，不断检测自己的差距，及时修正自己的计划。及时修正自己的计划。n n持续的学习完交流，提升自己，不断寻持续的学习完交流，提升自己，不断寻找成功的新方法。找成功的新方法。16金石营销 知行合一知行合一-做行动的巨人做行动的巨人n n得谟斯吞斯是古希腊的雄辩家，有人问得谟斯吞斯是古希腊的雄辩家，有人问他雄辩术的首要之点是什么？他说：他雄辩术的首要之点是什么？他说：“是行动是行动”。第二点呢？。第二点呢？“行动。行动。”第三第三点呢？点呢？“还是行动还是行动”。n n人有两种能力，思维能力和行动能力，人有两种能力，思维能力和行动能力，没有达到自己的目标，往往不是思维能没有达到自己的目标，往往不是思维能力，而是因为行动能力。力，而是因为行动能力。17金石营销 如果想法改变、态度就会改变如果想法改变、态度就会改变 如果态度改变、行动就会改变如果态度改变、行动就会改变 如果行动改变、习惯就会改变如果行动改变、习惯就会改变 如果习惯改变、人格就会改变如果习惯改变、人格就会改变 如果人格改变、命运就会改变如果人格改变、命运就会改变 如果命运改变、人生就会改变如果命运改变、人生就会改变18金石营销一、销售的基本职责一、销售的基本职责l什么是销售？什么是销售？l关于销售的几个不全面的说法关于销售的几个不全面的说法：-卖货的卖货的 -收钱的收钱的 -送货的送货的 -陪伴经销商的陪伴经销商的 -做促销的做促销的 -贴宣传画的贴宣传画的 -开演示会的开演示会的 19金石营销销售的基本职责销售的基本职责销售销售:将产品卖到该卖的地方将产品卖到该卖的地方,将货款在规定将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门提出建议的人或部门.销售的核心销售的核心:执行并反馈执行并反馈20金石营销四、销售的五个步骤四、销售的五个步骤21金石营销思考：销售人员应具有什么样思考：销售人员应具有什么样的专业形象？的专业形象？l仪表仪表:得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆.l言谈言谈:和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专业术语业术语.l举止举止:幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿态态.l修养修养:内涵内涵(缘于你丰富的知识缘于你丰富的知识,广阔的咨询广阔的咨询).).22金石营销理想销售人员的标准及条件？理想销售人员的标准及条件？l自信自信l精力充沛精力充沛l追求金钱的热诚追求金钱的热诚l具有良好习惯具有良好习惯l视反对及障碍为一种挑战视反对及障碍为一种挑战l具有极大追求的欲念具有极大追求的欲念l同同理理心心（EMPATHY），一一种种能能为为顾顾客客设设身身着想的能力着想的能力l自我推动力，一种要完成交易的强烈欲念自我推动力，一种要完成交易的强烈欲念23金石营销合理完善的工作计划是必合理完善的工作计划是必要的：要的：n n合理完善的工作计划，是你行动的合理完善的工作计划，是你行动的依据，它能够使你的工作更有效率，依据，它能够使你的工作更有效率，据统计具有合理完善计划的工作效据统计具有合理完善计划的工作效率比没有计划可提高率比没有计划可提高500%500%。n n合理完善的计划包括：合理的目标，合理完善的计划包括：合理的目标，详细的执行排期。详细的执行排期。24金石营销计划的重要性计划的