销售计划管理概述(powerpoint 75页)

第一节第一节 销售预测销售预测销售预测的含义销售预测的含义影响销售预测的因素影响销售预测的因素销售预测的基本方法销售预测的基本方法销售预测的程序销售预测的程序如何提高销售预测的准确性如何提高销售预测的准确性一、销售预测的含义一、销售预测的含义 销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是大多数企业计划工作的基础，一旦销售预测是大多数企业计划工作的基础，一旦销售预测完毕，各个部门都要据此制定工作计划销售预测完毕，各个部门都要据此制定工作计划和工作要求。和工作要求。二、影响销售预测的因素二、影响销售预测的因素J不可控因素不可控因素J需求的动向需求的动向 J经济的变动经济的变动J同业竞争的动向同业竞争的动向J政府及消费者团体的动向政府及消费者团体的动向J可控因素可控因素J营销活动政策营销活动政策J销售政策销售政策J销售人员销售人员J生产状况生产状况三、销售预测的基本方法三、销售预测的基本方法定性预测方法定性预测方法定量预测方法定量预测方法经理意见法经理意见法销售人员意见汇总法销售人员意见汇总法购买者意见调查法购买者意见调查法市场检验市场检验时间序列分析法时间序列分析法回归和相关分析法回归和相关分析法J经理意见法经理意见法 依据经理人员的经验与直觉，利用多个人依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值的方法。或所有参与者的意见得出销售预测值的方法。优点：优点：简单明了，不需要经过复杂的计算。简单明了，不需要经过复杂的计算。缺点：缺点：以个人经验为基础，结果不令人信服。以个人经验为基础，结果不令人信服。需要许多经理讨论得出结果，耗费太多精力和需要许多经理讨论得出结果，耗费太多精力和时间。时间。高层经理和情绪强烈的管理者可能比更了解市场高层经理和情绪强烈的管理者可能比更了解市场的管理人员对最终预测结果产生更大影响。的管理人员对最终预测结果产生更大影响。当预测资料不足而经理人员的经验又相当丰富时，可以当预测资料不足而经理人员的经验又相当丰富时，可以采用。采用。J销售人员意见汇总法销售人员意见汇总法 让销售人员来参与销售量的预测。让销售人员来参与销售量的预测。优点：优点：简单明了，不需要经过复杂的计算。简单明了，不需要经过复杂的计算。预测可靠性大。预测可靠性大。适用范围广。适用范围广。销售人员直接参与预测，使其有信心去完成。销售人员直接参与预测，使其有信心去完成。缺点：缺点：对宏观经济形势和企业总体规划缺乏了解使预测值有对宏观经济形势和企业总体规划缺乏了解使预测值有 偏差或没有长期效用。偏差或没有长期效用。销售人员受知识、能力、兴趣和情绪的影响，使预测销售人员受知识、能力、兴趣和情绪的影响，使预测 值有偏差。值有偏差。销售人员为了超额完成配额指标，故意压低预测值。销售人员为了超额完成配额指标，故意压低预测值。J购买者意见调查法购买者意见调查法 通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的意见，了解顾客购买商品活动的变化及特征等，计划的意见，了解顾客购买商品活动的变化及特征等，来预测未来的市场需求。比如：可以建立由顾客组成来预测未来的市场需求。比如：可以建立由顾客组成的调查小组。的调查小组。向购买者征询意见的方式：向购买者征询意见的方式：l在商品销售现场在商品销售现场l利用电话询问或邮寄调查意见表利用电话询问或邮寄调查意见表l直接访问直接访问此种方法适用于生产资料商品、中高档耐用消费品的销售预此种方法适用于生产资料商品、中高档耐用消费品的销售预测。测。J定量预测定量预测J市场检验市场检验 是一种常见的测试消费者对新产品接受程度的方法。是一种常见的测试消费者对新产品接受程度的方法。J时间序列分析法时间序列分析法 将经济发展、购买力增长、销售变化等同一变数的一组将经济发展、购买力增长、销售变化等同一变数的一组观察值，按时间顺序加以排列，构成统计的时间序列，然后观察值，按时间顺序加以排列，构成统计的时间序列，然后运用一定的数学方法使其向外延伸，预计市场未来的发展变运用一定的数学方法使其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。化趋势，确定市场预测值。J回归和相关分析法回归和相关分析法 是一种把各种影响销售额的独立变量（例如人口和广告）是一种把各种影响销售额的独立变量（例如人口和广告）纳入预测过程的统计方法。纳入预测过程的统计方法。第二节第二节 销售配额销售配额J销售配额的含义和特征销售配额的含义和特征J 销售配额的类型销售配额的类型J 确定销售配额的依据确定销售配额的依据J 销售配额的分配方法销售配额的分配方法一、销售配额的含义和特征一、销售配额的含义和特征 J销售配额的含义销售配额的含义销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。销售配额是销售人员需努力实现的销售目标。售任务。销售配额是销售人员需努力实现的销售目标。J销售配额的特征销售配额的特征J公平性公平性销售配额给每个销售人员的工作负荷应该都一样。销售配额给每个销售人员的工作负荷应该都一样。J可行性可行性配额应该可行并兼顾挑战性。配额应该可行并兼顾挑战性。J灵活性灵活性配额要有一定的弹性，能够依据环境的变化而改变。配额要有一定的弹性，能够依据环境的变化而改变。J可控性可控性配额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行配额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查。检查。J易于理解易于理解配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。二、销售配额的类型二、销售配额的类型J销售量配额销售量配额 是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示。是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示。销售经理在设置销售配额时，必须考虑以下因素：销售经理在设置销售配额时，必须考虑以下因素：J区域内总的市场状况区域内总的市场状况J竞争者的地位竞争者的地位J现有市场占有率现有市场占有率J该地区过去的业绩该地区过去的业绩J新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件J财务配额财务配额 可以激励销售人员开发更有效益可以激励销售人员开发更有效益的客户，销售更有效益的产品。的客户，销售更有效益的产品。费用配额费用配额与销售配额一起使用，与销售配额一起使用，通常被表示为销售量通常被表示为销售量的百分数。的百分数。毛利配额毛利配额可以帮助说明销售任务可以帮助说明销售任务的完成情况，的完成情况，还可以使销售人员还可以使销售人员集中精力提高毛利。集中精力提高毛利。利润配额利润配额与管理的基本目标与管理的基本目标直接相连直接相连J销售活动配额销售活动配额J日常性拜访日常性拜访J吸引新客户，获得新客户的订单吸引新客户，获得新客户的订单J产品展示活动产品展示活动J宣传企业及产品的活动宣传企业及产品的活动J为消费者提供服务、帮助和建议为消费者提供服务、帮助和建议J培养新的销售人员培养新的销售人员J综合配额综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额，它以多项指标为基础，因此更加合理。得出的配额，它以多项指标为基础，因此更加合理。项目项目配额（元）配额（元）实际销售额实际销售额（元）（元）完成百分比完成百分比（%）权重权重 配额完成率配额完成率权重权重销售人员：销售人员：A A销售额销售额净利润净利润新客户新客户200,000200,000100,000100,0002020180,000180,00070,00070,00010109090707050505 53 32 2450450210210100100760760销售人员：销售人员：B B销售额销售额净利润净利润新客户新客户300,000300,000150,000150,0002525270,000270,000120,000120,00015159090808060605 53 32 2450450240240120120810810得分：得分：A A 760/10=76760/10=76；B B 810/10=81810/10=81销售人员综合配额表销售人员综合配额表 三、确定销售配额的依据三、确定销售配额的依据根据区域销根据区域销售潜力确定售潜力确定根据历史经验根据历史经验确定确定根据经理根据经理人员的人员的判断确定判断确定销售配额销售配额确定依据确定依据四、确定销售配额的具体方法四、确定销售配额的具体方法J月别分配法月别分配法 将年度目标销售额平均分配到将年度目标销售额平均分配到1 1年的年的1212个月或个月或4 4个季个季度中。度中。J销售单位分配法销售单位分配法 是指在分配销售配额时，以小组或小区为单位进行是指在分配销售配额时，以小组或小区为单位进行分配。分配。J地区分配法地区分配法 根据销售人员所在地区的大小与顾客的购买能力来根据销售人员所在地区的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。分配目标销售额。J商品类别分配法商品类别分配法 根据销售人员销售的商品类别来分配目标销售额。根据销售人员销售的商品类别来分配目标销售额。J客户分配法客户分配法 根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额。来分配目标销售额。J销售人员分配法销售人员分配法 根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。第三节第三节 销售预算销售预算 销售预算含义及作用销售预算含义及作用 销售预算的编制过程销售预算的编制过程 确定销售预算的方法确定销售预算的方法 一、销售预算的含义及作用一、销售预算的含义及作用 销售预算是一种为了获得预计的销售水平销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。而分配资源和销售努力的销售财务计划。J计划作用计划作用J协调作用协调作用J控制作用控制作用二、二、销售预算的编制过程销售预算的编制过程J根据销售目标确定销售工作范围根据销售目标确定销售工作范围为了达到既定的销售目标应该采取哪些措为了达到既定的销售目标应该采取哪些措施。比如：开展公共宣传、人员培训、产品促施。比如：开展公共宣传、人员培训、产品促销等等。销等等。J确定固定成本与变动成本确定固定成本与变动成本固定成本主要包括：销售经理和销售人员的固定成本主要包括：销售经理和销售人员的工资、销售办公费用、保险费用等。工资、销售办公费用、保险费用等。变动成本包括：提成和奖金、运输费、交通变动成本包括：提成和奖金、运输费、交通费、广告费等。费、广告费等。J进行量本利分析进行量本利分析确定盈亏平衡点。确定盈亏平衡点。J根据利润目标分析价格和费用的变化根据利润目标分析价格和费用的变化 价格和费用等因素变化对利润会产生怎样的价格和费用等因素变化对利润会产生怎样的影响。影响。J提交最后预算给企业最高管理层提交最后预算给企业最高管理层J用销售预算来控制销售工作用销售预算来控制销售工作三、三、确定销售预算的方法确定销售预算的方法最常用的做法是用最常用的做法是用上年的费用与销售的百分比，上年的费用与销售的百分比，结合当年的销售预测量结合当年的销售预测量来确定销售预算。来确定销售预算。以行业内主要竞争对手以行业内主要竞争对手的销售费用为基础的销售费用为基础来确定自己的销售预算。来确定自己的销售预算。要求销售人员的边际收益要求销售人员的边际收益大于零。大于零。在一个预算期内，在一个预算期内，每一项活动都从零开始，每一项活动都从零开始，按各项活动投入产出的高低按各项活动投入产出的高低进行排序，再将费用进行排序，再将费用按这个顺序进行分配。按这个顺序进行分配。零基预算法实例零基预算法实例某企业按零基预算法编制销售与管理费用预某企业按零基预算法编制销售与管理费用预算。该企业可用于下一年度销售与管理费用的资算。该企业可用于下一年度销