业务基础知识培训(PPT 65页)

鲁东大区业务基础知识培训鲁东大区业务基础知识培训目目 录录u经销商管理u基础业务知识4p，4c，产品生命周期简介，重点，产品生命周期简介，重点渠道的划分标准，价格体系渠道的划分标准，价格体系数值铺市率及加权铺市率说明数值铺市率及加权铺市率说明30字诀及对应字诀及对应3个基础的技巧拜访个基础的技巧拜访8步陈列八项，客户卡运用步陈列八项，客户卡运用终端建设的目的终端建设的目的销量的增长来源，业务工作及销量的增长来源，业务工作及行销工作行销工作实现销量的业务途径：步骤实现销量的业务途径：步骤1、目标分解，步骤目标分解，步骤2、30字诀，字诀，3价价格管理格管理实现销量的行销途径途径：实现销量的行销途径途径：1、促销的分类，、促销的分类，2、促销的、促销的态度，促销的步骤态度，促销的步骤价格管理，价格管理，促销的分类及费用使用促销的分类及费用使用4季度计划实现销售目标及费用季度计划实现销售目标及费用需公司支持事项需公司支持事项u业务系统的职业规划及薪资讲解营销人员最常提到的概念4P-The most often quoted concept in the past目标市场目标市场目标市场目标市场Target MarketTarget MarketTarget MarketTarget Market产品产品(Product)Product)Product)Product)价格价格(Price)Price)Price)Price)渠道渠道 (Place)Place)Place)Place)促销促销(Promotion)Promotion)Promotion)Promotion)一、产品一、产品 ：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。东西。产品的五个层次产品的五个层次 核心利益核心利益 基础产品基础产品 期望产品期望产品 附加产品附加产品 潜在产品潜在产品公司业务必须熟悉全部高低温产品，包括产品的规格，卖点，公司业务必须熟悉全部高低温产品，包括产品的规格，卖点，价格，适合销售的渠道，销售占比及销售趋势等价格，适合销售的渠道，销售占比及销售趋势等二、渠道：二、渠道：大多数生产者不直接向最终用户出售商品。在生产者和最大多数生产者不直接向最终用户出售商品。在生产者和最终用户之间存在着一个或更多的营销渠道，它们是执行着终用户之间存在着一个或更多的营销渠道，它们是执行着不同功能的营销中间机构。经销商，分销商，二批商，终不同功能的营销中间机构。经销商，分销商，二批商，终端卖场、超市、小店，铁路、军队、学校、餐饮店的采购端卖场、超市、小店，铁路、军队、学校、餐饮店的采购处等都是不同层次的渠道类型。处等都是不同层次的渠道类型。目前我们需要掌握公司的渠道分类标准（链接）目前我们需要掌握公司的渠道分类标准（链接）三、价格：在现代市场营销进程中，尽管非价格因素的作用在增长，在现代市场营销进程中，尽管非价格因素的作用在增长，价格仍是一个重要因素。价格仍是一个重要因素。4P4P中，价格是唯一产生收入的因中，价格是唯一产生收入的因素，其他素，其他3P3P只表现为成本。只表现为成本。公司的价格体系是否熟悉，各级通路的价格是否符合公司公司的价格体系是否熟悉，各级通路的价格是否符合公司的要求，如何调整？经销商的毛利情况决定了他做市场的的要求，如何调整？经销商的毛利情况决定了他做市场的积极性和投入开拓积极性和投入开拓 附件：公司的价格体系附件：公司的价格体系四、促销：四、促销：包括多数属于短期性的各种刺激工具，用以刺激消费者和包括多数属于短期性的各种刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速和贸易商较迅速和/或较大量的购买某一特定产品或服务。或较大量的购买某一特定产品或服务。如果广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺如果广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺激。激。销售促进的工具包括消费者促销（样品、优惠券、现金折销售促进的工具包括消费者促销（样品、优惠券、现金折价、特价包、赠品、奖品、光顾奖励、免费试用、产品保价、特价包、赠品、奖品、光顾奖励、免费试用、产品保证、联合促销、交叉促销、售点陈列和商品示范）；交易证、联合促销、交叉促销、售点陈列和商品示范）；交易促销（价格折扣、折让和免费商品）；业务和销售队伍促促销（价格折扣、折让和免费商品）；业务和销售队伍促销（贸易展览会和集会，销售代表竞争和纪念品广告）。销（贸易展览会和集会，销售代表竞争和纪念品广告）。公司在应用销售促进时，必须确定促销目标，选择促销工公司在应用销售促进时，必须确定促销目标，选择促销工具，制定、预试、执行和控制促销方案，并评估其效果。具，制定、预试、执行和控制促销方案，并评估其效果。销售促进短期内能增加销售和市场份额，但长期效应未必销售促进短期内能增加销售和市场份额，但长期效应未必会产生。另外，营销者在销售促进的各种形式上面临着一会产生。另外，营销者在销售促进的各种形式上面临着一系列的挑战，特别是有高成本支持的促销活动。系列的挑战，特别是有高成本支持的促销活动。产品生命周期产品生命周期The Product Life CycleThe Product Life CycleSalesSalesTimeTime导入导入导入导入成长成长成长成长成熟成熟成熟成熟衰退衰退衰退衰退导入期导入期 成长期成长期 成熟期成熟期衰退期衰退期总销量总销量低低快速增加快速增加达到巅峰达到巅峰 下降下降取得客户成本取得客户成本高高一般一般 低低低低利润利润负负增加增加 高高 下降下降消费者特性消费者特性创新者创新者早期使用早期使用大多数的大多数的 懒人族懒人族 者增加者增加中间人士中间人士竞争者竞争者少少增加增加固定数目但固定数目但 下降下降 开始减少开始减少行销策略行销策略 创造知名度创造知名度 扩大市场扩大市场 扩大得利率并扩大得利率并 降低成本降低成本 及试用率及试用率 占有率占有率 保卫市场占有保卫市场占有 并尽力获利并尽力获利 新产品的推广为什么显得尤为重要新产品的推广为什么显得尤为重要产品生命周期产品生命周期(续续)当今行销人员不可不知的当今行销人员不可不知的4C4C概念概念 ConsumerConsumer（消费者）（消费者）CostCost（价值）（价值）ConvenienceConvenience（便利）（便利）Communication Communication（沟通）（沟通）及时向公司提供产品方面的建议及时向公司提供产品方面的建议 数值铺货率及加权铺货率说明数值铺货率及加权铺货率说明如果某品牌如果某品牌如果某品牌如果某品牌Y Y在这在这在这在这4 4家店里有铺货，那么它家店里有铺货，那么它家店里有铺货，那么它家店里有铺货，那么它:数值铺货率数值铺货率数值铺货率数值铺货率=4/10*100%=40%=4/10*100%=40%=10=101 11 11 11 11 11 11 11 11 11 1商店数量商店数量商店数量商店数量=100=1002020101015155 5101010105 515155 55 5商店产品类别销售量重要性比例商店产品类别销售量重要性比例商店产品类别销售量重要性比例商店产品类别销售量重要性比例加权铺货率加权铺货率加权铺货率加权铺货率=1*20%+1*10%+1*15%+1*5%=50%1*20%+1*10%+1*15%+1*5%=50%业务员业务员3030字诀是一条主线字诀是一条主线l开拓新客户开拓新客户 l拓展全系列拓展全系列 l全面生动化全面生动化 l运用客户卡运用客户卡 l建立好客情建立好客情l追踪与考核追踪与考核 要求熟记要求熟记3030字对应的字对应的3 3个基础技巧：个基础技巧：拜访拜访8 8步骤，陈列步骤，陈列8 8项，运用项，运用客户卡实现路线拜访客户卡实现路线拜访3030字诀的简要介绍字诀的简要介绍 此要诀适用于各行业，把产品此要诀适用于各行业，把产品“推推”向消费者面前引诱他购买。向消费者面前引诱他购买。、开拓新客户：只要能卖的地方，只要有、开拓新客户：只要能卖的地方，只要有 人的地方（如家庭），尤其是人多的地人的地方（如家庭），尤其是人多的地 方，（如大卖场、电影院、学校、工厂、方，（如大卖场、电影院、学校、工厂、公司、军营等）都是机会点公司、军营等）都是机会点、拓展全系列：尽最大的努力，把公司所、拓展全系列：尽最大的努力，把公司所 有的包装、口味、推向各种卖场、大店有的包装、口味、推向各种卖场、大店 品类多，中小店集中畅销的包装口味。品类多，中小店集中畅销的包装口味。3 3、全面生动化：相同的包装口味放一起要量大、要集中，、全面生动化：相同的包装口味放一起要量大、要集中，要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地方（存货仓库也同）与视线平齐，伸手可及。方（存货仓库也同）与视线平齐，伸手可及。4 4、运用客户卡：建立客户档案，协助库存管理。、运用客户卡：建立客户档案，协助库存管理。上次库存上次库存+上次进货上次进货-本次库存本次库存=间隔销量间隔销量 间隔销量间隔销量*1.5*1.5倍倍=安全库存安全库存(不含架上不含架上)安全库存安全库存-本次库存本次库存=需进货量需进货量 不应有临期品及过期品不应有临期品及过期品.5 5、建立好客情、建立好客情:对经销、分销应关心他、帮助他、对经销、分销应关心他、帮助他、教他、引导他，成为他的好朋友、好帮手、好老教他、引导他，成为他的好朋友、好帮手、好老 师。对客户也同。师。对客户也同。运用客户卡运用客户卡 实现路线销售和好处实现路线销售和好处n 客户卡是业务代表推销的基本工具，学会使用它，可以为客户卡是业务代表推销的基本工具，学会使用它，可以为你带来无限的财富，同时可以替你增加效率及节省工作时你带来无限的财富，同时可以替你增加效率及节省工作时间间n客户卡的计划性拜访，将依据拜访客户卡的计划性拜访，将依据拜访8 8步骤完成拜访。步骤完成拜访。n向老板分析市场，提供定期定点的服务向老板分析市场，提供定期定点的服务n掌握零售店的销售趋势和变化全系列销售明细，确实了解掌握零售店的销售趋势和变化全系列销售明细，确实了解零售店的存货和消化速度零售店的存货和消化速度n新产品上市或促销的基础新产品上市或促销的基础n存储管理技术，使新手能立即接下来存储管理技术，使新手能立即接下来业务员拜访八步骤业务员拜访八步骤u进入售点前的准备工作进入售点前的准备工作u检查户外广告检查户外广告u向客户打招呼向客户打招呼u检查店内广告检查店内广告u做好售点的生动化做好售点的生动化u检查存货检查存货u运用客户卡取得定单运用客户卡取得定单u告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次拜访时间告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次拜访时间陈列的陈列的8 8项关键环节项关键环节 位置选择无论是端架、堆头均应选择人流走向最容易看位置选择无论是端架、堆头均应选择人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品区人流第一个能得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品区人流第一个能看到的位置，不能让竞品挡住消费者的视线；若拿不到第一看到的位置，不能让竞品挡住消费者的视线；若拿不到第一位置，应把产品、价格牌或广告牌架高或加高，才能容易被位置，应把产品、价格牌或广告牌架高或加高，才能容易被看得到。看得到。产品量大集中，品系及排面不能少于竞品、堆头面积高产品量大集中，品系及排面不能少于竞品、堆头面积高度同样不能小于竞品，排面整齐醒目，让消费者在同类产品度同样不能小于竞品，排面整齐醒目，让消费者在同类产品中能最先看到我们的产品。中能最先看到我们的产品。产品外观（包装）及价格牌、海报均应整洁干净。产品外观（包装）及价格牌、海报均应整洁干净。陈列架必须有明显的价格牌，堆头陈列应有整箱及单陈列架必须有明显的价格牌，堆头陈列应有整箱及单包的价格标示，价格标示必须整齐、明显、醒目，字体大包的价格标示，价格标示必须整齐、明显、醒目，字体大而规整；促销、特价产品价