销售管理技巧提升(powerpoint 73页)

销售管理技巧提升师曰：征或前或后前常而后福伤常而完福重常而轻福亡常而存福世间万般事不过常与福博学之博学之乐于学,乐在学审问之审问之天下耳、天下目、天下心慎思之慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之笃行之学以致用方真学从学习型团队谈起万丈高楼根基牢枝繁叶茂在根深常种福根得福报多埋祸根终自毙(升卦升卦)国之根:正家之根:正企之根:正人之根:正销售团队为什么没有执行力?执行力的两方面愿意执行 管理不得不执行管控执行不是喊着:“我只要结果”结果是管理出来的天才永远是少数管理者的逃避管理思维执行不是:“态度决定一切”资源、能力、方法是否匹配执行不是激情的:“人定胜天”方向、体制、模式是否匹配执行管理的误区对任务没兴趣对任务没信心对任务没责任个人层面管理层面资源与任务不匹配(拿着鸟枪打大炮)能力与任务不匹配(欲与刘翔比跑步)方法与任务不匹配(心有余而力不足)体制：体制与市场不匹配方向：战略不明方向不清模式：模式落后管理失效企业层面悟道悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之始，不远于人！人法地，地法天，天法道，道法自然道生一，一生二，二生三，三生万物阴阴阳阳少阴老阳老阴少阳反反者,道之动动也弱弱者,道之用用也 以 有 限 为 无 限以 无 法 为 有 法阳阳阴阴攻攻防防刚（阳）柔（阴）并济恩（阴）威（阳）并施拉（阴）打（阳）结合千教万教教人千学万学学 做求求真真真真人人悟道即是悟规律规律悟本质本质悟到规律的人就是高人高人悟到本质的人就是真人真人 刘林辉战争的规律这是任何指导战争的人不能不研究和不能不解决的问题革命战争的规律这是任何指导革命战争的人不能不研究和不能不解决的问题中国战争战争的规律这是任何指导中国营销战争的人不能不研究和不能不解决的问题如何研究战争如何研究战争战略问题是研究战争全局规律性的东西战略问题是研究战争全局规律性的东西1111=1213=1313=1416=1618=2214=2313=2617=2814=2913=20以内乘法规律步骤1：尾数与另因数相加添个零步骤2：再加上尾数的积30以内与20以内的乘法规律较小数尾数乘2与另因数相加添0再加上两尾数的积120+11=121150+23=156160+33=169200+46=224240+68=288300+24=308 290+33=299400+67=442360+84=392350+93=377沟通说服谈判情理利害之道之道之道实虚晓之以理动之以情情理之中合乎大道实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚利中有害害中有利说以利害资之以人管理文武之道管控赏罚之道发展道法之道1.修道保法。因粮于敌2.车杂乘之；卒善养之3.以文令之；以武齐之4.以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。学以致用方真学思想：马克思列宁主义军事：孙子兵法无明光明信心明灯方向清明方法万般皆福气,烦恼即菩提!正心-正见-正念-正语天堂地狱一念间！解一人之恼可得幸福解他人之恼可得人心解天下人之恼可得天下刘林辉高效团队的修炼(明夷卦明夷卦)怒发冲冠，凭栏处，潇潇雨歇。抬望眼，仰天长啸，壮怀激烈。三十功名尘与土，八千里路云和月。莫等闲、白了少年头，空悲切。靖康耻，犹未雪；臣子恨，何时灭！驾长车、踏破贺兰山缺。壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血。待从头，收拾旧山河，朝天阙。光明已经受伤光明已经受伤大地一片漆黑大地一片漆黑国夷,国之将衰家夷,家之将破企夷,企之将败人夷,人之将废1、练兵(练功)Training2、装备(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是这样练成的cm严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”有 一 种 距 离 叫 实 力！马克舒伯特 我认为没有天才只有热爱。美国游泳主教练 I think there is no genius but love.充实的快乐潇洒的空虚1.树旗子-明2.搭台子-大3.建班子-稳4.选路子-对5.定法子-妙5 5子登科子登科带队法带队法形式可以简单仪式必须伟大师出有名师出有名才能才能名正言顺名正言顺形图腾、形式、仪式神内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述别看我只是一只羊羊的智慧简直无法想象喜羊羊”打造完整产业链目标是把喜羊羊与灰太狼打造成中国的迪士尼。图书音像、流媒体、网游、网站、食品、文具、服饰、玩具、玩偶、IT产品、人偶剧、生活用品、家饰、主题公园等你敢不来或敢要钱，人民看不起你你要是没能参加，那就没拿你当个腕你要不赞助，说明你都没高度你要不报导，你都对不起你的职业你要不来看看，你都不是中国人全国人民建国大业全国人民建国大业1.方向感2.安全感3.成就感4.归属感我们来搭台，大家来唱戏！搭台的叫导演，登台的叫演员多大的使命，才有多大的台子也许，条条道路通罗马但最佳路线，也许只有一条选择比努力更重要选择比努力更重要方向方向不明不明下属下属不行不行方向方向有误有误下属下属迷路迷路方向方向明确明确下属下属喜悦喜悦方法方法有错有错下属下属受挫受挫方法方法不佳不佳下属下属摸瞎摸瞎方法方法巧妙巧妙下属下属高效高效第一个特点第一个特点中国是一个政治经济发展不平衡的半殖民地的大国第二个特点第二个特点(敌之优势敌之优势)敌人的强大第三个特点第三个特点(我之劣势我之劣势)红军的弱小第四个特点第四个特点共产党的领导和土地革命方向方向:农村包围城市农村包围城市方法方法:游击战游击战1.日本强大日本强大 日本退步日本退步2.我军弱小我军弱小 我军进步我军进步3.日本地小日本地小 日军寡助日军寡助4.我军地大我军地大 我军多助我军多助方向:持久战方法:运动战胜敌而益强,蚂蚁啃大象凡凡战战者者，以以正正合合，以以奇奇胜胜。故故善善出出奇奇者者无无穷穷如如天天地地，不不竭竭如如江江海海。孙子兵法对营销的启示奇正战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环之无端，孰能穷之哉？服务出奇：超越期待、完美服务服务出奇：超越期待、完美服务推广出奇：渠道选择、资源整合推广出奇：渠道选择、资源整合概念出奇：概念创新、大势推进概念出奇：概念创新、大势推进文化出奇：企业文化、品牌文化文化出奇：企业文化、品牌文化人才出奇：人才系统、人才优势人才出奇：人才系统、人才优势正兵：扎根奇兵：制胜奇兵：制胜孙子兵法孙子兵法对营销的启示市场推广可以奇奇,产品质量必须正前期销售可以奇奇,后期服务必为正营销战术可以奇奇,市场调研必须正营销技巧可以奇奇,服务心态必须正企业文化可以奇奇,企业管理必须正速度PK规模性价比PK附加值边缘市场PK中心市场单点突破PK系统思维取悦渠道PK取悦顾客创造性模仿PK创新性创造不对称竞争PK核心竞争力林彪的六条战术原则1.三种情况三种打法2.三三制原则3.四组一队原则4.三猛战术5.四快一慢战术6.一点两面战术买卖诡道也，故卖而示之不卖；难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意明君贤将,动而胜人,出于众者,先知也此智者之胜不可先传也。不是一次买卖,而是一种专业,而是一种合作赵子销售兵法十三招一笑二赞三礼:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排异法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法今天你结果了吗没有如果只有结果管理者的结果管理管理者的结果管理完成任务创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力在创造结果中逐渐强大意识决定行为结果决定作为一级助理：发通知发通知，准备相关会议用品二级助理：抓落实与参会人员电话，确保通知到位，落实到人三级助理：重检查会议前30分钟提醒参会人，如有变动向总经理汇报请示四级助理：勤准备发通知，落实到人，重检查，测试会议设备，会议物资准备五级助理：细准备了解会议的性质，了解总裁议题，并准备相关资料六级助理：做记录详细做好记录，经过允许可录音记录七级助理：发记录整理记录，供总裁批阅，发给相关人员八级助理：定责任将会议确定的各项任务一对一落实到相关责任人，经当事人确认后，形成书面备忘录总裁与当事人一人一份并定期跟进任务完成情况，及时汇报总裁九级助理：做流程把上述流程作成标准化，形成高效的会议服务体系完成任务创造结果事前三思事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？事中三要事中三要决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二事后三省事后三省是否创造理想结果？否则反省出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升六级：等着做五级：问着做四级：提出建议，等着结果再做三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题二级：主动做，然后按程序汇报一级：主动做，想方法，做结果，报成果创造结果的6级职业人讨论结果的重要性讨论结果的重要性结果是员工的底线，是组织的绩效形成结果文化形成结果文化没有结果导向的文化，就没有追求结果的意识制定做结果的流程制定做结果的流程静下心来，制订各项工作能得到结果的流程，一劳永逸重结果抓结果要结果重结果抓结果要结果让结果成为组织的口头禅，让结果成为组织的追求管理者做结果的方法卓越靠流程流程靠标准执行不按流程走，等于没有执行力没有标准就没有执行没有标准就没有对与错！1.士兵听到口令后先迈出左腿2.每一步的步辐为75公分3.每分钟的步频为116步没有标准就没有执行标准作业程序SOP:standards operation procedure规范管理实现监督弱化随机性强化整体力量复杂问题简单化员工做事员工做事,有流程有制度的一定要按流程制度办事有流程有制度的一定要按流程制度办事:流程制度有问题流程制度有问题,那就先按照流程制度办事那就先按照流程制度办事,然后提出改进建议然后提出改进建议;没有流程制度没有流程制度,先按照公司文化要求办先按照公司文化要求办,然后提出建设流程制度的建议然后提出建设流程制度的建议.联想集团董事局主席：柳传志联想集团董事局主席：柳传志执行的时候我们不会改变方针执行的时候我们不会改变方针,这样可能会使反应慢些这样可能会使反应慢些,但对流程的严格遵守但对流程的严格遵守正是执行力的体现正是执行力的体现(波音波音)中国总裁中国总裁:王建民王建民一个新员工一个新员工,看懂模版看懂模版,会按模版来做会按模版来做,就已经标准化就已经标准化,职业化了职业化了.你三个月就掌握你三个月就掌握的东西的东西,是前人摸索了几十年才摸索出来的是前人摸索了几十年才摸索出来的,你不必要再去摸索你不必要再去摸索.华为技术有限公司总裁华为技术有限公司总裁:任正非任正非变通是执行最大的敌人变通是执行最大的敌人,拒绝按流程办事的拒绝按流程办事的,实际上是自己的个人职位实际上是自己的个人职位,个人权利失效了个人权利失效了因此而抱怨的，他心中是没有公司的是没有整体的。因此而抱怨的，他心中是没有公司的是没有整体的。华为文化华为文化尊重流程 才能有效执行相信秤，不相信感觉抱怨流程不如改变自己避免“马失前蹄 阴沟翻船强化职业化素养，提升竞争力出现问题便于处理提升整体效率重经营轻管理重兄弟轻原则重数量轻质量重个人轻团队团队管理的误区我在财务上的结果财务面客户/市场面我在销售上的结果销售过程面我需要什么核心我需要什么核心素质与能力素质与能力素质能力面我在市场上的结果销售团队管控的四个纬度相互平衡 相互驱动财务面财务面财务业绩销售收入销售收入销售毛利销售毛利投入产出比投入产出比资源利用销售费用控制销售费用控制促销费用占比促销费用占比资源的有效运用资源的有效运用高效的整合资源高效的整合资源客户的保持或增长客户的保持或增长客户满意度客户满意度客户活跃度客户活跃度客户忠诚度客户忠诚度客户成功客户成功市场（结果）市场（结果）客户客户/市场面市场面策略执行政策执行结果政策执行结果工作计划达成比工作计划达成比新产品的销售新产品的销售过程管理拜访率拜访率报表管理报表管理销售预测准确率销售预测准确率销售过程面销售过程面市场分析能力销售沟通能力产品技术支持