银保营销管理概述(powerpoint 56页)

中国人寿广州市分公司中国人寿广州市分公司 刘诚刘诚银保营销管理1讲讲 师师 简简 历历1993-19951993-1995年年 珠海西雅达电子公司珠海西雅达电子公司 任行政助理任行政助理 1996-19971996-1997年年1111月月 广州人寿保险有限公司广州人寿保险有限公司 任寿险代理任寿险代理人人/业务主任业务主任/高级业务主任（期间多次参加公司业务竞赛高级业务主任（期间多次参加公司业务竞赛奖励活动）奖励活动）1997-19991997-1999年年7 7月月 中保人寿广东省分公司行销部中保人寿广东省分公司行销部 任专职任专职讲师（期间负责组织成立首届兼职讲师团）讲师（期间负责组织成立首届兼职讲师团）1999-20011999-2001年年6 6月月 中国人寿广州市分公司营销二部、一部中国人寿广州市分公司营销二部、一部 任组训专员任组训专员/业务处督导业务处督导/组训部经理（在一部担任组训部经理（在一部担任“飞马飞马”业务处督导期间，连续三个季度团队业务领先，被市公业务处督导期间，连续三个季度团队业务领先，被市公司评为司评为“季度梦之队季度梦之队”）2讲讲 师师 简简 历历2001-20032001-2003年年6 6月月 中国人寿广州市分公司个人业务部中国人寿广州市分公司个人业务部 任总经理助任总经理助理理/副总经理（期间分管市公司个险组训部、企划部，参与协助总公副总经理（期间分管市公司个险组训部、企划部，参与协助总公司个险渠道麦肯锡项目广州团队运营试点）司个险渠道麦肯锡项目广州团队运营试点）2003-20052003-2005年年1212月月 中国人寿广州天河支公司中国人寿广州天河支公司 任总经理（竞聘上岗，任总经理（竞聘上岗，组建城区专业银保支公司）组建城区专业银保支公司）2006-20062006-2006年年6 6月月 中国人寿广州市分公司银行保险部中国人寿广州市分公司银行保险部 任总经理任总经理（竞聘上岗，负责市公司银保渠道扁平化管理架构整合、运营）（竞聘上岗，负责市公司银保渠道扁平化管理架构整合、运营）20062006年年-至今至今 中国人寿广州市分公司中国人寿广州市分公司 任总经理助理任总经理助理/党委委员党委委员/副副总经理（一直分管银保业务，先后兼管客户服务部、信息技术部、团总经理（一直分管银保业务，先后兼管客户服务部、信息技术部、团险业务部。期间，确保银保市场份额稳居第一，在省公司贡献占比逐险业务部。期间，确保银保市场份额稳居第一，在省公司贡献占比逐年上升，业务结构逐年优化，银保期交业务总量连续三年在全国大中年上升，业务结构逐年优化，银保期交业务总量连续三年在全国大中城市排名第一）城市排名第一）3中国人寿广州市分公司中国人寿广州市分公司 刘诚刘诚银保营销管理4目录目录 广州分公司银保概况广州分公司银保概况一一银保扁平化架构的整合过程银保扁平化架构的整合过程二二 广州银保目前的管理与运作广州银保目前的管理与运作三三5目录目录 广州分公司银保概况广州分公司银保概况一一6银保部经理室银保部经理室广州市分公司银保组织结构图广州市分公司银保组织结构图花花都都拓拓展展一一部部从从化化拓拓展展部部荔荔城城拓拓展展部部新新塘塘拓拓展展部部农农商商行行拓拓展展部部股股份份拓拓展展一一部部白白云云拓拓展展一一部部黄黄埔埔拓拓展展一一部部番番禺禺拓拓展展一一部部中中行行拓拓展展一一部部中中行行拓拓展展二二部部建建行行拓拓展展一一部部邮邮政政拓拓展展部部市公司总经理室市公司总经理室销售管理岗销售管理岗(4)销售企划岗销售企划岗(4)销售人员管理岗销售人员管理岗(4)渠道管理岗渠道管理岗(4)系统管理岗系统管理岗(3)工工行行拓拓展展部部农农行行拓拓展展一一部部农农行行拓拓展展二二部部建建行行拓拓展展二二部部股股份份拓拓展展二二部部白白云云拓拓展展二二部部黄黄埔埔拓拓展展二二部部番番禺禺拓拓展展二二部部番番禺禺拓拓展展三三部部番番禺禺拓拓展展四四部部花花都都拓拓展展二二部部南南沙沙拓拓展展部部城区拓展部（城区拓展部（11）郊县拓展部（郊县拓展部（14）7广州银保队伍概况广州银保队伍概况增长8.5%银保队伍入司年限分析银保队伍入司年限分析820102010年广州银保业务概述年广州银保业务概述 截止截止3 3月月3131日，广州银保开门红累计新单保费日，广州银保开门红累计新单保费148906.8148906.8万元万元；其中趸交保费；其中趸交保费131372.9131372.9万元万元，达成趸，达成趸交目标交目标154100154100万元的万元的85.3%85.3%，同比增长，同比增长13.3%13.3%；期交保；期交保费费14533.914533.9万元万元，达成期交目标，达成期交目标81008100万元的万元的179.4%179.4%，同，同比增长比增长146.0%146.0%。9数据截止3月31日10广州银保广州银保20102010年渠道占比分析年渠道占比分析数据截止数据截止3 3月月3131日日11广州国寿在各渠道占比广州国寿在各渠道占比工行工行数据截止数据截止3 3月月3131日日12广州国寿在各渠道占比广州国寿在各渠道占比农行农行数据截止数据截止3 3月月3131日日13广州国寿在各渠道占比广州国寿在各渠道占比中行中行数据截止数据截止3 3月月3131日日14广州国寿在各渠道占比广州国寿在各渠道占比建行建行数据截止数据截止3 3月月3131日日15广州国寿在各渠道占比广州国寿在各渠道占比邮政邮政数据截止数据截止3 3月月3131日日16广州国寿在各渠道占比广州国寿在各渠道占比农信农信数据截止数据截止3 3月月3131日日17广州银保广州银保20102010年险种分析年险种分析期交期交14533.9 10%趸交趸交131372.9 90%数据截止数据截止3 3月月3131日日18广州银保广州银保20102010年城郊占比年城郊占比数据截止数据截止3 3月月3131日日19目录目录 广州分公司银保概况广州分公司银保概况一一银保扁平化架构的整合过程银保扁平化架构的整合过程二二20二、广州银保扁平化架构整合过程二、广州银保扁平化架构整合过程（一）（一）银保组织架构的整合历程银保组织架构的整合历程21组织架构的整合历程组织架构的整合历程2003年2005年2002年2001年 整合为中介业务部、天河支公司、整合为中介业务部、天河支公司、东山支公司和郊县八个中介部东山支公司和郊县八个中介部增设天河支公司增设天河支公司负责中小银行与邮政银保业务负责中小银行与邮政银保业务中介部分拆为中介部分拆为中介部和东山支公司中介部和东山支公司成立中介部成立中介部整合为银行保险部整合为银行保险部2006年22（一）（一）银保组织架构的整合历程银保组织架构的整合历程 机构小而全，经营分散，资源整合乏力机构小而全，经营分散，资源整合乏力1发展不平衡，后劲乏力发展不平衡，后劲乏力3资源逐层递减，竞争乏力资源逐层递减，竞争乏力2随着市场竞争的日趋激烈，逐步出现了效能低下等现象随着市场竞争的日趋激烈，逐步出现了效能低下等现象随着市场竞争的日趋激烈，逐步出现了效能低下等现象随着市场竞争的日趋激烈，逐步出现了效能低下等现象二、广州银保扁平化架构整合过程二、广州银保扁平化架构整合过程23（一）（一）银保扁平化管理整合的背景银保扁平化管理整合的背景银保扁平化管理整合的步骤银保扁平化管理整合的步骤（二）（二）二、广州国寿扁平化银保管理整合之路二、广州国寿扁平化银保管理整合之路24 四、统一基本法及考核四、统一基本法及考核 三、统一经营管理制度三、统一经营管理制度 二、明确银行保险部的定位二、明确银行保险部的定位一、搭建扁平式管理架构一、搭建扁平式管理架构提升资源整合能力提升资源整合能力 五、统一销售成本配给五、统一销售成本配给银保扁平化管理整合的步骤银保扁平化管理整合的步骤 六、明确公关层级和分工六、明确公关层级和分工25目录目录 广州分公司银保概况广州分公司银保概况一一银保扁平化架构的整合过程银保扁平化架构的整合过程二二 广州银保目前的管理与运作广州银保目前的管理与运作三三26（一）（一）实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一三、广州银保目前的管理和运作三、广州银保目前的管理和运作人力资源的统一人力资源的统一1对业务主管、职场经理、伙伴进行统一考核和管理对业务主管、职场经理、伙伴进行统一考核和管理统一薪酬标准统一薪酬标准分层级分阶段制定培训计划，人员统一培训分层级分阶段制定培训计划，人员统一培训银保部对人员进行统一调配银保部对人员进行统一调配27（一）（一）实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一人力资源的统一人力资源的统一1 财务政策的统一财务政策的统一2各业务单位费用统一预算各业务单位费用统一预算费用使用政策及额度由银保部统一制定费用使用政策及额度由银保部统一制定各业务单位费用开支统一归口管理各业务单位费用开支统一归口管理各银行渠道手续费统一标准各银行渠道手续费统一标准银保部按责任中心试点要求对各业务团队进行费用核算银保部按责任中心试点要求对各业务团队进行费用核算三、广州银保目前的管理和运作三、广州银保目前的管理和运作28（一）（一）实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一人力资源的统一人力资源的统一1 财务政策的统一财务政策的统一2 资源调配的统一资源调配的统一3业务竞赛方案的统一业务竞赛方案的统一银保通及后台的统一管理银保通及后台的统一管理网点分配调节统一由银保部审核把关网点分配调节统一由银保部审核把关三、广州银保目前的管理和运作三、广州银保目前的管理和运作29（一）（一）实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一人力资源的统一人力资源的统一1 财务政策的统一财务政策的统一2 资源调配的统一资源调配的统一3 对外公关的统一对外公关的统一4各业务单位统一上报月度公关计划各业务单位统一上报月度公关计划银保部统筹对外公关，分行联动银保部统筹对外公关，分行联动三、广州银保目前的管理和运作三、广州银保目前的管理和运作中国银行中国人寿开门红启动大会30 统一的管理动作统一的管理动作（二）（二）（一）（一）实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一三、广州银保目前的管理和运作三、广州银保目前的管理和运作31一、分解年度任务，确定四大季度业务节奏。二、明确经营主题，确定工作重点和措施。三、制定推动方案，明确对内对外追踪关键指标。四、实施业务追踪，设立追踪功能项目组。五、下发主题教案，组织心态技能学习。六、组织考试通关，狠抓查驻点等行为规范。七、实行红白旗制度，树先进、促后进。八、组织业务冲刺，形成冲刺点业务高潮。广州银保经营流程广州银保经营流程32对外：趸交市场化 期交最大化 （目标）培训专业化 激励个性化 （方法）对内：靠制度管理 靠常规追踪 （制度）靠全员执行 靠自觉承担 （文化）广州银保营销管理广州银保营销管理33银行网点、银保、保险公司三者之互动银行网点、银保、保险公司三者之互动银行网点、银保、保险公司三者之互动银行网点、银保、保险公司三者之互动1.人员进驻人员进驻 分享保险分享保险2.实质辅导实质辅导 公司的营运公司的营运3.教育训练教育训练 1.形式接触形式接触 1.反映问题反映问题&检讨检讨 2.银行形象的助益银行形象的助益 2.提出辅导的需求提出辅导的需求 1.回应产品及后台需求回应产品及后台需求 2.会同处理棘手事件会同处理棘手事件银保银保银保银保(辅辅辅辅)保险公司保险公司保险公司保险公司(产产产产)银行网点银行网点银行网点银行网点(销销销销)银保银保34广州银保营销管理广州银保营销管理351 1、会议管理、会议管理2 2、考勤管理（出勤、驻点）、考勤管理（出勤、驻点）3 3、汇报管理（短信、日志）、汇报管理（短信、日志）4 4、目标管理、目标管理5 5、情绪管理、情绪管理6 6、表报管理、表报管理广州银保营销管理之基础管理（对内）广州银保营销管理之基础管理（对内）活动管