家具建材行业如何打造狼性团队课件

家具建材行业如何打造狼性团队得团队者，得天下老板激情老板激情=员工信心老板胸怀让员工成功、让员工圆梦三有团队有事做、有人爱、有期待创造氛围门店氛围、团队氛围选、育、用、留选1总经理总经理助理渠道部经理直营部经理市场部经理客服部经理综管部经理人资财务行政仓库技服售后店长导购渠道专员主动营销专员组织架构设计 （例）招人第一步：理念你如何选择你的结婚对象？2能力？意愿？4传统招聘流程剖析1 认可你，认可公司（认可产生力量）3要想马儿为你跑先让马吃你的草请您简要阐述：水性科天是一个什么样的品牌？您的事业目标和发展规划如何？您在打造一支怎样的团队？Ta加入您的团队能获得什么？投资理念人才观念请您检查一下：你的门店氛围你的团队状态你的个人魅力招聘流程与面试沟通1、认可你，认可公司2、自信心3、取悦客户4、有良好的个性5、有强烈的企图心选拔人才五大标准构建“海陆空”立体招聘渠道（网站、微信、人才市场等）；搭造人才信息源（行业搜寻、联盟介绍、熟人推荐）；老板力邀高手加盟；建立人才储备体系（不要等到用人才招）；招人第二步面试的准备与步骤：面试问题：请问你来我公司面试你最看重我们什么？请问你选择我们公司，你提三个你应聘本岗位最想了解的问题？招人第三步序号序号面试问题面试问题能力及态度测试十大方向能力及态度测试十大方向得分得分（每项（每项满分满分10分）分）1请你自我介绍一下！逻辑思考能力及语言表达能力。2你离开原来工作单位的主要原因是什么？做了多长时间？判断对工作环境的要求和态度判断其逆商3你认为自己最擅长的是什么？了解其特长，试探应聘者对自己的认知。4在导购的过程中，各列举一个你认为最成功和比较失败客户案例！考察应总结能力，并考察其导购能力5你选择一份工作比较看重哪些方面？考察目标是否明确，判断目的性思维能力判断是否合适公司要求6近两年有什么计划？3年之后有什么打算？判断规划能力与上进心判断在本店工作时间长短7你要求的最低工资是多少？判断其自我价值判断判断要求是否符合公司8你对我们做过哪些了解？判断其重视程度判断准备的习惯性9故意设置刁难性问题，试探其抗拒强度判断其沟通能力是否障碍10你有什么问题和要求？判断自信心，是否在意这份工作判断其主动型还是被动型 合计得分育2没有艰苦训练的士兵没有战斗力没有教育培训的员工没有生产力不会做教育培训的领导充其量只是一个监工马云入职培训周期性集训专项培训PK随岗辅导总部培训培训体系培训模块具体内容时间安排培训对象授课责任人三本手册销售案例手册产品话术手册百问百答手册专题培训产品知识业务规范主动营销心态激励促销活动新员工培训入职心态培训岗位及企业文化培训老员工帮带培训“三本手册”“专题培训文件”培训的形式：店头培训：现场讲解研讨演练集中培训（利用多媒体）参观、交流、读书活动晨会（动力早餐）学习月活动岗位自学自练帮带、师徒制竞赛与考核用3机制利益行为动机结果行动n体验：体验：体验式销售体验式销售n专业：专业：行业标杆、专业工艺、专业设计、专业的人员、专业的规范行业标杆、专业工艺、专业设计、专业的人员、专业的规范n速度：速度：信息传递及反馈，接待、量尺、下单、交货、安装，售后受理等信息传递及反馈，接待、量尺、下单、交货、安装，售后受理等n尊崇：尊崇：贵宾享受贵宾享受VIPVIP、V VIPV VIP工作理念接待数、量房数、成交率、配套率、客单价1、目标管理2、会议3、培训三个方法1、流程2、规范1、督导系统二个基础一个系统导购员导购员/业务员每日七件事巡查业务员每日七件事巡查事项事项标准分值分值服务礼仪服务礼仪发型整洁（长发束起），穿职业装，化职业妆，面带微笑，姿势规范。20店面环境店面环境每天清扫，每周大扫除，店内外环境清洁，所有物品整洁，产品陈列及饰品的摆放合理、美观。10自我激励自我激励分解销售目标，明确个人目标；每天早上有激励性活动（晨会）。10学习提升学习提升按计划学习、训练，每天30分钟以上，学习周例会布置的内容。20主动门迎主动门迎轮流到门口主动迎宾，站位合理，表情有亲和力，有积极邀请的表现。10钱流管理钱流管理记录意向客户信息，分析客户流失原因，老客户回访、潜在客户邀约。20当日总结当日总结总结当日工作得失（夕会），整理单据和各类信息，了解库存及门店事务的跟进情况。10合计得分合计得分薪资结构：薪资结构：月薪月薪=基本工资基本工资+提成提成+奖金奖金 基本工资：基本工资：是保底部分，要高于行业平均水平20%月薪月薪 固定工资固定工资+提成提成+奖金奖金 提成提成 实际销售额*提成比率*系数K（K值小于0.6不享受提成奖）实际完成量 K值=任务指标量 提成比率设定：按照系数K=1.0为标准，再由月薪倒推 奖金奖金：该奖项是指在享受提成之后的奖项，奖项不累计计算：该奖项是指在享受提成之后的奖项，奖项不累计计算 K K值大于值大于1.21.2，奖金，奖金10001000元元 K K值大于值大于1.31.3，奖金，奖金20002000元元 K K值大于值大于1.41.4，奖金，奖金40004000元元 月工资月工资=5000=5000（基本）（基本）+10+10万万*1%*1%（提成比例）（提成比例）*1.2*1.2（提成系数）（提成系数）+1000+1000（奖金）（奖金）=18000=18000竞争文化激励文化学习文化会议文化承诺文化快乐文化业绩的背后是团队，团队的背后是文化难题一：奖罚政策很难贯彻下去？团队PK创造业绩奇迹的利器竞争性激励n竞争激励-分组竞争（PK）方法：将商场导购划分为若干小组，每天（周）公布业绩排行榜，月终总结，奖励先进，激励后进。原理：最好的机制不是试图去“让懒人变得有生产力”，而是在企业中形成高绩效的环境，使员工的敬业精神得以发扬光大，让懒惰者无处藏身。基于真诚合作和责任承诺之上的内部竞争，来自同级的压力比来自上级的命令更能促进员工的积极性和工作热情。不断补充新鲜血液，把那些富有朝气、思维敏捷、积极进取的人才引入员工队伍，给那些固步自封、因循守旧的“黄牛”带来竞争压力，唤醒他们的生存意识和竞争求胜之心，从而改变整个组织内惯有的惰性。n竞争激励-引入“鲶鱼”A城市VS城市BA团队VS团队BA门店VS门店BA导购VS导购B销售绝对值目标完成率领导买马领导支持很重要难题二：目标很难制订？目标定的高，是老板想多赚？今天业绩目标定了吗？承诺文化奖金提前发1、敢定目标2、合理分解3、计划支撑4、资源匹配5、目标跟踪6、结果考核精根细作、无坚不破精根细作、无坚不破按时间分解：分解到月、分解到周、促销期间分解到日按时间分解：分解到月、分解到周、促销期间分解到日按人员分解：分解到渠道、分解到店面、分解到员工按人员分解：分解到渠道、分解到店面、分解到员工按时间分解就要跟踪，按人员分解就要考核！个人目标：个人目标：（*）月度销售目标分解月度销售目标分解二、月度过程目标设定（二级目标分二、月度过程目标设定（二级目标分解）解）难题三：员工害怕加班 奖励不痛不痒常规套路走 心顶礼膜拜心花怒放1.用金钱留住三流人才2.用情感留住二流人才3.用事业留住一流人才难题四：团队松散没有激情领导重要的舞台业绩超标加油站员工学习的课堂干部训练的场所 疗伤止痛的医院 展示才华的舞台团队建设的本质是 会议的经营和管理早上打气，晚上补胎1、要开那些会？、要开那些会？n晨会n周例会n月例会n专题会n晨会（参考）流程第一步：列队、点名第一步：列队、点名第二步：整理仪容、仪表第二步：整理仪容、仪表第三步：问好第三步：问好第四步：当日目标、政令传达、分享等第四步：当日目标、政令传达、分享等第五步：会议结束第五步：会议结束第六步：加油打气口号第六步：加油打气口号1、开会之前参会人员要将要讲的内容提、开会之前参会人员要将要讲的内容提前撰写好，避免想到哪说到哪或漏项；前撰写好，避免想到哪说到哪或漏项；2、如果有分享环节，尽可能的在前一天、如果有分享环节，尽可能的在前一天与当事人沟通好，提高分享的质量。与当事人沟通好，提高分享的质量。3、单个人的问题，不在会上处理，可会、单个人的问题，不在会上处理，可会后一对一处理，避免会议时间过长。后一对一处理，避免会议时间过长。n高效早会的关键n周会（参考）流程 总结上周，计划下周！总结上周，计划下周！开会时间：如（每周一下午开会时间：如（每周一下午14:0014:00）；）；参加人员：所有店面人员参加人员：所有店面人员主持人：由店长及员工轮流主持主持人：由店长及员工轮流主持会议记录：将今天周例会决议及表现情况记录并粘贴会议记录：将今天周例会决议及表现情况记录并粘贴4S4S看板公布栏看板公布栏晨会目的：总结一周工作，交流工作经验，训练技能，确立本周的工作目标！晨会目的：总结一周工作，交流工作经验，训练技能，确立本周的工作目标！会议内容：会议内容：1 1、会议签到，清点人数。、会议签到，清点人数。2 2、上周工作总结，任务完成情况。、上周工作总结，任务完成情况。3 3、上周优秀员工表扬，掌声鼓励。、上周优秀员工表扬，掌声鼓励。4 4、经验分享环节。、经验分享环节。5 5、上周存在的问题分析及解决方法。、上周存在的问题分析及解决方法。6 6、培训训练。、培训训练。7 7、店长确定本周目标，分配任务。、店长确定本周目标，分配任务。8 8、其它事项（政令传达、跨部门沟通等）。、其它事项（政令传达、跨部门沟通等）。9 9、散会、散会主持人：如（科天的呼唤主持人：如（科天的呼唤)嘿嘿 -1234-1234嘿嘿 -1234-1234嘿嘿 -1234-1234-1234-1234嘿嘿嘿嘿嘿嘿 1、会议时间：每月28日16：30-18：30(参考)2、会议主持：总经理（总经理助理）3、参会人员：全体人员 4、会议主题：月度经营情况通报、表彰先进 上月例会布置工作追踪 月度工作总结和计划(每位部门必须发言)各部门存在的需要解决的问题以及相关部门解答；市场竞争态势分析、经营策略(总经理)（6）其他方面（制度学习、经验分享等）n月例（参考）流程会议必备表格与文档1会议通知3会议签到表4会议纪要2会议模板团队点赞鞠躬认输团队养猪红五星抽奖留1在过去7天内，我因工作出色而受表扬在过去一个月内，公司有人关心我的个人生活情况在过去半年内，公司有人谈起我的成长和成绩在过去一年内，在公司有机会获得学习和成长你的员工会这么想吗？项目要 求物质留人综合周边竞争品牌的工资状况，给予导购员/业务员高于类似品牌20%以上的收入；对特别优秀的人才，要突破常规（如：有竞争力的薪酬、红包、利润分成、股份激励）职位留人对于公司化运作的团队，设置阶梯式的职位（高级导购、店长、总店长、督导、区域经理、总管）情感留人A、情感凝聚：利用各种机会，增强团队凝聚力，（如：多进行一些工作讨论、经验分享或组织一些拓展活动和关心活动）；B、领导魅力：经销商要注意提高自己的领导力（如：学习力，进取心，公平心，文化素养），真诚对待每一位导购员/业务员。制度留人通过培训协议或劳动合同等规范性文件，对导购员/业务员的工作期限做出协定。愿景激励分阶段的愿景更加现实；告知实现愿景的路径；树立必要的标杆示范以增强可信度 20162016年目标年目标3-5年中期规划5-10年的规划500500万万lXXXX市无毒家装第一品牌市无毒家装第一品牌老板的野心激发员工的信心认可激励美国学者范佛斯特认为，受人重视、得到赏识、引起注意的愿望是一个人最强大、最原始的动力之一。哈佛大学教授康特说，薪资报酬是一种权利，只有肯定才是一个礼物。（如表扬、上光荣榜、颁发荣誉证书等）n认可激励-荣誉为工作成绩突出的员工颁发荣誉称号（如：本月最佳客户顾问），代表着单位对这些员工工作的认可。让员工知道自己是出类拔萃的，更能激发他们工作的热情。把表现优秀的员工照片公示出来亲情关怀方法：管理人员（特别是店长）应该是一个细心的人。时刻关于员工的状态（情绪变化、困难、困惑等），让员工感到自己受领导是一个有人性的人。如建立员工生日情况表，老板签发员工生日贺卡、关心和慰问有困难员工等。可以很好地增强员工的归属感。