《渠道经理经营分享非驻点网点经营(PowerPoint 49页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渠道经理经营分享非驻点网点经营(PowerPoint 49页)（51页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、网点经营心得分享交流大纲o非驻点情况下的网点经营o网点资源开发 o网点目标的制定与落实 o 辅导与训练 交流大纲o非驻点情况下的网点经营o1、网点关系维护 o2、危机处理 困困惑惑纠纠结结矛矛盾盾失失去去信信心心明确的观念网点经营改变服务、销售的对象为柜员o努力作最专业的客户经理努力作最专业的客户经理o自己充当最好的培训老师自己充当最好的培训老师o快速提升网点的掌控能力快速提升网点的掌控能力网点经营网点经营作最专业的客户经理作最专业的客户经理o督导-把握网点销售动态o辅导-调整、改善心态，提升技巧o沟通-解决问题，加强了解o激励-提升销售意愿o服务-认同、安全感o客户开发、维护o工作日志-计划
2、与总结o工作反馈-寻求支持工作重点培养销售能手网点经营网点经营充当最好的培训老师充当最好的培训老师o为柜员提供资格考证培训o银行柜员销售能力提升培训o提升银保业务后台服务能力，如银保通系统快速缴费、核保、简单的保全、出单能力。保险公司的培训能力将成为银行保险销售的最重要的核心竞争力网点经营-提升网点掌控能力o了解经营网点的现状了解经营网点的现状o找出网点的核心人物，肯定对方的销售能力，争取其认可找出网点的核心人物，肯定对方的销售能力，争取其认可o清楚网点合作游戏规则清楚网点合作游戏规则o打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让网点为我所打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让网点为我所
3、用用o要清楚网点的发展潜力，制定出自己的销售计划要清楚网点的发展潜力，制定出自己的销售计划o最短时间内和网点确定合作模式最短时间内和网点确定合作模式o借助标杆：利用标杆力量说服网点借助标杆：利用标杆力量说服网点o要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，网点才能真正的掌握在你的手中。网点才能真正的掌握在你的手中。网点经营危机处理o危机处理秉承的原则 及时、高效、对网点的销售影响最小o危机处理秉承的态度 冷静、遇事不躲避，责任划分明确，处理结果透明舍得！舍得！小技巧交流大纲o网点资源开发 o1、网点资源的开发与利用 o2、网点
4、沙龙的组织运作 网点资源的开发与利用o银行网点现状分析o今年以来各行中间业务发展普遍不好，主要体现在基金、保险销售不理想（原因：收益表现不理想，客户认同度低；负面报道、退保等因素影响，使网点、柜员缺乏销售信心；客户理财意识、知识等方面的日渐成熟，使原有的营销方式越来越得不到客户的认同和接受）o各行、各网点中间业务压力很大，客户资源得不到合理的开发利用，但又找不到合适的方法，很茫然网点资源的开发与利用o柜员现状分析o由于收益不理想、外界负面报道和前期不规范销售产生的纠纷的影响，对产品及销售缺乏信心o原有销售方式不能很好营销日益成熟的客户，产生严重挫败感，销售热情不高o不知道怎么把握客户需求，对深
5、层次的多元化营销很茫然网点资源的开发与利用o柜员利益关注点分析o想赚钱，但不能有负罪感o尽量减少后期的纠纷，服务要及时跟上o要尽量让客户满意，不要因为不恰当的营销行为引起客户流失o在需要的时候能获得及时的支持和帮助教会柜员柜员眼中的银保产品o保本本金安全但不灵活o期限现金价值超本金的年限o保息保底收益年化o分红浮动收益o复利o保障意外伤害保障重新认识银行保险产品o银行分红型保险在家庭稳健理财银行分红型保险在家庭稳健理财 中的作用中的作用在经济形势不稳定的情况下家庭的理在经济形势不稳定的情况下家庭的理财目标不是利益最大化而是风险最小化财目标不是利益最大化而是风险最小化o保增长与控通胀选择难保增长
6、与控通胀选择难o人民币升值幅度抉择难人民币升值幅度抉择难o房地产政策走向取舍难房地产政策走向取舍难o扩内需与高税负均衡难扩内需与高税负均衡难当前经济当前经济形势形势重新认识银行保险产品银保理财是充分考虑银行客户理财习惯、高端客银保理财是充分考虑银行客户理财习惯、高端客户营销需求的保险产品户营销需求的保险产品 合理避债：合理避债：我国法律规定，人身保险金我国法律规定，人身保险金 不属于破产债权，即在债务不属于破产债权，即在债务 人破产的情况下，债权人不能人破产的情况下，债权人不能 通过要求债务人退保其人寿保通过要求债务人退保其人寿保 单追索保单解约的现金价值。单追索保单解约的现金价值。合理避税：
7、合理避税：个人所得税法第四条规定保个人所得税法第四条规定保 险赔款免纳个人所得税。险赔款免纳个人所得税。红利收益暂免征收个人所得税。红利收益暂免征收个人所得税。资产保全资产保全合理！合理！合法！合法！重新认识银行保险产品o附加重疾：给客户真正需要的保障，通过附加附加重疾：给客户真正需要的保障，通过附加形式更能满足客户个性需求形式更能满足客户个性需求 由保险行业协会认定的重大疾病保障范围，由保险行业协会认定的重大疾病保障范围，更为广泛和公正更为广泛和公正！附加重疾产品模式极有可能引领 未来银行保险市场分红型保险的发展方向！财富安康财富安康 一投双享一投双享重新认识银行保险产品o回归保险产品的本质
8、，真正体现保险的意义和功用 疾病保障 意外保障 巨灾保障居安思危居安思危巨灾应对巨灾应对网点沙龙的组织运作o网点沙龙能给支行、网点带来什么好处？网点沙龙能给支行、网点带来什么好处？o解决了客户资源问题：有效积累与开发利用o解决了柜员信心、销售能力问题，调动大家的积极性o完成了中间业务各项销售任务o提高客户满意度和忠诚度网点沙龙的组织运作o开展网沙及产品说明会需注意o最好邀约具有相同理财需求特点的客户o观念引导和理财知识讲座针对性一定要强o产品推介要充分结合观念和讲座内容，要有说服力o暖场很重要o后续工作要及时做好网点沙龙的组织运作o开展网沙及产品说明会需注意o邀约客户最好由网点和客户经理共同完
9、成o开场、结语由网点主任担当o讲解内容穿插银行理财产品、实物黄金等热销产品o保险产品突出收益稳定、资产保全、功能独特、不可替代等特点，强调期限网点沙龙的组织运作o对网沙的不同观点o一对一、一对二、小型网沙效果更好o要举办大型产品说明会，要扩大影响o原则：因人而异，因网点、银行而异o注意三看：看客户资源、看组织能力、看掌控能力交流大纲o网点目标的制定与落实o1、网点目标的制定；o2、网点目标的督导与落实；o3、网点人员的激励。网点目标的制定与落实o我们共同面临的挑战o手续费用拼抢，市场竞争加剧手续费用拼抢，市场竞争加剧o理财产品增加，网点资源共享理财产品增加，网点资源共享o客户资源减少，经营成本
10、加大客户资源减少，经营成本加大o媒体事件影响，监管力度加强媒体事件影响，监管力度加强网点目标的制定与落实o最清楚的认识、最有效的沟通最清楚的认识、最有效的沟通o保险公司能为银行提供什么？保险公司能为银行提供什么？中间业务收入中间业务收入 日常现金流日常现金流 客户资源共享客户资源共享 优质培训资源优质培训资源o银行与保险公司合作担心什么？银行与保险公司合作担心什么？业绩下滑业绩下滑 客户流失客户流失 投诉风险投诉风险 如果你的网点是一个已有很好合作基础和具备合作经验的网点，想要如果你的网点是一个已有很好合作基础和具备合作经验的网点，想要如果你的网点是一个已有很好合作基础和具备合作经验的网点，想
11、要如果你的网点是一个已有很好合作基础和具备合作经验的网点，想要寻求新的增量的网点寻求新的增量的网点寻求新的增量的网点寻求新的增量的网点最近几年的业绩情况网点的经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）该网点上一阶段的销售计划、计划进度情况该网点前期的方案实施、兑现情况该网点当前的业务情况及下一阶段的发展计划强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），争取试销机会找准切入点，利用其内部各网点间竞争压力，找出潜力空间，向其进行游说，递送推动计划掌握掌握信息信息寻求寻求突破突破点点必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定基础网点目标的制定与落实网
12、点目标的督导与落实o需要注意的问题 实效性实效性 每一年、每一季、每一月都要有推动的计每一年、每一季、每一月都要有推动的计划。不但要及时的推动、及时的兑现，还要划。不但要及时的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实际变化适时调整。不要拖沓延根据阶段的实际变化适时调整。不要拖沓延误，否则业务链条就会中断，影响到每一个误，否则业务链条就会中断，影响到每一个阶段。阶段。网点目标的督导与落实o人性化人性化 渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚对待每一个合作伙伴，力争让那一项政策的对待每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每一项措施的出台，都能获得对方的推广、每一项措施
13、的出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互动。鼎力支持，形成互动。网点目标的督导与落实o坚定信心、切中要害：坚定信心、切中要害：你的需求我的供给你的需求我的供给 互帮互助互惠互利互帮互助互惠互利o推动方案的设定要考虑统一性推动方案的设定要考虑统一性o奖励目标的设定要考虑达成性奖励目标的设定要考虑达成性o发放奖品的设定要考虑新颖性发放奖品的设定要考虑新颖性o方案兑现的设定要考虑灵活性方案兑现的设定要考虑灵活性 网点目标的督导与落实o具备良好的素质具备良好的素质 要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的，哪些是不能说的。要掌握和了解网点的经营数据和发展措施，不断修正和完善自己的推动方案，尊重合作伙伴
14、的意见。网点人员的激励o如何通过公关培养铁杆柜员？o先让柜员喜欢你，进而信任你o通过各种形式沟通，展示公司优势（公司办公地点、知名度、收益、理赔、服务、网络、项目运作、客户信任度、产品等），加强柜员的安全感与信任度o不断制定新的激励方案并及时跟踪o时时提供报表，附同业出单情况网点人员的激励o如何让柜员连续出单o追踪每日破零o追踪个人与网点任务达成o追踪激励方案o关注柜员情绪网点开拓 思大于行o只有想不到的方法，只有想不到的方法，o没有打不开的僵局，没有打不开的僵局，o没有打不下的银保江山没有打不下的银保江山交流大纲o辅导与训练 o1、如何配合柜员销售；o2、网点晨夕会经营。辅导与训练柜员的销售
15、流程o第一步递折页o通过简单的开场动作，了解客户的反应o拒绝处理:再次强调，多一个选择挺好 索取电话，积累客户 预留电话，提升服务辅导与训练柜员的销售流程o第二部简短的说明（银保产品，收益稳定，安全，）o把握要点：保险产品和期限o拒绝处理：配合礼品，再次强调，要求签名辅导与训练柜员的销售流程o第三部签单o在投保单上标注客户签字的地方，确定金额大小o把握要点：客户电话，账户关联，告知有回访辅导与训练如何配合柜员销售o教会柜员客户资源的开发与利用o所有客户都是销售对象o客户资源的积累和邀约o提供简短的销售话术o及时提供最新资讯o做好售后服务辅导与训练如何配合柜员销售o具备较为完善的保全，理赔知识o
16、熟悉各险种出单流程o为销售提供各种便利o头脑清晰，反应迅速辅导与训练网点晨夕会经营o重视每一次晨夕会的机会，提前做好计划草重视每一次晨夕会的机会，提前做好计划草稿，以稿，以“答记者问答记者问”的心态去准备工作；的心态去准备工作；o 带着带着“主题主题”去网点，通过培训逐步将去网点，通过培训逐步将“我的理念我的理念”渗入渗入“你的头脑你的头脑”；o 开好每一次晨夕会：无论大会小会，要有开好每一次晨夕会：无论大会小会，要有所创新、区别同业；所创新、区别同业；o 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟进追踪。备，更需后续跟进追踪。辅导与训练网点晨夕会经营o建议网点的培训、推动多选择晨会经营，时间把握在1520分钟。突出重点，明确目标即可。o建议渠道的推动、培训选择夕会经营，准备要充分，邀请双方的领导出席，扩大影响力，造势。o晨会可以不定时的，根据需要召开但要把握时间和效果。辅导与训练网点晨夕会经营o网点晨会的经营对客户经理的培训能力、授课能力有较高的要求。o(组织、公关、协调等）应对同业竞争o充分展示个人魅力1 1、工作风格：敬业、专业、有实力
