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1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 10:35:59 AM10:35:5904-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 10:35 AM9/4/2022 10:35 AM9月-229月-22 10:35:5910:35Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。10:35:5910:35:5910:35Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2210:35:5910:35:59September 4,20226、人言
2、纷杂，保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 202210:35:59 上午10:35:599月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 2210:35 上午9月-2210:35September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 10:35:5910:35:5904 September 20229、9/4/2022 10:35:59 AM10:35:5904-9月-22。10:35:59 上午10:35 上午10:35:599月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 10:35:59 AM10:35:5904-9月-2
3、211、爱已欠费，情已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 10:35 AM9/4/2022 10:35 AM9月-229月-22北京现代大客户营销模式分析(ppt 60页)http:/ 精精品资料网品资料网大大 客客 户户 营营 销销2008.102008.102http:/ 精精品资料网品资料网课程目的掌握大客户营销的基本概念了解汽车市场大客户采购的趋势，并掌握北京现代产品在汽车市场上对大客户的销售机会掌握大客户信息资料管理和维护的主要方法和基本的大客户开发、维系、管理的方法，并能在实际工作中加以应用3http:/ 精精品资料网品资料网大客户概述大客户采购流程大客户销售技巧课程内容I.I
4、I.III.4http:/ 精精品资料网品资料网I.大客户概述5http:/ 精精品资料网品资料网所谓大客户，就是指占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户狭义上的大客户，就是指一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂家/特约店）和销量有极为重要和深刻影响的客户大客户的定义广义的定义狭义的定义6http:/ 精精品资料网品资料网集团客户是指政府机关、各大企业、集团、出租车、租赁车、公、检、法、司、部队、武警及大专院校等购买北京现代产品用于直接消费使用的批量客户公务车是NFC很重要的一块大客户市场大客户的定义北京现代集团客户范畴及项目界定7http:/ 精精品资料网品资料网复杂复杂客
5、户参与程度客户参与程度简单简单大客户管理阶段大客户管理阶段协作式大客户协作式大客户管理阶段管理阶段伙伴式大客户伙伴式大客户管理阶段管理阶段大客户管理大客户管理中级阶段中级阶段大客户管理大客户管理初级阶段初级阶段大客户管理大客户管理孕育阶段孕育阶段交易交易客户关系的实质客户关系的实质合作合作大客户管理的意义和发展模式8http:/ 精精品资料网品资料网关系营销，是把营销活动看作一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系关系营销关注长期交易，专注客户忠诚，并强调企业与分销商、供应商、政府、客户、内部员工等各方面的关系建立与
6、维持4Cs 模型，以客户为中心(Customer)、客户的成本(Cost)、客户的便利度(Convenience)及与客户的沟通(Communication)关系营销的概念9http:/ 精精品资料网品资料网关系营销的关系营销的本质特征本质特征在关系营销中，沟通应该是双向而非单在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。持与合作。关系有两种基本状关系有两种基本状态，即对立与合作。态，即对立与合作。只有通过合作才能只有通过合作才能实现协同，因此合实现协同，因
7、此合作是作是 双赢双赢 的基础。的基础。关系营销旨在通过合作增关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方方的利益来增加其他各方的利益。的利益。关系营销不只是要实现物质关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的各方能从关系中获得情感的需求满足。需求满足。建立专门的部门，用以跟建立专门的部门，用以跟踪客户、分销商、供应商踪客户、分销商、供应商及营销系统中其他参与者及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施动态变
8、化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共和不利于关系各方利益共同增长因素。有效的信息同增长因素。有效的信息反馈，也有利于企业及时反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地改进产品和服务，更好地满足市场的需求。满足市场的需求。双向双向双向沟通沟通沟通合作合作合作双赢双赢双赢亲密亲密亲密控制控制控制关系营销的特征10http:/ 精精品资料网品资料网是一种关系营销必须有长期经营的准备必须有资源（财力、人力）的投入和支持大客户营销的特征11http:/ 精精品资料网品资料网扩大市场份额引导消费趋势降低库存压力加快资金周转大客户营销的重要意义提升特约店批售量
9、增加保有客户数量确保售后服务利益提升特约店知名度12http:/ 精精品资料网品资料网II.大客户采购流程.13http:/ 精精品资料网品资料网采购主体 大客户采购主体的组织结构、人员关系、采购流程较复杂。企业的高、中层领导、财务人员、使用维护人员（如车队长、驾驶员、技术员）等都可能与采购有关采购金额金额较高，会重复购买销售方式大客户销售专员上门分析需求，接着制定解决方案，然后签订条款合同，再到购进产品服务要求及时、周到、全面大客户采购的特点14http:/ 精精品资料网品资料网大客户采购流程采采购单位位采采购中心中心供供应商商填写申购单报送（或网上）市政府采购登记表修改申购单修改（或网上）
10、市政府采购登记表确认采购方式根据相关规定确定政府采购方式形成采购单发布采购公告应标报价及撤标根据采购公告，在报价有效期内允许报价一次及撤标初选中标供应商在按照质量保底且价格封顶的原则下，遵循价格最低原则，初选中标人，并说明选择的理由初选中标商审查根据政府采购法等法律规定，对采购单位初选中标供应商理由进行合法性审查撤标在报价有效期内可撤标，但不得再次参与该项采购报价确定中标供应商发布预中标结果公示，受理落标供应商投诉，如无有效投诉，确定中标供应商发布中标公告公示期内无异议或异议解决后，发布中标公告，签约履行15http:/ 精精品资料网品资料网公务车采购30万辆/年，2.0L占85%采购政策统一
11、，各地分级管理低利润/交易价低于经销商价格销售期望:形象效益大于利润考量品牌选择性强，需强有力的公关考虑地产车保护政策车改方案可能降低需求采购方式:大批量 公开招标/小批量 协议供货，竞争性谈判付款方式:车到验后付款政府采购高峰:46月(通过预算)/1112月(预算终结)/政府换届政府公务车市场采购16http:/ 精精品资料网品资料网部长级干部配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格45万元以内的轿车副部长级干部配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格35万元以内的轿车一般公务用车配备排气量2.0升（含2.0升）以下，价格25万元以内的轿车公务车采购标准17http:/ 精精品资料网品资
12、料网出租车保有量约90万辆，年需求约14万辆，更新年限约67年沿海城市多以1.82.0L为主，中西部内陆城市多为1.6L(含)以下采购多以更换车为主，新购来自于内陆中小城市车型以三厢车为主，配备GPS系统，上海/广州与部分西南、西北城市倾向双燃料(LPG/CNG)车型鉴于油价上涨，出租车有可能趋向经济型(1.6L)售后服务要求快速、周到，配件供应充足行业主管部门设定政策标准，出租车公司与车主选择车型AO级 (以夏利为主)22%A 级 (捷达/富康/普桑/伊兰特)65%B级 (普桑3000/索那塔)13%出租车市场18http:/ 精精品资料网品资料网出租车市场信息收集当地出租车保有量当地出租车
13、现有的品牌及车型当地政府出租车更新政策当地政府、出租车公司、出租车车主等的决策过程出租车市场业务特性北京现代的优势提出方案 产品使用成本对比观望、跟风售后服务厂家的支持项目关于区域出租车市场的开发19http:/ 精精品资料网品资料网哪些类型的集团目前正在采购？他们的购买原因是什么？他们为什么选择北京现代？我们还应瞄准哪类企业？选一个竞争者，确定其优势，劣势，机会和威胁面对竞争，确认您要制定的提高销售的计划及应考虑的因素确定特约店所在区域的商业市场小组活动20http:/ 精精品资料网品资料网北京现代集团项目申报条件及申报流程申报条件根据不同的采购项目需填写与之对应的北京现代下发给特约店的项目
14、申报表（协议供货采购表、一次性批量采购表、集团销售业务项目申报表），并制定所 申报项目的开发计划书。申报时间需在招标信息公布前15日以上。申报时间与招标信息实际公布时间距离15日以内的，申报视为无效。申报时须明确提供采购车型、数量、车辆采购单位、业务联系人等信息，误差率高于20%以上的，申报不予批准。北京现代集团科将对特约店前期项目申报数量及中标情况进行统计，对于中标率低于60%的特约店，北京现代将不受理特约店的申报。特约店日常申报的采购项目且不需北京现代授权项目不在此申报之列，并继续使用北京现代销售支援系统申报。21http:/ 精精品资料网品资料网北京现代集团项目申报条件及申报流程申报流程
15、所有项目申报都需填写与申报项目相符合的项目申报单及项目开发计划书，报给北京现代负责该区域的集团代表，在经过办事处主任及事业部区域管理科科长对所涉及的相关信息确认后转给销售部集团科。销售部集团科收到项目申报表后需对申报项目的特约店前期集团业绩进行综合评定，对符合申报条件的特约店，集团科将在2个工作日内完成北京现代的审批手续，盖章后以传真形式发回事业部和特约店，原件以EMS形式发往特约店。对于不符合申报要求的特约店，销售部集团科将详细情况以书面形式告知申报项目的特约店及事业部。22http:/ 精精品资料网品资料网北京现代集团项目授权独家授权特约店所申报的集团项目符合申报流程的且没有其他符合申报条
16、件的，北京现代将给予独家开发该项目的权利。特约店上一年度已经合作的项目且合作未出现影响下一年度项目执行，北京现代将给予独家开发该项目的权利。采购方出示证明函要求厂家只能独家授权的项目。.23http:/ 精精品资料网品资料网北京现代集团项目授权联合开发其他特约店所申报的项目距第一个申报该项目的特约店在5个工作日之内，且符合申报条件的。其他特约店能出具采购方需要厂家进行多家授权证明函的。为了增加中标的可能性，第一时间申报该项目的特约店希望其他特约店共同参与的。特约店在项目跟踪过程中工作不利，可能造成项目流失的。24http:/ 精精品资料网品资料网北京现代集团项目授权区域原则北京现代原则上不对该区域以外的特约店授权，但符合下列条件的可进行授权 该区域特约店连续3个月没有完成北京现代下达的销售计划。该区域特约店距项目开标前15天没有申报该项目。25http:/ 精精品资料网品资料网北京现代集团项目跟进得到北京现代授权的特约店应有专人负责该项目，并每周将项目进展情况以传真或电子邮件形式发给北京现代集团科。特约店要深入了解该项目操作过程中竞争对手的情况，包括车型、价格、服务等相关采购条件及一切
