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1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 10:28:09 AM10:28:0904-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 10:28 AM9/4/2022 10:28 AM9月-229月-22 10:28:0910:28Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。10:28:0910:28:0910:28Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2210:28:0910:28:09September 4,20226、人言
2、纷杂，保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 202210:28:09 上午10:28:099月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 2210:28 上午9月-2210:28September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 10:28:0910:28:0904 September 20229、9/4/2022 10:28:09 AM10:28:0904-9月-22。10:28:09 上午10:28 上午10:28:099月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 10:28:09 AM10:28:0904-9月-2
3、211、爱已欠费，情已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 10:28 AM9/4/2022 10:28 AM9月-229月-22分销渠道决策及发展动态分析(ppt 82页)市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学学习目的学习目的1.分销渠道及类型分销渠道及类型2.中间商中间商3.零售商零售商4.分销渠道决策分销渠道决策5.分销系统发展动态分销系统发展动态6.产品实体流通产品实体流通市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学 第十二章第十二章 分销渠道策略分销渠道策略通过本章学习，通过本章学习，通过本章学习
4、，通过本章学习，1.理解市场营销渠道的特征理解市场营销渠道的特征2.掌握批发商与零售商的主要类型掌握批发商与零售商的主要类型3.认识市场营销渠道系统的新发展认识市场营销渠道系统的新发展4.了解渠道设计、管理与改进的主要了解渠道设计、管理与改进的主要决策内容决策内容3市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学 第十二章第十二章 分销渠道策略分销渠道策略第一节第一节第一节第一节 分销渠道及类型分销渠道及类型分销渠道及类型分销渠道及类型 一、分销渠道的涵义、特征一、分销渠道的涵义、特征 营销渠道：供应商、生产者、商人中间商、代理中间营销渠道：供应商、生产者、
5、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。分销渠道：是指商品从生产企业流转到消费者手中的分销渠道：是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。第一节第一节 分销渠道及类型分销渠道及类型(一、分销渠道的涵义、特征一、分销渠道的涵义、特征)4市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学 第十二章第十二章 分销渠道策略分销渠道策略特征：特征：特征：特征：1、起点：生产者；终点：消费者或用户、起点：生产者；终点：消费者
6、或用户 2、一组线路系统，参与者是中间机构、一组线路系统，参与者是中间机构 3、产品所有权转移为前提、产品所有权转移为前提 第一节第一节 分销渠道及类型分销渠道及类型(一、分销渠道的涵义、特征一、分销渠道的涵义、特征)5市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学 第十二章第十二章 分销渠道策略分销渠道策略二、分销中介机构存在的客观必要性二、分销中介机构存在的客观必要性二、分销中介机构存在的客观必要性二、分销中介机构存在的客观必要性MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 MC=33=9 M+C=3
7、+3=6 M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销商(Distributor)第一节第一节 分销渠道及类型分销渠道及类型(二、分销中介机构存在的客观必要性二、分销中介机构存在的客观必要性)6市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学 第十二章第十二章 分销渠道策略分销渠道策略三、渠道的职能与流程三、渠道的职能与流程三、渠道的职能与流程三、渠道的职能与流程 功能：功能：1，信息(Information)：收收集集和和传传播播营营销销环环境境中中有有关关潜潜在在和和现现行行的的顾顾客客、竞竞争争对对手手和和其其他他参参与者
8、及力量的营销调研信息。与者及力量的营销调研信息。2，促销(Promotion)：发发展展和和传传播播有有关关供供应应物物的的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。富有说服力的吸引顾客的沟通材料。3，交易谈判(Negotiation)：尽尽力力达达成成有有关关产产品品的的价价格格和和其其他他条条件件的的最最终终协协议议，以以实实现现所所有有权或者持有权的转移。权或者持有权的转移。第一节第一节 分销渠道及类型分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程三、渠道的职能与流程)7市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学 第十二章第十二章 分销渠道策略分销渠道策略4，订货(
9、Ordering)：营销渠道成员向制造商（供营销渠道成员向制造商（供应商进行有购买意图的沟通行为。应商进行有购买意图的沟通行为。5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。各个层次存货所需的费用。6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等。程中承担有关风险（库存风险等。7，物流(Physical possession)：产品实体从原料产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。到最终顾客的连续的储运工作。8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构买方通过银行和其他
10、金融机构向销售者提供账款。向销售者提供账款。9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。转移到其他组织或人的实际转移。第一节第一节 分销渠道及类型分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程三、渠道的职能与流程)8市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学 第十二章第十二章 分销渠道策略分销渠道策略渠道的流程渠道的流程渠道的流程渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经
11、销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流 第一节第一节 分销渠道及类型分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程三、渠道的职能与流程)9市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学 第十二章第十二章 分销渠道策略分销渠道策略四、渠道级数四、渠道级数四、渠道级数四、渠道级数(Number of Channel levels(Number of Channel levels(Number of Channel levels）制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中盘商批发商批发商工业品经销商制造
12、商代表制造商分销机构零级渠道(M-C)一级渠道(M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)三级渠道(M-W-R-J-C)第一节第一节 分销渠道及类型分销渠道及类型(四、渠道级数四、渠道级数)10市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学 第十二章第十二章 分销渠道策略分销渠道策略后向渠道后向渠道后向渠道后向渠道（backward channelbackward channel）有几种中间商(intermediaries)在各种“后向”渠道中起作用，其中包括：l生产商的回收中心；l社区小组;l废物收集专家；l回收利用中心；l现代化的“收破烂商”；l废物回收利
13、用经纪商；l中央处理仓库。第一节第一节 分销渠道及类型分销渠道及类型(四、渠道级数四、渠道级数)11市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学 第十二章第十二章 分销渠道策略分销渠道策略小思考：小思考：在销售渠道的五大流程中，哪几个流程的方向是相同的在销售渠道的五大流程中，哪几个流程的方向是相同的？哪几个流程是双向的？哪几个流程是双向的？答案：答案：方向相同的流程是所有权流程、商品实体流程、促销方向相同的流程是所有权流程、商品实体流程、促销流程，它们都是从生产厂家流向消费者的。信息情报流程是双流程，它们都是从生产厂家流向消费者的。信息情报流程是双向的。
14、向的。第一节第一节 分销渠道及类型分销渠道及类型()12市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学 第十二章第十二章 分销渠道策略分销渠道策略第二节第二节第二节第二节 中间商中间商中间商中间商一、批发一、批发批发包括将商品或服务售予那些为了再售或企业使用而购买的人时所发生的一切活动。它不包括制造商和农民，因为他们主要从事的是生产，也不包括零售商。批发的主要类型是什么？批发的主要类型是什么？批发要进行什么营销决策？批发要进行什么营销决策？批发的主要趋势是什么？批发的主要趋势是什么？第二节第二节 中间商中间商(一、批发一、批发)13市市 场场 营营 销销
15、学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学 第十二章第十二章 分销渠道策略分销渠道策略批发商的功能批发商的功能批发商的功能批发商的功能1，推销和促销：批批发发商商提提供供推推销销队队伍伍，使使制制造造商商能能以以较小的成本开支接近许多小顾客。较小的成本开支接近许多小顾客。2，采购和置办多种商品：批批发发商商能能够够选选择择和和置置办办其其顾顾客客所所需需要要的的商商品品品品目目和和花花色色，这这样样就就减减少少了了顾顾客客的的大大量工作。量工作。3，整买零卖：批批发发商商通通过过购购买买整整车车运运载载的的货货物物，把把整整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。批货物分解成
16、较小单元，为其顾客节省费用。4，存货：批批发发商商备备有有一一定定的的库库存存，因因为为他他们们比比制制造造商商近。近。第二节第二节 中间商中间商(一、批发一、批发)14市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学市市 场场 营营 销销 学学 第十二章第十二章 分销渠道策略分销渠道策略5，融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。等。6，承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。成的损失。7市场信息：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。活动、新产品、价格变化等方面的情报。8，管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户
