《五金渠道开发流程与维护手册(PowerPoint 51页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《五金渠道开发流程与维护手册(PowerPoint 51页)（53页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、-1-深度营销团队 此报告仅供内部交流使用迪智成咨询：吴铠迪智成咨询：吴铠五金渠道开发流程与维护手册-2-深度营销团队目目 录录五金渠道操作的难点与思路五金渠道操作的难点与思路市场布局与规划市场布局与规划五金门店的开发实务五金门店的开发实务五金渠道维护五金渠道维护-3-深度营销团队v进店难进店难五金店产品类型众多，内部空间狭小，且一般被其他照明品牌占据，让出空间做新品牌较难；各店铺的情况不同，现有政策很难满足要求；v动销难动销难品牌无形象，门头无形象，内部陈列杂乱无章，平时难以吸引消费者关注；终端没有形成主推和专推；厂家没有市场推广政策协助动销；v管理难管理难老板若即若离，销售忠诚度不高；市场
2、冷热不均，冷的市场空白，热的砸价销售；区域分布广泛，队伍能力有限，操作有心无力；五金渠道操作难点五金渠道操作难点-4-深度营销团队原因分析原因分析v策略层面策略层面代理商对当地市场缺乏有效的布局和规划；厂家政策采取一刀切，缺乏有针对性的策略体系；经销商等客上门，缺乏主动开发客户的意识和动力；v操作层面操作层面厂家缺乏有力度的牵引和辅导，主推动力不足；无市场推广和促销策略协助终端动销；v管理层面；管理层面；终端缺乏有效的管理和维护、狗熊掰棒子式与下线合作；能力发育滞后，缺少对市场进行有效运作的队伍和能力；-5-深度营销团队2022/9/45五金渠道运作的关键要素五金渠道运作的关键要素v区域市区域
3、市场场的合理的合理规规划划v注重渠道精耕，打造立体渠道，注重渠道精耕，打造立体渠道，强强化化对终对终端的控制；端的控制；v厂商厂商协协同，做好新品推广和品牌宣同，做好新品推广和品牌宣传传v增增值值服服务务与互与互动动沟通，深化客沟通，深化客户户关系关系v加加强强内部管理，内部管理，发发育育组织组织功能，提供机制保障功能，提供机制保障-6-深度营销团队目目 录录五金渠道操作的难点与思路五金渠道操作的难点与思路市场布局与规划市场布局与规划五金门店的开发实务五金门店的开发实务五金渠道维护五金渠道维护-7-深度营销团队区域市场分析区域市场分析市场调查市场调查市场规划与布局市场规划与布局针对性的是终端策
4、略针对性的是终端策略市场布局与规划市场布局与规划-8-深度营销团队市场调研的目的市场调研的目的1 1、深度了解市场、深度了解市场，摸清市场现状，摸清市场现状2 2、发现市场机会、发现市场机会3 3、制定营销策略制定营销策略4 4、深化客情关系深化客情关系5 5、历练营销队伍历练营销队伍只有洞察地力只有洞察地力方能精耕细作方能精耕细作-9-深度营销团队市场调研计划与流程市场调研计划与流程确定调查内容调查计划调查实施选择调查方法确定调查范围进行区域划分确定调查对象调查人员分组遍访调查对象填写日汇总表归集日汇总表审核检查补充调查进度安排及费用预算调查前期培训准备调查工具前期调查二手资料调查-10-深
5、度营销团队市场调研的方法市场调研的方法v二手资料调查：通过网络、年鉴等其他出版物了解调查对二手资料调查：通过网络、年鉴等其他出版物了解调查对象的信息；象的信息；调查内容：大型五金商圈情况、五金一条街情况，当地人消费习惯等；v扫街：现场收集一手资料扫街：现场收集一手资料观察法：观察五金市场或门店的人流情况、门头、陈列、竞品空间、产品类型及规格等；店主访谈：了解店主的类型、销量及各品牌比例、零售和工程比例、经营理念、对竞品态度、竞品的政策等信息。-11-深度营销团队2022/9/411市场调研工具市场调研工具终端调研标准模板终端调研标准模板-12-深度营销团队2022/9/412终端调查统计表终端
6、调查统计表 市场市场 终端档案表终端档案表制表人：日期：年 月 日编号终端名称详细地址店主姓名联系电话主销品牌年销量主销区域备注注：1、此表由厂家或经销商业务员或其协销员负责填写，并存档以备上级检查。2、备注栏可填相关认为需要备注的项目；3、此表是当地市场和协销员拜访客户的基础资料。-13-深度营销团队终端分布图终端分布图 和平里幼儿园红旗小区 中国计量学院青年沟路北三环中路樱花东街樱花西街和平里街道 C1(1)区图2 终端零售分布图-14-深度营销团队市场调研记录和总结市场调研记录和总结v终端规模和实力终端规模和实力v整体经营状况整体经营状况v店铺存在的问题及其原因店铺存在的问题及其原因v老
7、板经营飞雕照明的意愿老板经营飞雕照明的意愿v飞雕照明进入的可能性及机会飞雕照明进入的可能性及机会v飞雕照明进入的策略建议飞雕照明进入的策略建议-15-深度营销团队区域市场分析区域市场分析市场调查市场调查市场规划与布局市场规划与布局针对性的是终端策略针对性的是终端策略市场布局与规划市场布局与规划-16-深度营销团队区域市场分析区域市场分析飞雕终端数量与终端总数相比单个终端飞雕销量与其整个照明类产品销量比重低低低低高高高高良性市场：终端数良性市场：终端数量和单店销量都比量和单店销量都比较高较高单店销售高，但终单店销售高，但终端铺货不足，需要端铺货不足，需要增加终端数量增加终端数量需要认真分析原因需
8、要认真分析原因吗，调整营销策略吗，调整营销策略终端数量过多，单终端数量过多，单店销量少，有砸价店销量少，有砸价销售可能销售可能-17-深度营销团队区域市场分析区域市场分析市场调查市场调查市场规划与布局市场规划与布局针对性的是终端策略针对性的是终端策略市场布局与规划市场布局与规划-18-深度营销团队五金渠道销售潜力五金渠道销售潜力老板经营意愿及配合程度老板经营意愿及配合程度整体规模实力整体规模实力大大小小弱弱强强类终端类终端规模大，老板配合意愿高类终端类终端规模大，老板配合意愿低类终端类终端规模小，老板配合意愿高类终端类终端规模小，老板配合意愿低-19-深度营销团队类终端建设策略类终端建设策略v
9、建设目标：打造成能够展示飞雕品牌及对建设目标：打造成能够展示飞雕品牌及对周围有一定辐射作用的亮点终端周围有一定辐射作用的亮点终端v产品组合（筒射灯、吸顶灯、光源及配件产品组合（筒射灯、吸顶灯、光源及配件）v终端包装：门头包装及飞雕形象展示墙面终端包装：门头包装及飞雕形象展示墙面或展板或展板v政策支持：尽可能满足老板提出的要求，政策支持：尽可能满足老板提出的要求，及时给予公司各种优惠政策，可以首期铺货；及时给予公司各种优惠政策，可以首期铺货；v促销支持：展架、促销支持：展架、POP、宣传单页等促销、宣传单页等促销物料齐全，定期举行推广活动物料齐全，定期举行推广活动-20-深度营销团队类终端建设策
10、略类终端建设策略v建设目标：逐步渗透，尽可能发展为亮点建设目标：逐步渗透，尽可能发展为亮点终端；终端；v产品组合：针对其目前主推品牌弱的产品，产品组合：针对其目前主推品牌弱的产品，组合飞雕强势产品先期进入；组合飞雕强势产品先期进入；v终端包装：暂时不对终端进行包装终端包装：暂时不对终端进行包装v政策支持：先期铺货时，满足老板提出的政策支持：先期铺货时，满足老板提出的条件，不做额外支持；条件，不做额外支持；v促销支持：根据店铺的销售情况适当给予促销支持：根据店铺的销售情况适当给予支持；支持；-21-深度营销团队类终端建设策略类终端建设策略v建设目标：建设为利润和销量兼顾的产建设目标：建设为利润和
11、销量兼顾的产量区；量区；v产品组合：根据其目标消费者特点组选产品组合：根据其目标消费者特点组选取部分光源、配件、吸顶灯等产品进行取部分光源、配件、吸顶灯等产品进行组合；组合；v终端包装：对门头进行包装，内部有条件做形象墙，无条件给终端包装：对门头进行包装，内部有条件做形象墙，无条件给予展板或展架；予展板或展架；v政策支持：尽可能多的给予支持，可以首批铺货；政策支持：尽可能多的给予支持，可以首批铺货；v促销支持：给予宣传物料及促销活动的支持；促销支持：给予宣传物料及促销活动的支持；-22-深度营销团队类终端建设策略类终端建设策略v建设目标：随机销量型；建设目标：随机销量型；v产品组合：明星产品确
12、保进驻，其余产品组合：明星产品确保进驻，其余 随店老板要求订货而确定；随店老板要求订货而确定；v终端包装：不做任何形式的形象包装，终端包装：不做任何形式的形象包装，只是将产品放置店内即可；只是将产品放置店内即可；v政策支持：无政策支持，现款现货；政策支持：无政策支持，现款现货；v促销支持：无促销物料支持；促销支持：无促销物料支持；-23-深度营销团队目目 录录五金渠道操作的难点与思路五金渠道操作的难点与思路市场布局与规划市场布局与规划五金门店的开发实务五金门店的开发实务五金渠道维护五金渠道维护-24-深度营销团队终端开发三部曲终端开发三部曲面铺面铺点铺点铺补漏补漏对区域内的所有终端按照既定的市
13、场规划和终端政策进行第一轮扫荡，但有意愿的终端进行100%覆盖。对那些暂时还没有经营欧普产品但是又具有一定规模，对欧普形象具有战略意义的终端进行针对性突破。借助于第一轮和第二轮，欧普在五金渠道已经建立了一定的声誉，成为具有带动销售能力的品牌，再把毛细血管张开-25-深度营销团队终端铺市的规划与准备终端铺市的规划与准备制定方案：1.1.确定铺市推进计划确定铺市推进计划先易后难，主次分明，点面结合，循序渐进2.2.确定产品和促销品种类、规格和数量，匹配率等确定产品和促销品种类、规格和数量，匹配率等突出主铺，次铺协同 3.3.确定详细路线确定详细路线 4.4.确定铺货价格及激励确定铺货价格及激励5.
14、5.规划铺市货源调度规划铺市货源调度6.6.确立货款回收的形式及控制回收等确立货款回收的形式及控制回收等-26-深度营销团队终端铺市的规划与准备终端铺市的规划与准备v铺货过程中的控制铺货过程中的控制铺货记录表铺货记录表铺货失败记录表铺货失败记录表铺货跟踪服务表铺货跟踪服务表-27-深度营销团队铺货记录表铺货记录表 客户姓名电话详细地址客户编号负责人姓名商店类型店铺类型类 类 类 类现款或赊销赊销款最后付款日期支付形式现金支票汇款其他品种价格数量金额总计金额（大写）销售代表客户代表日期-28-深度营销团队铺货失败记录表铺货失败记录表客户名称电话负责人姓名年龄联系方式铺货不成功原因1.怕卖不出去2
15、.怕无支持3.产品价格高4.产品质量差5。品牌知名度低6.已经有同类产品7.其他原因店铺类型类 类 类 类销售代表客户代表时间-29-深度营销团队铺货跟踪服务表铺货跟踪服务表客户名称电话详细地址负责人性别年龄联系方式终端类型第一次进货品种价格数量金额结账方式现款赊销注明最后期限第二次拜访时间详细情况第三次进货品种价格数量金额客户编号销售代表客户代表-30-深度营销团队v心态分析心态分析注重个人的声誉，不愿意销售劣质产品给自己带来的损失；品牌名气大，客户接受起来容易；v话术要点话术要点强调飞雕是一个拥有近20多年历史的品牌，是电工领域的知名品牌，飞雕照明产品同样有质量保证；强调现任领导即为原来某
16、一线品牌的操盘手，飞雕在其运作下发展迅速；强调知名品牌的价格透明，而飞雕采取非常好的价格保护措施，确保终端的利润空间；品牌型老板-31-深度营销团队价格敏感型老板v心态分析心态分析认为品牌产品价格高，消费者接受难度大，且利润有限；廉价产品利润空间大；v话术要点话术要点强调消费是价值敏感型而非价格敏感型，强调飞雕产品的性价比优势，用总使用成本而非首次购买成本概念很容易让其接受；廉价产品质量差，尽管销售时可以获得较多的利润，但是未来售后服务成本高，且容易给消费者整体低端劣质的形象，影响再次购买；强调飞雕采取非常好的价格保护措施，确保终端的利润空间；-32-深度营销团队客情导向型v心态分析心态分析关系第一，生意第二，关系不好，赚钱产品也不做；希望厂家时不时的有点小礼品，以示对自己的重视；逢年过节的相互问候；讨厌厂家店大欺客的行为；v话术要点话术要点寻找共同的话题：老乡、爱好、某个有关竞品的新闻事件；在开拓时少谈生意，多处关系，时不时给其带点小礼品；成为客户以后经常走动，逢年过节打电话或短信问候；避免售后服务工作虎头蛇尾；-33-深度营销团队市场开拓常见问题及应对技巧市场开拓常见问题及应对技巧
