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1、渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库渠道推广渠道推广战术设计渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库2产品品铺货的渠道的渠道战术新新产品上市的渠道品上市的渠道战术销售旺季的渠道售旺季的渠道战术销售淡季的渠道售淡季的渠道战术阻阻挡对手的渠道手的渠道战术消化消化库存的渠道存的渠道战术多多产品推广的渠道品推广的渠道战术目录目录渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库3产品品铺货的渠道的渠道战术渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库4渗透式渗透式铺货选择性性铺货广告造广告造势铺货渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库5渗透式渗透式铺货这是一种高
2、是一种高强度的度的铺货方式，其目的在于方式，其目的在于迅速打通迅速打通经销商、批商、批发商和零售商之商和零售商之间的的通路，使通路，使产品在最短的品在最短的时间内布内布满渠道的渠道的各个各个层面，从而面，从而为随后的大力推广打下基随后的大力推广打下基础，同，同时也能避免也能避免竞争者的干争者的干扰，抢占渠占渠道占有率。道占有率。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库6最适合的方式是最适合的方式是针对渠道开展返利，以利渠道开展返利，以利益刺激渠道益刺激渠道积极极进货，并配合厂家大力，并配合厂家大力铺货。返利主要是返。返利主要是返产品品实物，因物，因为渠道渠道进货越多就越有越多就越有压
3、力，有力，有压力就要想力就要想办法法积极推广，有利于极推广，有利于产品流通到更广的范品流通到更广的范围。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库7返利力度要大。在高利返利力度要大。在高利润的刺激下，的刺激下，产品品才能迅速通才能迅速通过经销商、批商、批发商到达零售商到达零售终端，但是要端，但是要规定好各定好各级渠道渠道应享受到的比享受到的比例，防止例，防止经销商或批商或批发商截流返利，影响商截流返利，影响产品品铺货的速度。的速度。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库8渠道造渠道造势。要将返利的影响迅速。要将返利的影响迅速传遍渠道，遍渠道，这其中很关其中很关键的一的一环是
4、批是批发商，如果返利商，如果返利比例不能吸引批比例不能吸引批发商，就会大大延商，就会大大延迟产品品铺到零售到零售终端的端的进度，因此重点要度，因此重点要调动批批发商的商的积极性。极性。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库9做好各做好各级渠道的宣渠道的宣传及督促工作。厂家要及督促工作。厂家要将返利的信息通将返利的信息通过海海报、宣、宣传单等方式告等方式告知批知批发商和零售商，要督促商和零售商，要督促经销商一方面商一方面批批发商商铺货，另一方面，另一方面还要直接向零售要直接向零售终端端铺货。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库10适用条件：适用条件：采用采用这种方式必种
5、方式必须要有足要有足够的的实力，渠力，渠道返利的道返利的费用比用比较大，如果在某个大，如果在某个层面面返利不返利不够，就会削弱整体返利的效果。，就会削弱整体返利的效果。此方式适用于品种此方式适用于品种单一、流通性一、流通性强以及以及随机消随机消费性性强的的产品，可以在品，可以在较短的短的时间内内进行大范行大范围地地铺货。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库11选择性性铺货这样的的铺货方式主要是方式主要是阶段性的，并且也段性的，并且也要根据要根据产品的特点来安排渠道的品的特点来安排渠道的铺货，首，首先有先有选择地地进入入对产品影响大的重点渠道，品影响大的重点渠道，然后通然后通过重点
6、渠道的示范作用来重点渠道的示范作用来调动其他其他渠道的渠道的积极性；同极性；同时，这种方式所投入的种方式所投入的费用用较少，适少，适应性比性比较好。好。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库12促促销政策：因政策：因为不同的不同的产品品选择的重点渠的重点渠道是不同的，所以促道是不同的，所以促销政策要根据具体的政策要根据具体的情况来情况来设计。如果将批如果将批发商作商作为重点重点铺货渠道，渠道，则适适合采取合采取实物返利的方式物返利的方式.而如果直接将零售而如果直接将零售终端作端作为铺货重点渠重点渠道，道，则可采取可采取样品品赠送、支付入送、支付入场费、安排堆安排堆头陈列等推广形式。
7、列等推广形式。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库13掌握好掌握好节奏：奏：对于于应该首先首先进入何种渠道，入何种渠道，是批是批发渠道渠道还是零售渠道，是零售渠道，进入的入的时机以机以及何及何时扩大大铺货的渠道范的渠道范围，都要根据市，都要根据市场的的变化情况作出恰当的安排。化情况作出恰当的安排。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库14适用条件：此方式适合适用条件：此方式适合实力力较弱的企弱的企业、产品的上市品的上市阶段或者在开拓市段或者在开拓市场的初期以的初期以及及资金金紧张的的时期采用。期采用。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库15广告造广告造势
8、铺货这是一种拉是一种拉动式的式的铺货方式，即在方式，即在产品品铺货前先投放广告，一段前先投放广告，一段时间后再后再进行行产品品铺货。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库16这种方式的重点是先刺激需求，然后以需种方式的重点是先刺激需求，然后以需求求带动产品的流通。品的流通。-一方面先打广告可以使消一方面先打广告可以使消费者者产生生认知，知，因因为广告具有滞后性，消广告具有滞后性，消费者者对广告要广告要接受一定程度后才会接受一定程度后才会产生生购买行行为，而，而晚于广告投放来安排晚于广告投放来安排铺货可以充分利用可以充分利用时间。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库17
9、另一个重要方面另一个重要方面则是广告的投放利于是广告的投放利于对渠道的控制，因渠道的控制，因为渠道渠道进货往往受广告往往受广告的影响，甚至是一个主要的因素，因此的影响，甚至是一个主要的因素，因此在广告后在广告后铺货，可以，可以顺利地使渠道接受利地使渠道接受产品，品，缩短短铺货的的时间。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库18采用采用这种方式的关种方式的关键是：是：要要对市市场进行充分的行充分的调查，掌握消，掌握消费者者及渠道及渠道对广告的广告的态度。度。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库19同同时也要做好充分的准也要做好充分的准备工作，在投放工作，在投放广告的同广
10、告的同时完成完成铺货的所有前期工作。的所有前期工作。铺货时间要掌握好，可以在市要掌握好，可以在市场上造成上造成期待心理后再期待心理后再铺货，但，但时间不能拖太不能拖太长，以免使消以免使消费者的者的兴趣降低。趣降低。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库20新新产品上市的渠道品上市的渠道战术渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库21营造声造声势，抢占先机占先机避其避其锋芒，循序芒，循序渐进渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库22营造声造声势，抢占先机占先机这种种战术在于以迅雷不及掩耳之在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠占渠道，使道，使竞争者无法及争者无法及时反反应
11、，从而争取到，从而争取到充足的推广充足的推广时间，顺利地在市利地在市场上立足。上立足。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库23对于新于新产品品实施施这种种战术，首先要做的就，首先要做的就是迅速是迅速铺货，要按照渗透式，要按照渗透式铺货战术的方的方式，以高比例的式，以高比例的实物返利刺激渠道大量物返利刺激渠道大量进货，造成声，造成声势，使，使产品迅速流入到各品迅速流入到各级渠渠道，避免道，避免竞品的阻品的阻挡。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库24在渠道促在渠道促销开展的同开展的同时，还要配合投放媒要配合投放媒体广告或者宣体广告或者宣传活活动，以拉，以拉动消消费者的
12、需者的需求，策求，策应渠道的推广活渠道的推广活动，使，使产品能品能顺畅地流通到地流通到终端。端。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库25此此战术适用于流通性适用于流通性强的的产品，可以迅速品，可以迅速通通过多多级渠道到达渠道到达终端，否端，否则有在渠道中有在渠道中造成大量造成大量积压的危的危险；而且高比例的返利；而且高比例的返利政策也不能政策也不能实施太久，否施太久，否则会造成会造成较大的大的副作用，影响以后的推广。副作用，影响以后的推广。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库26避其避其锋芒，循序芒，循序渐进这种种战术的目的在于避开的目的在于避开竞争者的注意力，争者
13、的注意力，低低调进入市入市场，不与，不与竞争者争者发生直接的冲生直接的冲突，争取足突，争取足够的的时间做好市做好市场基基础工作，工作，积蓄力量，形成局部蓄力量，形成局部优势，逐，逐渐蚕食市蚕食市场份份额。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库27在具体的手段运用上截然不同于第一种方在具体的手段运用上截然不同于第一种方式：式：在新在新产品上市品上市阶段将不采用任何促段将不采用任何促销措措施，只是施，只是选择重点渠道重点渠道进行行铺货，并着，并着重于零售重于零售终端的管理，做好端的管理，做好终端端陈列，列，与渠道建立良好的关系。与渠道建立良好的关系。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞
14、大的管理资料库28另一方面另一方面则要依靠要依靠经销商的批商的批发网网络对市市场自然渗透，避免引起自然渗透，避免引起竞品的注意而品的注意而造成不利。造成不利。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库29这种种战术往往适用于往往适用于实力力较弱、弱、资源有限、源有限、市市场基基础较差的企差的企业，其成功的要点是建，其成功的要点是建立局部立局部优势，包括市，包括市场基基础和渠道关系，和渠道关系，这样即便是即便是竞争者争者发动攻攻击也不会无法抵也不会无法抵挡。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库30销售旺季的渠道售旺季的渠道战术渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料
15、库31趁趁热打打铁，借机造，借机造势强化市化市场基基础，自然，自然带动销售售渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库32趁趁热打打铁，借机造，借机造势销售旺季是促售旺季是促进销售增售增长的最好机会，此的最好机会，此时的推广重点除了提高的推广重点除了提高销量，量，还需要在需要在扩展市展市场空空间、拓、拓宽销售网售网络、强化渠道关化渠道关系等方面下功夫。系等方面下功夫。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库33此此时针对渠道促渠道促销最好的方式最好的方式还是返利。是返利。我我们对返利返利实施的各个施的各个阶段段进行行过跟踪跟踪观察，察，发现在在销售旺季前售旺季前实施返利政策，
16、可施返利政策，可以以获得得远远高于同一高于同一时期的期的销售量。售量。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库34这个个阶段的返利可以采取段的返利可以采取实物返利或物返利或现金金返利返利:前者的目的主要是使流入渠道的前者的目的主要是使流入渠道的产品更品更多，促多，促进产品更广泛地渗透品更广泛地渗透.后者后者则是以是以实际的利的利润刺激刺激经销商、批商、批发商大量商大量进货，趁，趁势扩展市展市场规模，同模，同时也也抢占更多的市占更多的市场份份额。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库35每每类产品在品在销售旺季都会售旺季都会获得得较大的增大的增长，但运用返利手段刺激但运用返利手段刺激销量的做法仍比量的做法仍比较适适合流通性合流通性强的的产品和有品牌基品和有品牌基础的的产品，品，因因为大量的大量的产品品进入渠道后必入渠道后必须要要顺畅地地流通到流通到终端，并最端，并最终到达消到达消费者手中。者手中。渠道推广战术设计渠道推广战术设计.庞大的管理资料库36不具不具备以上特点的以上特点的产品采用返利手段，比品采用返利手段，比较容易引起容易引起积压，并，并难以通以通过零售零售
