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1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏以顾客为中心的价值营销以顾客为中心的价值营销管理顾问：钱自胜管理顾问：钱自胜来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏钱自胜先生简介钱自胜先生简介钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从中高级管理者，从19991999年起，一直从事医年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同
2、程度的成功。做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法。欢迎与作者探讨各种观点和想法。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏课程目录课程目录第一讲第一讲 环境变化和竞争分析环境变化和竞争分析第二讲第二讲 现代顾客特性分析现代顾客特性分析第三讲第三讲 企业改革探讨企业改革探讨第四讲第四讲 以员工为导向的管理以员工为导
3、向的管理第五讲第五讲 结束语结束语来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏第一讲第一讲 环境变化和竞争分析环境变化和竞争分析来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏奥运会的竞争奥运会的竞争各类赛跑输赢的标准：各类赛跑输赢的标准：在同样的规则下，谁使用的时间最少。在同样的规则下，谁使用的时间最少。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏全球的商业竞
4、争全球的商业竞争各种产品的输赢标准：各种产品的输赢标准：价值（品质、功能和保证）价值（品质、功能和保证）价格价格输赢的本质是价值的创造力，而促成经营输赢的本质是价值的创造力，而促成经营的好坏是经营管理的水准。的好坏是经营管理的水准。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏统一性统一性大规模大规模稳稳 定定长周期长周期时间间隔时间间隔市市场场要要素素分化的市场分化的市场快速的淘汰快速的淘汰稍纵即逝的机会稍纵即逝的机会捉摸不定的需求捉摸不定的需求不稳定性不稳定性不确定性不确定性来自未来的冲击来自未来的冲击来自来自
5、中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏市场市场变化变化程序程序变化变化技术技术变化变化产品产品变化变化未来未来现在现在独特性产品独特性产品不同方式不同方式不同需求不同需求程序产品程序产品相互分离相互分离优势的优势的程序程序范畴经济范畴经济标准化标准化的产品的产品大规模的大规模的共性市场共性市场产品程序产品程序不可分离不可分离资源资源控制控制经济经济规模规模长的产品长的产品生命周期生命周期全新的竞争全新的竞争来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜
6、专栏胜专栏引导系统引导系统你所在你所在的位置的位置你需要在你需要在的位置的位置过时的观念过时的观念开放的环境开放的环境挑战挑战过去成功过去成功的模式的模式预测未来预测未来将新价值转化将新价值转化为共同价值为共同价值广泛的对话广泛的对话将新观念转化为将新观念转化为实际运行方式实际运行方式过时的程过时的程序和模式序和模式适应环境的模式适应环境的模式来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏引导体系引导体系广泛性广泛性模拟模拟认识现实认识现实组建工作团队组建工作团队倾听和对话倾听和对话团队风格团队风格相互尊重相互尊重树
7、立共同的目标树立共同的目标探索探索创造前景创造前景系统化思想系统化思想检验观念检验观念选择方案选择方案在不确定的环在不确定的环境中获取成功境中获取成功如何在变化的环境中生存如何在变化的环境中生存来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏组织组织平均信息量区平均信息量区过时的潜能过时的潜能作用区作用区抓住适当时机抓住适当时机占据适当位置占据适当位置预测区预测区在竞争之前在竞争之前就开始变动就开始变动21世纪世纪前沿前沿在市场潜力出现之前就抓住它在市场潜力出现之前就抓住它来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库
8、下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏竞争优势的两个基本源泉竞争优势的两个基本源泉企业资源被用于完全不同的方向，会产生企业资源被用于完全不同的方向，会产生完全不同的结果。完全不同的结果。改善其生产过程、合理化的产业系统、改善其生产过程、合理化的产业系统、不断改善生产力、生产出便宜的产品不断改善生产力、生产出便宜的产品改善产品价值改善产品价值生产更佳产品生产更佳产品消费者消费者来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏一个中心、两个基本点一个中心、两个基本点以顾客为中心以顾客
9、为中心顾客的需求是什么？顾客的需求是什么？企业能够提供什么价值来满足顾客的需求企业能够提供什么价值来满足顾客的需求？来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏天堂和地狱天堂和地狱日本英国美国中国住房收入夫人饮食来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏第二讲第二讲现代顾客特性分析现代顾客特性分析来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏在在21世纪的竞
10、争中，我们是世纪的竞争中，我们是破浪前进还是被它摔得粉碎，破浪前进还是被它摔得粉碎，取决于对竞争对手和客户行为取决于对竞争对手和客户行为的估计。的估计。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏价值系统价值系统顾客顾客价值价值商品组合商品组合厂商厂商认知认知传递传递创造创造回馈回馈提供提供满足满足来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏21世纪的行销趋势世纪的行销趋势传统的大众行销传统的大众行销 差异化行销差异化行销产品市场占有率
11、产品市场占有率 忠诚顾客占有率忠诚顾客占有率如何找出忠诚顾客？如何找出忠诚顾客？如何与他们进行双向对话，保持关系？如何与他们进行双向对话，保持关系？建立并不断更新资料库数据，活用资料库，建立并不断更新资料库数据，活用资料库，创造高业绩的一对一行销法则；创造高业绩的一对一行销法则；宝洁公司已建立了宝洁公司已建立了4000万顾客的资料库。万顾客的资料库。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏需要、想要需要、想要和需求和需求产品或服务产品或服务市场与营销者市场与营销者价值与满足价值与满足交易与交换交易与交换现代营销
12、的核心概念现代营销的核心概念来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏利益利益利益利益各方各方各方各方过程过程资源资源组织组织关键战术关键战术经营战略经营战略配置设计配置设计顾客、员工、股东顾客、员工、股东我们必备的营销理念我们必备的营销理念来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏高质量的环境高质量的环境（员工满意）（员工满意）高质量的产高质量的产品或服务品或服务顾客满意顾客满意股东满意股东满意我们必备的营销理念我们必备的营销理念
13、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏创新营销创新营销建立新的营销观念建立新的营销观念1.以动态营销取代静态营销以动态营销取代静态营销2.以市场开发取代市场占有以市场开发取代市场占有3.以关系的建立取代产品的推广以关系的建立取代产品的推广4.建立动态的定位策略建立动态的定位策略5.顾客忠诚战，定位战，定位策略是核心顾客忠诚战，定位战，定位策略是核心来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏创新营销创新营销警惕无形竞争对手，防范企
14、业经营风险警惕无形竞争对手，防范企业经营风险1.环境的不断变革、抵制变革环境的不断变革、抵制变革2.内行顾客、变幻莫测的顾客心理内行顾客、变幻莫测的顾客心理3.狭隘的产品观念、产品定位狭隘的产品观念、产品定位4.大企业病、环环相扣大企业病、环环相扣5.突发事件、战胜自我突发事件、战胜自我来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏需要需要-人感觉缺乏的一种状态，例如饿人感觉缺乏的一种状态，例如饿了要吃、冷了要穿、无聊找伴；了要吃、冷了要穿、无聊找伴；想要想要-因人的需要而引发的目的行为，因人的需要而引发的目的行为，
15、例如想要吃快餐；例如想要吃快餐；需求需求-人对特定产品的欲望，并具有支人对特定产品的欲望，并具有支付能力和愿意购买，例如肯德基炸鸡或付能力和愿意购买，例如肯德基炸鸡或麦当劳汉堡包。麦当劳汉堡包。营销关键营销关键-不是我会卖，而是你要买。不是我会卖，而是你要买。几个基本定义几个基本定义来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏 demandwantneed品牌品牌类别类别基本基本顾客满足层次顾客满足层次来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜
16、专栏胜专栏没有满足的顾客没有满足的顾客不满意的顾客不满意的顾客失去的顾客失去的顾客赢得的顾客赢得的顾客忠实的顾客忠实的顾客顾客满足程度顾客满足程度来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏你卖的不是你的产品或服务，也不是收你卖的不是你的产品或服务，也不是收益，你所出售的是价值。益，你所出售的是价值。价值是顾客从你的产品或劳务中得到的价值是顾客从你的产品或劳务中得到的收益减去商业成本后的那部分收益。收益减去商业成本后的那部分收益。价值价值=收益收益成本成本1+1 2=无穷大无穷大来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏早餐的面包，填饱肚子，节省时间早餐的面包，填饱肚子，节省时间豪华的轿车，交通工具，吸引女孩豪华的轿车，交通工具，吸引女孩利益利益价值的第一要素价值的第一要素来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载相关资料在相关资料在.BAIDU.BAIDU.点击钱自点击钱自胜专栏胜专栏预期利益预期利益这种利益是顾客在
