营销员信用评估工作宣导目录试点公司评估结果介绍试点公司评估结果介绍营销员信用等级分级管理营销员信用等级分级管理营销员信用评估指标体系与操作流程营销员信用评估指标体系与操作流程营销员信用评估系统推广前准备工作营销员信用评估系统推广前准备工作营销员信用评估工作的意义营销员信用评估工作的意义（一）什么是营销员信用管理（一）什么是营销员信用管理营销员信用管理是指利用信用评估系统，根据信用评估指标，对营销员信用品质状况营销员信用管理是指利用信用评估系统，根据信用评估指标，对营销员信用品质状况进行评分、分级，并根据信用评估结果对其实施分级管理、差异化监控的管理工作进行评分、分级，并根据信用评估结果对其实施分级管理、差异化监控的管理工作营销员信用管理包括信用评估和分级管理二个环节营销员信用管理包括信用评估和分级管理二个环节信用评估信用评估 3A3A 2A2A A A B B C C信用管理信用管理分级管理分级管理激励激励约束约束（二二）为什么要对营销员进行信用评估为什么要对营销员进行信用评估事后事后查处查处事前事前预警预警检查检查教育教育代理人信用风代理人信用风险防范机制险防范机制近年来营销员失信所带来的风险越来越严重，一近年来营销员失信所带来的风险越来越严重，一方面给公司带来巨大销售风险，另一方面也危及方面给公司带来巨大销售风险，另一方面也危及保险行业诚信基础。
保险行业诚信基础三三）营销员信用评估工作原理营销员信用评估工作原理风险根源： 委托代理关系激励机制信息不对称（四四）营销员信用评估的意义营销员信用评估的意义代理人风代理人风险管控链险管控链事前预警、检查是主事前预警、检查是主动发现违规违法的必动发现违规违法的必要途径，但需投入较要途径，但需投入较大监督成本大监督成本违规或案件查处具有震违规或案件查处具有震慑警示作用，是风险防慑警示作用，是风险防控的必要手段，但属事控的必要手段，但属事后惩罚，是最后的防范后惩罚，是最后的防范措施措施教育是前提，教育是前提，“不教不教而诛谓之虐而诛谓之虐”，但教，但教育是软性的，必须与育是软性的，必须与刚性措施结合刚性措施结合激励（约束）机制调激励（约束）机制调动被监督者主动避免动被监督者主动避免风险，节约监督成本，风险，节约监督成本，且增进双方的合作关且增进双方的合作关系系周书记多次提到周书记多次提到“营销员信用评估系统营销员信用评估系统”是原子弹；是原子弹；王总在信用系统试点总结会议上提出王总在信用系统试点总结会议上提出“预警系统和信用系统是销售督察工作的两个抓手预警系统和信用系统是销售督察工作的两个抓手”（四）营销员信用评估的意义（四）营销员信用评估的意义营销员营销员消费者消费者信用评估信用评估AB保险行业保险行业D保险公司保险公司C为客户提供额外为客户提供额外信息，减少交易成信息，减少交易成本，保护消费者权本，保护消费者权益益为保险行业代理为保险行业代理人信用管理积累经人信用管理积累经验，促进市场蛋糕验，促进市场蛋糕做大做大完善风险管控机制，创完善风险管控机制，创新督察工作方式新督察工作方式激发代理人自觉诚信合激发代理人自觉诚信合规，降低公司销售风险规，降低公司销售风险营造公司诚信文化营造公司诚信文化改变改变“保费至上保费至上”的人的人员管理模式，建立业绩和员管理模式，建立业绩和信用的综合评价机制信用的综合评价机制整合业管、客服、渠道整合业管、客服、渠道等管理资源，建立销售人等管理资源，建立销售人员信用为中心的后台管理员信用为中心的后台管理格局格局目录试点公司评估结果介绍试点公司评估结果介绍营销员信用等级分级管理营销员信用等级分级管理营销员信用评估指标体系与操作流程营销员信用评估指标体系与操作流程营销员信用评估系统推广前准备工作营销员信用评估系统推广前准备工作营销员信用评估工作的意义营销员信用评估工作的意义（一）营销员信用评估系统推广进展（一）营销员信用评估系统推广进展制度制订系统开发验收测试试运行0909年年6 6月月1212月月新版营销员信用新版营销员信用评估系统开发评估系统开发20102010年年3 36 6月月试运行单位：试运行单位：湖南、山东、湖南、山东、山西、福建、山西、福建、宁波宁波20102010年下半年年下半年全国推广（全国推广（6 6月月2020日前完成系日前完成系统修改，统修改，7 7月发月发文，文，8 8月初系统月初系统发版并培训）发版并培训）20102010年年1 1月月在山东省公司在山东省公司验收测试合格验收测试合格0909年年4 4月公司下月公司下发发XXXX人寿保人寿保险股份有限公司险股份有限公司营销员信用管理营销员信用管理办法（试行）办法（试行）上线推广（二）系统推广前的准备工作（二）系统推广前的准备工作预计预计7 7月下旬，总公司将下发系统推广文件，包括推广通知、信用管理办法（修改版）、月下旬，总公司将下发系统推广文件，包括推广通知、信用管理办法（修改版）、系统操作手册、系统权限分配表、宣导系统操作手册、系统权限分配表、宣导PPTPPT、手工录入、手工录入EXCELEXCEL表、信用分级管理措施表、信用分级管理措施宣导信用宣导信用评估工作评估工作沟通协调，选择本沟通协调，选择本省分级管理措施省分级管理措施制订本省行事历、制订本省行事历、加分规则等加分规则等准备准备20102010年上半年上半年违规年违规 投诉数据，投诉数据，下发下发EXCELEXCEL表收表收集手工录入数据集手工录入数据1234协助信息部门协助信息部门安装调试系统安装调试系统5 5操作岗参加总操作岗参加总公司视频培训公司视频培训6视情况可组织视情况可组织本省培训，部本省培训，部署本省工作署本省工作7开始开始评估评估（三）新旧营销员信用管理工作对比（三）新旧营销员信用管理工作对比评估指标评估指标全面全面系统操作系统操作简便简便分级管理分级管理可操作可操作工作考核工作考核规范规范原原个人代理人信用管理办法个人代理人信用管理办法规定了四类规定了四类3737个指标；新个指标；新办法办法规定了五类规定了五类6767个指标，评估更全面个指标，评估更全面原系统原系统3737项指标均需手工录入；新系统从公司其它系统中自动抽项指标均需手工录入；新系统从公司其它系统中自动抽数，自动运算，手工操作工作量很少数，自动运算，手工操作工作量很少原原办法办法规定的一些分级管理措施不具备现实可行性；总部拟出规定的一些分级管理措施不具备现实可行性；总部拟出台更具可操作性的台更具可操作性的分级管理办法分级管理办法，现已在试点单位试行；总部，现已在试点单位试行；总部正在开发系统接口，使分级管理操作实现信息化、自动化正在开发系统接口，使分级管理操作实现信息化、自动化原系统使用率偏低，新版营销员信用评估系统的运行和分级管理原系统使用率偏低，新版营销员信用评估系统的运行和分级管理工作已纳入销售督察工作考核体系工作已纳入销售督察工作考核体系目录试点公司评估结果介绍试点公司评估结果介绍营销员信用等级分级管理营销员信用等级分级管理营销员信用评估指标体系与操作流程营销员信用评估指标体系与操作流程营销员信用评估系统推广前准备工作营销员信用评估系统推广前准备工作营销员信用评估工作的意义营销员信用评估工作的意义（一）营销员信用评估指标体系（一）营销员信用评估指标体系基础分基础分基础分基础分20202020分分分分C服务质量服务质量指标指标B业业 绩绩指标指标E其其它它D行为规行为规范指标范指标A基本性向指标基本性向指标营销员信用评估是指对营销员的信用状况进行评分、分级。
营销员信用评估是指对营销员的信用状况进行评分、分级二个关键问题：一是评估的标准是什么？将影响营销员信用情况的因素量化为评估指标，二个关键问题：一是评估的标准是什么？将影响营销员信用情况的因素量化为评估指标，根据模糊数学原理设计指标体系；二是如何评估？即评估系统开发根据模糊数学原理设计指标体系；二是如何评估？即评估系统开发1、评估指标介绍评估的基本办法：评估的基本办法：赋予每一个营销赋予每一个营销员员2020分基础分，分基础分，根据每一个指标根据每一个指标的加减分情况，的加减分情况，得出信用总得分，得出信用总得分，对应相应信用级对应相应信用级别A A类指标基本性向指标类指标基本性向指标 指标设计意义：违规风险与个人基本情况密切相关指标设计意义：违规风险与个人基本情况密切相关 银行卡、银行卡、住房、不良嗜好、健康状况需手工录入外，其它均可从住房、不良嗜好、健康状况需手工录入外，其它均可从AMISAMIS系统中导入系统中导入手工录入项的默认值为该项最高分手工录入项的默认值为该项最高分 基本性向类指标分值目前不高，十项共有基本性向类指标分值目前不高，十项共有1 1分，基本不会对信用评估结果产生影响，分，基本不会对信用评估结果产生影响，我们希望积累经验数值，将来加重某些指标的分值。
我们希望积累经验数值，将来加重某些指标的分值年龄年龄性别性别婚姻婚姻状况状况健康健康状况状况文化文化程度程度月均月均收入收入签约签约时间时间银行银行卡卡基本性向基本性向自有自有住房住房不良不良嗜好嗜好B B类指标业绩类指标业绩新单件数新单件数 综合持续率综合持续率 首年佣金首年佣金 精英俱乐精英俱乐部会员部会员级别级别 业绩类指标 指标设计意义：指标设计意义：使评估结果不背离业使评估结果不背离业绩，但体现以信用为绩，但体现以信用为中心的导向中心的导向 注意：取消综合注意：取消综合保单持继率，不对收保单持继率，不对收展员进行评估展员进行评估 数据来源：数据来源：AMISAMIS系统，维持条件由省系统，维持条件由省公司在系统后台自设公司在系统后台自设按照超过职按照超过职级维持条件级维持条件的倍数加分，的倍数加分，2 2倍的加倍的加1 1分，分，3 3倍加倍加2 2分，分，4 4倍倍以上加以上加3 3分分按照超过职按照超过职级维持条件级维持条件的倍数加分，的倍数加分，3 3倍加倍加1 1分分7 7倍加倍加5 5分分按照超过职按照超过职级维持条件级维持条件的比率加分，的比率加分，超超5 5加加1 1分，分，1010加加2 2分，分，2020以上以上3 3分分银星加3分，金星加4分，钻星加5分CC类指标服务质量类指标服务质量 计分方式：前七项是减分项，后计分方式：前七项是减分项，后二项是加分项二项是加分项 数据来源：从业管系统、客服系数据来源：从业管系统、客服系统自动取数，无需人为判断（与旧统自动取数，无需人为判断（与旧营销员评价系统的区别）营销员评价系统的区别） 指标意义：是为评价营销员服务指标意义：是为评价营销员服务和业务质量提供了量化标准，并可和业务质量提供了量化标准，并可随风险表现形式和公司防控政策的随风险表现形式和公司防控政策的变化而与时俱进变化而与时俱进服务质量服务质量指标指标1 1、风险预警排风险预警排名名2 2、长险新、长险新单回执未单回执未按时核销按时核销件数件数3/43/4、永、永久失效率久失效率和非永久和非永久失效率失效率5/65/6、撤、撤单率和退单率和退保率保率7 7、风险型业、风险型业务新单早期务新单早期（2 2年）出险年）出险件数件数8/98/9、按时、按时缴费比率缴费比率/ /新单回访成新单回访成功率功率D D类指标行为规范类指标行为规范 行为规范是减分项行为规范是减分项 计分标准与违规扣分不一致计分标准与违规扣分不一致（系统将自动转换）（系统将自动转换） 指标意义：最核心的评估指指标意义：最核心的评估指标标 数据来源：违规系统、单证数据来源：违规系统、单证系统、手工录入系统、手工录入客观性较弱客观性较弱的指标，取决于违规报送质量的指标，取决于违规报送质量3131重大违规行为重大违规行为一票否决一票否决3232因违规受外部机构处罚因违规受外部机构处罚一票否决一票否决3333擅自办理转保、退保手续擅自办理转保、退保手续-5分/件3434高保额核保件预收保费高保额核保件预收保费-5分/件3535倒签单倒签单-5分/件3636遗失公司重要单证或客户资料遗失。