中邮物流有限责任公司中邮物流有限责任公司 China Post Logistics Co., LTD.China Post Logistics Co., LTD. 中邮物流大客户开发中邮物流大客户开发主要内容主要内容l中邮物流公司的定位中邮物流公司的定位l当前物流行业发展与竞争态势当前物流行业发展与竞争态势l一体化物流大客户的开发方法一体化物流大客户的开发方法 一、中邮物流公司的定位一、中邮物流公司的定位 中邮物流公司是国家邮政局投资中邮物流公司是国家邮政局投资2亿元人民币注册的国有有限责任公司是亿元人民币注册的国有有限责任公司是一个具有邮政特色的物流公司公司发展之初，定位十分重要一个具有邮政特色的物流公司公司发展之初，定位十分重要一）突出物流大客户的开发（一）突出物流大客户的开发拿订单；拿订单；（二）突出为客户提供个性化、一体化的解决方案；（二）突出为客户提供个性化、一体化的解决方案；（三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理；（三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理；（四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析；（四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析；（五）突出全网资源的协调和社会资源的整合；（五）突出全网资源的协调和社会资源的整合；（六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理，做到上下互动。
要求（六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理，做到上下互动要求员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理能力、综合协调能力员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理能力、综合协调能力 二、物流行业发展态势二、物流行业发展态势物流是一个市场潜力巨大的朝阳行业，充满着活力、竞争和希望；物流是一个市场潜力巨大的朝阳行业，充满着活力、竞争和希望；物流的发展与国民经济发展休戚相关物流的发展与国民经济发展休戚相关;许多地方政府很关注和支持邮政许多地方政府很关注和支持邮政物流物流是一个可以做大的行业，该业务的累加效应十分明显；物流物流是一个可以做大的行业，该业务的累加效应十分明显；物流市场的需求主要来自于外商独资企业、合资企业和国内品牌企业；物流市场的需求主要来自于外商独资企业、合资企业和国内品牌企业；物流大客户在环渤海湾地区、长江三角洲、珠江三角洲等地区较为集物流大客户在环渤海湾地区、长江三角洲、珠江三角洲等地区较为集中；中；物流行业市场竞争日趋激烈物流行业市场竞争日趋激烈,是市场化、竞争型的业务是市场化、竞争型的业务1601600 0全球和美国的物流外包费用（10亿美元）7373 现代物流服务业持续发展现代物流服务业持续发展现代物流服务业持续发展现代物流服务业持续发展1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 年80808989100100110110120120130130142142全球 美国8008000 0 310310390390480480610610 2000 2001 2002 2003亿人民币年中国第三方物流市场规模 我国物流服务业方兴未艾我国物流服务业方兴未艾中国物流企业竞争中国物流企业竞争态势态势传统储运公司传统储运公司凭借物流网络和硬件设施进行扩张凭借资本优势进行兼并和收购利用品牌进行国际性合作向一体化物流商迈进案例: 中外运第四方物流公司第四方物流公司借助物流方案能力和信息技术能力专长，为企业直接带来财务收益行业专注，人员能力要求高市场进入门槛高案例：快步易捷跨国物流公司跨国物流公司利用WTO机遇,随国际客户大举进入中国在主要城市和行业建立起服务能力专注于高端客户和高端服务缺乏国内网络和对国情的理解案例: Maersk Logistics 新兴的民营物流公司新兴的民营物流公司凭借先进的理念，闯劲，和精细化物流运作迅速崛起率先采用物流信息系统占据一定的行业和地区优势案例: 宝供物流制造企业物流部门制造企业物流部门以整合供应链和开拓新利润源泉为契机进入物流行业以自身的物流网络和业务为依托面临业务模式和运作能力的挑战案例: 海尔物流 中邮物流的优势和劣势中邮物流的优势和劣势 市场开发中要非常清楚我们的竞争优势和劣势，做到市场开发中要非常清楚我们的竞争优势和劣势，做到“知己知彼知己知彼”，方能，方能“百百战不殆战不殆”。
企业名称企业名称优势优势劣势劣势分析分析中邮物流中邮物流网络大而深，终端配网络大而深，终端配送能力强、运送能力强、运中邮物中邮物流公司的定位流公司的定位营资源强大，并享受营资源强大，并享受一些政策保护一些政策保护体制、机制不灵活客户服务体制、机制不灵活客户服务水平和开发能力较弱，客户水平和开发能力较弱，客户服务观念不强服务观念不强取得货代资质后，可在邮航的基础上取得货代资质后，可在邮航的基础上与各航空公司合作，弥补航空能力不与各航空公司合作，弥补航空能力不足，通过业务操作流程的规范和操作、足，通过业务操作流程的规范和操作、市场人员的培训，弥补不足市场人员的培训，弥补不足宅宅急急送送大田大田网络支撑较好，服务网络支撑较好，服务态度较好，时限性强、态度较好，时限性强、机制灵活，市场开发机制灵活，市场开发能力强网络覆盖范围有限，运营能网络覆盖范围有限，运营能力阻碍其进一步发展力阻碍其进一步发展需要投入很大资金解决网络、能力问需要投入很大资金解决网络、能力问题，或寻找实力强大的合作伙伴题，或寻找实力强大的合作伙伴中外运中外运服务态度较好，市场服务态度较好，市场开发能力强，国际进开发能力强，国际进出口能力较强。
出口能力较强各各分公司各自为政，总公司分公司各自为政，总公司的控制能力低，区域配送能的控制能力低，区域配送能力不强松散的管理制度造力不强松散的管理制度造成资源浪费和服务滞后成资源浪费和服务滞后需需解决体制、机制问题，并加大终端解决体制、机制问题，并加大终端配送网络建设，或选择终端配送网络配送网络建设，或选择终端配送网络能力强的公司合作能力强的公司合作民航快递民航快递中铁快运中铁快运航空或干线能力较强，航空或干线能力较强，价格较低价格较低缺乏终端配送能力，在一体缺乏终端配送能力，在一体化物流逐步深入的趋势下，化物流逐步深入的趋势下，不适应市场需求不适应市场需求需要投入很大资金建设终端配送网络需要投入很大资金建设终端配送网络或或或选择终端配送网络能力强的公司或选择终端配送网络能力强的公司合作 三、一体化物流大客户的开发方法三、一体化物流大客户的开发方法（一）市场定位（一）市场定位 层次：层次：“精益物流精益物流”对象：对象：“一多两高三小一多两高三小” 多批次、高附加值、高时效、小体积、小重量、小批量多批次、高附加值、高时效、小体积、小重量、小批量原则：做一个行业，就把它做大、做强原则：做一个行业，就把它做大、做强行业：以、医药、化妆品、汽车配件等为主要目标行业行业：以、医药、化妆品、汽车配件等为主要目标行业 市场规模：市场规模： 2002 2002年中国生产年中国生产1.31.3亿部，物流费用约亿部，物流费用约8 8亿元亿元 行业市场分析行业市场分析分销模式分析分销模式分析 一、二、三级城市经销商/专卖店生产基地一级代理商/全国代理商代理商各省分公司生产基地或二、三级城市经销商/专卖店省会城市代理商/分公司厂商物流： 经销商物流：目标客户：制造厂家、分销公司物流并重目标客户：制造厂家、分销公司物流并重增：包装，理货，串号管理，宣传品增：包装，理货，串号管理，宣传品服务要求：较高时限、信息跟踪、实物返单服务要求：较高时限、信息跟踪、实物返单医药企业分类：医药企业分类： 化学原料、化学制剂、生物制剂、中医药（保健）品、化学原料、化学制剂、生物制剂、中医药（保健）品、 医疗器械、医药商业（批发）医疗器械、医药商业（批发）医药产品分类：医药产品分类：片剂、胶囊、粉剂、针剂、水剂、医疗器材片剂、胶囊、粉剂、针剂、水剂、医疗器材2002年，我国医药工业总值为年，我国医药工业总值为3300亿元，物流费用为亿元，物流费用为360亿元亿元生产企业生产企业3800多家，批发企业近万千家多家，批发企业近万千家,零售店零售店14万家万家目标客户：制造厂家、分销公司物流并重目标客户：制造厂家、分销公司物流并重服务要求服务要求安全性：针剂、水剂产品，包装安全性：针剂、水剂产品，包装仓储许可证仓储许可证价格价格批号管理批号管理 医药行业市场概况2002年，汽车配件行业实现产值年，汽车配件行业实现产值800亿，按物流收入占销售收入亿，按物流收入占销售收入3%计算，计算，汽车零配件行业物流费用达到汽车零配件行业物流费用达到24亿元。
亿元全国共有全国共有成规模配件企业三千余家，整车企业成规模配件企业三千余家，整车企业120余家2003-2010年我国汽车行业年均增长幅度将达到年我国汽车行业年均增长幅度将达到20%-25%，到，到2010年中国年中国将成为世界第三大汽车市场，达到产销将成为世界第三大汽车市场，达到产销1000万辆万辆/年的规模，保有量将达年的规模，保有量将达到到6000万辆左右万辆左右汽车配件行业物流模式汽车配件行业物流模式 零配件销售物流零配件销售物流 零部件入厂物流零部件入厂物流 零配件售后服务物流零配件售后服务物流 汽车配件行业20022002年度销售额为年度销售额为460460亿元，物流费用亿元，物流费用9.29.2亿元，全国共有化妆品企亿元，全国共有化妆品企业约业约40004000家家行业特点：快速发展、生产企业分布集中、市场范围广泛行业特点：快速发展、生产企业分布集中、市场范围广泛当前物流方式：传统与现代多种方式并存，经销商自提、低价位当前物流方式：传统与现代多种方式并存，经销商自提、低价位 等现象与现代第三方物流均有显现等现象与现代第三方物流均有显现发展趋势：销售渠道扁平化、重视渠道精耕、终端控制力增强发展趋势：销售渠道扁平化、重视渠道精耕、终端控制力增强生产企业重点区域：广东、上海、江苏、浙江、天津、北京生产企业重点区域：广东、上海、江苏、浙江、天津、北京 化妆品行业 ( (二二) ) 一体化物流大客户服务的特点一体化物流大客户服务的特点 1. 1.服务理念服务理念l 提供综合管理多个功能的解决方案提供综合管理多个功能的解决方案按照客户要求；按照客户要求；l 服务的目标不仅是降低客户的物流成本，而是全面提升客户价值；服务的目标不仅是降低客户的物流成本，而是全面提升客户价值；l 客户关系不是此消彼长的博弈，而是双赢的合作伙伴关系。
客户关系不是此消彼长的博弈，而是双赢的合作伙伴关系 2. 2.服务内容服务内容l 由物流基本服务向增值服务延伸由物流基本服务向增值服务延伸; ;l 由物流功能服务向管理服务延伸；由物流功能服务向管理服务延伸；l 由单纯实物流服务向集实物流、信息流、资金流综合服务延伸由单纯实物流服务向集实物流、信息流、资金流综合服务延伸 “ “三流合一三流合一” 3. 3.服务方式服务方式l 从短期交易服务到长期合同服务；从短期交易服务到长期合同服务；l 从单纯完成指令到实行协同运作；从单纯完成指令到实行协同运作；l 从提供物流服务到进行全面合作从提供物流服务到进行全面合作 雅芳（AVON）是全球知名的化妆品制造商，也是美国最大500家企业之一自1990年进入中国以来，业务发展迅猛，到2002年已发展成为在全国各大中城市拥有2000个专柜、5000多个专卖店，销售1000余种产品，年销售收入12亿元的大型企业 2002年起，中邮物流与雅芳在产品的运输、仓储和配送方面进行全面合作根据雅芳从工厂到专卖店的产品直销模式，中邮物流与雅芳一起重构了雅芳产品销售物流体系，并与雅芳实现了信息系统对接，又开通了网上代收货款服务。
使雅芳项目成为集中体现中邮物流“三流合一”服务优势的成功案例案例：中邮物流与雅芳的物流合作案例：中邮物流与雅芳的物流合作雅芳公司原有物流体系雅芳公司原有物流体系雅芳广州产品库专卖店省市分公司仓库省。