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1、零售管理之零售管理之货品管理与数据品管理与数据分析分析分享内容分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分析2 如何做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是货品管理？什么是货品管理？订货订货上市上市规划规划分析分析总结总结库存库存处理处理补货、补货、整合整合、促销、促销货品货品推广推广货品货品分析分析货品货品分配分配货货 品品货品管理的四个阶段货品管理的四个阶段分享内容分享内容 什么是货品管理什么是货品管理1 如何做货品分析如何做货品分析2 如何做货品整合如何做货品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是货品分析？什么是货品分析？ 困困困困
2、惑惑惑惑什么是货品分析？什么是货品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。货品分析的重要性：货品分析的重要性：货品分析的逻辑基础货品分析的逻辑基础v 市场需求是一切营销活动的市场需求是一切营销活动的基础和依靠基础和依靠v 进销存三者互相影响、互相进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个依存，决不能脱离其中任意一个来做分析来做分析市场需求（核心、市场需求（核心、基础）基础）反映反映决决定定陈列陈列互相影响互相影响互相决定
3、互相决定货品分析的目的货品分析的目的导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品生命周产品生命周期期怎样做货品分析怎样做货品分析从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。在的问题通过分析工具对货品进行分析。货品分析：导入期货品分析：导入期重要性：重要性： 类别及单款的推广类别及单款的推广分析关键点：分析关键点：新老品占比的合理新老品占比的合理性性畅、滞销款的备货及畅、滞销款的备货及陈列推广陈列推广货品分析：导入期货品分析：导入期货品分析：成长期货品分析：成长期重要性：重要性：畅、滞销款的备货及陈列推广畅、滞销
4、款的备货及陈列推广新老品占比的合理性新老品占比的合理性类别及单款的推广类别及单款的推广库存情况库存情况关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点货品分析：成长期货品分析：成长期货品分析：成熟货品分析：成熟期期重要性：重要性：销售目标结合动销率目标的达成销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况库存情况关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点关键分析点货品分析：成熟期货品分析：成熟期货品分析：衰退期货品分析：衰退期重要性：重要性：货品分
5、析：衰退期货品分析：衰退期分析关键点：分析关键点：导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品生命周产品生命周期期货品分析货品分析 回顾回顾回顾货品分析各个阶段的分析关键点回顾货品分析各个阶段的分析关键点 类别及单款的推广类别及单款的推广分析关键点：分析关键点：新老品占比的合理新老品占比的合理性性畅、滞销款的备货及畅、滞销款的备货及陈列推广陈列推广货品分析：货品分析：导入期导入期畅、滞销款的备货及陈列推广畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性新老品占比的合理性类别及单款的推广类别及单款的推广库存情况库存情况分析关键点分析关键点分析关键点分析关键点分析关键点分析关键点货品分析：成长
6、货品分析：成长期期销售目标结合动销率目标的达成销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况库存情况分析关键点分析关键点分析关键点分析关键点分析关键点分析关键点货品分析：成熟货品分析：成熟期期货品分析：衰退货品分析：衰退期期分析关键点：分析关键点：货品分析的重点指标货品分析的重点指标l库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）l新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）lSKUS
7、KU库存销售占比库存销售占比( (反映产品畅滞销反映产品畅滞销) )lSKUSKU动销率、宽度和深度动销率、宽度和深度货品分析的思路及步骤货品分析的思路及步骤关键点关键点名词解释：名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率在一定周期内完成销售目标的比率计算方法计算方法：销售达成率：销售达成率 = = 实际销售实际销售计划销售计划销售作用：作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。1 1、销销 售售 达达 成成 率率本月指标20万第一周销售第二周销售第三周销售第四周销售5万10万15万18万练习练习25%50%75%90%关键点关键点名词
8、解释名词解释：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额计算方法计算方法：坪效：坪效= =销售额销售额经营面积经营面积作用作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。2 2、坪坪 效效关键点关键点20万40平米练习练习坪效=5000元关键点关键点3 3、同同 店店 同同 比比20万18万11%18万20万-11%2008年11月销额2007年11月销额名词解释名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。计算方法计算方
9、法：同店同比：同店同比= =（本期销售额（本期销售额- -上年同期销售额）上年同期销售额） 上年同期销售额上年同期销售额作用作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。关键点关键点名词解释名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。计算方法计算方法：同店环比：同店环比= =（本期销售额（本期销售额- -上期销售额）上期销售额） 上期销售额上期销售额作用作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。4 4、同同 店店 环环 比比20万15万33%15万20万-
10、25%2008年11月销额2008年10月销额关键点关键点名词解释名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。计算方法计算方法：平均单价：平均单价= =销售额销售额销售件数销售件数作用作用： 1.1.衡量店铺所在商圈的消费能力；衡量店铺所在商圈的消费能力； 2.2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。衡量店铺铺货准确性的参考指标。5 5、平平 均均 单单 价价20万X 60平均单价= 3333元关键点关键点名词解释名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。计算方法计算方法：客单价：客单价= =总销售额总销售
11、额购买人数（销售发票数量）购买人数（销售发票数量）作用作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。6 6、客客 单单 价价20万= 4000元X 50关键点关键点名词解释名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。计算方法计算方法：客单量：客单量= =销售件数销售件数购买人数（销售发票数量）购买人数（销售发票数量）作用作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。7 7、客单量（连带率）客单量（连带率）客单量= 1.2X 50X 60关键点关键点 库销比库销比
12、= =月初库存金额月初库存金额预估当月销售额预估当月销售额 （以零售价计算）（以零售价计算） 库销比库销比 = =月初库存数量月初库存数量预估当月销售数量预估当月销售数量8 8、库销比、库销比1.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？考考思思缺货缺货/大量折扣大量折扣 优秀优秀 良好良好库存偏大库存偏大/结构不合理结构不合理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0l 库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率l 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化l 库销比反映的是总量问题
13、，总量合理未必结构合理库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理l 库存结构库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等分布等库销比衡量参考标准库销比衡量参考标准9 9、折扣率、折扣率/ /新货占比新货占比该季货品的平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率折扣率折扣率 = =实际销售金额实际销售金额/ /吊牌价金额吊牌价金额 = =（正价销售（正价销售+ +特价销售）特价销售）/ /销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额新品占有率新品占有率 = =新品库存新品库存全部库存全部库存100%100%练习练习计算
14、某店铺新老款折扣率、新品占有率计算某店铺新老款折扣率、新品占有率折扣率折扣率0.7 0.9 0.5 0.5 0.4 0.6 0.6 款号款号吊牌金额吊牌金额实际销售金额实际销售金额剩余库存剩余库存E11WA156499330100E11WC42165960090E11WN46156931070E104C22749926040E104C09558922020合计合计2815281517201720320320新品占有率新品占有率= =（260/320)100%=81.3%260/320)100%=81.3%新老品比例参考标准新老品比例参考标准 优秀优秀 良好良好 合格合格 不合格不合格 新品 8
15、0% 70%-80% 60%-70% 60%新品：服装上市新品：服装上市2 2个月内个月内( (因不同季节而定因不同季节而定) )老品：服装上市老品：服装上市2 2个月后个月后( (因不同季节而定因不同季节而定) )考考思思1、满、满100送送50相当于打几折？相当于打几折？相当于花相当于花100100元现金，买了元现金，买了150150元商品元商品即即 100/150=6.7100/150=6.7折折1010、回款率、回款率销售回款率销售回款率= =实收销售款实收销售款/ /销售总收入销售总收入* *100%100%= =销售额销售额- -（销售额（销售额* *商场扣点）商场扣点）/ /销售
16、额销售额练习练习例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减减100元，商场扣点为元，商场扣点为30%。计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？顾客的利益：顾客的利益： 300/400=7.5300/400=7.5折折商场抽成：商场抽成：（400-100400-100）* *30%=9030%=90元元专柜回款率：专柜回款率：【300-300-（300300* *30%30%）】/(400-100)*100%=70%/(400-100)*100%=70%专柜赚：专柜赚：（400-100400-100）* *70%=21070%=210元元 1111、售罄率售罄率售罄率售罄率= =销售量销售量/ /期初库存量期初库存量（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季） 售罄率售罄率65%85%85%库存积压进货量太少，出现脱销练习练习销量 期初库存第1周第2周第3周总销售量A铺6025201055B铺8035251575
