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1、河南合众汇金实业河南合众汇金实业201x年年7月月27日日市场总监： 池海明 总 经 理： 王军 董 事 长： 张捷4S店年度店年度CC市场营销方案市场营销方案一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN1.经销商当地主要销售市场竞争环境分析经销商当地主要销售市场竞争环境分析 (注注:当地轿车销量分析及消费者轿车购置习当地轿车销量分析及消费者轿车购置习惯说明和分析，如惯说明和分析，如 手动档、自动档的选择比例，车辆颜色倾向等手动档、自动档的选择比例，车辆颜色倾向等)2.竞争对手产品及其销售网络分析竞争对手产品及其销售网络分析 (注注: 当地主要竞争车辆的竞争优劣点分析，经销商当地主要竞争
2、车辆的竞争优劣点分析，经销商的分布及其市场营销能力的特点说明和分析的分布及其市场营销能力的特点说明和分析)3.销售预估及新车订购方案销售预估及新车订购方案 (注：全年分月度的进车，销车及库存方案和资金准备情况注：全年分月度的进车，销车及库存方案和资金准备情况) 4.关键时间节点的事件安排关键时间节点的事件安排 (注：注：CC到达日期到达日期 / 当地上市活动当地上市活动/ 第一辆车出售或大客户第一辆车出售或大客户交车仪式交车仪式,等等)5.整合的市场沟通方案及预算费用整合的市场沟通方案及预算费用 (注：媒体选择及广告投放方案注：媒体选择及广告投放方案, 营销活动方案营销活动方案, 如：如：车辆
3、户外展示、参加展会、车辆户外展示、参加展会、VIP、媒体或大客户联谊；赞助、节日促销、媒体或大客户联谊；赞助、节日促销、VIP、媒体、媒体或大客户试乘试驾方案、公众试乘试驾等或大客户试乘试驾方案、公众试乘试驾等)6.人力资源配置方案人力资源配置方案 (注：经销商必须设立专职的市场部经理，销售，效劳人员是否有注：经销商必须设立专职的市场部经理，销售，效劳人员是否有增加或调整增加或调整)7.人员培训方案人员培训方案 (注：销售，客服及效劳人员的培训时间和内容安排注：销售，客服及效劳人员的培训时间和内容安排)8.试乘试驾方案试乘试驾方案 (注：根据本部要求，制定试乘试驾活动注：根据本部要求，制定试乘
4、试驾活动)市场营销方案模板要求的市场营销方案模板要求的17个内容要点个内容要点1一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN9.内部奖励方案内部奖励方案 (注：应包括注：应包括, 销售人员销售目标的设立销售人员销售目标的设立/ 潜在客户跟进潜在客户跟进/ 实现的零售量及实现的零售量及其奖金的设置其奖金的设置)10.展厅形象提升方案及预算费用展厅形象提升方案及预算费用 (注：场地、地面、灯箱、注：场地、地面、灯箱、logo、展厅、工作间、办公室、展厅、工作间、办公室设备清洁方案；展厅规划设备清洁方案；展厅规划 ，如：车辆摆放、型号颜色搭配、前台接待、销售代表、职责，如：车辆摆放、型号颜色搭
5、配、前台接待、销售代表、职责明细、换班方案，明细、换班方案，POS、手册、易拉宝摆放等、手册、易拉宝摆放等)11.潜在客户开发方案潜在客户开发方案 (注：包括潜在用户来源、分级、开发手段和执行方案注：包括潜在用户来源、分级、开发手段和执行方案)12.大客户销售方案大客户销售方案 (注：包括大客户名单的梳理，制定大客户的销售目标，以及如何对以有注：包括大客户名单的梳理，制定大客户的销售目标，以及如何对以有的大客户进行直邮、联谊、拜访、试乘试驾以促成销售的大客户进行直邮、联谊、拜访、试乘试驾以促成销售)13.顾客关系管理及数据库营销方案顾客关系管理及数据库营销方案 (注：如何最大限度的利用已有销售
6、和维修客户实现推荐注：如何最大限度的利用已有销售和维修客户实现推荐及再次购置及再次购置)14.顾客满意度方案顾客满意度方案 (注：方案的制定必须与全体人员的绩效挂钩注：方案的制定必须与全体人员的绩效挂钩)15.DMAT提升方案提升方案 (注：如何提高经销商在注：如何提高经销商在DMAT表现表现)16.零售网点的准备方案零售网点的准备方案 (注：被批准的二、三级经销商的场地注：被批准的二、三级经销商的场地, 车辆准备及车辆准备及POSM的摆放，的摆放，销售人员的培训，资金的准备等销售人员的培训，资金的准备等)17.销售跟进方案销售跟进方案 (注：如何安排销售跟进工作，人员、时间表和执行方式注：如
7、何安排销售跟进工作，人员、时间表和执行方式)市场营销方案模板要求的市场营销方案模板要求的17个内容要点个内容要点2一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN目目 录录1.郑州市主要销售市场竞争环境及竞争对手分析2.竞争对手产品及其销售网络分析3.销售预估及新车订购方案4.关键时间节点的事件安排5.整合的市场沟通方案及预算费用6.人力资源配置方案7.内部人员培训方案8.试乘试驾方案9.内部奖励方案10.展厅形象提升方案及预算费用11.潜在客户开发方案12.大客户营销方案13.顾客关系管理及数据库营销方案14.顾客满意度提升方案15.DMAT提升方案16.零售网点的准备方案17.销售跟进方
8、案一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN1-郑州市销售市场竞争环境分析郑州市销售市场竞争环境分析地理位置与人口、经济环境地理位置与人口、经济环境 郑州是河南省会 西部交通枢纽中心 郑州市行政区有：中原区、金水区、二七区、惠济区、上街区；下属县市： 中牟、登封、荥阳、新郑、新密、巩义。一：营销环境分析一：营销环境分析一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN1-郑州市销售市场竞争环境分析郑州市销售市场竞争环境分析汽车市场前景汽车市场前景 近几年，河南省汽车销量以平均每年近几年，河南省汽车销量以平均每年30%的速度递增，增长速度高于全国平的速度递增，增长速度高于全国平均水平。其
9、中，乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅接近均水平。其中，乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅接近50%。以省会郑州。以省会郑州为例，仅仅为例，仅仅7年时间，机动车保有量从年时间，机动车保有量从2000年的年的40万辆升至目前的万辆升至目前的150多万辆。目前，多万辆。目前，河南省汽车保有量居全国第河南省汽车保有量居全国第7位，私车保有量居全国第位，私车保有量居全国第8位。目前河南私家车消费中，位。目前河南私家车消费中，中级车和小排量车占较大比例。尤其是中级车更受河南消费者欢送，占市场主流。中级车和小排量车占较大比例。尤其是中级车更受河南消费者欢送，占市场主流。 据郑州车管所最新统计数据显
10、示：据郑州车管所最新统计数据显示：4年时间，郑州市机动车保有量以平均每年时间，郑州市机动车保有量以平均每年年11%的速度快速增长。的速度快速增长。2006年，郑州市年，郑州市(含六县市、上街区含六县市、上街区)机动车保有量为机动车保有量为985445辆。辆。2007年，郑州市机动车保有量为年，郑州市机动车保有量为086296辆。辆。2021年，郑州市机动车保年，郑州市机动车保有量为有量为1195991辆。辆。2021年，郑州市新入户机动车平均每天在年，郑州市新入户机动车平均每天在1000辆以上。截至辆以上。截至2021年年1月月6日，郑州市机动车保有量已突破日，郑州市机动车保有量已突破136万
11、辆，到达万辆，到达1360233辆。其中，郑辆。其中，郑州市区现有车辆州市区现有车辆586917辆、所辖县市有辆、所辖县市有773316辆，；郑州市有驾驶人员辆，；郑州市有驾驶人员1585538人，人，其中市区有其中市区有960222人，所辖县市有人，所辖县市有625317人。人。相关政策法规对郑州车市的有利条件相关政策法规对郑州车市的有利条件 新政不断推出和经济富裕，是刺激郑州机动车数量飞速增长的主因。国务院新政不断推出和经济富裕，是刺激郑州机动车数量飞速增长的主因。国务院将减征将减征1.6升及以下小排量乘用车车辆购置税的政策延长至升及以下小排量乘用车车辆购置税的政策延长至2021年底，减按
12、年底，减按7.5%征征收。汽车以旧换新的单车补贴金额标准提高到收。汽车以旧换新的单车补贴金额标准提高到5000元至元至1.8万元。同时，汽车下乡政万元。同时，汽车下乡政策也将延长实施至策也将延长实施至2021年底。因此今年元旦前，郑州市机动车入户将迎来了一个新年底。因此今年元旦前，郑州市机动车入户将迎来了一个新的顶峰，已经购置的机动车要赶在元旦前入户，没有购置的也提前进行购车消费。的顶峰，已经购置的机动车要赶在元旦前入户，没有购置的也提前进行购车消费。 郑州车管所预计，郑州车管所预计，2021年机动车数量仍将大幅度上升，有望到达年机动车数量仍将大幅度上升，有望到达150万辆。万辆。目前，郑州市
13、有流动人口目前，郑州市有流动人口230万，对于这个庞大的购车人群，郑州车管所也给予了极万，对于这个庞大的购车人群，郑州车管所也给予了极大的便利。针对飞速增长的机动车，郑州车管所先后开辟了多个车辆、驾驶证审验大的便利。针对飞速增长的机动车，郑州车管所先后开辟了多个车辆、驾驶证审验点，分流业务办理量。在点，分流业务办理量。在4S店中，有车管所民警驻站，车主可以像在车管所一样自店中，有车管所民警驻站，车主可以像在车管所一样自编自选车牌，选定车牌后车主可委托编自选车牌，选定车牌后车主可委托4S店前往车管所领取车牌照和行车证。除进口店前往车管所领取车牌照和行车证。除进口车、外地转入车、外地购置的车辆仍需
14、到车管所办理外，在郑州市购置的国产车，车、外地转入车、外地购置的车辆仍需到车管所办理外，在郑州市购置的国产车，均可在均可在4S店里店里“预录入，甚至连车管所也不用去。预录入，甚至连车管所也不用去。一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN1-郑州市销售市场竞争环境分析郑州市销售市场竞争环境分析汽车市场前景汽车市场前景 据有关机构做过的据有关机构做过的?郑州市汽车消费市场需求调查分析报告郑州市汽车消费市场需求调查分析报告?数据显示：数据显示：在在34.7%的被访者能够接受的汽车价位区间是的被访者能够接受的汽车价位区间是10.1-15万元，可见郑州市这一价万元，可见郑州市这一价位区间汽车的
15、市场潜力巨大，有待厂家和经销商的充分重视和挖掘；其中能够接受位区间汽车的市场潜力巨大，有待厂家和经销商的充分重视和挖掘；其中能够接受15.1-25万的价位区间被访者也有万的价位区间被访者也有12.1%，他们代表了中高档汽车的需求，但这个价，他们代表了中高档汽车的需求，但这个价位的品牌和车型较多，竞争也相对剧烈；而选择价位区间为位的品牌和车型较多，竞争也相对剧烈；而选择价位区间为25.1-35万和万和35万以上万以上的被访者的比例分别为的被访者的比例分别为2.4%和和5.6%，这是因为高档车和豪华车的购置要求比较高。，这是因为高档车和豪华车的购置要求比较高。近近35%的被访者近期的购车需求比较强
16、烈，他们选择的购车时间是三个月以内；的被访者近期的购车需求比较强烈，他们选择的购车时间是三个月以内；有有13%和和7%的被访者将自己的购车时间表分别设计在半年以内和三个季度以内，他的被访者将自己的购车时间表分别设计在半年以内和三个季度以内，他们有购车需求，但现在的主要目的是多看多比较；有们有购车需求，但现在的主要目的是多看多比较；有25%的被访者的购车时间是在的被访者的购车时间是在一年以内；还有五分之一的被访者虽然今年有购车打算，但还不能明确是在哪个时一年以内；还有五分之一的被访者虽然今年有购车打算，但还不能明确是在哪个时间段购车。具体怎样满足他们的需求，将这些潜在的需求转化成实实在在的购置力，间段购车。具体怎样满足他们的需求，将这些潜在的需求转化成实实在在的购置力，是汽车厂家和经销商需要努力的方向。是汽车厂家和经销商需要努力的方向。价值观价值观 调查分析数据显示，受访者方案选择的汽车品牌前五名分别是群众、北京现调查分析数据显示，受访者方案选择的汽车品牌前五名分别是群众、北京现代、别克、本田、东风标致，所占比例分别为代、别克、本田、东风标致，所占比例分别为12.5%、9.4%、7.8%
