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1、商业地产销售模式分享分享人：夏鼎文商业地产与住宅地产销售策略分析和应用商业客户引导技巧商业定价方法4商业地产盈利要点5123经典案例分享6一一一一商业地产与住宅地产4规划层面不同开发流程不同利益关系不同住宅开发的理论基础是产品供需理论，商业开发遵循投资理论l住宅的本质是商品，商业的本质是有长期收益权的金融工具住宅定位的依据是供需理论，商业定位的依据是投资和金融理论l商业定价的直接依据是租金及其预期上升空间 和住宅不同的定价模型：资产定价模型VS 市场供需模型； 商铺售价的定价基础是租金，租金有上升空间，售价才会有上升空间l商业定位的出发点必须是开业后整体经营成功商业运营的“马太效应”非常明显；
2、不能整体运营成功的商业，会逐渐整体衰落，形成真正的滞重资产；大体量商业整体运营不成功，会带来长期的巨大负面影响（沈阳万达广场因运营失败，不得不拆掉重建）； 即使是销售型的商业，如果将来整体运营不成功，也必将引起广泛的社会问题（如，沈阳等几处一、二代万达广场群诉及造成巨大社会影响的事件）理论基础不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别5商业客户研究目前还是我们不熟悉的领域l商业服务的客户规模远大于住宅业主一般来说，单个小区的业主难以支撑大体量商业的存活；一个3-4万平米商场的辐射范围为2-3公里，沿交通干道的辐射范围还要有所延长；G类地块商业辐射的客户规模最大，通常十倍乃至百倍于住宅业主l需要研
3、究投资者需求除了个人投资者，还要研究机构投资者；机构投资者的需求不同于个人投资者，如，机构投资者往往对整体运营的写字楼比较感兴趣l需要研究各业态商家商业的最终使用者是商家；商家经营的好坏决定持有型商业的收益；不同业态商家的组合可以有效分享人流，增大收益规划层面不同开发流程不同利益关系不同理论基础不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别6规划设计决定商业地产项目的存亡l业态组合纷繁复杂，规划设计如何满足商家要求，确保商家利益最大化，进而确保开发项目大型商业地立项目业态和功能均较住宅物业复杂，各种人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的组织相当繁琐；在满足功能要求的前提下，如何满足未来大量商家的需求
4、（特别是可视性和可达性）以获得最大的商业利益，进而为发展商获得最大的出租和出售回报，是规划设计至关重要的问题。l招商前置各种业态对商铺的要求具有不可替代性，商业地产的规划设计必须在招商的基础上进行并伴随着整个招商过程，才能避免因规划设计不当带来的投资损失。规划层面不同开发流程不同利益关系不同理论基础不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别7l 商业地产项目的选址过程更严谨；l 商业地产的调研比住宅复杂；l 商业地产开发定位比住宅开发定位系统化；l 商业地产的推广比住宅的推广更具针对性；l 商业地产开发比住宅开发多出开业、运营、管理三个环节规划层面不同开发流程不同利益关系不同理论基础不同客户不同
5、商业地产与住宅地产开发的区别8商业地产与住宅开发的区别土地开发流程土地获取市场调研项目定位规划设计销售组织营销策划招商或销售商业地产开发地段选择是关键经济环境分析和生活结构研究区域结构调查与城市发展规划研究商业发展规划及政策研究区域零售业结构、商铺分布及经营状况的市场调查与分析典型性调查与研究地区未来商业地产供应量分析消费者消费行为调查与研究项目立地条件研究商圈的确定和研究目标市场定位目标消费群定位目标投资小业主定位目标经营客户定位项目经营特色定位项目经营方式定位项目业态定位项目功能定位项目规模定位项目形象定位整体规划设计建筑风格与立面设计商铺结构与内部分割方案根据业态不同的商铺功能设计景观设
6、计方案交通组织设计方案销售招商销售交楼开业清盘持续经营住宅开发地段选择是关键宏观市场调研微观市场调研、供需分析消费者调研竞品分析形象定位市场定位目标客户群定位产品定位整体规划设计建筑风格与立面设计户型设计景观设计销售团队组建营销方式多样化销售团队组建招商团队组建以活动营销为主，较少投放广告，广告诉求以投资理念为主交楼持续经营9区别1：商铺定位首先要界定最终用途商业最终用途的形式及其组合较多，如全部长期持有、分散出售、整体运营最终整体出售、部分出售部分持有等等，用途不同，产品形态也不同，因此需要首先界定区别2：商业的可持续经营至关重要，是定位的立论基础无论销售与否，判别定位是否得当的最重要标准是
7、可否可持续经营区别3：商业定位的结果是界定效益最大化的业态组合区别4：与住宅相比，商业定位更接近于定制生产同业态商家对于商铺的需求除面积、位置不同外，其他要求基本相同理想的定位方法是，方案落地前，至少主力店已有较为明确的意向区别5：商业定位不是一次性工作商业定位需要后期运营才能保证真正落地再好的商业定位，2-3年，最长5年即必须进行调整，以适应新的市场环境商业地产与住宅地产开发的区别10租金收入自营收入销售收入其他收入商业地产的利润产生模型更为复杂商业地产开发要平衡多种权益关系开发商小业主经营者管理者 消费者出售出租出租商业地产开发生态链商业地产开发经济效益基本模型住宅开发经济效益产生模型总销
8、售收入（销售额）总成本利润总收入总成本利润投资者规划层面不同开发流程不同利益关系不同理论基础不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别二二二二商业地产常见销售策略建筑设计运营模式招商策略销售策略商业定位业态布局商业定位是销售型商业地产可持续运营的基础性因素，贯穿始终的核心工作。 与商业定位紧密结合，“把商业语言转化为建筑语言”，确保建筑符合销售、经营的双重要求。招商是实现销售型商业地产“订单式”开发的有利支撑，确保项目可以满铺开业，为持续运营打下坚实基础。销售型商业地产开发过程中需要的大量资金都需要通过销售来实现，既要快速回笼资金，又要确保可持续经营。确定合理的商业租售比例，是保证项目持续开发和
9、实现可持续利润的基础。合理的商业业态规划能为项目的招商提供方向性的指导，更能通过整体的效应扩大项目的商业影响力，增加商业的内在价值。销售型商业地产可持续运营销售型商业地产运营六要素13模式售后返租（产权式返祖）返租+回购直接销售承诺租赁操作特征客户购铺同时与开发商签订委托协议.将房产返租给开发商.租期内由开发商转租经营.租期两到十几年不等发展商一次性返数年租金降低首付返租期内.业主定时从发展商处得到定额租金回报在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的年限一般为3-10年.直接推出销售，不提供任何附加价值及服务商铺销售同时，针对商铺自身条件（产品原因、地段原因等）向客户承诺在一定的期限内帮购
10、买商铺的客户对外出租其铺位优势分析快速销售、回笼资金分割灵活，客户层面广投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度.开发商无商业运营压力；操作简单增强客户对项目购买的信心度，适当降低客户对项目投资风险的敏感度劣势分析实际租金收益不能满足返租所需，政策限制投资客户对回购的关注转为并品牌的关注推售行为主动性差客户对代租承诺持怀疑态度，力度弱适用类型主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售现状一般、招商难度大，但成长空间乐观的商业项目街铺、小规模社区商铺较成熟区域的集中商业项目常见销售策略模式：综合直接销售与
11、返租销售操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例龙湖天街、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店支付租金提供回报小业主发展商商家代理招商出租物业购买物业小业主商家提供物业支付租金返祖结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。提醒：建设部房地产销售管理办法规定：2001年月日后，不得以返本销售和售后包租的方式出
12、售未竣工的房屋。必须整合第三方专业机构供资金进出。返租模式价值链模型和利益传导模型返祖明细方案A： 10年返租 （71%）返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅1-3年6%6%7/3/4-6年7%7%7/310%7-10年8%8%7/310%方案B： 20年返租（138.5%） 返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅1-5年1-3年 6.50%7%8/27/3/4-5年 7%7%8/27/3/6-10年7%7%8/27/310%11-15年7%7%8/27/310%16-20年7%7%8/27/310%方案C： 20年返租 （120%）返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅1-5年
13、6%6%7/3/6-10年6%6.50%7/310%11-15年6%7.50%7/310%16-20年6%9%7/310%返祖模式案例分析1：年限与回报率返祖明细零售业态：5年返租返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅5年7%/餐饮业态：10年返租返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅1-5年5%/6-10年5%7%7/310%返祖模式案例分析2：分业态即委托人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公司，由信托投资公司按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或特定目的，将资金投向房地产业并进行管理和处分的行为。这也是我国目前大量采用的房地产融资方式。权益型（EQ
14、UITYREIT）：直接投资并拥有房地产，其收入主要来源于属下房地产的经营收入，通常主要持有购物中心、公寓、办公楼、仓库等收益型房地产。投资者的收益包括租金收入和房地产的增值收益。抵押型（MORTGAGEREIT）：主要以金融中介的角色将所募集资金用于发放各种抵押贷款，收入主要来源于发放抵押贷款所收取的手续费和抵押贷款利息，以及通过发放参与型抵押贷款所获抵押房地产的部分租金和增值收益。混合型（HYBRIDREIT）：此类REIT不仅进行房地产权益投资，还可从事房地产抵押贷款。新兴模式：房地产信托/REIT信托的适用条件：一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购
15、房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，在可能的情况下，我们建议采用信托模式进行启动，但是信托审批严格，且在商业领域内没有先例，审批难度无法预测。特点适用物业直接销售快速回笼资金获得利润回报，开发商及投资客风险较小，产权分散经营不统一，社区底商铺产权式销售销
16、售返租快速回笼资金获得利润回报，开发商后期资金压力大，投资者不确定性风险大集中商业及大型MALL带租约销售是解决招商与销售对象不统一矛盾的最好方式，集中商业整体销售节省推广费用，也没有连带的法律风险，可一次性回笼资金，但出手有难度、售价相对不高体量不大的社区商业或社区集中商业房地产信托需要良好的公信力、未来商业地产开发比较有效的商业销售模式，国内操作不成熟大品牌、优质商业项目不同销售模式适用性分析项目租售比例分析开发商资金需求运营团队整合能力项目地段未来前景租售比例影响因素实际招商进度项目规模规划设计开发商融资能力资金需求：开发商对资金回笼的需求，往往直接决定了租售比例。融资能力：开发商融资能
17、力决定了项目运营所具备的资金量。项目规模：规模越大的项目越需要自持核心主力店统一经营，常规临街商业甚至不需要自持运营。项目地段：地段越偏，越需要引入主力店带动人气。运营能力：商家资源越多、整合运营能力越强，自持运营的商业规模比例可以更高。招商进度：特别是主力店引进的进度直接影响整个项目的销售进度和销售价格。说明：通常大型集中性商业为实现运营价值最大化，自持比例不宜低于30%.基本测算：销售面积=开发投资金额/销售均价案例1：龙湖天街销售模式分析重庆西城天街：商业+公寓+酒店+写字楼重庆北城天街：购物广场+住宅+公寓成都北城天街：购物广场+住宅+公寓+商业街重庆龙湖时代天街：购物广场+住宅+公寓
18、+商务楼宇北京龙湖时代天街：购物广场+住宅龙湖天街产品组合持有物业商业商业酒店酒店住宅公寓写字楼30%-50%自持50%-70%销售购物中心主力店商铺商业街，散铺等+销售物业自持物业与销售物业的比例3:7物业开发顺序写字楼商业公寓住宅现金流产品形象性产品住宅反哺商业，商业和写字楼提升项目整体形象首先开发住宅和公寓，快速回笼现金，聚集项目人气继而销售商业和写字楼，不仅可以缓解高峰期的资金压力，同时可以提高项目形象盈利模式自有资金银行贷款龙湖天街只租不售：购物中心、部分主力店商铺销售部分：住宅、写字楼租金收益资产溢价资产溢抵押贷款租约抵押贷款私募、整售租金归还利息归还贷款滚动开发“以售养租”，即通
19、过项目销售部分的销售还款平衡投资现金流和商业持有部分的低租金招商策略u招商前置，在前期规划时介入商业招商，为商业后续提高租金和出租率奠定基础；龙湖天街招商策略u招商主力店先行，低租金获得强大品牌主力店入驻，通过设立免租期吸引中小商铺入驻。招商前置，通过低租金对主力店进行招商，进而吸引中小商户销售策略售后返祖：如龙湖时代天街，一般返租时间为三年。销售型商业物业“售后服务”概念“龙湖金苹果计划”：“提供生活服务和资产管理两大系统，整合商业招商资源和物业租售资源，为购买商业物业的业主实现保值增值，它所提供的售后服务，是通过对地产、物业、商业三大业务板块进行全方位整合，通过定位辅导、经营辅导、招商促进
20、等服务，缩短销售型商业物业的闲置周期与提高租金收益。售后返租，同时坚强售后服务，营辅导、招商促进等服务，缩短销售型商业物业的闲置周期与提高租金收益案例2：宝龙商业销售模式研究产品组合1 根据项目地理位置条件和项目总体量的不同，在10万、20万、30万平方米不等。位置优越、整体体量偏小的项目，侧重商业面积。大体量项目，游乐面积占较大比重，增加客流吸引力和留滞时间，游乐投资强度不高。2 商业多为低密度项目，B1-4层设计。3 商业建筑的外观，注重奇特外形设计以吸引消费者。设计水平与一、二线城市有差距，但在当地已经具有较大竞争优势。宝龙城市广场业态组合：集购物、旅游、餐饮、休闲、游乐、娱乐、商务、文
21、化为一体。商业产品涉及住宅产品涉及大型主题商业、步行街、风情街、沿街商业、游乐场所、餐饮。住宅、公寓、别墅、低密度住宅、中高层板楼。住宅部分占项目比重在35%-50%左右，办公用地一般做酒店式公寓1+N”模式，即：1个购物中心，N个其他物业，（如：酒店、SOHO等）的商业地产模式物业开发顺序住宅销售商业销售商业开业前期资金压力小资金支出高峰期，销售商业平衡现金流资待项目成熟，人气聚集，商业开始运营通过住宅和部分商业的销售平衡现金流，实现商业的持续运营盈利模式借鉴了万达城市综合体的住宅物业销售，平衡现金流减轻资金压力，核心在于“通过现金流滚资产”销售平衡现金流，商业销售部分利润高销售回款超过或者
22、接近总投资“现金流滚资产”模式开发利润高资产收益租金收益开发利润补贴后期商业经营弥补商业孵化期长、租金低不足销售住宅，获取开发持续资金初期资金压力小建设中后期资金支出高峰期招商策略招商先行，规划在后；大户先行，散户跟进。宝龙城市广场招商时间计划表：商业项目孵化期规划为3年左右项目开工项目完工开业开工年后数主力租户中等规模零售租户（1000到10000）小零售业主（小于1000）目标出租率0.51.01.52.02.53.03.5预出租阶段预出租阶段预出租阶段80%90%租售物业商业自持经营：50%-70%商业销售：30%-50%（步行街、商铺、非核心商业）租售物业酒店购物中心公寓住宅商业街持有
23、物业销售物业商业租售比例约为7：3销售策略售后包租模式租金为总房价的6%第1-2年 租金为总房价的8%租金为总房价的7%第3-4年 第5年 前5年累计租金达总房价的34%一般采取直接从房价中扣除城市等级产品组合租售比例物业开发顺序盈利模式招商策略销售策略龙湖天街一二线城市以商业为主，涵盖住宅、公寓、酒店、写字楼物业自持物业与销售物业的比例约为3:7，商业街及散铺销售先是住宅和公寓，继而是商业和写字楼“以售养租”，即通过项目销售部分的销售还款平衡投资现金流和商业持有部分的低租金招商前置，通过低租金对主力店进行招商，进而吸引中小商户售后返租，实行售后服务模式宝龙城市广场三四线城市购物中心+住宅+公
24、寓商业销售：30%-50%（步行街、商铺、非核心商业）先是住宅和公寓，继而是商业住宅物业销售，平衡现金流减轻资金压力，核心在于“通过现金流滚资产”招商先行，规划在后；大户先行，散户跟进。售后包租模式宝龙与龙湖天街商业运营策略比较四四四四客户分析和引导技巧商业地产开发的发展阶段商业地产市场商业地产市场发展阶段发展阶段第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段商业购买人群以投资客为主投资客、商家商家、投资客保证销售成功的方法和手段营销手段解决销售问题银行担保引入主力店业态规划商业氛围营造整体商业营销后期商业经营管理商业地产开发成功的标准单个项目顺利销售克服销售阻力，保证单个项目销售成功保证商
25、家利益，聚集忠实客户，获取市场诚信，实现地产的持续开发成功销售方式直接销售返租销售返租销售带租约销售朴实诚信的销售方式开发商投资者终端消费者经营者商管公司地产产品销售收益物业经营权投资回报统一营销租金收益良好服务经营收益项目正常运营的客流良好消费场所商业地产核心价值链销售是商业地产核心价值链在开发过程中实现的时间起点，销售模式的选择决定了核心价值链的内涵销售模式的选择决定了未来商业运营的特点，某种意义上会左右商业项目成败的轨迹。商业地产的核心价值链商铺一种投资，区别于住宅强调舒适性的方式，商铺应以物业投资顾问的方式去推介给买家，如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营
26、成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。商铺产品销售思路1、投资者中、小散户投资者及白领人士；（收租）经商人士及高层管理人员；（炒作）大型公司；（做资产）2、经营者零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。商铺产品购买客户分析商商 铺铺自买
27、自营做生意的返租保障自买自租投机炒作者 纯投资者小资产者，长久生意人中短线人群，白领人士居多稳定收入者，政府公务员多市场热钱、过江龙、短线者长线银行存款者，老百姓等商铺产品投资客分析投资回报分析 例：以总价20万元商铺为例，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元）静态收入分析（1）10年租金收入为 169000 元，即： 20万元（8%8.1%8.2%8.3%8.4%8.5%8.6%8.7%8.8%8.9%）=16.90万元（2）10年支付银行按揭利息 31784 元，即： 10万元109.82元/万元月12月/年10年10万元=3.1784万元；投资回报分析动态收入分析动
28、态收入分析按商铺每年按商铺每年3%3%增值预测，增值预测，1010年后，年后，2020万元商铺增值万元商铺增值34.4%34.4%，即增值，即增值6.886.88万万元；元；由此可预计，投资由此可预计，投资1010万元，贷款万元，贷款1010万元，买万元，买2020万元商铺可获收益万元商铺可获收益26.9526.95万万元，收益率为元，收益率为260%260%，收益之高是显见的。，收益之高是显见的。机会收入分析机会收入分析投资需要机会，正确的把握机会，往往是投资的第一步，也是最至关的一投资需要机会，正确的把握机会，往往是投资的第一步，也是最至关的一步，机不可失，时不在来，机会收入是无价也是无穷
29、。步，机不可失，时不在来，机会收入是无价也是无穷。况且投资回报的支付方式是按月支付，通过银行兑现，稳妥、方便、轻松、况且投资回报的支付方式是按月支付，通过银行兑现，稳妥、方便、轻松、及时。及时。投资回报分析针对性销售政策分析类型投资模式销售政策经营管理模式自买自营者自买产权铺位，自己长久经商，从而避免了高额及持续升价房租的担忧，自有产权物业也将获得资产的升值保值。无须承诺任何返租或是保障利润多少。自买自营者，充当了供货商，与管理公司签署委托经营管理合同，管理公司统一组织整个经营管理活动，避免自个散体经营。返租保障对外销售时，投资者可以采取投资购买铺位，由发展商或是指定的经营管理公司进行统一返租
30、回来，交于管理公司统一经营管理，统一招商选商。承诺3-5年内的投资回报率是多少；3-5年的回报率按银行贷款利率稍高1-2点作为长久的回报额对返租回来的面积，再由管理公司统一进行招商、选商，进行纯商场的商业运作模式，进行出租、联营、扣点联营等形式，保证了商场的统一经营管理。自买自租投资者可以自己买产权，自己再自行解决对外出租的问题，自己外合作者洽谈有关合作模式、回报率高低等问题。只承诺给其办理相关的产权法律手续。自买自租者，将要进场的经营户必须符合商场的定位规划要求，进场时，必须与管理公司签署“委托经营管理合同”书，经营户充当了供货同的角色，从而保证了商场的经营管理。投机炒作者不论其是投资投机，
31、只须限定时日，必须进场达标装修，迎接开业。如果不能，则可选择委托经营管理公司帮其中介招商、或是全委托管理公司进行招商，招商的利润的高低不予保证，逾期不能招商进场的，由管理公司强行收回其经营管理权，由管理公司统一安排落实招商进驻，招商洽淡的利润是多少就归属投机炒作者。不作任何保障，只须在买卖合同的附件中说明有关条款即可。无论是投资还是投机者，进驻的商户必须达标要求，再签“委托经营管理合同”。1、引导角度从无风险角度去引导； 从高回报角度去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉）。2、促销卖点地理位置；功能配套；商业规划；招商品牌；投资
32、保障；管理方式；优惠政策；3、信心卖点发展商实力；承建商实力；设计公司实力；商业管理公司实力；物业管理实力；政府立项支持或政策倾斜；4、策略促销卖点先行兴趣信心卖点加强信心产生购买欲如何引导客户购买商铺5、整个推销大致过程介绍项目功能规划情况；介绍商铺投资情况；对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣；再以投资顾问推价方式介绍商铺；最后介绍“有关投资计划”，（投资类型、付款方式、价款情况）令客户认同无风险、高回报。客户的异议处理；填表登记意向；6、性价比构建客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回
33、报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售思路的方向。如何引导客户购买商铺五五五五商铺定价方法47市场比较法成本定价法销售价格=开发成本+发展商目标利润租金反推法这就是大家熟悉的、万科多年来在住宅行业使用的定价方法。从理论上看，这个定价方法能够达到发展商收回投资、赚取利润的开发目的，但站在投资者的角度来说，这个定价只能作为参考价格，销售价格的确定必须符合商业物业市场需求状况和租金水平。由于开发成本和目标利润两个方面都是由发展商决定，以成本来衡量和拟定商铺价格是不科学和不全面的，很容易会造成销售价格与市场需求脱节。如何进行商铺价格定位48
34、区域商铺价格平均水平 + 项目硬件条件特征 + 类比项目商铺售价市场比较法成本定价法租金反推法如何进行商铺价格定位491地理位置2交通通达性3周边消费者覆盖能力/客流通达性4区域商业发展及竞争态势5项目物业条件基础规划布局商铺层数业态限制6项目物业结构进深面宽设施配备情况内部交通差及视野差问题市场比较法影响租售价格因素如何进行商铺价格定位50市场比较法确定项目价格均值：因素地段外部交通条件周边住宅及人流量商业竞争环境项目物业条件项目物业结构总分售价分数2620710730100*对比项目*本案楼层差价的考虑：楼层价格关系对比首层项目均价水平的110%-130%二层项目首层价格的65%-75%三
35、层项目首层价格的40%-60%请注意：根据各个城市消费文化和习惯的不同，以上参数会有所变化。如何进行商铺价格定位511. 精确测算2. 简易测算售价=（日租金360天物业费相关税收）12年维修基金相关税费 注：360天为国际通用的年营业收租时间 12年为国际通用投资回报年限市场比较法成本定价法租金反推法售价=日租金 365天 12年注：收租时间改为365天； 12年为国际通用投资回报年限 去掉物业费和营业性税收； 忽略购房时的维修基金、契税和印花税等。如何进行商铺价格定位三三三三商业地产盈利要点只租不售只售不租又租又售，且租且售SOHO地产09年以前的万科六佰本大成国际购物中心万象城中粮大悦城
36、注：“杀猪派”原来是沈阳万达广场事件后业内送给万达的“昵称”，不过万达现在偏好养鱼了。赢利模式：在租和售之间进行选择盈利模式优点缺点适用类型只租不售分散出租1、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化；2、容易改变功能或调整经营3、未来容易出售1、需充分重视前期定位工作；2、需设立专业的经营管理公司负责经营管理，对招商能力、日常经营管理能力的要求极高；3、经营风险较大传统商业区内大型商业、有足够大的停车场及卸货区；有丰富的本地商户资源整体出租1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便；2、物业可进行抵押贷款；3、升值空间较大；收益低、在35%之间的回报率，即使物业升值
37、，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租户的评估。没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积一般不超过3万m2只售不租1、相对省力且风险较低2、资金周转快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商业经营不稳定资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商又租又售，且租且售分层或分片出租模式1、租金比整体出租高一些；2、风险分散、租金相对有一定保证；3、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；4、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操作较简便1、需重视前期的商业定位；2、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才；3、要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力资
38、金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商层（或片）与散结合出租模式1、大小租户的结构使项目稳定性提高；2、主力店的进驻有助于带动其它小商铺的销售；3、有利建立完整的租户资源库1、要求具备很雄厚的自有资金；2、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高3万m2以上商场三种商业地产的盈利模式对比端正心态一荣俱荣招商前置主题定位退出机制商业地发开发商要具备长线赢利的心态： 成功商业地产的利润远远高于住宅开发的利润商业地产开发商应具备正视风险的心态： 商业物业长期运营管理中存在的风险也远比住宅开发来得更大，因此需要有长期经营、持续人力物力投入的打算，不要期望轻松收获长线赢
39、利与正视风险，就是应了“说得容易做到难”的老话商业地产的盈利要点消费需求得到便捷满足开发商投资者经营者消费者管理者城市形象、政绩、税收增长、就业租金收入和估值的增长挖掘客户潜力，实现盈利和现金流稳定，保证未来发展客流稳定增长、平衡消费者和商家政府商业地产开发经营的利益共同体端正心态一荣俱荣招商前置主题定位退出机制商业地产的盈利要点产品设计要以最终使用者的要求为准 需要事先对商家进行调研、征求意见，对产品有特殊要求的业态尽可能提前签订意向书商业建筑开发周期长，招商存在竞争，要先下手为强商家对消费者的理解比我们深刻，开发商的信心基础是商家的信心 不当家不知柴米油盐贵。商家成功是整个商业物业成功的基
40、础。端正心态一荣俱荣招商前置主题定位退出机制商业地产的盈利要点综合商业主题定位的自主性是商业能力的集中体现，也是未来商业物业研发能力的基础包括市场定位、客户定位、业态定位主题定位会随着市场变化而不断优化调整，这是对运营管理能力的考验端正心态一荣俱荣招商前置主题定位退出机制商业地产的盈利要点选择合适时机退出，是中国商业地产运营链条必须解决的最后一个问题退出机制是提高项目IRR（内部收益率）水平的关键可选择的退出机制有：发行REITs、投行或基金收购、分拆后IPO、股权交易、资产置换、整售、散售等端正心态一荣俱荣招商前置主题定位退出机制商业地产的盈利要点四四四四经典案例分享国际五星级品牌酒店LOF
41、T国际商务公寓高层观景住宅区【高层及小高层】大型购物广场知名品牌幼儿园水岸风情商业街商业外街案例1：桂林【花样年花样城】8645942000284003876415077124002330另有其它配套p总占地面积：20万 p总建筑面积：60万 p容 积 率：3p建 筑 密 度：34.2%p绿 地 面 积：61206 p绿 地 率：30.6%p分 期：分3期开发项目整体规划一期二期三期1.1期1.2期1.3期2期3期1期项目分期开发规划示意图分期开发策略q 大型购物广场q 国际五星级品牌酒店q LOFT国际商务公寓q 高层观景住宅q 水岸风情商业街q 知名品牌幼儿园项目主要配套项目主要配套知名品
42、牌连锁百货、大型品牌超市、KTV、品牌影院、特色餐饮等多种业态,能“一站式”同时满足您及家人朋友的购物、餐饮、休闲娱乐等不同的消费需求。花样国际广场规划布局示意图(一层)大型购物广场购物广场业态规划打造对话世界平台筑就桂林名流荣耀生活场 酒店规划总建设面积约28400，规划有280间客房（包括套房）、大型宴会及会议设施，健身中心、高标准游泳池、旋涡浴池、水疗、按摩及美容沙龙等休闲娱乐设施一应俱全。国际五星级配套构建CBD高端商务平台4.8米层高的魔幻空间,打造桂林LOFT范本 投资、旅居、办公自住皆宜两栋LOFT商务公寓，总建筑面积约42000，主力户型面积：60-70 。loft国际商务公寓
43、上个高度看桂林，不一样的高度，享受不一样的桂林山水！住宅风格为现代简约风格，主力户型面积：80-140 不等。高层景观住宅时尚汇聚，财富共享桂林独一无二的时尚水岸商业街区 水岸风情商业街知名品牌幼儿园幼儿园规划：幼儿园总建筑面积约2400，计划引进中英文知名品牌幼儿园。知名品牌幼儿园p 桂林首席城市综合体p 抢占桂林未来CBDp 打造桂林新城市地标p 统一招商、统一经营、统一管理p 与国际国内知名主力店分享财富先机p 发现桂林投资置业价值洼地项目商业价值解读花样城项目作为桂林体量最大型的城市综合体，集中了五星级品牌酒店、大型MALL、办公公寓 高档居住社区（住宅加街区商业配套），堪称“一站式”
44、商业体。项目商业价值解读桂林首席城市综合体在经历了将住宅地产和商业地产严格区分的时代后，人们发现，单一的地产开发模式已经越来越不能满足人们的生活居住要求，不能适应地产的迅速发展，因此，集公寓、商场、休闲、娱乐、主题公园于一体的城市综合体物业的需求渐成热点。而综合体建筑模式就是在这样的背景下应运而生了。“城市综合体”就是将城市中的商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱和交通等城市生活空间的三项以上进行组合，并在各部分间建立一种相互依存、相互助益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率的综合体。城市综合体：英文名为HOPSCA,是英文单词Hotel（酒店）、Office （写字楼）、Park
45、 （公园）、Shopping Mall （购物中心）、Convention （会议中心、会展中心）、Apartment（公寓）首个字母的缩写。城市综合体基本具备了现代城市的全部功能，所以也被称为“城中之城”。类型定位案例项目定位特点案例购物中心一站式商业体中高端便利、周全、舒适花样年花样城传统百货零售商业体中端统一折扣、集中微笑堂百货、梦之岛百货商业街户外街道零售商业体低端零散、业态较百货多联达商业广场大卖场大型综合超市低端便宜、种类多南城百货花样城与桂林现有的商业物业对比分析项目商业价值解读桂林首席城市综合体项目商业价值解读抢占桂林未来CBD 地段是商业繁荣的根本。花样城位处桂林新城市中心，
46、与市政府仅数百米之遥，中央公园近在咫尺，未来这里将云集行政单位、银行、酒店、商业等，成为桂林政务商务中枢。 花样国际广场在桂林新城市中心的心脏地带，以构筑桂林城市中心蓝图的远见，引进国际国内名品名店，打造首席城市综合体，满足您吃、喝、玩、乐、购等各种消费需求，给您带来不一样的花样现代生活。每一座倍受瞩目的城市，都有一个光芒万丈的区段，每一座繁华都会的中心，都有一座代言城市的建筑地标。崛起的桂林，也不例外。花样年花样城，桂林首席城市综合体，以中心开拓者的影响力驱动桂林，新桂林都核，由此奠定。项目商业价值解读打造桂林新城市地标商业：桂林首席城市综合体。酒店：国际五星级品牌酒店，打造对话世界平台，筑
47、就桂林名流荣耀生活场 。公寓：4.8米层高的LOFT产品，构建CBD高端商务平台。住宅：32层高层，不一样的高度，不一样的角度，不一样的桂林山水。水岸风情商业街：桂林首条社区水岸风情商业街。打造桂林新城市中心地标的名片形象2013年广桂高铁开通在即，逐渐成型的立体化交通网络催生大桂林与珠三角轨道交通经济的繁荣！面对国际旅游区迎接八方来客的全新机遇，作为城市新中心的临桂新区迫切需要一次城市升级。一如洛克菲勒中心之于纽约，拉德芳斯之于巴黎，一个城市的发展，往往需要一个“支点”来引导。打造一座城市综合体，一张汇聚人流、提升城市定位、对外全方位展示城市形象的“名片”，是桂林城市化进程中的当务之急！花样
48、年花样城，即将打造桂林新城市CBD地标项目商业价值解读统一招商、统一经营、统一管理p作为上市名企、百强企业花样年集团在全国布局的城市有诸多成功的城市综合体案例，丰富的商业运营管理经验，确保本项目经营旺场。p商家租赁、管理服务等需求由花样年集团总部的商业管理公司支持和配合处理，同时将会成立桂林当地专业的商业管理公司。p花样城商业体的运营管理模式为：“统一招商、统一经营、统一管理 ”，按国际化的物业服务标准，为商家提供一流的经营环境。国内知名建筑单位世界500强企业中唯一的工程公司香港上市企业、中国领先的物业开发商及相关物业服务供应商强强联合的开发团队项目商业价值解读与国际国内知名主力店分享财富先
49、机与众多国际国内知名品牌商家同场经营，背靠大树好乘凉，确保经营旺场，分享财富先机。（以下是目前意向洽谈的商家）项目商业价值解读发现桂林投资置业价值洼地p桂林市区房价(均价)：6500-8000元/。p桂林临桂新区房价(均价)：4000元左右/。p桂林临桂新区商铺(均价)：1-2万元/。l桂林处于北部湾经济圈、珠三角经济圈、长株潭经济圈、成渝都市圈四大经济圈层的中央，相当于是它们的中心花园。l目前在房价和商铺价格均远远低于四大经济圈层的城市，投资升值空间较大。l贵广高铁和湘桂高铁两年后将在桂林交汇，升值潜力指日可待。l桂林山水甲天下，一年四季气候宜人，城市宜居、适宜养生养老、休闲旅游度假。p临桂
50、新区是桂林国家旅游综合改革试验区和国家服务业综合改革试点区域的重心，新的市政府大楼（创业大厦）中央公园等政府工程已经快马加鞭，临桂新区目前已经成为今年桂林楼市的热点。p近几年来，不少珠三角、长三角和北方城市的外地客户投资置业桂林，尝到了物业升值的“头烫汤”。今年新政限购以来，更多的外地城市客户亲睐桂林（暂未限购）q 首期商业街铺介绍q 诚意登记即将发售首期商业街铺诚意登记即将发售首期商业街铺诚意登记即将发售图例例业态面面积酒店28000 自持商业62241可售商业19554LOFT公寓42000合合 计151795可售商业面积一览表业态面面积集中商业中的可售商业4594商业外街的可售商业875
51、7LOFT公寓下的可售商业6203可售商可售商业合合计19554首期商业街铺诚意登记即将发售首期商业街铺介绍1#2#3#4#5#3#、4#复式商铺的面积主要以70-130为主，第一层层高为5.7米，第二层层高为5.1米，灵动空间可随意切割再创意，适宜服饰、娱乐、餐饮等多种生活配套型业态运营，适合长期投资。3#、4#复式商铺，适合多种业态首期商业街铺诚意登记即将发售首期商业街铺介绍3#4#1#2#5#集中商业与街区商业的交融首期商业街铺诚意登记即将发售首期商业街铺介绍首期商业街铺诚意登记即将发售诚意登记即将发售推售时间推售时间推售楼栋推售楼栋户型面积户型面积预计均价预计均价20112011年年6
52、 6月月3#3#、4#4#复式街铺复式街铺约约70-13070-1301-1.51-1.5万元左右万元左右/ /20112011年年8-98-9月月5#5#公寓公寓约约40-6040-60待定待定20112011年年8-98-9月月5#5#公寓复式底商公寓复式底商约约70-12070-120待定待定20112011年年1010月月1#1#集中复式商铺集中复式商铺约约50-20050-200待定待定20112011年年1010月月6#6#精品住宅精品住宅约约88-12388-123待定待定20112011年年1111月月12#12#精品住宅精品住宅约约80-11180-111待定待定首期商业街铺
53、诚意登记即将发售诚意登记即将发售黄色部分为6月开售首批街铺l商铺为二层复式结构，面积在70-130之间；l销售价格为：均价1-1.5万左右/（建筑面积）；l层高：1F：5.7米，2F: 5.1米首批商业外街街铺商业外街街铺诚意登记优惠政策：5月31日前进行诚意登记之客户，成功购买商业外街街铺，享有98折优惠；6月9日前进行诚意登记之客户，成功购买商业外街街铺，享有99折优惠；p具体诚意登记办法，欢迎致电咨询；p正式认购时间：预计6月中上旬，以具体通知为准；p开盘时间：预计6月中下旬，以具体通知为准。案例2：万达营销模式分享开业开业100100天天倒计时启动仪式倒计时启动仪式通过倒计时营造紧张氛
54、围，在目标客户中释放开业即升值，日益稀缺的信息主力店现场照片亮相主力店现场照片亮相暨募卡启动仪式暨募卡启动仪式开业前50天，塑造万达社会公益形象，制造新闻话题万达影城、大歌星、万达影城、大歌星、大玩家试体验活动大玩家试体验活动开业前20天，通过内部体验活动形式、赋予客户尊贵感，实现客户回访和口碑传播案例3：重庆【龙湖天街】九龙坡区杨家坪步行街核心地段杨家坪商圈商业发展较成熟，但商业形态较单一，缺乏高档的、有品位的大型购物中心；龙湖西城天街的进驻提升了区域的商业高度和消费档次。52,000 西街星座 30,000 西城国际 78,000 购物广场 50,000 星级酒店项目总用地面积为28,59
55、0，总建筑面积约260,000;规划有3万写字楼、5.2万公寓、5万星级酒店、7.8万购物广场。集办公、居住、购物、酒店于一体的城市综合体实现公交车站、地铁站、地下通道与项目的零距离互动，运用各种手法将人流快捷的引入商场内部，有机组织内外交通之间的联系。便捷的外部交通诱导6大商业入口3个车行入口56部手扶电梯25部直行电梯4部观光电梯1,500室外活动广场1,000席地下车位各物业形态独立性强：各物业拥有独立入口，互不干扰，保持各自的独立性；商业展示面好：购物广场规划在主车行环道，具有良好的 展示面和昭示性；主力店与专卖区之间为双通道。不仅增强了购物中心与主力店之间的联系，并且增加了店铺的展示
56、面。 创造高附加值空间：借助室外广场空间形成商业黄金点，提升局部商业价值，借助广场与街道形成的空间序列来丰富空间体验和感受。商业规划商业规划 商业定位锁定有消费实力的中青年及家庭消费人群，打造一个集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体的国际化购物广场，并将成为国际时尚生活地标。定位为区域型购物中心，以“家庭生活时尚消费”为主题建筑设计延续地方文脉，提升商业文化品质将具有地方特点的自然生态要素融入建筑空间之中，设计着重表现建筑空间的文化特色，将富于地域文化的传统因子与年轻现代的时尚化相结合。建筑设计中庭顶部设计注重见天采光，且可通过中庭设计实现内部空间的过渡，增加顾客的逗留时间和互动性。商业建筑设计具有
57、透视性和互动性业态布局西城天街购物广场通过多种业态规划，严格区别于传统百货，突出中高档精品特色，采用主力百货、生活超市、精品零售、高档餐饮、娱乐等业态的组合和选择，合理搭配，形成“同业差异，异业互补”的空间布局。业态规划多元化业态布局目前引进的大型主力店有永辉超市、帝豪量贩KTV 、万宁生活超市，以及DAZZLE、周生生、味千拉面等知名商家。西城天街业态以零售为主，占比74%，其次为餐饮4F3F2F1FB1FB2F5FB3F停车场/PARKING停车场/PARKING娱乐/服务:豆乐元 美食:龙湖人家/啡可咖啡等美食/糖立方/KFC/面包新语/金翠河港式茶餐厅等美食/阿利与艾德咖啡西餐厅/星巴
58、克咖啡/味千/味牛等美食/郑之味/云南菜泰香米等娱乐/服务/电玩/金宝贝早教/玛花纤体/UME电影城等娱乐/服务/UME电影城 /金韩城正统烤肉/朝天门美蛙鱼头等零售, 74%餐饮, 21%服务, 2%娱乐, 3%业态布局B1F1F主力店+零售+餐饮主力店+零售业态布局2F3F主力店+零售+餐饮主力店+零售+餐饮业态布局4F5F主力店+服务+ 零售主力店+服务+餐饮龙湖天街通过前瞻性的战略定位、高效的商业硬件、空间及动线规划能力，多元互补规划定位按照一定的招商准则，由购物中心的商业管理公司严格审核、统一招纳商户并对所有招来的商户进行统一管理，制定合理的管理标准，对各个商家进行统一管理运营模式运
59、营模式一、统一规划一、统一规划二、统一招商二、统一招商三、统一管理三、统一管理推广的统一性在于整合品牌资源、提高商户互动、创新推广渠道，用管理细节赢得商家的一致赞誉。四、统一推广四、统一推广“四个统一”的运营模式，将龙湖天街规划、招商、管理、推广的步调调整到同一频率，将整合营销的效力最大化。招商策略2006.11西城A座推出2006.12西城B座推出2007.4商业部分招商2007.6推出写字楼2011.3商业开业一、招商前置，待项目成熟及人气聚集时，商业开业，确保商业顺利的运营首先对UME、星巴克等主力店进行招商，后又引进大食代、懋世通服装等在内的7家品牌次主力店。二、招商顺序：主力店先行，
60、继而次主力店、品牌主力店、商铺散户。招商前置，大户先行，散户次之2008.3商业销售案例总结商业定位区域型购物中心，主要服务项目所在区域。建筑设计将地方文化与现代时尚相结合，注重建筑内部的采光性和舒适性。业态布局运营模式业态规划多元化，以主力店、零售和餐饮为主。租售结合，比例为5：5。招商策略招商前置，大户先行，散户跟进。案例4：南京【河西万达广场】 南京万达广场占地达39万平方米，总投资100亿元，建筑面积达120万平方米，是南京市最大的商业地产项目。其中，项目包括一站式购物中心、白金五星级酒店、旅游商业街，以及写字楼和高端城市公寓。规模巨大的南京万达广场不仅能满足建邺区人民的消费需求，更能
61、辐射全市，引发南京商业格局重心的转移。 南京河西万达广场分为商业区、商务区、公寓区、旅游商业街等版块，其中包括一个建筑面积达27万平方米的一站式购物中心、一个建筑面积5万平方米的白金五星级酒店、一条建筑面积7万平方米的旅游商业街，以及31万平方米的写字楼和近26万平方米的高端城市公寓。南京河西万达广场中的购物中心内设有一条长达450米的三层室内步行商业街，面积达4万平方米。南京河西万达广场内配置了3个总面积近5万平米的大型城市广场，广场拥有7000个机动车停车位和30000个非机动车停车位。谢谢聆听，以下是沟通时间1、了解面对逆境，远比如何接受顺境重要得多2022/5/12 16:26:471
62、6:26:474:26:47 PM。5月-225月-22Thursday, May 12, 20222、一般的伟人总是让身边的人感到渺小Thursday, May 12, 20224:26:47 PM5/12/2022 4:26:47 PM16:26May-22。16:26:4716:26:4716:265/12/2022 4:26:47 PM3、16:26May-2212-May-224、昨天是张退票的支票12-May-224:26:47 PM16:2616:26:4716:26:4716:26Thursday, May 12, 20225、积极人格的完善是本，财富的确立是末12-5月-22
63、。5月-225月-2216:26:4716:26:47May 12, 20226、昨晚多几分钟的准备5/12/2022 4:26:47 PM12 五月 20224:26:47 下午16:26:475月-227、每一发奋努力的背，必有加倍的赏赐4:26:47 下午五月 224:26 下午5月-2216:26May 12, 20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/5/12 16:26:4716:26:4712 May 20229、要及时把握梦想，因为梦想一死5/12/2022 4:26:47 PM。4:26:47 下午4:26 下午16:26:475月-2210、一个人的梦想也许不值钱，
64、但一个人的努力很值钱。5/12/2022 4:26:47 PM16:26:4712-5月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。5/12/2022 4:26 PM5/12/2022 4:26 PM5月-225月-22谢谢大家谢谢大家1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路2022/5/12 16:26:4816:262、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。16:26:4816:26:4816:265/12/2022 4:26:48 PM3、每天只看目标，别老想障碍Thursday, May 12, 2022。5月-2216:26:4816
65、:26Monday, July 19, 202112-May-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子4:26:48 下午。16:26:4816:26:4816:26Thursday, May 12, 20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素16:26:48。5月-225月-2216:26:4816:26:48May 12, 20226、生活总会给你另一个机会，5月-224:26:48 PM4:26:48 下午16:26:485月-227、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走21:19:485月-2216:26May 12, 20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/5/12 16:26:4816:26:4812 May 20229、我们必须在失败中寻找胜利Thursday, May 12, 20225月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。5/12/2022 4:26:48 PM16:26:4812-5月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。5/12/2022 4:26 PM5/12/2022 4:26 PM5月-225月-22谢谢大家谢谢大家
