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1、商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务教学课件教学课件第第4章章 商务谈判的整体流程商务谈判的整体流程商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01本章引例本章引例中日货车索赔案的谈判过程中日货车索赔案的谈判过程(内容详见教材内容详见教材)点点评评：从从以以上上的的案案例例可可以以看看出出，商商务务谈谈判判的的过过程程，就就是是双双方方为为了了各各自自利利益益而而相相互互较较量量的的一一个个过过程程。在在这这个个过过程程中中，利利益益双双方方就就共共同同关关心心的的问问题题进进行行报报价价、相相互互磋磋商商、讨讨价
2、价还还价价，协协调调和和调调整整各各自自的的经经济济利利益益，并并通通过过相相互互的的适适当当让让步步谋谋求求一一定定的的妥妥协协，从从而而使使双双方方都都感感到到都都是是在在有有利利的的条条件件下下达达成成协协议议，促成均衡。促成均衡。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01学习目标学习目标通过本章的学习，读者应该能够：通过本章的学习，读者应该能够： 了解商务谈判过程的三种描述方式了解商务谈判过程的三种描述方式 掌握商务谈判开局阶段的主要任务掌握商务谈判开局阶段的主要任务 熟悉商务谈判开局气氛的营造方法熟悉商务谈判开局气氛的营造方法 掌握商务谈判报价过程的主要内
3、容掌握商务谈判报价过程的主要内容 掌握商务谈判磋商阶段的注意事项掌握商务谈判磋商阶段的注意事项 熟悉商务谈判终结依据与三种方式熟悉商务谈判终结依据与三种方式 了解商务谈判结束之后的工作内容了解商务谈判结束之后的工作内容商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01本章提纲本章提纲4.1商务谈判流程的描述商务谈判流程的描述4.2商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段4.3商务谈判的磋商阶段商务谈判的磋商阶段4.4商务谈判的终结阶段商务谈判的终结阶段4.5商务谈判后的工作内容商务谈判后的工作内容案例讨论题案例讨论题本章小结本章小结思考与实践思考与实践商务谈判实务商务谈判实务
4、机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.1商务谈判流程的描述商务谈判流程的描述p对于商务谈判的整体流程，有不同的描述对于商务谈判的整体流程，有不同的描述方法，常见的有方法，常见的有:阶段划分法APRAM运转模式商务谈判的“三步曲”p本节就简单地介绍一下这三种描述方法的本节就简单地介绍一下这三种描述方法的具体思想和做法。具体思想和做法。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.1.1商务谈判的阶段划分商务谈判的阶段划分商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.1.2商务谈判的商务谈判的APRAM模式模式pAPRAM商务谈判模
5、式如图商务谈判模式如图4-1所示。图中，从最上面的所示。图中，从最上面的A开开始，沿顺时针方向，各个字母所代表的含义是：始，沿顺时针方向，各个字母所代表的含义是： A对本次谈判进行初步评价（对本次谈判进行初步评价（Appraisal）。）。 P制订本次商务谈判的计划（制订本次商务谈判的计划（Plan)。 R建立双方之间的良好关系（建立双方之间的良好关系（Relationship)。 A达成双方均可接受的协议（达成双方均可接受的协议（Agreement) 。 M协议的履行与关系的维护（协议的履行与关系的维护（Maintenance)。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 201
6、0-014.1.3商务谈判的商务谈判的“三步曲三步曲”p商务谈判就像下棋，在下棋中，开局阶段必商务谈判就像下棋，在下棋中，开局阶段必须要成功布局；中局阶段要保持一定的优势；须要成功布局；中局阶段要保持一定的优势；终局阶段要赢得对方信任。终局阶段要赢得对方信任。p与之相对应，商务谈判的步骤也可以划分为与之相对应，商务谈判的步骤也可以划分为“三步曲三步曲”，分别是，分别是:申明价值（Claiming value）创造价值（Creating value）克服障碍（Overcoming barriers to agreement）商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014
7、.2商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段p商务谈判的开局阶段，也可以理解为谈判商务谈判的开局阶段，也可以理解为谈判的起始阶段。的起始阶段。p俗话说的话，俗话说的话，“美好的开端是成功的一半美好的开端是成功的一半”，只有在起始阶段处理好双方之间的关，只有在起始阶段处理好双方之间的关系，初步了解对方谈判人员的性格、爱好、系，初步了解对方谈判人员的性格、爱好、风格等个性特征，以及对方企业的基本情风格等个性特征，以及对方企业的基本情况，才能为下一步谈判作好准备工作。况，才能为下一步谈判作好准备工作。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.2.1开局阶段的基本任务开局阶
8、段的基本任务p这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为后面的实质性磋商阶段打下对方情况和态度，为后面的实质性磋商阶段打下基础。基础。p为达到以上目标，开局阶段有三项基本任务：为达到以上目标，开局阶段有三项基本任务： 1.开好最初的预备会议开好最初的预备会议2.建立适当的谈判气氛建立适当的谈判气氛 3.双方的简单开场陈述双方的简单开场陈述 商务谈判实务商务谈判实务 机械
9、工业出版社机械工业出版社 2010-014.2.2开局阶段的导入过程开局阶段的导入过程p导入过程是从谈判双方步入会场开始，到相互寒暄结导入过程是从谈判双方步入会场开始，到相互寒暄结束为止这段时间。在导入过程中，每个谈判人员都应束为止这段时间。在导入过程中，每个谈判人员都应该注意以下几个方面：该注意以下几个方面：（1）入场。应径直走向会场，表情自然，以开诚布公、）入场。应径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现。友好的态度出现。（2）握手。应掌握握手的力度、时间与方式，要显得）握手。应掌握握手的力度、时间与方式，要显得亲切和稳重。亲切和稳重。（3）介绍。可以自我介绍，也可由双方的主谈人
10、向对）介绍。可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员。方介绍己方的谈判人员。（4）问候与寒暄。语言要亲切、和蔼、轻松自如，为）问候与寒暄。语言要亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。为便于双方接触，在导入阶段一般来说应以站立题。为便于双方接触，在导入阶段一般来说应以站立交谈为好。交谈为好。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.2.3谈判开局气氛的营造谈判开局气氛的营造p根据开局阶段的性质、地位和进一步磋商根据开局阶段的性质、地位和进一步磋商的需要，开局气氛应满足
11、以下几个要求：的需要，开局气氛应满足以下几个要求：1.要呈现出一种礼貌、尊重的气氛要呈现出一种礼貌、尊重的气氛2. 要营造出一种自然、轻松的气氛要营造出一种自然、轻松的气氛3. 要表现出一种友好、合作的气氛要表现出一种友好、合作的气氛4. 要表现出一种积极、进取的气氛要表现出一种积极、进取的气氛商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.2.4摸底过程的开场陈述摸底过程的开场陈述p摸底过程是实质性谈判阶段中的初始工作，是指摸底过程是实质性谈判阶段中的初始工作，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解
12、各自的立场、观点和意图，通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图，其主要任务是表明我方意图，并了解对方的意图，其主要任务是表明我方意图，并了解对方的意图，它主要通过开场陈述的方式来进行的，并且应该它主要通过开场陈述的方式来进行的，并且应该是分别陈述。是分别陈述。p其中，用来表明我方意图的方式可以是完整的书其中，用来表明我方意图的方式可以是完整的书面表达而不需要进行口头表达，或者是书面表达面表达而不需要进行口头表达，或者是书面表达加上口头的补充；也可以是仅仅只用口头语言来加上口头的补充；也可以是仅仅只用口头语言来表达。表达。p了解对方意图的方式很多，主要包括细心倾听、了解对方意图的方式很多，主要
13、包括细心倾听、巧妙询问、察言观色和归纳推理等。巧妙询问、察言观色和归纳推理等。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.3商务谈判的磋商阶段商务谈判的磋商阶段p商务谈判的磋商阶段，具体细分为报价过商务谈判的磋商阶段，具体细分为报价过程、交锋过程和妥协过程三个步骤。程、交锋过程和妥协过程三个步骤。p下面分别介绍各个步骤中的相关内容和注下面分别介绍各个步骤中的相关内容和注意事项。其中的具体谈判策略将在后续章意事项。其中的具体谈判策略将在后续章节来介绍。节来介绍。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.3.1报价过程中的相关问题报价过
14、程中的相关问题p报价就是谈判双方各自提出自己的交易条件，是报价就是谈判双方各自提出自己的交易条件，是各自立场和利益需求的具体体现。这里的报价不各自立场和利益需求的具体体现。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等包装、装运、保险等“一揽子要求一揽子要求”在内的交易在内的交易条件。条件。p在报价时，既要考虑对己方最为有利，又要考虑在报价时，既要考虑对己方最为有利，又要考虑成功的可能性，报价要准确清楚，双方不受对方成功的可能性，报价要准确
15、清楚，双方不受对方报价的影响，可以按自己的意图进行报价。报价报价的影响，可以按自己的意图进行报价。报价的目的是双方了解对方的具体立场和条件，了解的目的是双方了解对方的具体立场和条件，了解双方存在的分歧和差距，为交锋过程中的具体细双方存在的分歧和差距，为交锋过程中的具体细节的磋商准备条件。节的磋商准备条件。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.3.2交锋过程中的注意事项交锋过程中的注意事项在交锋过程中，最主要的工作就是讨价还价。在交锋过程中，最主要的工作就是讨价还价。1讨价讨价讨价是要求报价方改善报价的行为，其次数要遵循讨价是要求报价方改善报价的行为，其次数要
16、遵循“事不事不过三过三”的原则，其过程一般包括三个阶段：第一个阶段，的原则，其过程一般包括三个阶段：第一个阶段，全面讨价，这是必不可少的一个环节。第二个阶段，针对全面讨价，这是必不可少的一个环节。第二个阶段，针对性讨价，选择某一个交易条件进行重点突破。第三个阶段，性讨价，选择某一个交易条件进行重点突破。第三个阶段，再次全面讨价，接近成交价格。再次全面讨价，接近成交价格。2还价还价还价就是针对对方返回的交易条件，所做出的表明己方交还价就是针对对方返回的交易条件，所做出的表明己方交易条件的行为。在确定还价的起点时，有两个原则：第一，易条件的行为。在确定还价的起点时，有两个原则：第一，起点要低，以便尽可能争取更多的利益；第二，不能太低，起点要低，以便尽可能争取更多的利益；第二，不能太低，以便与对方的期望价格差距过大，影响到交易的最终达成。以便与对方的期望价格差距过大，影响到交易的最终达成。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-014.3.3磋商阶段中的适度妥协磋商阶段中的适度妥协p在磋商阶段的讨价还价中，妥协与让步是一种必在磋商阶段的讨价还价中，妥协与让步是一种必
