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1、今年开始，我在某工程公司附属单位AB公司进行了工商管理实习工作。在实习中，我在公司指导老师的热 心指导下，积极参与公司日常管理相关工作，注意把书木上学到的工商管理理论知识对照实际工作，用理 论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的工商管理理论，探求口常管理工作的本质与规律。简短 的实习生活，既紧张，乂新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的 认识。我所实习的AB公司，隶属于某工程公司。该工程公司是以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要 经营项目的国冇大型骨干建筑施工企业，具冇航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地 基与基础一级、钢结构-级、
2、机电设备安装一级、商栓与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑 材料试验中级等资质。公司现有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台；拥有2. 6力平方米的高 层办公楼和30多万平方米的生产基地；近700米的工作船码头和4力余平方米的海域，固定资产达3亿多 元。公司于1998年通过T IS09002质量体系认证;1999年通过T IS010012国际标准认证,取得了 “计量 保证确认合格证书” ；2001年通过了 IS09001国际质量管理体系认证。冋顾我的实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问等方式，对AB公司的口常管 理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司
3、业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的服务品 牌、企业使命以及企业粘神都有了初步了解。按照总部要求我在7月10号到8月31号在潍坊美的空调销售冇限公司进行了业务实习。在这段实习过程 中我得到了总经理以及各个职能部门同事的热情帮助，真心感谢他们无私的帮助和指点。与经销商协商沟通、查工程机、盘库、搞小区活动、实地安装空调、理解和推行开盘政策在这一系列 的实习活动中，我切实感受到了自己课本知识和实际操作之间的巨大差距，也认识到自己还冇很K的路要 走。先谈我的几点认识和体会：对空调产品的认识。空调是一种类金融的产品。由于空调相对单价较高，其消费占家电比重最人。此外空 调受季节气候影响较人。所以
4、操作空调产品耍有人规模的资金，经营风险也相对较高。这两点的结合就使 得空调的利润空间较大才能使其流通。这也就是我理解的空调是“高投资、高风险、高利润”的类金融产 品。冇了上面的基调，我接看谈与经销商谈判的感受。经销商投入那么人的木钱的目的就是赚钱。我想我们业 务人员不能只是简单去的压货冋款，我们要冇一种换位的思考。我们客户的库存是什么结构？他的零借能 力有什么问题？他的管理机制有什么问题？我们去帮他们解决这些实际的问题，提岀我们的建议，主导经 销商去卖货，去推进美的的销售，而不是把思想放在怎样窜货、怎样乱价、怎样补库存、怎样耍点差异化 政策等等这些损害公司又没冇太大利润的空间上。只冇他们赚明口
5、钱了，我们也就能很好做好压货冋款， 最终也就是皆人欢喜的双赢局面了。因此我们业务人员不仅仅是公司的管理者更应该是下面经销商的服务 者。上面也说到经销商为了赚钱自然会铤而走险去窜货，去做假工程，去乱价。关于窜货。我们在自己的渠道 建设上，划分了代理商还有直营商，分销商的角色。每个角色都有其游戏规则的范围，超岀了范围就会出 现串货的现象。毎个区域的供货渠道是我们设计好的，但是在下面为了自己的利益，代理商也好，直营商 也好都会在冒着被公司罚款的危险下去窜货，受苦的可能就是最最下面的分销商了，毕竟价格没冇办法和 他们相抗衡，我们的市场也就受到了很人的破坏，所以我们要严格控制市场帘货！严罚只是手段，不是
6、目 的。我们的H的就在于维护好各级市场的利润空间。我通过杳工程，假工程主要的表现形式是：放多的是 多报数目，有的重复申报，有的违规没有按申报价卖，有的安装机型与申报机型不符。我们在审查的时候 既然发现了问题，我们就应该去处理，我们要一棒子打死他吗？显然不是，但是我们必须得让他明口，游 戏是冇规则的，并不是一切都是由他來制定，处罚程度要冇弹性但基数不是零。跟帘货一样，他们利用工 程机把价格搞得很低，让下游的客户就更加难了。对小区域代理加直营的理解。原先的渠道模式：中心-市级代理商-县级代理-乡镇客户。现在加上直营渠道 扁平化：中心-县级代理-乡镇客户。我们可以通过把渠道的扁平化将一些优质的渠道资
7、源变为我们自C的 自由资源，这样一來我们以后管控市场的力度和效果也就会更好。但是在剥离优质资源的同时一定要处理 好利益问题，西瓜和芝麻都耍捡到手。在与县级代理沟通做直营的时候遇到了两个问题：一是发票问题， 二是小单工程之类的送货问题。做好业务要冇很强的执行力，换言之就是我们工作的及时性。怎样让我们的经销商更加冇信心？怎样让他 们更加主动的去推动我们的品牌？我们除了让他们冇自C的利润空间以外，一定要注意小事情的解决，换 言Z定要及时解决他们随时的一个电话问题。对于我们的政策，我们要及时跟他们传达，而且要让他们 明白。还有政策的兑现不耍拖拉，及时解决使他们看到我们是在很支持他们，佶心自然一点点的建
8、立起來, 品牌的拉力也会随之上升。我的儿点意见和想法：1、降低成木，减少浪费。看看我们的终端物料，看看我们赠品的管理。大把大把的单页扔掉换新的，宣传 海报的浪费；赠品明细不清楚，无谓的浪费。2、工程机手册。在与客户聊得时候客户说我们的工程机手册是总部统一搞的，这样他们在推进的时候有些 感觉太遥远，离口己的现实很远。如果各地的销售公司把口己在当地做得很有影响力的工程做成口己当地 的工程机手册，他们再去谈工程的时候就更有说服力。3、对导购的培训力度。导购是我们终端销售的最重要的武器，终端做的好坏就是导购做的好坏。一个好的 导购不仅仅了解我们产品的信息也要了解竞品的各种信息，包括他们的产品信息还冇他
9、们的促销手段、终 端说辞。好的口才是必须的，还耍有承受压力的能力，毕竞不是所有的顾客都是上消。导购一定耍把事情 做细，及时做好各类善后工作。从我们的管理角度看，我们耍平衡整个系统中导购的利益，不能出现导购 之间的竞争变成相互诋毁；物质奖励之外必要的人文关怀也足应该要冇的。导购培训要及时，一定要加强 他们的执行力，熟练的业务能力，培养长期终于我们品牌的导购。对于一些事情要做好严格管理，比如说 返现台帐，还冇控价等等。4、乡镇客户。我们的一个口号是到乡镇去，我们耍占领三四级市场。那么乡镇客户就是未來的中坚力量， 但是现在情况来我们在乡镇推进的很慢很难，与他们交流起来说哪有安空调的，耗电顶的上儿个冰
10、箱，除 非新婚富裕人家或者开酒店的。表面看來农村经济实力是最大的问题，但是以后我们的能效比会降下來的, 农村的经济情况应该说三五千不是没冇，而是农村的观念是能省就省，钱得攒着，没冇舒适的消费观念。 而现在的乡镇家电客户-般喜欢主推冰箱和洗衣机，对于空调不愿意投入很人的精力。所以我们得让我们 的乡镇客户明白空调市场是绝对有的，市场彻底打开是需要努力的，越早开始对其是越有利的。还有现在 能源（煤炭）越来越贵，使用空调制暖也是一个卖点。5、淡季做市场，旺季做销售。我们空调是淡旺季之分的，在吒季的时候大家紧张的打拼市场，提高销售最。 在淡季的时候我们更应该造势，把丿J旗、拱门等等时刻利用上，给消费者印
11、彖。我们就得使劲地去造势， 给经销商信心，才能调动他们的积极性，也就无形中拉动了我们的销量。6、推广的力度和宽度。推广现行的主耍有电视电台、报纸等等城市适应的推广手段。我觉得咱们在占领三 四级市场的时候就耍注懑加大其力度和宽度。可能在县市级的电视做广告会更有针对性，而且针对乡镇的 集市等民俗活动，多做点文章或许会更有宽度。适合的就是最好的。7、财务兑现的及时性，售后服务的及时性。在下血与经销商谈得时候他们抱怨最多的就是财务政策兑现不 及时，借后服务跟进不及时。当然这两方而也是很繁琐的事情，但是营销的一个重要组成部分就是服务。在这里各个部门耍相互配合，业务耍及时把该履行的手续及时收好交回，岀现问
12、题了人家耍共同想办法而 不是推诿责任。总之，这次实习我感到的是充实，但是自己的空口点还冇很多，要学习的地方也还冇很多，问题是不断出 现的，但是我始终坚信努力去做没有什么事情是解决不了的。毎个快毕业的大学生都会面对工作实习，其目的主要是让我们走向社会的一个过度。今年我也加入了实习 的大军，我所学的专业是装潢设计，所以找了一家装饰公司学习。这个公司是即装饰设计与施工为一体的 人型装饰工程公司，是房地产开发商与消费者Z间的桥梁，在这里实习会使我得到更好的锻炼，而这种既 有科学知识的严谯，也有艺术的魅力。实习的五十天很快就耍结束了。再回首这丰收的一个月，我感到十分的欣慰，它使我在实践中了解社会， 让我
13、学到了很多在课童上根木就学不到的知识，也打开了视野增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的 基础。为了表达自己收获的喜悦，我将分开几个部分讲一下自己的感受报告实习的情况。在公司这五十天我是慢慢的进入工作角色的，由开始的学习简单的绘图到成为同事们的助理，再到参与到 项H中來，干一些有用的事情。这些渐渐的进步是同事们给与我的肯定，也是我努力的结果。我得的不仅 仅是知识，还得到了走向社会的自信，下面简单介绍一下我在合成行所参与的一些工作：一直跟项目经理做一期底越豪华欧式样板房的工作。刚开时我只能作一些杂事，给同事们打打下手，过了 几天就跟经理去已经做完的XX,花费了三天时间，手绘草图，量尺寸，用于做X
14、X的竣工图，写竣工报告。 实习期间冇外出考察，外出考察的主要任务就是考察下一期的工地以及消费市场，做好记录和扌|照工作。 还有莫他时间我的巫点是学习如何高效，快速地掌握绘图技能，还有一些具体的施工常识，以免以厉的工 作中设计岀来的图纸合适，合理，且合乎人们审美标准。我知道了如何具体的施工和施工的步骤，如何设 计的更合理和人性化，注意到了很多以前我容易忽视的细节，以便在以后的工作和学习中不出笑话，不出 差错，在设计的道路上要比别人早一步，做的更好更周到。当我掌握的一些基本的绘图技能和施工常识Z后,经理便放手让我干一些局部装修修改的绘图工作，我先 是去耍改动的地方拍照，做记录，后量尺寸，手绘草图，
15、后上机做改前大样图，然后听从经理，工长和监 理的意见做改动后的图纸，接下来做该改动地方的技术！没有界限，只耍你肯学就肯定能进入到这个知识 的领域中來。这对我以后的工作生活是一个很好的启示，只要努力你就可以得到你所想要的东西！ 经过50天的实习工作，不仅学到了专业知识，更得到了宝贵的工作经验和对生活的自信。如今自己己经喜 欢上了竞争的环境，通过这次成功的实习经历，在自己以后的竞争生活中会走的更稳、更好。实习单位指导老师意见该生在实习期间，态度极其认真，工作积极、细心、踏实，能虚心接受指导；同 时善于思考，能够举一反三，具有较强地外语沟通能力和沟通技巧，能保质保量 地完成领导交办的任务；述表现出强烈的敬业精神和团队精神，深厚的专业基础 和良好的专业知识水平，是一位不可多得的人才。该生实习期间，工作认真，勤奋好学，踏实肯干，在工作中遇到不懂的地方, 能够虚心向富冇经验的前辈请教。对于别人捉出的工作建议，能够虚心听取。能 够将在学校所学的知识灵活应用到具体的工作中去，保质保量完成领导交办的工 作。同时该生能够严格遵守我中心的各项规章制度，能与同事和睦相处，表现出 较好的团队合作精神和敬业精神。
