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1、N01NO2NO3NO45分钟4分钟NO54分钟35分钟二、目标市场的条件讲师讲述并适当分析，可结合实践经验引用实例 *准客户有类似工作背景*准客户有类似的保险需求*可以接近*已有一定数量的该类型客户*有一定的成交经验*跟自己有共同属性*地域集中尤为理想讲师可以再请学生补充，写在白板上三、目标市场在哪里讲师讲述并结合已有的成功经验及实例进行分析*回顾、归纳以往的销售轨迹、导言讲师自我介绍作为开场，建立讲师威信1. 目标市场概念讲师先简要介绍课程的主要内容讲师提问学员，在岗前培训中目标由场的含义是什么？讲师将学员的冋 答写在白板上，然后归纳：一定的区域.一定的行业.一定的人际圈，易于接近. 需求
2、相似，能形成规模效应的特定客户群2. 口标市场开拓的意义*使销售的成功经验对下次销售有帮助*重复37次便成习惯*相同的技术不断练习积累经验*业绩提升*拜访质与量可大幅提升*可复制销售技能NO615分钟*成功率高的客户类型*你自己喜欢的市场*拥有共同兴趣爱好的市场*右一定工作经验的市场（讲师也可以请学员再补充广2个，并写在白板上）四、锁定目标市场（研讨）讲师将学员分组,给学员25分钟的时间,根据以下几个方面进行目 标市场分析 根据目标市场的条件，每位学员选岀二个自己特定的目标市 场： 描述这二个口标市场的特征、状况，在小组内发表： 齐组根据分配的特定市场设计开拓话术。讲师耍求将目标市场的标准是什
3、么捉示学员。如做了二十个 客户，有两个是医生，自己以前也学过医等等。（讲师可给各组分配医生、律师、包工头、老师等等） 小组讨论完毕后，要求每组派一位学员发表1、2两个问题。 第3个问题留着下一个内容用。五、经营目标市场的方法讲师问在座的学员是否有做目标市场开拓成功的， 如果有，请举手。然后要求他讲述开拓市场的方法。 先选定这一口标市场中的影响力中心（也就是领袖人物） 问卷调查法、宣传咨询法 由于目标市场的同质性，客户有攀比的喜好。业务员在推销 过程中可采用比较法或激将法，例：“某某先生都买了这种保 险，凭您的实力，你应该比他高三倍的保额。”在推销过程中，业务员可将已购买保险的客户 资料做成展业
4、夹，以便在准主顾面前进行展示。 由于目标市场的客户具有共同的需求，这就要求业务员必须 掌握一套娴熟的推销话术。讲师讲述具体要领，然后要求每组针对指定由场研讨购买点 和商品组合。 研究需求、接触话题 设计一套专为该市场的推销流程 设计一份建议书 找出一个购买点 选出一种商品讲师要求学员将以上五点作为课后作业。提示时间过程/活动N08NO9NO10N011N01210分钟 六、示范目标市场开拓话术讲师要求每组派一名学员发表开拓话术，发表完毕后，讲师将范例（以 医生为例）用投影片打出。以介绍法接近“王大夫，你好！我是平安保险公司XXX,听你的同事赵大夫说，你 是一位有责任心、事业成功的人，前段时间我
5、为你的同事赵大夫做了 一个财务计划，他感到很满意。他说你肯定也有必要做一个财务计划, 不知你能不能给我五分钟吋间。”以陌拜法接近“王大夫，你好！我是平安保险公司XXX,这段时间我一直在各家医 院作一些调查，不知您能不能给我5分钟的时间在这里做一个抽样调 查。请问，你买过保险没有？你对保险有什么看法？ ”（如买过）你买过的是什么保险？（如买过）有人帮你整理过保单么？5分钊1跟进话术“王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩 的情况比较和似，可能对你有所帮助，同时也能给您提供一些有价值 的参考建议，我帮你解释一下建议书的内容，可以吗？ ”拒绝处理般采用激将法的方式“赵大夫都能给自己和家人做一个很好的财务规划，凭您的实力和地 位，您为什么就不能呢？”七、总结讲师先对今天的课程进行冋顾,然后强调以下内容 目标市场的误区不了解这个市场的特征就盲冃拜访没有一定的量就开始确认口标市场混同目标市场和缘故法
