《跨境电商理论与实务PPT课件（共13章）第四章店铺营销》由会员分享，可在线阅读，更多相关《跨境电商理论与实务PPT课件（共13章）第四章店铺营销（89页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 第四章第四章 店店铺营销青椒小助手青椒小助手内容概要24.1 平台营销工具平台营销工具14.2 平台活动平台活动24.3 直通车直通车34.4 SNS 营销营销33u对于速卖通店铺流量来源可以包括：对于速卖通店铺流量来源可以包括： u（1 1）站内搜索流量）站内搜索流量 u（2 2）类目浏览流量）类目浏览流量 u（3 3）平台活动的引流）平台活动的引流 u（4 4）购物车流量）购物车流量 u（5 5）收藏夹流量）收藏夹流量 u（6 6）直通车流量）直通车流量 u（7 7）老客户直接点击流量）老客户直接点击流量 u（8 8）站内其他流量）站内其他流量 u（9 9）站外的流量（）站外的流量（Fa
2、cebook GoogleFacebook Google等）等） u利用平台店铺自主营销是最便捷和最有效的方式。利用平台店铺自主营销是最便捷和最有效的方式。4 4.2 平台营销工具平台营销工具4.1.1 关联营销关联营销14.1.2 橱窗推荐橱窗推荐24.1.3 联盟营销联盟营销33.2.4 发布商品发布商品35 4.1.1 关联营销关联营销关联营销是指在一个产品页面中放入其他同类、同品牌、可搭配等有关联的产品。我们在做关联营销的主要目的是让客户能够看到店铺中更多的产品，从而提高店铺的客单量。如图4-1，是一个产品详情页里做了多个关联营销。制作产品详情页的关联营销是速卖通卖家在日常店铺运营中一
3、项重要的工作内容，对于店铺内流量的分配引导及二次转化起到重要作用。如图4-1某沙发套在详情页里放入了同类以及搭配的产品，能够促进客户的二次购买欲望，因此关联营销实际上就是帮助顾客做下一步的需求决策，从自己的产品上下手，挖掘出两者之间的关联性，实现引导顾客需求的目的。6 4.1.1 关联营销关联营销（1）提升店铺的流量转化或许顾客通过平台索引而展示出来的产品并不是那么的让顾客心动，但与之相匹配的关联产品也许能令他眼前一亮呢。这样就能在一定程度上达到提高顾客流量利用率的目的，东方不亮西方亮。（2）节省物流成本，提高订单价格同样的销售额，一个顾客购买2个产品和2个顾客购买一个产品的区别自然是毋庸置喙
4、了。一方面可以扩大单笔订单的成交金额，另一方面可以省下不必要的物流费用，让店铺盈利进一步扩大，何乐而不为呢？（3）提高曝光量在前面的内容中说过，将自己店铺的引流款、爆款和利润款筛选出来，针对具有关联性和表现突出的产品做好优化和关联营销，用引流款和爆款带动利润款的曝光和销售增长。被关联的产品摆在哪个位置更好呢？一般来说会分为三种情况产品描述之前、产品描述内、产品描述之后。三个不同的位置也都有不同的效果和缺点。放在产品描述之前，可以让顾客很快注意到被关联的产品，但是也可能让主产品受冷落，喧宾夺主，而且被关联的产品数量不宜过多，否则会影响到顾客的购物体验；放在产品描述内，同样也需要主意产品的数量，并
5、且在保证产品质量的前提下，关联产品的展示风格也要跟主产品一致；放在产品描述之后，其实这个位置刚刚好。因为顾客愿意花费时间仔细看完主产品，说明顾客的意象是非常明确的，在客户下定注意购买这个产品的时候，恰到好处的将关联产品展示出来，帮助顾客做出下一件产品的决定，自然能够达到事半功倍的效果。7 4.1.2橱窗推荐橱窗推荐首先我们要速卖通橱窗位的定义。要做橱窗营销，首先要明白，什么是速卖通的橱窗位，速卖通橱窗位通过增加产品的排序分值，来提高产品的曝光度，在同等条件下橱窗产品比飞橱窗产品排名靠前（设置为橱窗推荐的产品曝光量比普通产品高8-10倍）也就是说，我们通过橱窗营销来增加产品曝光量，从而达到营销的
6、目的，但是我们速卖通的橱窗，又和阿里巴巴国际站的橱窗不一样，它没有特定的展示位置，只是平台根据我们店铺的等级奖励给我们一个增加产品曝光量的资源，卖家服务等级表现越好，店铺获得的橱窗位就越多，从而得到的曝光也越多。图4-2 服务等级对应的橱窗位数量如图4-2我们可以看出，要增加我们的橱窗位，首先就要提高卖家服务等级，而想要提高我们卖家服务登录，就要减少店铺的不良体验订单和增加店铺的好评率，所以如果我们想做好橱窗营销，就要提高我们店铺等级，增加我们的橱窗数量，从而更好地推动橱窗营销。图4-2 服务等级对应的橱窗位数量8 4.1.2橱窗推荐橱窗推荐图4-4 进入设置页面橱窗的设置相对是比较简单的，我
7、们可以直接在后台首页点击可用资源橱窗推荐。 如图4-3。图4-3 橱窗的设置.点击后进入设置页面。 如图4-4。图4-3 橱窗的设置图6-4 进入设置页面输入产品名称关键字，推荐橱窗即可。也可直接在产品管理找到该产品，在编辑下点击更多操作橱窗推荐即可。如图6-5。图6-5 橱窗推荐9 4.1.2橱窗推荐橱窗推荐速卖通80%的订单是买家通过搜索后，在搜索结果页面中产生。我们通过速卖通的橱窗营销来增加产品曝光量，从而达到营销的目的，但是我们速卖通的橱窗，又和阿里巴巴国际站的橱窗不一样，它没有特定的展示位置，只是平台根据我们店铺的等级奖励给我们一个增加产品曝光量的资源，卖家服务等级表现越好，店铺获得
8、的橱窗位就越多，从而得到的曝光也越多。从获得速卖通橱窗奖励开始，约2周左右。速卖通平台上，除了产品信息跟买家搜索关键字的匹配度以外，决定搜索排序的因素由以下3个部分组成：交易因子+优质产品因子+橱窗推荐位因子。（1）交易因子包含：好评率、订单执行率、最近成交情况等;（2）优质产品因子包含：优质产品数、速卖通运费占比、详细描述图片数等。如果我们希望在同等的情况下获得尽可能高的排序，我们必须满足以上的条件，参加本次活动，我们能增加优质产品数，同时还能获得速卖通橱窗推荐为奖励，也能在2大排序影响因子中占据优势。（1）提升我们的在线批发产品在速卖通搜索结果页面的排序通过对我们橱窗产品的加权，我们的产品
9、将大幅提升在速卖通搜索结果页面的排序顺位。（2）有可能获得普通平台搜索页面底部推荐位只要我们的橱窗产品足够优秀，符合平台的速卖通排名规则，就有可能进入原平台搜索页面底部的推荐位。该推荐位的产品是实时轮播的，只要我们的产品够优秀就一定有机会！10 4.1.3联盟营销联盟营销速卖通联盟营销是一种按效果付费的推广模式。加入速卖通联盟之后，商品除了现有的渠道进行曝光外，站内会在速卖通的联盟专属频道得到额外曝光，站外会得到海量联盟流量。参与到联盟营销的卖家无需预先支付任何费用，推广过程完全免费，只需为联盟网站带来的成交订单支付联盟佣金。每个行业的联盟佣金设置标准各有不同。在加入联盟营销后，卖家可以在速卖
10、通规定的3%-50%的范围内自由设定联盟佣金比例。如图4-6联盟佣金比例。若有退款和订单折扣则按照比例削减佣金，运费无需支付佣金。联盟营销和直通车的点击收费不一样，联盟营销是成交收费，不成交不收费的一种营销方式。如何加入联盟营销，进入“我的速卖通”-“营销活动”-“联盟看板”界面，勾选“我已阅读并同意此协议”，点击“下一步”按钮，如图6-7。进入联盟佣金比例设置界面。设好佣金比例后，点击“加入联盟计划”按钮，就可以正式加入联盟营销。如图4-8。图4-7 加入联盟计划图4-8 设置佣金比例11 4.1.3联盟营销联盟营销佣金的比例要根据店铺的利润来设置。我们在产品定价的时候要把联盟佣金的成本考虑
11、进去，在确定自己的利润率的同时，确定自己的佣金比例，这样才能更好的进行联盟营销。如果想退出联盟营销可以通过https：/afseller。aliexpress。com/affiliate/exit。htm。如果有什么意见或则使用不方便的可以点击下方的连接进行联系。如图4-9。图4-9 退出联盟营销两点需要注意：第一卖家点击过的推广链接对该用户在30天内继续有效，仍然计算佣金，从卖家扣除；第二是推出联盟营销后，15天不能再加入联盟营销。由于联盟营销的站长来自全球100多个国家，客户群体非常的庞大，对店铺的营销和订单量的增长有非常大的帮助，因此我们应该利用好联盟营销。12 4.1.3联盟营销联盟营
12、销联盟营销是由七个部分组成：联盟看板、佣金设置、我的主推产品和我的爆品、流量报表、订单报表、退款报表、成交详情报表。下面我们针对主要模块进行分析。（1）联盟看板首先打开“我的速卖通”“营销活动”“联盟看板”的页面，如图6-10，通过联盟看板我们能够清楚的知道联盟营销最近5个月的营销情况。大家可以到在5个月以内的订单金额.图4-10 联盟看板13 4.1.3联盟营销联盟营销（2）佣金设置首先系统会自动根据卖家设置的默认联盟佣金比例为我们所有的商品设置联盟佣金。如果希望推广的效果更好，可以根据产品的利润空间调整联盟佣金比例。针对店内在推的重点产品可以加入到主推、爆品等产品列表中，如图6-11和6-
13、12。图4-11 调整佣金比例图4-12 确认调整14 4.1.3联盟营销联盟营销（3）我的主推产品和我的爆品如果想重点推广部分产品，可以将它们设置为主推产品或则爆品。每个加入联盟营销的商品都有曝光的机会，平台会以各种方式向联盟网站提供这些商品。站外的话买家可以通过联盟网站进行推广的搜索引擎、付费广告、社区论坛、邮件营销渠道看到商品广告。爆品是商家想要重点提高销量的商品，除了联盟渠道的社交，导购等网站海外推广外，还特别享受网红推广。我的主推产品上限为60个，我的爆品上限20个。如何充分利用有限的资源好成为了提高流量的重要手段。由于这些主推产品和店铺的其他产品是不一样的，因此我们最好挑选出店铺中
14、比较热销的产品，这样推广起来效果会更加好。设置佣金的时候比其他产品的佣金要稍微高一些。按照爆品主推产品类目佣金的方式设置。如果我们全店铺默认的佣金是5%，我们可以选出一些热销品进行主推，佣金可以为6%、7%、8%等比例，爆品则可以选择更加高9%、10%等，根据产品的利润来进行综合考虑。设置好之后，我们根据一段时间的销售情况来判断产品的主推效果，我们可以以2个月为一个周期，将能为店铺带来订单的产品进行保留，不能产生效益的产品暂时先退出。这样经过几个月的循环测试，最终把能够主推产品进行效益最大化，从而给店铺带来高流量和订单。除此之外，我们可能会定时更新商品，因此我们将联盟里的产品由高到低排序，将带
15、来少订单的产品退出，继续更换新的产品，最终目的是通过我们的联盟营销的产品都能为我们带来大量的订单。但是有一点要注意的是，每当我们重新设置主推产品和爆品时，在每月的1日、10日、20日才会生效。在生效日之前，所有的设置都会维持原样。15 4.1.3联盟营销联盟营销（3）我的主推产品和我的爆品如果想重点推广部分产品，可以将它们设置为主推产品或则爆品。每个加入联盟营销的商品都有曝光的机会，平台会以各种方式向联盟网站提供这些商品。站外的话买家可以通过联盟网站进行推广的搜索引擎、付费广告、社区论坛、邮件营销渠道看到商品广告。爆品是商家想要重点提高销量的商品，除了联盟渠道的社交，导购等网站海外推广外，还特
16、别享受网红推广。我的主推产品上限为60个，我的爆品上限20个。如何充分利用有限的资源好成为了提高流量的重要手段。由于这些主推产品和店铺的其他产品是不一样的，因此我们最好挑选出店铺中比较热销的产品，这样推广起来效果会更加好。设置佣金的时候比其他产品的佣金要稍微高一些。按照爆品主推产品类目佣金的方式设置。如果我们全店铺默认的佣金是5%，我们可以选出一些热销品进行主推，佣金可以为6%、7%、8%等比例，爆品则可以选择更加高9%、10%等，根据产品的利润来进行综合考虑。设置好之后，我们根据一段时间的销售情况来判断产品的主推效果，我们可以以2个月为一个周期，将能为店铺带来订单的产品进行保留，不能产生效益的产品暂时先退出。这样经过几个月的循环测试，最终把能够主推产品进行效益最大化，从而给店铺带来高流量和订单。除此之外，我们可能会定时更新商品，因此我们将联盟里的产品由高到低排序，将带来少订单的产品退出，继续更换新的产品，最终目的是通过我们的联盟营销的产品都能为我们带来大量的订单。但是有一点要注意的是，每当我们重新设置主推产品和爆品时，在每月的1日、10日、20日才会生效。在生效日之前，所有的设置都会
