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1、包装装潢设计公司分销渠道管理目录第一章 项目概况3一、 项目概述3二、 项目总投资及资金构成4三、 资金筹措方案5四、 项目预期经济效益规划目标5五、 项目建设进度规划6第二章 分销渠道管理7一、 不同类型商品分销渠道的构建7二、 渠道冲突管理14三、 分销渠道运行绩效评估20四、 渠道差距评估24第三章 公司简介28一、 基本信息28二、 公司简介28三、 公司主要财务数据29第四章 风险防范31一、 项目风险分析31二、 项目风险对策33第五章 SWOT分析说明35一、 优势分析(S)35二、 劣势分析(W)36三、 机会分析(O)37四、 威胁分析(T)37第六章 发展规划分析41一、
2、公司发展规划41二、 保障措施47第一章 项目概况一、 项目概述(一)项目基本情况1、承办单位名称:xx(集团)有限公司2、项目性质:技术改造3、项目建设地点:xx4、项目联系人:邵xx(二)主办单位基本情况展望未来,公司将围绕企业发展目标的实现,在“梦想、责任、忠诚、一流”核心价值观的指引下,围绕业务体系、管控体系和人才队伍体系重塑,推动体制机制改革和管理及业务模式的创新,加强团队能力建设,提升核心竞争力,努力把公司打造成为国内一流的供应链管理平台。未来,在保持健康、稳定、快速、持续发展的同时,公司以“和谐发展”为目标,践行社会责任,秉承“责任、公平、开放、求实”的企业责任,服务全国。公司不
3、断推动企业品牌建设,实施品牌战略,增强品牌意识,提升品牌管理能力,实现从产品服务经营向品牌经营转变。公司积极申报注册国家及本区域著名商标等,加强品牌策划与设计,丰富品牌内涵,不断提高自主品牌产品和服务市场份额。推进区域品牌建设,提高区域内企业影响力。企业履行社会责任,既是实现经济、环境、社会可持续发展的必由之路,也是实现企业自身可持续发展的必然选择;既是顺应经济社会发展趋势的外在要求,也是提升企业可持续发展能力的内在需求;既是企业转变发展方式、实现科学发展的重要途径,也是企业国际化发展的战略需要。遵循“奉献能源、创造和谐”的企业宗旨,公司积极履行社会责任,依法经营、诚实守信,节约资源、保护环境
4、,以人为本、构建和谐企业,回馈社会、实现价值共享,致力于实现经济、环境和社会三大责任的有机统一。公司把建立健全社会责任管理机制作为社会责任管理推进工作的基础,从制度建设、组织架构和能力建设等方面着手,建立了一套较为完善的社会责任管理机制。(三)项目建设选址及用地规模本期项目选址位于xx,占地面积约36.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越,交通便利,规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备,非常适宜本期项目建设。二、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资12798.83万元,其中:建设投资10682.86万元,占项目总投资的83.4
5、7%;建设期利息113.90万元,占项目总投资的0.89%;流动资金2002.07万元,占项目总投资的15.64%。三、 资金筹措方案(一)项目资本金筹措方案项目总投资12798.83万元,根据资金筹措方案,xx(集团)有限公司计划自筹资金(资本金)8149.83万元。(二)申请银行借款方案根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额4649.00万元。四、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入(SP):24200.00万元。2、年综合总成本费用(TC):19197.16万元。3、项目达产年净利润(NP):3658.81万元。4、财务内部收益率(FIRR):22.19%。5、全
6、部投资回收期(Pt):5.39年(含建设期12个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):9533.14万元(产值)。五、 项目建设进度规划项目计划从可行性研究报告的编制到工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。第二章 分销渠道管理一、 不同类型商品分销渠道的构建(一)消费品分销渠道的构建1、消费品及分类消费品是指消费者个人或家庭使用的产品。按消费者购买习惯不同,可以把消费品分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四种类型。(1)便利品。便利品是指消费者购买频繁,不愿花时间和精力比较品牌、价格;希望随时随地能买到的产品。便利品可分为日用品、冲动购买品和应急物品三种。其中,日用品是指那些价格低、经常使
7、用和购买的产品,如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等;冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品,如玩具、水果等;应急物品是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务,如急诊药品、应急雨伞等。(2)选购品。选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品,如家用电器、服装、美容美发产品等。(3)特殊品。特殊品是指具备独有特征和(或)品牌标志的产品。对这些产品,购买者愿意付出特殊的购买努力,如特殊品牌和式样的汽车、服装等。(4)非渴求品。非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。传统的非渴求品有人
8、寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。那些刚上市、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品的范畴。当然,非渴求品并不是终身不变的,特别是新产品,随着消费者对产品的了解,它可以转换为其他类别的产品。2、常见的消费品分销渠道模式(1)厂家直供模式。厂家直供模式是指生产厂家直接将商生产厂家品供应给终端渠道进行销售的渠道模式,该模式的优点是:渠道短,信息反应快,服务及时,价格稳定,促销到位,易于控制。其缺点是:受交通因素影响犬,设立过程容易出现销售盲区。该模式的优点是:生产厂家容易与中间商达成共识,最大限度地调动中间商的积极性,市场价格比较稳定。其缺点是:商品销售权完全交给中间商,生产厂家在渠道控制方面存在
9、风险。因此,一般生产厂家经常在新商品上市之初或企业本身知名度不高时选择该模式。(2)平台式销售模式。平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心,由分装厂建立经营部,负责向各个零售终端供应商品。该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场。在该模式下,生产厂家利用分装厂构建了强大的经销商物流平台。每个经销商负责几条街或者几家店铺的送货上门工作,达到了深度分销的效果。该模式的优点是:责任区域明确;服务半径小,送货及时,服务周到;网络稳定。其缺点是:受区域市场条件限制大,必须经过厂家直达送货,需要较多人员管理。(二)工业品分销渠道的构建1、工业品市场及其特点工业品是指购买者以社会再生产为目的而购买
10、的产品。通常按工业品进入生产过程的方式及其与商品成本的关系,将其分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。工业品市场又叫生产资料市场,是为人们的生产服务的,它提供的商品是生产资料。组成工业品市场的行业主要包括农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、金融业、服务业等。其市场特点表现为以下几个方面。(1)需求的派生性。需求的派生性是指工业品市场购买者对产品的需求,归根结底是由消费者对消费品的需求引申出来的。(2)需求弹性小。需求弹性小是指工业品市场购买者对产品和劳务的需求受价格影响不大,即价格上涨,不会引发需求大幅度下降;反之,价格下降,也不会引发需求大幅度上升。(3)专业采购
11、。专业采购是指工业品市场购买活动由专业人员或者专业采购团队完成。(4)一次购买量大。相对于消费品市场的购买,工业品市场一次采购量大。(5)顾客集中稳定。该特点由工业品市场构成人员的特点决定。2、工业品分销渠道设计鉴于工业品市场的特点,工业品分销渠道以具有服务功能的短渠道为主。在实践中,企业工业品分销渠道主要以直销为主,并在主要销售地点设立网点,也可以利用代理商建立销售点或者利用批发商进行销售,具体模式。(三)服务产品分销渠道的构建1、服务产品的特征及分类关于服务产品,不同学者的认识存在一定的差异。美国市场营销协会于1960年将服务产品定义为用于出售或连同商品一同出售的活动、利益和满足。著名营销
12、学者菲利普科特勒(PhilipKotler)于2005年对服务产品进行了如下界定:一方能够向另一方提供的在何一项活动和利益,它本质上是无形的,并且不产生对任何东西的所有权,它的产生可能与奚际产品有关,也可能无关。(1)服务产品特征。根据服务产品的概念,人们一般将服务产品的基本特性归纳为以下几个方面。1)无形性,即与有形的消费品或产业用品相比,服务产品的特质及组成的元素往往是无形无质的,甚至使用服务产品后的利益也很难被察觉。2)不可分离性,即一般情况下,服务产品的生产与消费过程是同时进行的,在服务人员向顾客提供服务产品的同时,顾客也完成了对服务产品的消费,两者在时间上不可分离。3)差异性,即服务
13、产品的构成成分及其质量水平经常变化,很难统一界定。与有形产品质量的一致性、标准化和稳定性不同,服务产品的提供一般缺乏标准的操作规程。4)不可储存性,即服务产品的无形性以及生产与消费同时进行的特性,使得服务产品不可能像有形的消费品和产业用品一样能够被储存起来。5)所有权的不可转让性,服务产品生产消费过程中不涉及任何有形产品所有权的转移。这一特性更易使消费者产生风险意识,会员制是服务企业维系顾客关系的常用手段。(2)服务产品分类。克里斯托弗.H.洛夫洛克(ChristopherH.Lovelock)的基本分类法是服务产品常用的分类方法。他按照服务对象、服务特征两方面的不同,将服务产品分为四类。1)
14、人体处理服务。该类服务属于顾客高卷入的服务,如航空、理发、外科手术、健身、旅游等。2)物体处理服务。在物体处理服务过程中对象必须在场,顾客本人不必在场,如货运、干洗、家电维修等。3)脑刺激处理服务。在此服务过程中顾客意识必须在场,现场或远程均可,如广播、教学、电视服务、广告、管理咨询、音乐会等。4)信息处理服务。该服务不一定要求顾客直接参与,现场服务或异地服务均可,如财产保险、理财服务、数据传输、司法服务、会计审计等。2、服务产品常用的分销渠道模式(1)直接分销模式。这是服务企业经常采用的分销渠道模式。采用该模式的根本原因在于服务产品的不可分离性,因此采用直接分销模式有助于企业更好地完成相关活
15、动。该模式经常被医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位采用。(2)中介机构组建的分销渠道。这是服务企业最常采用的渠道模式。利用中介机构提供服务的常见形式包括以下几种。1)代理商,主要应用在旅游、运输、信用、工商服务业等行业。2)经纪人,专门执行或提供某种服务,再以特许权的方式销售该服务,如保险经纪人。3)批发商,专指以大批量方式提供服务的中间商。4)零售商,如商业零售商、照相馆、干洗店等。渠道设计工作完成之后,为了确保渠道设计方案的有效实施,企业必须对相关渠道成员进行选择、激励、评估和调整。(四)渠道成员的选择企业一般会从经营时间的长短、成长情况、清偿能力、合作态度、经营相关商品的情况、推销人员的素质、店铺的位置等方面评估、选择渠道成员。(五)渠道成员的激励激励过程中需要注意防范两个问题:激励不足和激励过分。当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时,就会出现激励过分的情况,结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降;当商品流通企业给予渠道成员的条件过于苛刻,以致不能很好地激励渠道成员的努力时,就会出现激励不足的情况。(六)渠道成员的评估和调整为了提高整个渠道的效率,商品流通企业需要定期按照一定的指标衡量相关渠道成员的表现。这些指标包括销售配额完成情况、平