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1、 销售人员培训课程11704超速行销法则的启示30分钟4 秒17分钟3030分钟自我准备分钟自我准备第一印象第一印象4 4秒内形成秒内形成1717分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼2正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册销售手册、答客户问答客户问、销售流程、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品知识成功的销售员是怎样炼成的？3第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼41-
2、1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节5一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售人员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理企业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售的数量供过于求，质量供不应求61-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节7授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售员”？分组讨论：8二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客
3、户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”9二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售人员？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择10二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”11二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累121-
4、3：成功销售员的3、4、5、6心态篇：第三节13三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3 必须知道的三件事14三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售人员。15三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦
5、、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！16三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、有效的时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就
6、是一项成就！17三、成功销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度18三、成功销售员的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二 必备的四张王牌19三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4 之三 必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚
7、持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家20三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5 5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念 销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！21三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6 6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售人员”“我是XX行业的专家！”我是销售医生、营销专家“我能诊断客户购买
8、产品需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为销售业绩最好的人！”221-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：心态篇：第四节23四、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态激昂的口号24四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练25授课现场互动：授课现场互动：观看学习：观看学习：当幸福来敲门当幸福来敲门是由加布里尔穆奇诺执导，威尔史密斯等主演的美国电影。影片取材真实故事，主角
9、是美国黑人投资专家Chris Gardner。影片讲述了一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。影片获得2007年奥斯卡金像奖最佳男主角的提名。 26四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位 销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。27四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位 销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功
10、目的。28四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。29四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位 销售人员想成为产品专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力30四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位 销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非公司的销售人员，会处处为他着想。31四、积极
11、的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对所在行业市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收行业市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。32商业圣经、最佳励志书籍推荐：两本书销售员的销售员的“葵花宝典葵花宝典”33大声读：羊皮卷羊皮卷的精华语句的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！34第二部分：知识篇一、成功
12、的销售人员应掌握哪些知识二、GSPA从目标到行动，管理好时间三、让自己看起来更专业销售商务礼仪（单独培训）四、关于产品的专业知识（单独培训）352-12-1：销售员应掌握的知识：销售员应掌握的知识知识篇：第一节36一、成功销售人员应掌握的知识（1）通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 37一、成功销售人员应掌握的知识（2 2 2 2）
13、梅森伟业梅森伟业 吉姆玉米狗项目吉姆玉米狗项目销售培训计划销售培训计划38一、成功销售人员应掌握的知识（2 2）39一、成功销售人员应掌握的知识（2 2）40一、成功售楼员应掌握的知识（2 2）412-2：目标管理和时间管理知识篇：第二节42二、GSPA目标管理和时间管理（1）目标(Goals)策略(Strategies)计划(Plans) 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（Activities）43二、GSPA目标管理和时间管理（2）成 功目 标你的目标是什么？你的目标是什么？44掌握：目标激励法则目标激励法则“小锦囊小锦囊”你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是我的工
14、作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！永远做对人和人类有用的事。要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。45二、GSPA目标管理和时间管理（3） 如何将目标分解？可量化尽量用数字来表达目标和计划具体化制定的目标是具象性、现实的能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到46掌握：目标分解法则“小锦囊”有目标，无行动目标未分解到每天47二、GSPA目标管理和时间管理（4）时间管理基本知识 不要浪费
15、自己的时间！ 时间是对重要性的支配！ 每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！ 每天记工作日志和总结！ 不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！ 找出时间管理的最大障碍， 探索适合自己的管理办法。48第三部分：技巧篇 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧493-1：客户拓展技巧技巧篇：第一节50一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追
16、踪，将他们及其身后的资源转化成客户。51一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法 即即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。52一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 53一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。54一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。55一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 10 法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中
