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1、物联网智能终端公司企业营销策略目录第一章 项目背景分析3一、 行业壁垒4第二章 企业营销策略7一、 人员推销策略7二、 广告促销策略8三、 企业分销策略11四、 定价的方法16五、 新产品价格定价17第三章 项目基本情况19一、 项目概况19二、 结论分析19第四章 组织机构、人力资源分析22一、 人力资源配置22二、 员工技能培训22第五章 SWOT分析24一、 优势分析（S）24二、 劣势分析（W）26三、 机会分析（O）26四、 威胁分析（T）27第六章 风险分析31一、 项目风险分析31二、 项目风险对策33第七章 法人治理结构35一、 股东权利及义务35二、 董事37三、 高级管理人
2、员42四、 监事44第一章 项目背景分析预计实现地区生产总值1.93万亿元，增长6%。一般公共预算收入2221.8亿元，增长4.8%。社会消费品零售总额6090亿元，增长6%。投资保持较快增长，完成固定资产投资4920亿元，增长8%，其中工业投资1200亿元，增长8.9%。工业经济稳中向好，规模以上工业总产值3.34万亿元，工业增加值率提高0.5个百分点；新兴产业产值占规上工业总产值比重达到53.4%，提高1个百分点；新一代信息技术、生物医药、纳米技术应用、人工智能四大先导产业产值占比达到21%，生物医药产业入选国家战略性新兴产业集群。深化制造业与互联网融合发展试点，新增省级工业互联网平台9个
3、、特色基地2家，启动建设国家级工业互联网平台应用创新体验中心。2020年是全面建成小康社会和“十三五”规划收官之年，是“强富美高”新江苏建设再出发的起步之年，承前启后、继往开来，做好今年工作责任重大、意义深远。当前，虽然国内外风险挑战明显上升，但我国经济长期向好的基本趋势没有改变，“一带一路”倡议和长江经济带、长三角一体化和自贸试验区建设等国家战略叠加实施给我市带来了重大历史机遇。我们要保持战略定力，善于把外部压力转化为创新发展、率先发展的强大动力。我们要着眼长远发展，围绕“现代国际大都市、美丽幸福新天堂”愿景，推动思想再解放、开放再出发、目标再攀高，再创一个激情燃烧、干事创业的火红年代，奋力
4、走在高水平开放最前沿、高质量发展最前列。全市经济社会发展的主要预期目标是：地区生产总值增长6%左右，一般公共预算收入增长4%左右，固定资产投资保持增长，社会消费品零售总额增长6%以上，进出口总额总体稳定，全社会研究与试验发展经费支出占地区生产总值的比重达到3.3%左右，企业研究与试验发展经费投入增长10%左右，万人有效发明专利拥有量达到60件，全员劳动生产率增长6%左右，工业增加值率高于上年，居民人均可支配收入增速高于地区生产总值增幅，居民消费价格总水平涨幅控制在3.5%左右，城镇登记失业率控制在3%以内。一、 行业壁垒1、技术和人才壁垒物联网智能终端涉及音视频编解码技术、集成电路应用技术、网
5、络技术、人工智能等多学科集成，随着智能网络摄像机的不断发展，市场竞争随之加剧，对企业掌握深度学习算法、计算机视觉、人脸识别、边缘计算等技术也提出要求，企业需要具备较强的创新研发能力来实现产品优化升级以适应市场需求。新进入企业很难短期内在软硬件、系统、服务等多方面积累充足的技术储备，从而行业在技术层面构成一定的壁垒。2、规模壁垒作为物联网智能终端开发企业，需要与上游芯片制造商、平台服务商等协同合作，具有较为明显的规模效应。由于不同客户的需求不同，企业生产通常具有小批量、多品种的定制化生产特点，企业生产需要达到一定的规模才能有效降低采购成本、摊薄固定成本及期间费用，提升企业的盈利能力。规模较小的企
6、业容易受产品价格及原材料价格波动等因素影响，自身抗风险能力较低，容易陷入经营困境。规模优势明显、成本控制优秀的企业才能立足于市场，新进入的企业因此面临规模壁垒。3、市场准入壁垒物联网智能终端产品具备无线传输功能，对于安全和可靠性具有较高的要求，其生产、销售具有较严格的准入和监管机制。物联网智能终端产品要进入国际市场销售，需先取得进口国的产品认证，例如在国内销售需取得SRRC强制认证，出口到美国需取得FCC等相关认证，出口到欧洲各国需取得RoHS、CE等一系列认证。因此，以视频监控为核心的智能家居行业存在较高的市场准入壁垒。4、客户壁垒物联网智能终端产品是硬件与软件一体化产品，消费者购买后一般会
7、持续使用，出于安全性和稳定性的考虑，客户对于企业的售后服务具有较高的要求，企业的售后服务品质成为客户采购时考虑的重要因素。客户不敢贸然采购售后服务不完备的视频监控产品，只有企业通过客户严格的产品性能和服务检测后，才有可能与客户建立长期合作关系，在产品产生新的采购需求时客户也优先考虑原产品供应商。因此，本行业存在一定的客户壁垒。5、资金壁垒物联网智能终端设备从产品设计、研发，到云平台的搭建和市场的开拓，都需要大量的资金投入，因此资金投入成为制约物联网行业企业发展的瓶颈之一。作为具备独立研发能力的电子制造企业，需要紧跟市场技术潮流，不断投入资金和人力用于前沿技术和新产品开发，在研发设计环节承担较大
8、的资金压力。实现资本市场融资，增强市场抗风险能力，是企业持续发展的必由之路之一。第二章 企业营销策略一、 人员推销策略人员推销是指企业推销人员直接向消费者推销产品和服务的一种促销活动。推销人员是企业一线营销者，利用他们的活动，直接面对面地劝说或引导顾客购买产品或服务，扩大企业销售，是促销组合的重要方式。1、人员推销的基本形式上门推销。上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。柜台推销。又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。
9、门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。会议推销。会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。2、人员推销的程序寻找顾客。寻找顾客就是寻找可能购买的潜在顾客。接近准备。接近准备是指推销人员在接近某一潜在顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，接近顾客。接近顾客是指推销人员直接与顾客发生接触，以便成功地转入推销面谈。推销面谈。推销面谈是指推销人员运用各种方法说服顾客购买的过程。处理异议。顾客异议是指顾客针对销售人员提示或演示的商品或劳务提出的反面意见和看法。达成交易。达成交易是指顾客购买的行动过程。推销人员应把握时机，促成顾客的购买行为。
10、跟踪服务。跟踪服务是指推销人员为已购商品的顾客提供各种售后服务。二、 广告促销策略在现代市场营销中广告是指以盈利为目的，通过支付一定费用，以各种说服的方式，公开地向目标市场和社会公众传递产品或服务信息的传播行为。它已经成为企业促销活动的先导，在企业的营销活动中占有极其重要的位置。广告促销方案设计有如下方面。确定广告目标。广告促销方案设计的第一步是确定广告目标。广告目标是指企业通过广告宣传要达到的目的。其实质是要在特定的时间对特定的受众完成特定的信息沟通任务。对于企业来说，可以根据市场需求状况，来确定广告目标，如单纯提高销售量或销售额；为新产品开拓市场；提高产品知名度，建立消费偏好，培养忠诚顾客
11、；提高市场占有率，对付竞争对手；提升品牌地位，树立企业形象等。确定广告预算。为了实现企业的销售目标，企业必须花费必要的广告费用，广告费用的开支是一个关键问题。如果开支过少，达不到广告效果；反之，就会造成浪费。为此，在广告预算设计中要充分认识广告支出与广告收益的关系。即企业在选择广告形式时必须注意广告宣传所取得的经济效益要大于广告费用的支出。在制定广告预算时我们常采用的方法有：第一，销售额百分比法，即一定期限内的销售额的一定比率计算出广告费总额。第二，销售单位法，即每件产品的广告费摊分来计算广告预算方法。第三，竞争对抗法，即根据广告产品的竞争对手的广告费开支来确定本企业的广告预算。广告制作。即设
12、计广告内容并将这些内容编制成具体的语言、文字、音像和图片等。广告制作的程序：第一，提供可供选择的广告主题，并收集相关素材。第二，对广告主题进行评价和选择，将那些可信度较高、吸引力较强、新颖性较大的广告主题作为最终选择目标。第三，确定广告主题的表达形式。广告媒体选择。不同的广告媒体有不同的特征，这决定了企业广告必须对广告媒体进行正确的选择，否则将影响广告效果。正确的选择广告媒体，般要考虑下列影响因素。第一，产品的特征。掌握产品特征是选择广告媒体的重要条件。产品的特征主要是指产品的需求特征和需求范围以及产品形象化程度。工业品和消费品，技术选择妇女杂志做广告媒体；需求广泛的产品应选用全国性广播、电视
13、及报刊做广性能高的复杂产品和较普及性产品，应采取不同的广告媒体。第二，消费者接触媒体的习惯。一般来说，能使广告信息传递到目标市场的媒体是最有效的媒体。消费者接触媒体的习惯是不同的，掌握这种区别才能有针对性地进行广告宣传，提高广告宣传的效果。第三，广告的内容。不同的广告内容应选择不同的广告媒体。广告效果评估。广告效果评估是广告促销方案设计的最后阶段。促销广告是一项投资，对于这种费用较高的投资活动，企业必须要进行评估，目的在于提高广告的经济效益。三、 企业分销策略分销渠道是指产品从生产者手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类
14、批发商、零售商、代理商和经纪人。（一）分销渠道的结构按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。1、直接渠道与间接渠道直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如：大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型，工业品中有许多产品诸如化妆品等采用间接分销类型。2、长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四
15、层：零级渠道即由制造商一消费者。一级渠道（MRC）即由制造商一零售商一消费者。二级渠道即由制造商一批发商一零售商一消费者，多见于消费品分销。或者是制造商一代理商一零售商一消费者。多见于消费品分销。三级渠道即由制造商一代理商一批发商一零售商一消费者。3、宽渠道与窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。如一般的日用消费品（毛巾、牙刷、开水瓶等），由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。（二）分销渠道的选择1、影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素很多。生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能作出合理的选择。市场。第一，购买批量大小。购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。第二，消费者的分布。某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。反之，适合间接销售。工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售。外地用户较为分散，通过间接销
